Báo cáo Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và công tác Marketing của xí nghiệp chế biến nông sản Bông Hồng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

PHẦN I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN LÂM SẢN BÔNG HỒNG ☻ 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 1.1.1. Tên và địa chỉ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp CBLS Bông Hồng là một doanh nghiệp nhà nước, hạch toán phụ thuộc Công ty cổ phần Lâm nghiệp 19, có con dấu riêng để giao dịch, có đầy đủ tư cách pháp nhân, hoạt động theo hiến pháp và pháp luật Việt Nam. - Tên Xí nghiệp : Xí nghiệp chế biến lâm sản Bông Hồng. - Tên giao dịch : Bông Hồng Funiture Factory. - Trụ sở đóng tại : Khu vực 3, Phường Ghềnh Ráng - Thành phố Quy Nhơn - Tỉnh Bình Định. - Điện thoại : (056) 846891 / (056) 647996. - Fax : 056 646155. 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp CBLS Bông Hồng là đơn vị kinh tế hoạch toán phụ thuộc Công ty Lâm sản 19 (nay là Công ty cổ phần Lâm nghiệp 19), trụ sở đặt tại khu vực 3, Phường Ghềnh Ráng, Thành phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định. Tiền thân của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng là xưởng dịch vụ sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Bông Hồng, được thành lập năm 1982 cùng với Xí nghiệp chế biến Gia Lai và Xí nghiệp chế biến lâm sản An Nhơn thuộc Tổng Công ty dịch vụ và xuất nhập khẩu lâm sản 2 (nay thuộc Công ty Lâm sản Việt Nam). Sau đại hội VI của Đảng Cộng Sản Việt Nam, nhà nước ta chủ trương mở cửa nền kinh tế, hòa nhập vào nền kinh tế thế giới, ngành xuất nhập khẩu được chú trọng trong nền kinh tế. Trước tình hình đó, để đảm bảo tốt cho việc quản lý và kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và xuất nhập khẩu, Tổng công ty dịch vụ sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản 2 đã ký quyết định thành lập Công ty Lâm nghiệp 19 theo quyết định số 261/TCLĐ ngày 01/10/1990 của Bộ Lâm nghiệp trên cơ sở tiếp nhận các Xí nghiệp trước đây của Tổng công ty dịch vụ sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản 2. Căn cứ quyết định số 34/HĐBT ngày 03/2/1990 của Hội đồng Bộ Trưởng, quyết định số 261/TCLĐ ngày 01/1/1990 thành lập Công ty Lâm nghiệp 19 và xét theo đề nghị của Giám đốc Công ty Lâm nghiệp 19, Tổng giám đốc Công ty dịch vụ sản và xuất nhập khẩu lâm sản 2 ký quyết định thành lập Xí nghiệp CBLS Bông Hồng trực thuộc Công ty Lâm nghiệp 19. Với phương châm lấy uy tín và chất lượng làm hàng đầu nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng ngày càng phát triển. Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất được từ 900 - 1000 m³ gỗ tinh chế xuất khẩu, tương đương khoảng 100 containers và tổng doanh thu đạt từ 10 - 48 tỷ đồng. Bên cạnh đó các mặt hàng xuất khẩu của Xí nghiệp rất đa dạng về mẫu mã, kích cỡ, chủng loại, rất được thị trường thế giới ưa chuộng. Ngoài ra, Xí nghiệp còn phối hợp với các chi nhánh trực thuộc Công ty Lâm sản 19 để cùng hợp tác, liên doanh nhằm làm cho Xí nghiệp ngày càng phát triển hơn. Từ năm 1998 đến nay Xí nghiệp đã chuyển đổi cơ cấu sản xuất, chuyên sản xuất các hàng mộc xuất khẩu và được Công ty quan tâm đầu tư đúng mức, quy mô của Xí nghiệp đã không ngừng lớn mạnh, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Doanh số xuất khẩu đạt 2.000.000 USD, số lượng lao động gần 450 người. Trong những năm gần đây, các sản phẩm của Xí nghiệp luôn gia tăng, các mặt hàng đều đa dạng về mẫu mã, kích cỡ chủng loại... đã đáp ứng được nhu cầu trong và ngoài nước, giữ được uy tín với khách hàng. Đặc biệt vào cuối năm 2004, nhà nước thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp, Công ty đã cổ phần hóa chuyển thành Công ty cổ phần hoạt động từ ngày 01/01/2005. 1.1.3. Quy mô hiện tại của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp chế biến lâm sản Bông Hồng là một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh. - Hình thức hạch toán: Hạch toán phụ thuộc, Xí nghiệp được Công ty ủy nhiệm ký kết các hợp đồng kinh tế, tổ chức sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao. - Hình thức sở hữu vốn: Sở hữu vốn cổ đông. + Nhà nước chiếm : 30%. + Cán bộ công nhân viên chiếm : 70%. - Hình thức hoạt động: Sản xuất kinh doanh. - Lĩnh vực kinh doanh: Chế biến gỗ và kinh doanh các mặt hàng lâm sản, dịch vụ vật tư, kỹ thuật và đời sống. - Tổng số vốn kinh doanh là : 25.007.216.418 đồng. Trong đó: + Vốn chủ sở hữu : 10.341.619.033 đồng. + Vốn vay : 14.665.597.385 đồng. - Tổng số lao động là : 438 người. Trong đó: + Lao động có trình độ đại học và cao đẳng là 18 người. + Lao động có trình độ trung cấp là 42 người. + Lao động có trình độ khác là 378 người. Ngoài ra đơn vị còn phối hợp cùng các chi nhánh trực thuộc Công ty Lâm nghiệp 19 như chi nhánh Công ty Lâm nghiệp 19 An Khê đóng tại An Khê - Gia Lai, chi nhánh Công ty Lâm nghiệp 19 An Nhơn đóng tại An Nhơn - Bình Định để cùng hợp tác, liên doanh nhằm đưa Xí nghiệp phát triển đến một tầm cao hơn và kinh doanh có hiệu quả hơn, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp. Như vậy ta có thể kết luận rằng Xí nghiệp có quy mô vừa, hoạt động với nhiều chức năng khác nhau và thực hiện sản xuất kinh doanh có hiệu quả, ổn định. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 1.2.1. Các chức năng và nhiệm vụ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Xí nghiệp là chế biến gỗ xuất khẩu nhằm sinh lời một cách hợp pháp. Xí nghiệp là một đơn vị sản xuất chế biến hàng hóa trên cơ sở tổ chức thực hiện kế hoạch nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường, đồng thời đóng góp vào ngân sách Nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động và từng bước cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp. Ký kết thực hiện hợp đồng kinh tế cũng như tuân thủ tốt các quy định, chính sách, chế độ quản lý xuất nhập khẩu và các giao dịch đối ngoại. Tiếp nhận và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tài sản do Công ty giao phó để thực hiện mục tiêu kinh tế chịu sự kiểm tra, kiểm soát của Công ty và các cơ quan quản lý có thẩm quyền. Thực hiện tốt chế độ quản lý tài chính, tài sản tiền lương lao động, đảm bảo công bằng xã hội, không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý của Xí nghiệp. Thực hiện công tác thanh toán, quyết toán định kỳ về kết quả tài chính cho Công ty và giải quyết kịp thời công nợ cho khách hàng và nội bộ Công ty. Thực hiện tốt các quy định của nhà nước về quản lý, bảo vệ môi trường và an ninh trật tự, an ninh quốc phòng. Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn hàng năm của Xí nghiệp phù hợp với chức năng nhiệm vụ của Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước. Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh trên cơ sở kế hoạch phân phối của Công ty và hoàn thành kế hoạch được giao, chịu trách nhiệm trước Công ty về chỉ tiêu nhiệm vụ thực hiện kế hoạch cũng như kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, chịu trách nhiệm trước khách hàng về sản phẩm làm ra, cung ứng ra thị trường trong và ngoài nước. 1.2.2. Các hàng hóa kinh doanh của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Loại hình kinh doanh của Xí nghiệp là chế biến gỗ. Với ngành nghề chế biến gỗ tinh chế, Xí nghiệp chủ yếu sản xuất các mặt hàng bàn ghế xuất khẩu đi các thị trường nước ngoài như: Anh, Tây Ban Nha, Pháp, Đức, Hà Lan, Bỉ… đều được chấp nhận và đánh giá cao. Ngoài ra, Xí nghiệp còn sản xuất hàng nội địa bán trong nước để góp phần tăng thu nhập. Tuy nhiên doanh thu từ thị trường trong nước thấp hơn rất nhiều so với doanh thu từ các thị trường nước ngoài (doanh thu từ thị trường nước ngoài chiếm 85% trong tổng doanh thu bán hàng của Xí nghiệp). Trong quá trình hình thành và phát triển, Xí nghiệp còn gặp rất nhiều khó khăn bởi sự cạnh tranh khắc nghiệt, thiếu nguyên liệu sản xuất do cháy rừng, chặt phá rừng bừa bãi. Do đó, Xí nghiệp phải nhập khẩu nguyên liệu với giá cao từ các nước như Malaysia, Singapo, Thái Lan, Lào… và một số ít được mua từ các tỉnh trong nước như: Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng… Mặt khác, việc tìm kiếm thị trường không phải do Xí nghiệp thực hiện mà do Công ty EUROFAR thực hiện nên Xí nghiệp không chủ động trong việc tìm kiếm thị trường và tăng giá trị hàng hóa xuất khẩu. Bên cạnh đó là việc đòi hỏi chất lượng và mẫu mã sản phẩm ngày càng cao hơn, các chi phí ngày càng tăng. Trước những khó khăn đó, Xí nghiệp đã từng bước đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, trình độ lao động và phương thức tổ chức quản lý để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt kết quả cao. Hiện nay Xí nghiệp sản xuất các mặt hàng chủ yếu sau: các loại bàn ghế xuất khẩu, giường tắm nắng, xích đu... Sản phẩm của Xí nghiệp không những đa dạng về mẫu mã, chủng loại mà đã đáp ứng và cung cấp được các loại sản phẩm của khách hàng khó tính. Sản phẩm của Xí nghiệp có mặt tại các thị trường các nước ở Châu Âu. - Các loại bàn: Bàn xếp Wessex, bàn tròn xoay, bàn tròn có dù… - Các loại ghế: Ghế xếp Wessex, ghế tay vịn Bringhton, ghế lưng tựa, ghế tắm nắng… - Các loại giường: Giường Panama, giường tháo ráp… Ngoài các mặt hàng sản xuất từ gỗ chò, teak, bạch đàn. Xí nghiệp đã mở rộng sang các loại sản phẩm mới như: nhôm kết hợp gỗ, nhôm kết hợp vải. Và hiện nay các mặt hàng này cũng đã tạo được chỗ đứng trên thị trường nước ngoài. 1.3. Công nghệ sản xuất của một số hàng hóa chủ yếu của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 1.3.1. Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong xu thế phát triển chung của nền kinh tế thế giới như hiện nay, yếu tố khoa học kỹ thuật đóng vai trò quan trọng quyết định đến chất lượng sản phẩm. Đặc biệt là trong giai đoạn khoa học - công nghệ đạt tới đỉnh cao cùng với công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước thì ta có thể nói rằng: “Khoa học - công nghệ là chìa khóa mở ra con đường tồn tại, phát triển và vươn tới thành công của các doanh nghiệp”. Đối với một đơn vị sản xuất, muốn sản xuất ra các loại sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì điều đầu tiên là phải hoàn chỉnh bộ máy quản lý, nâng cao trình độ lao động. Bên cạnh đó cần trang bị máy móc và dây chuyền công nghệ tiên tiến thì mới có thể đạt tới mục tiêu lớn của doanh nghiệp là nâng cao chất lượng, giảm chi phí, hạ giá thành... và có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác. Xuất phát từ những yêu cầu đó, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã không ngừng trang bị cho mình những dây chuyền công nghệ hiện đại. Nguyên liệu chính cung cấp cho quá trình sản xuất là gỗ. Quy trình công nghệ sản xuất có nhiều nét tương đương với nhau, chỉ khác nhau ở một số ít công đoạn như thời gian gia công, khối lượng nguyên vật liệu theo yêu cầu của từng loại sản phẩm. Sau đây là sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất bàn ghế của Xí nghiệp: Hình 1.1: Quy trình công nghệ sản xuất bàn ghế Định hình, kiểm phẩm Gia công chế tác Chà ráng, vécni KCS, bao gói, nhập kho Bãi chứa nguyên vật liệu Khu pha sấy tổng hợp Tuyển chọn và phân loại Gỗ, xẻ theo quy cách Gỗ nguyên liệu (Nguồn: Phân xưởng sản xuất.) 1.3.2. Nội dung cơ bản các bước trong quy trình công nghệ - Bãi chứa nguyên liệu: Là nơi dùng để phơi nguyên liệu gỗ, hàng hóa sau khi thu mua về chưa sử dụng và được kiểm tra về số lượng, chất lượng của sản phẩm. - Gỗ nguyên liệu: Là nguyên liệu gỗ tròn được mua về từ những lâm trường hoặc nhập khẩu từ nước ngoài. Đây là nguyên liệu chính cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm của Xí nghiệp. - Cưa xẻ theo quy cách: Được thực hiện bởi phân xưởng xẻ máy cưa với công suất khoảng 30.000 m3/năm, thực hiện xẻ gỗ tròn theo đúng quy cách theo từng loại hàng hóa trong đơn đặt hàng. - Tuyển chọn và phân loại: Sau khi cưa xẻ xong thì tiến hành tuyển chọn và phân loại để tiến hành hoàn thiện các chi tiết, lắp ráp theo từng khâu, từng loại sản phẩm. - Khu pha sấy tổng hợp: Khi tuyển chọn và phân loại xong đưa vào khu pha sấy được thực hiện bởi 13 lò sấy làm cho gỗ được cứng, tránh mọt và các loại vi trùng, tạo thêm độ bền chắc cho gỗ. - Gia công chế tác: Được thực hiện bởi dàn máy cưa đĩa, máy bào 2 mặt của phân xưởng tinh chế nhằm tạo từng bộ phận riêng lẻ của từng loại hàng hóa. - Định hình, kiểm phẩm: Sau khi gia công chế tác gỗ phải được định hình để các loại sản phẩm làm ra được mịn, láng và đẹp hơn theo thị hiếu của khách hàng. - Chà nhám, vécni, bao gói: Sau khi đã làm xong, để tăng thêm vẻ đẹp cho sản phẩm, đảm bảo chất lượng khi vận chuyển ta chà láng, đánh vécni và bao gói cẩn thận. - KCS, nhập kho, xuất thành phẩm: Khi đã hoàn thành giai đoạn trên thì kiểm tra lại sản phẩm, nếu sản phẩm nào không đạt tiêu chuẩn mà có thể sửa lại được thì tiến hành cho sữa chữa lại, còn nếu không sửa chữa lại thì cho ra phế phẩm. Sau đó tiến hành nhập kho, chờ ngày xuất xưởng. 1.4. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Cơ cấu tổ chức quản lý doanh nghiệp là tập hợp các bộ phận khác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa, được giao những trách nhiệm và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện các chức năng khác nhau của doanh nghiệp. Xí nghiệp CBLS Bông Hồng có cơ cấu tổ chức quản lý được thiết lập theo kiểu trực tuyến - chức năng. Với kiểu cơ cấu này, một mặt đảm bảo được chế độ một thủ trưởng, đảm bảo tính thống nhất, tính tổ chức cao. Mặt khác phát huy được năng lực chuyên môn của các phòng chức năng. Đồng thời vẫn đảm bảo thực hiện tốt quyền làm chủ tập thể của người lao động. Hơn nữa, Xí nghiệp sẽ có sự toàn quyền quyết định trong điều hành, mệnh lệnh được tập trung vào một người lãnh đạo, tránh tình trạng phân tán quyền hành. Nhưng nhược điểm là người lãnh đạo phải mất nhiều công sức và thời gian để phối hợp các ý kiến của lãnh đạo chức năng cũng như các cơ sở. Sau đây là mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp: Hình 1.2: Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Phòng Kế toán - Tài chính Giám đốc Phó Giám đốc Phòng Tổ chức -Hành chính Phòng Kế hoạch - Vật tư Phân xưởng sản xuất Tổ xẻ phôi Tổ mộc máy Tổ lắp ráp Tổ kỹ thuật Tổ nguội Ghi chú: Quan hệ trực tuyến. Quan hệ chức năng. (Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính.) Xí nghiệp CBLS Bông Hồng trực thuộc Công ty Lâm nghiệp 19 và Tổng Công ty Lâm nghiệp Việt Nam nên chính sách và chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp đều phụ thuộc vào sự chỉ đạo và quản lý của hai công ty trên. Chính vì vậy mà Xí nghiệp có ba cấp quản lý. Tuy nhiên, bên cạnh sự phụ thuộc vào hai công ty trên, Xí nghiệp cũng chủ động trong một số lĩnh vực như liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm phát huy hiệu quả của nguồn vốn và không ngừng nâng cao giá trị tài sản của Xí nghiệp. 1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý - Giám đốc: Là người có thẩm quyền cao nhất và là người đại diện cho tư cách pháp nhân của Xí nghiệp, do Công ty bổ nhiệm và ủy quyền ký quyết định lãnh đạo tổ chức, điều hành mọi hoạt động của Xí nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho phân xưởng và các tổ sản xuất hoạt động có hiệu quả, kịp thời giải quyết các khó khăn phát sinh trong quá trình sản xuất, đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quan và cơ quan quản lý cấp trên cùng toàn thể các cán bộ công nhân viên trong toàn Xí nghiệp. - Phó giám đốc: Là cánh tay đắc lực của Giám đốc, giúp Giám đốc điều hành Xí nghiệp theo lĩnh vực mà Giám đốc ủy quyền, đóng góp những ý kiến cho những quyết định quan trọng trong việc điều hành phân xưởng và các tổ sản xuất về các hoạt động sản xuất kinh doanh, là người thay mặt Giám đốc điều hành hoạt động và giải quyết một số vấn đề của Xí nghiệp khi Giám đốc vắng mặt. - Bộ phận Tổ chức - Hành chính: Giúp Giám đốc trong việc tuyển chọn, bố trí công việc cho phù hợp với năng lực từng người, tìm giải pháp tham mưu cho Giám đốc về quy hoạch đào tạo cán bộ quản lý và kỹ thuật, thực hiện công tác thanh tra bảo vệ nội bộ, tổ chức thực hiện và chỉ đạo hướng dẫn cho các đơn vị thành viên cho việc tuyển dụng nâng bậc cho công nhân viên chức, xây dựng các định mức lao động tiền lương, phổ biến các chính sách và các cơ chế bảo hiểm xã hội - bảo hiểm thân thể, luôn quan tâm đến các vấn đề bảo hộ lao động, thi đua khen thưởng và kỷ luật. Ngoài ra, còn thực hiện cả công việc hành chính, quản trị, văn thư, đánh máy, tiếp tân, fax, photocopy, lái xe, tạp vụ, trang bị văn phòng. - Bộ phận Kế toán - Tài chính: Đứng đầu là kế toán trưởng có nhiệm vụ tổ chức chỉ đạo và hướng dẫn các kế toán viên khác thực hiện tốt công tác kế toán ở Xí nghiệp. + Là phòng có chức năng và nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc trong lĩnh vực tài chính kế toán, lập các kế hoạch tài chính, tín dụng, tổ chức thực hiện, ghi chép và lưu trữ hồ sơ, chứng từ kế toán về mọi hoạt động tài chính của Xí nghiệp, đảm bảo thực hiện đầy đủ, chính xác, kịp thời về các quy định tài chính do nhà nước ban hành. + Bộ phận Kế toán chịu trách nhiệm theo dõi nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện đúng quy định chế độ kế toán nhà nước quy định. Quản lý toàn bộ tài sản, hàng hóa, công nợ, tiền vốn và các quỹ của Xí nghiệp. Tổng hợp về tình hình thu chi tài chính, báo cáo quyết toán chính xác. + Phân tích tình hình kinh doanh và sử dụng đồng vốn cố định, tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, giảm chi phí lưu thông, nghiên cứu xây dựng và đề xuất các định mức kinh tế kỹ thuật cho các bộ phận và thường xuyên kiểm tra, kiểm soát tình hình tài chính của Xí nghiệp. - Bộ phận Kế hoạch - Vật tư: Nắm bắt và theo dõi tình hình nguyên vật liệu hàng hóa trên thị trường, theo dõi các chiều hướng phát triển, khả năng phối hợp với các doanh nghiệp trong nước và tình hình hợp tác đầu tư với nước ngoài. Đồng thời xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, chiến lược kinh doanh của Xí nghiệp, quản lý toàn diện công tác kế hoạch hóa của toàn Xí nghiệp, sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, dịch vụ, liên doanh - liên kết đầu tư, lao động, tiền lương, xây dựng cơ bản..., tham mưu cho Giám đốc xây dựng kế hoạch cho các công trình cấp trên theo quy định của Nhà nước và cơ quan chức năng. - Phân xưởng sản xuất: Là nơi trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm của Xí nghiệp và là bộ phận tổ chức quản lý điều hành một phân đoạn trong dây chuyền sản xuất tại Xí nghiệp. Đứng đầu là quản đốc - người chịu sự điều hành trực tiếp của Phó giám đốc. Phân xưởng sản xuất bao gồm: + Tổng kho: Là nơi giao nhận và cất giữ các hàng hóa nhập khẩu của Xí nghiệp. + Tổ xẻ gỗ tròn: Có nhiệm vụ là xẻ từ gỗ tròn ra gỗ xẻ theo đúng quy cách từng đơn đặt hàng. + Tổ xẻ phôi: Có nhiệm vụ xẻ gỗ ra thành phôi theo đúng quy cách từng chi tiết của từng loại sản phẩm. + Tổ mộc máy: Nhận các phôi từ các tổ xẻ phôi để tiến hành khoan các lỗ và đục mộng. + Tổ lắp ráp: Nhận các bán thành phẩm từ tổ mộc máy để đưa vào lắp ráp thành những sản phẩm hoàn chỉnh phù hợp với bản vẽ và theo tiêu chuẩn của từng loại sản phẩm theo đơn đặt hàng. + Tổ nguội: Có nhiệm vụ chà nhám, trám trít, nhúng dầu và đánh bóng sản phẩm theo các yêu cầu về chất lượng và kỹ thuật đã đặt ra. + Tổ bốc xếp: Bốc xếp nguyên vật liệu từ tổ này sang tổ khác, bao gói sản phẩm hàng hóa giúp cho quá trình sản xuất cũng như xuất hàng của Xí nghiệp được tiến hành một cách thuận lợi. Nhìn chung cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp được thiết lập theo mô hình trực tuyến chức năng, tạo nên sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp được ổn định và hiệu quả. 1.5. Nhận xét và đánh giá chung Xí nghiệp có quy mô vừa và nhỏ nhưng trải qua nhiều giai đoạn nó đã thể hiện được trình độ phát triển ngày càng mở rộng và nâng cao. Nằm ở một nơi thuận lợi cơ bản về vị trí và nguồn nguyên liệu đã tạo nhiều cơ hội cho Xí nghiệp phát triển. Xí nghiệp chuyên sản xuất chế biến các loại sản phẩm đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp trong thời gian qua cho thấy những nỗ lực rất lớn của đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên của Xí nghiệp cũng như sự quan tâm hỗ trợ, đầu tư của Công ty. Tuy nhiên, từ thực tế hoạt động của Xí nghiệp có thể thấy những vấn đề còn tồn tại sau: - Dù đã đầu tư nhiều quy trình công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhưng do đa phần các trang thiết bị của Xí nghiệp đã có tuổi đời lớn nên trong quá trình sản xuất không đảm bảo và phát huy tốt công suất của máy cũng như chưa tận dụng hết nguồn nguyên liệu để tạo nên sự đa dạng hơn nữa các chủng loại sản phẩm. - Chất lượng các sản phẩm của Xí nghiệp chưa được cao làm giảm tính cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường. - Hơn nữa, nguồn nguyên liệu mà Xí nghiệp khai thác, chế biến chủ yếu từ gỗ nên cũng không tránh khỏi làm ô nhiễm môi trường và ảnh hưởng đến sức khỏe của người lao động. Để khắc phục những hạn chế trên, Ban lãnh đạo Xí nghiệp cần phải có kế hoạch mua sắm và chuyển giao công nghệ tiên tiến, đồng bộ để có thể hoàn thiện tốt hơn nữa quy trình sản xuất của mình và tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có của tỉnh nhà. Qua quá trình phân tích trên ta thấy bộ máy quản lý của Xí nghiệp tổ chức rất khoa học và phù hợp với điều kiện hoạt động của mình, đồng thời sự phối hợp giữa các bộ phận trong toàn Xí nghiệp rất hợp lý góp phần nâng cao tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Với mô hình tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, chỉ huy tham mưu báo cáo, Xí nghiệp đã đảm bảo được tính thống nhất khi vạch ra các chiến lược hoạt động. Từ ban lãnh đạo đến nhân viên và các thành viên trong Xí nghiệp luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đoàn kết và hoàn thành nhiệm vụ của Xí nghiệp đề ra. Quan hệ giữa các phòng ban, đơn vị trong Xí nghiệp có mối quan hệ với nhau và luôn diễn ra liên tục, những công việc có liên quan thì chủ động phối hợp, hỗ trợ nhau để giải quyết. Khi công việc vượt ra khỏi khả năng mới tham mưu báo cáo lên cấp trên, hỗ trợ để hoàn thành các nhiệm vụ và mục tiêu mà kế hoạch đề ra. Từ khi thành lập cho tới nay Xí nghiệp đã đi vào hoạt động ổn định và đang trên con đường phát triển. PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN LÂM SẢN BÔNG HỒNG ☻ 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 2.1.1. Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế trong nước và thế giới có nhiều biến động, điều này đã gây cho Xí nghiệp nhiều khó khăn. Mặt hàng sản suất kinh doanh chủ yếu của Xí nghiệp là sản xuất hàng lâm sản xuất khẩu. Khó khăn chung của ngành là thị trường bị thu hẹp, giá cả liên tục hạ, trong khi đó mẫu mã, chất lượng đòi hỏi ngày cao, song với sự quyết tâm và nỗ lực cao của Xí nghiệp, cùng với sự giúp đỡ và tạo điều kiện của Công ty, năm qua Xí nghiệp đã đạt được cụ thể như sau: Bảng 2.1: Tổng lượng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 2008 – 2009 theo thị trường (ĐVT: Sản phẩm.) STT Tên sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối (%) I Hàng nội địa 9.510 12.605 + 3.095 + 32,545 II Hàng xuất khẩu 28.857 36.077 + 7.220 + 25,020 Tổng cộng 38.367 48.682 + 10.315 + 26,885 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng số liệu về tổng lượng tiêu thụ sản phẩm trên ta thấy: - Tổng lượng tiêu thụ sản phẩm năm 2009 so với năm 2008 đã có sự tăng lên 10.315 sản phẩm tương đương tăng 26,885%. Sở dĩ đạt được điều này là do trong năm 2009 Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường nước ngoài nên hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng cao hơn. - Lượng tiêu thụ sản phẩm về mặt hàng xuất khẩu năm 2009 tăng so với năm 2008 là 7.220 sản phẩm tương đương tăng 25,020%. - Trong nước Xí nghiệp vẫn có thị trường tiêu thụ nhưng không nhiều. Mặc dù nhu cầu của khách hàng trong nước có nhưng chưa phổ biến lắm nên Xí nghiệp chỉ dùng một phần sản lượng của Xí nghiệp để đáp ứng nhu cầu trong nước. Hiện nay trong nước mặt hàng gỗ có giá tương đối cao, chỉ có những khách hàng có thu nhập khá trở lên thì mới có thể sử dụng những mặt hàng gỗ có chất lượng cao. Vì thế sản lượng sản phẩm mà Xí nghiệp bán ra ở thị trường trong nước rất thấp. Nhưng so với năm 2008 thì năm 2009 cũng tăng lên đáng kể, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 3.905 sản phẩm tương đương tăng 32,545%. Bảng 2.2: Doanh thu năm 2008 – 2009 của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng (ĐVT: Đồng.) STT Tên sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%) I Hàng nội địa 6.504.425.592 7.562.420.702 + 1.057.995.110 + 16,266 II Hàng xuất khẩu 35.176.993.050 42.978.981.641 + 7.293.259.892 + 20,733 Tổng cộng 41.681.418.642 50.541.402.343 + 8.859.983.701 + 21,256 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của Xí nghiệp trong năm 2009 tăng so với năm 2008 là 8.859.983.701 đồng, tương đương tăng 21,256%. Trong đó: - Doanh thu hàng nội địa tăng 1.057.995.110 đồng, tương đương tăng 16,266%. Sự tăng lên này là do Xí nghiệp tập trung quảng cáo sản phẩm, đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng trong nước nên doanh thu từ thị trường trong nước đã tăng lên so với năm 2008. - Doanh thu hàng xuất khẩu năm 2009 của Xí nghiệp cũng tăng 7.293.259.892 đồng, tương đương tăng 20,733% là do năm 2009 Xí nghiệp đã thu hút được một lượng lớn khách hàng ở nước ngoài nhờ vào chất lượng, mẫu mã đa dạng, phong phú của sản phẩm, và chính sách thu hút đối khách hàng với thị trường nước ngoài đã được thực hiện tốt. Doanh thu của Xí nghiệp từ thị trường nội địa và thị trường nước ngoài tăng đều liên tục qua các năm, dẫn đến tổng doanh thu các năm cũng tăng lên. Đó là một dấu hiệu rất tốt, vì vậy Xí nghiệp cần phát huy khả năng này, thúc đẩy làm sao cho doanh thu hàng năm tăng cao hơn nữa. 2.1.2. Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 2.1.2.1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng theo khu vực địa lý Gắn sản phẩm của mình với thị trường đó là điều mà các doanh nghiệp đều mong muốn. Để sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp đó lại là mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra và cần đạt được. Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã đạt được điều này. Sản phẩm của Xí nghiệp có mặt ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Dưới đây là bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài: Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng ở nước ngoài (ĐVT: Đồng.) STT Tên nước Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) 1 Anh 5.432.519.702 15,539 6.543.519.324 16,552 2 Hà Lan 4.776.250.940 13,580 5.123.534.679 12,921 3 Pháp 3.846.507.119 10,936 4.223.325.126 9,826 4 Tây Ban Nha 2.451.769.810 6,970 2.845.378.123 6,620 5 Bồ Đào Nha 1.256.423.117 3,573 2.124.345.654 4,943 6 Hi Lạp 2.764.519.215 7,860 1.634.564.856 3,803 7 Italia 3.267.891.248 9,300 2.356.456.324 5,483 8 Ba Lan 1.532.467.113 4,356 2.564.785.234 5,968 9 Bỉ 2.033.809.026 5,670 2.356.718.325 5,483 10 Thổ Nhĩ Kỳ 3.514.973.560 9,992 4.654.789.365 10,830 11 Đức 607.884.115 1,729 1.613.870.365 3,755 12 Thụy Sĩ 1.076.530.490 3,060 1.542.758.235 3,590 13 Áo 950.276.155 2,701 1.567.325.456 3,647 14 Hungary 443.817.438 1,262 1.054.215.354 2,453 15 Cộng hòa Séc 1.221.354.002 3,472 1.773.395.221 4,126 Tổng cộng 35.176.993.050 100,000 42.978.981.641 100,000 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu từ xuất khẩu của Xí nghiệp tăng qua các năm. Năm 2009 doanh thu của Xí nghiệp tăng 7.293.259.892 đồng so với năm 2008. Doanh thu xuất khẩu của Xí nghiệp tăng là do xuất khẩu qua một số nước tăng như: Anh tăng 1.110.9993.622 đồng, Hà Lan tăng 347.283.739 đồng, Ba Lan tăng 1.032.318.121 đồng… Doanh thu của Xí nghiệp tăng đều qua các nước, điều đó thể hiện sự ổn định về thị trường xuất khẩu nước ngoài và sản phẩm của Xí nghiệp đã có uy tín trên thị trường. Bên cạnh đó vẫn có một số nước có doanh thu năm 2009 giảm so với năm 2008 là Hi Lạp giảm 1.129.954.359 đồng, Italia giảm 911.434.924 đồng… bởi do họ ưa chuộng những sản phẩm từ các chất liệu khác nên số lượng tiêu thụ sản phẩm gỗ ở các nước này giảm. Bên cạnh thị trường nước ngoài là chủ yếu, sản phẩm của Xí nghiệp còn có mặt ở thị trường trong nước như thị trường Tỉnh Bình Định, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang nhưng phần lớn sản phẩm của Xí nghiệp chỉ được tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Bình Định, các tỉnh thành khác chỉ chiếm một phần nhỏ. Dưới đây là bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp ở thị trường trong nước: Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng trong thị trường tỉnh Bình Định (ĐVT: Đồng.) Khách hàng Năm 2008 Năm 2009 Công ty TNHH Ca Dao 433.456.125 532.645.579 Công ty TNHH Mỹ Hạnh 201.116.396 218.098.898 Công ty TNHH Phú Cường 725.365.127 856.575.621 Công ty TNHH Hưng Thịnh 535.642.536 435.641.289 Công ty TNHH Thắng Lợi 635.215.364 686.235.164 Công ty TNHH Phát Đạt - 195.662.147 Công ty TNHH Thành Công 521.417.248 756.351.653 Tổng Cộng 3.052.212.796 3.681.210.351 (Nguồn: Phòng kế toán.) Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng ở thị trường trong nước năm 2009 Thị trường Số lượng (sản phẩm) Doanh thu (đồng) Tỷ trọng (%) Vũng Tàu 1.724 968.025.587 12,801 TP Hồ Chí Minh 1.369 867.208.332 11,468 Đà Nẵng 1.256 792.587.028 10,481 Nha Trang 1.975 1.253.389.404 16,574 Bình Định 6.281 3.681.210.351 48,676 Tổng Cộng 12.605 7.562.420.702 100,000 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm gỗ ở thị trường trong nước năm 2009 ta thấy sản phẩm của Xí nghiệp tiêu thụ trong nước chủ yếu là trên địa bàn Tỉnh Bình Định (chiếm 48,676%), tương đương 3.681.210.351 đồng. Mặc dù ở đây tập trung nhiều doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nhưng nhờ sự uy tín và sự tín nhiệm của nhiều khách hàng đã lâu mà Xí nghiệp đã giành được nhiều đơn đặt hàng của các Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lâm sản. Bên cạnh đó, một số thị trường mới cũng góp phần làm tăng doanh thu của hàng nội địa như thị trường Vũng Tàu doanh thu chiếm 12,801%, TP Hồ Chí Minh chiếm 11,468%, Đà Nẵng chiếm 10,481% và Nha Trang chiếm 16,574% trong tổng doanh thu hàng nội địa. Đây là một kết quả đáng mừng cho toàn bộ Xí nghiệp trong những năm tới. Để có được những thành quả này là nhờ vào sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên của toàn Xí nghiệp và sự giúp đỡ tận tình của Ban giám đốc Công ty. Chính những kết quả bước đầu này sẽ làm động lực cho Xí nghiệp tiếp tục phát triển không những trên thị trường quốc tế mà ngay trên chính mảnh đất của quê hương mình, một thị trường đầy tiềm năng và triển vọng. Qua quá trình phân tích ở những phần trên, ta thấy sản phẩm của Xí nghiệp được xuất khẩu ra nước ngoài là chủ yếu, chiếm doanh thu cao hơn rất nhiều so với doanh thu từ thị trường trong nước. Sản phẩm của Xí nghiệp được xuất khẩu sang nhiều nước như Anh, Tây Ban Nha, Pháp, Đức, Hà Lan… Trong đó Anh & Hà Lan là hai thị trường tiêu thụ lớn nhất. Đây là những thị trường rất khó tính, yêu cầu khắc khe về mẫu mã, chất lượng của hàng hóa. Tuy nhiên việc tìm kiếm thị trường không phải do Xí nghiệp thực hiện mà do Công ty EUROFAR thực hiện. Công ty EUROFAR là một công ty thương mại chuyên mua bán hàng hóa xuất nhập khẩu có chi nhánh ở nhiều nước, là người trực tiếp ký kết hợp đồng và đặt hàng Xí nghiệp sản xuất. Do vậy Xí nghiệp không chủ động trong việc tìm kiếm thị trường, không có điều kiện vươn tới thị trường tiềm năng để mở rộng thị trường tăng giá trị hàng hóa xuất khẩu. 2.1.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng theo sản phẩm Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng theo cơ cấu mặt hàng (ĐVT: Sản phẩm.) STT Tên sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%) I Hàng nội địa 9.510 12.605 + 3.095 + 32,545 1 Gỗ xẻ nội địa 2.842 3.417 + 575 + 20,232 2 Hàng mộc nội địa 5.670 4.851 - 819 - 14,444 3 Ghế nhựa - 1.692 + 1.692 - 4 Gỗ tròn 998 2.082 + 1.084 + 108,617 5 Mặt bàn đá - 563 + 563 - II Hàng xuất khẩu 28.857 36.077 + 7.220 + 25,020 1 Bàn ghế nhựa 5.676 5.283 - 393 - 6,924 2 Gỗ chò, cóc đá 7.809 10.622 + 2.813 + 36,023 3 Vỏ nệm ghế 1.344 3.860 + 2.516 + 187,202 4 Gỗ tạp, teak, nhôm 14.028 17.032 + 3.004 + 21,414 Tổng cộng 38.367 48.682 + 10.315 + 26,885 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong 2 năm ta thấy: Theo cơ cấu sản phẩm thì sản lượng tiêu thụ chủ yếu tập trung ở mặt hàng xuất khẩu. - Năm 2009 tổng sản lượng hàng nội địa tăng so với năm 2008 là 3.095 sản phẩm, tương đương tăng 32,545%. Trong đó mặt hàng gỗ xẻ nội địa tăng 575 sản phẩm, tương đương tăng 20,232%; mặt hàng từ gỗ tròn tăng 1.084 sản phẩm, tương đương tăng 108,617%. Đặc biệt là các mặt hàng ghế nhựa và mặt bàn đá ở năm 2008 chưa có, nhưng đến năm 2009 lại tăng cao, rõ rệt. Sản phẩm ghế nhựa 1.692 sản phẩm, và mặt bàn đá 563 sản phẩm, điều đó thể hiện sự quan tâm của khách hàng về các mặt hàng mới này. Nhưng ngược lại đối với các sản phẩm xuất khẩu truyền thống của Xí nghiệp lại giảm sút như hàng mộc nội địa năm 2009 so với năm 2008 giảm 819 sản phẩm, tương đương giảm 14,444%. - Tổng sản lượng tiêu thụ về mặt hàng xuất khẩu năm 2009 cũng tăng so với năm 2008 là 7.220 sản phẩm, tương đương tăng 25,020%. Trong đó mặt hàng bàn ghế nhựa năm 2009 lại giảm xuống so với năm 2008 là 393 sản phẩm, tương đương giảm 6,924%. Điều đó cũng không làm giảm đến tổng sản lượng tiêu thụ hàng xuất khẩu vì có một số mặt hàng tăng cao trong năm 2009. Cụ thể gỗ chò, cóc đá năm 2009 tăng so với năm 2008 là 2.813 sản phẩm, tương đương tăng 36,023%; mặt hàng vỏ nệm ghế năm 2009 tăng so với năm 2008 là 2.516 sản phẩm, tương đương tăng 187,202% và mặt hàng gỗ tạp, teak, nhôm năm 2009 tăng so với năm 2008 là 3.004 sản phẩm, tương đương tăng 21,414%. Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng theo cơ cấu mặt hàng (ĐVT: Đồng.) STT Tên sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%) I Hàng nội địa 6.504.425.592 7.562.420.702 + 1.057.995.110 + 16,266 1 Gỗ xẻ nội địa 1.823.804.157 2.159.647.800 + 335.843.643 + 18,414 2 Hàng mộc nội địa 3.864.752.924 4.279.921.876 + 415.168.952 + 10,742 3 Ghế nhựa - 117.970.916 + 117.970.916 - 4 Gỗ tròn 763.588.511 946.432.800 + 182.844.289 + 23,945 5 Mặt bàn đá - 21.959.750 + 21.959.750 - 6 Gia công 52.280.000 36.487.560 - 15.792.440 - 30,207 II Hàng xuất khẩu 35.176.993.050 42.978.981.641 + 7.293.259.892 + 20,733 1 Bàn ghế nhựa 7.919.104.985 6.293.704.021 - 1.625.400.964 - 20,525 2 Gỗ chò, cóc đá 10.519.254.903 12.654.121.550 + 2.134.866.647 + 20,295 3 Vỏ nệm ghế 1.638.350.440 4.598.466.310 + 2.960.115.870 + 180,677 4 Gỗ tạp, teak, nhôm 15.100.282.722 19.432.689.760 + 4.332.407.038 + 28,690 Tổng cộng 41.681.418.642 50.541.402.343 + 8.859.983.701 + 21,256 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong 2 năm theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm ta thấy: - Năm 2009 so với năm 2008 đối với hàng xuất khẩu mặt hàng gỗ tạp, teak, nhôm tăng 4.332.407.038 đồng, tương đương tăng 28,690%. Mặt hàng vỏ nệm ghế tăng 2.960.115.870 đồng, tương đương tăng 180,677% và mặt hàng gỗ chò, cóc đá tăng 2.134.866.647 đồng, tương đương tăng 20,295%. Bên cạnh những điều đáng mừng ở trên thì Xí nghiệp không khỏi phải suy nghĩ để có những định hướng đối phó nhằm có thể duy trì những khách hàng đối với mặt hàng bàn ghế nhựa bởi trong năm 2009 doanh thu đối với mặt hàng xuất khẩu này của Xí nghiệp đã giảm đi một lượng rất lớn so với năm 2008 là 1.625.400.964 đồng, tương đương giảm 20,525%. - Đối với mặt hàng nội địa thì phần lớn doanh thu các mặt hàng đều được tăng lên rất nhiều như: Hàng gỗ xẻ nội địa tăng lên 335.843.643 đồng, tương đương tăng 18,414%; hàng mộc nội địa tăng 415.168.952 đồng, tương đương tăng 10,742% và mặt hàng gỗ tròn tăng 182.844.289 đồng, tương đương tăng 23,945%. Còn các mặt hàng mới được tiêu thụ cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho Xí nghiệp như mặt hàng ghế nhựa năm 2009 thu được 117.970.916 đồng và mặt bàn đá thu được 21.959.750 đồng. Bên cạnh đó, doanh thu các mặt hàng gia công đã giảm rõ rệt, cụ thể năm 2009 giảm 15.792.440 đồng, tương đương giảm 30,207% so với năm 2008. Trong năm qua, Xí nghiệp đã tích cực tìm kiếm khách hàng để tăng thêm đơn đặt hàng, nhằm đảm bảo cho Xí nghiệp có thêm công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động những lúc không phải vào mùa cũng như mang lại nguồn thu cho Xí nghiệp trong những tháng nhàn rỗi. 2.2. Chính sách sản phẩm - thị trường của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Chính sách sản phẩm – thị trường được Xí nghiệp rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing – mix của Xí nghiệp trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, Xí nghiệp đã có cho mình những thông tin cần thiết để quyết định những mặt hàng tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường thông qua các tính năng của sản phẩm. Việc quyết định số lượng và chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: nhu cầu của khách hàng, sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, năng lực bán hàng ở các cửa hàng các đại lý, chất lượng nguồn hàng… 2.2.1. Đặc điểm sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Chính sách sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng và hàng đầu của Xí nghiệp. Nó được thực hiện qua các mặt sau: - Các quyết định về chủng loại và độ đa dạng của sản phẩm cho các thị trường tương ứng. - Các quyết định về chất lượng sản phẩm. - Lựa chọn vị thế sản phẩm trên thị trường. - Các quyết định về cải tiến đổi mới sản phẩm. Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã thực hiện công tác này khá tốt, cụ thể: - Về chủng loại sản phẩm: Trong những năm qua Xí nghiệp duy trì sản phẩm gỗ tinh chế dùng ngoài trời, đây là sản phẩm chủ lực, Xí nghiệp đã đa dạng hóa về kích cỡ, mẫu mã và công dụng. Bảng 2.8: Một số mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng STT Tên sản phẩm M3/sản phẩm 1 Ghế xếp Wessex 0,01602 2 Ghế băng Wessex 120 cm 0,02345 3 Ghế tay vịn Bringhton 0,02015 4 Ghế lưng tựa 0,00878 5 Ghế tắm nắng 0,01826 6 Bàn xếp Wessex 0,01756 7 Bàn tròn xoay 0,03070 8 Bàn tròn có dù 0,01952 9 Giường Panama 0,01895 10 Giường tháo ráp 0,02106 (Nguồn: Phòng kế toán.) - Vị thế sản phẩm trên thị trường: Sản phẩm đồ gỗ của Xí nghiệp thời gian qua chiếm vị thế rất lớn trên toàn ngành gia công chế biến đồ thủ công mỹ nghệ. Chỉ xét riêng đồ gỗ dùng ngoài trời thì sản phẩm của Xí nghiệp cũng chiếm một vị thế tương đối. Trong thời gian tới, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng dự kiến sẽ tăng thị phần hiện tại của mình lên cao hơn. - Về chất lượng sản phẩm: Sản phẩm đồ gỗ của Xí nghiệp đang xuất khẩu đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng. Vì vậy các sản phẩm phải có màu sắc đồng đều, phải làm bằng gỗ cứng, sản phẩm có chất lượng ổn định theo mẫu, phải đáp ứng đủ các yêu cầu về kích thước, kiểu dáng như: Bảng 2.9: Yêu cầu về chất lượng sản phẩm Chỉ tiêu Yêu cầu Bề dày 25 – 35 cm Dung sai 1,5 mm Độ ẩm 22ºC Bề mặt Không lỗ mọt Không vệt đen Không cong vênh Phải chà nhám, láng mịn Phụ kiện Không rỉ Giấy carton 5 lớp Bao bì In tên, nhãn hiệu sản phẩm (Nguồn: Phòng kỹ thuật.) Đây là bảng yêu cầu về chất lượng sản phẩm ở một số chỉ tiêu. Điều này cho thấy Xí nghiệp rất chú trọng chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Để thu hút và giữ được khách hàng thì sản phẩm ngoài mẫu mã đẹp, đa dạng, phong phú ra thì chất lượng và tính năng, công dụng của sản phẩm cũng được khách hàng đánh giá rất cao. Vì thế Xí nghiệp đã đưa ra các yêu cầu cụ thể để quản lý chất lượng sản phẩm, đồng thời Xí nghiệp cũng rất quan tâm đến các yêu cầu cụ thể của từng chi tiết sản phẩm nhằm tránh những vấn đề gặp phải về chất lượng sản phẩm gây mất uy tín của Xí nghiệp. - Cải tiến, đổi mới sản phẩm: Đây là khâu mà Xí nghiệp cần nghiên cứu nhiều hơn do nhu cầu của khách hàng luôn luôn đổi mới, luôn tìm kiếm những sản phẩm mới nhất để phù hợp hơn với sở thích của mình. Hàng năm, Xí nghiệp luôn nghiên cứu và đưa ra nhiều sản phẩm mới với nhiều hình thức, mẫu mã, kích thước, công dụng và phong cách khác nhau. 2.2.2. Định hướng thị trường mục tiêu của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Thị trường mục tiêu là một hoặc vài khúc thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của Xí nghiệp là sản xuất hàng xuất khẩu. Hiện nay có thể nói trong năm qua nhờ sự cố gắng của các cán bộ công nhân viên trong toàn Xí nghiệp và sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo Công ty mà sản phẩm của Xí nghiệp đã có mặt hầu hết trên các thị trường các nước Châu Âu... Đây là điều đáng mừng cho toàn bộ Ban lãnh đạo và công nhân của toàn Xí nghiệp bởi nó khích lệ tinh thần hăng say sản xuất gắn liền với tinh thần trách nhiệm đối với sản phẩm do chính họ làm ra. Trong đó, thị trường mục tiêu của Xí nghiệp trong những năm gần đây là tập trung vào thị trường Châu Âu là chủ yếu. Đây là thị trường mà nhu cầu của khách hàng đòi hỏi rất cao về chất lượng, kiểu dáng cũng như mẫu mã của sản phẩm. Bên cạnh đó nó cũng là thị trường mà rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhắm tới và luôn có mong muốn giành được. Nhờ sự giúp đỡ tận tình của Ban giám đốc Công ty và sự đánh giá cao về chất lượng sản phẩm nên Công ty đã giành thị trường Châu Âu cho Xí nghiệp CBLS Bông Hồng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là thị trường Châu Âu là một hướng đi táo bạo của Xí nghiệp. Vì vậy, để đảm bảo giữ được thị phần của mình và đặc biệt là giữ được sự ưa chuộng của khách hàng trên thị trường đầy khó khăn này đòi hỏi Xí nghiệp luôn đổi mới, cải tiến các sản phẩm và ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm. 2.3. Chính sách giá của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp CBLS Bông Hồng xác định giá cả sản phẩm là một công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa lợi thế của giá cả để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu và để đạt được các mục tiêu kinh doanh một cách vững chắc. Giá cả hàng hóa là giá cả thị trường, là giá cân bằng cung cầu. Xí nghiệp luôn sử dụng lợi thế của giá cả thị trường để tiếp cận với thị trường và khai thác thị trường. 2.3.1. Mục tiêu định giá của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Bên cạnh việc đảm bảo các yêu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã của hàng hóa thì giá cả là một trong những yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp bởi giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung - lượng cầu hàng hóa trên thị trường và là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy Xí nghiệp đã đưa ra một số mục tiêu trong việc định giá như sau: - Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư. - Định giá nhằm tạo được sự ổn định giá và lợi nhuận. - Định giá nhằm đạt tỉ phần thị trường mục tiêu. - Định giá nhằm tạo được lợi thế cạnh tranh. Đồng thời mục tiêu của việc định giá cũng tạo điều kiện tăng cường hoạt động marketing chú ý đến trọng tâm, trọng điểm của từng địa bàn, từng thời kì để kích thích tiêu thụ, tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng. Thực chất trong quá trình kinh doanh có nhiều tác động khác nhau của môi trường bên ngoài lẫn môi trường bên trong Xí nghiệp bắt buộc phải thay đổi chính sách về giá cũng như thay đổi giá bán. Cụ thể như: - Xí nghiệp có thể giảm giá khi cạnh tranh gay gắt, lượng cầu trên thị trường bị giảm sút, hay Xí nghiệp có thể tăng sản xuất để hy vọng mở rộng thị trường bằng việc hạn chế giá… - Xí nghiệp có thể tăng giá do lạm phát, đầu ra tăng hoặc nhu cầu tăng quá mức… hay việc tăng hay giảm giá sản phẩm là để đối phó với chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trong bất kì trường hợp nào Xí nghiệp cũng cần đề phòng và chủ động để ứng phó với những biến động của thị trường và sự thay đổi của người tiêu dùng. Tùy từng thời điểm khác nhau mà Xí nghiệp lựa chọn cho mình một mục tiêu khác nhau để đặt làm mục tiêu hàng đầu. 2.3.2. Phương pháp định giá của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Giá thành sản phẩm là một căn cứ quan trọng để doanh nghiệp xây dựng chính sách giá cả cạnh tranh đối với từng loại sản phẩm đưa ra tiêu thụ trên thị trường và là công cụ quan trọng để doanh nghiệp kiểm tra, giám sát chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh và xem xét hiệu quả của các biện pháp tổ chức kỹ thuật. Sự hình thành và vận động của giá cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, bao gồm các nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Vì vậy khi đưa ra những quyết định về giá đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề, giúp cho người làm giá chọn được mức giá bán hợp lý và có thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh sắc bén. Xuất phát từ những mục tiêu đã đưa ra ở trên nên hiện tại Xí nghiệp đã lựa chọn phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Giá bán = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến + Thuế (nếu có) Bên cạnh đó Xí nghiệp còn kết hợp với việc phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, phản ứng của thị trường để xác định vị trí hàng chào bán của Xí nghiệp so với hàng chào bán của đối thủ. Chính vì thế, giá cả các sản phẩm của Xí nghiệp đưa ra sẽ không quá cao hay quá thấp so với giá của đối thủ cạnh tranh và đảm bảo cho Xí nghiệp đạt hiệu quả cao nhất, đạt được các mục tiêu marketing trên thị trường trọng điểm. Sở dĩ Xí nghiệp chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí là chính vì nó có những ưu điểm sau: - Đơn giản, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lượng mà Xí nghiệp có thể kiểm soát và nắm chắc hơn mức cung – cầu sản phẩm trên thị trường. - Nếu tất cả các doanh nghiệp trong cùng một ngành hàng đều sử dụng phương pháp này thì có khả năng giảm thiểu được sự cạnh tranh về giá cả. - Tạo ra sự công bằng hơn giữa người mua và người bán. Trong nhiều trường hợp, phương pháp này cũng chưa hợp lý, vì nó bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và nhận thức về giá của khách hàng và khó có thể dung hòa được sự cạnh tranh về giá. 2.3.3. Chính sách giá của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong các biến số của Marketing – mix, chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế và các yếu tố khác tạo ra giá thành. Đối với người mua, giá cả hàng hóa được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, giá của sản phẩm là nhân tố quyết định chủ yếu đến nhu cầu thị trường đối với sản phẩm đó. Đồng thời nó cũng ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận, sự tồn tại và phát triển của sản phẩm nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. 2.3.3.1. Giá của một số mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Bảng 2.10: Mức giá hiện tại của một số mặt hàng tiêu thụ ở nước ngoài của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng (ĐVT: USD/Sản phẩm.) STT Tên sản phẩm Giá bán 1 Ghế xếp Wessex 26,50 2 Ghế băng Wessex 120 cm 40,12 3 Ghế xếp Bringhton 25,85 4 Ghế tay vịn Bringhton 34,50 5 Ghế lưng tựa 45,14 6 Ghế lưng tựa có đệm 48,50 7 Ghế tắm nắng 42,07 8 Bàn tròn xoay 53,06 9 Bàn tròn có dù 54,88 10 Bàn xếp Wessex 57,16 11 Bàn tháo ráp 60,07 12 Giường Panama 230,52 13 Giường tháo ráp 260,31 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng trên ta thấy những sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài có giá khá cao. Với mức giá này không hợp lý đối với thu nhập của các khách hàng trong nước. Hơn nữa, với những sản phẩm của Xí nghiệp sản xuất ra để tiêu thụ trong nước, do yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm không cao bằng thị trường nước ngoài nên Xí nghiệp có thể sử dụng nguồn nguyên liệu có sẵn trong nước nên giảm được một phần chi phí. Vì vậy giá bán đối với những sản phẩm tiêu thụ tại thị trường trong nước có phần thấp hơn so với thị trường nước ngoài. Bảng 2.11: Mức giá hiện tại của một số mặt hàng tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng (ĐVT: Đồng/Sản phẩm.) STT Tên sản phẩm Giá bán 1 Ghế xếp Wessex 255.000 2 Ghế xếp Bringhton 230.000 3 Ghế tay vịn Bringhton 325.000 4 Ghế lưng tựa 420.000 5 Ghế lưng tựa có đệm 460.000 6 Ghế tắm nắng 390.000 7 Bàn tròn xoay 500.000 8 Bàn xếp Wessex 540.000 9 Giường Panama 2.350.000 10 Giường tháo ráp 2.600.000 (Nguồn: Phòng kế toán.) 2.3.3.2. Hình thức thanh toán của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng - Đối với khách hàng trong nước: Hiện nay sản lượng tiêu thụ của Xí nghiệp giảm do sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ cạnh tranh cùng ngành nên để kích cầu đối với các nhà phân phối trong nước, Xí nghiệp tiến hành cho thanh toán trả chậm, gối đầu. Tức là khi nhà phân phối nhận hàng của Xí nghiệp, sau khi bán hết số hàng và nếu có nhu cầu lấy hàng tiếp thì nhà phân phối sẽ trả số tiền nợ kỳ trước và nhận hàng của đợt sau. Ưu điểm của phương pháp này là tạo được sự thoải mái, chủ động kích thích cho khách hàng và người bán nhận hàng của Xí nghiệp. Tuy nhiên nhược điểm của nó là sẽ có nhà phân phối chiếm dụng vốn của Xí nghiệp thường xuyên. Họ có khi gối đầu liên tục nhiều lần mà không tiến hành chi trả tiền hàng cho Xí nghiệp. - Đối với khách hàng nước ngoài: Xí nghiệp tiến hành cho thanh toán theo tín dụng thư. Sau khi khách hàng nhận được hàng Xí nghiệp giao thì họ sẽ thanh toán tiền hàng cho Xí nghiệp thông qua ngân hàng. Với hình thức thanh toán này sẽ đảm bảo cho Xí nghiệp được sự an toàn. 2.4. Chính sách phân phối của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều hành, vận chuyển sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người dùng sao cho mó mang lại hiệu quả kinh tế tối đa. Phân phối sản phẩm là một nội dung quan trọng trong hoạt động marketing, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thông qua các dòng chảy hàng hóa. Thông qua các kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình đó là bán sản phẩm và thu lợi nhuận. 2.4.1. Sơ đồ các kênh phân phối của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua kênh phân phối mà hàng hóa của doanh nghiệp được lưu thông rộng rãi, hàng hóa đến được tay người tiêu dùng nhanh hơn và kịp thời hơn. Quá trình tiêu thụ hàng hóa của Xí nghiệp bao gồm tiêu thụ nội địa và xuất khẩu nên Xí nghiệp sử dụng song song hai hệ thống kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. - Kênh trực tiếp: là kênh phân phối mà trong đó không có mặt các nhà phân phối trung gian. Kênh này chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng của Xí nghiệp. Phạm vi hoat động của nó chủ yếu trên tỉnh Bình Định. Hàng hóa được giao ngay tại xưởng, tiền hàng có thể thu trực tiếp hoặc bán nợ và thanh toán với Công ty Cổ phần Lâm nghiệp 19. Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp chế biến lâm sản Bông Hồng Khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh.) - Kênh gián tiếp: là kênh phân phối mà trong đó có mặt các nhà phân phối trung gian. Kênh này chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng của Xí nghiệp. Phạm vi hoạt động chủ yếu của nó là các nước Châu Âu. Hình thức phân phối này được áp dụng cho việc xuất khẩu hàng hóa. Đơn vị nhận xuất khẩu là Công ty EUROFAR. Ngoài ra nó còn được áp dụng cho việc tiêu thụ hàng hóa nội địa thông qua các đại lý và các nhà trung gian. Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xí nghiệp chế biến lâm sản Bông Hồng Các đại lý và nhà phân phối trung gian Khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh.) 2.4.2. Số lượng và đặc điểm của nhà trung gian Đơn vị nhận xuất khẩu của Xí nghiệp là Công ty EUROFAR. Đây là một Công ty xuyên quốc gia có chi nhánh ở nhiều nước, chuyên mua bán hàng hóa xuất nhập khẩu. Công ty cũng có chi nhánh ở Bình Định, trụ sở tại 11 Chu Văn An, TP Quy Nhơn, là đơn vị làm việc trực tiếp với Xí nghiệp. Công ty EUROFAR làm việc trực tiếp với đối tác nước ngoài, kí kết các hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, sau đó đặt hàng cho Xí nghiệp sản xuất. Xí nghiệp thực hiện xuất khẩu theo điều kiện FOB theo Inconterms 2000 và cảng giao hàng là cảng Quy Nhơn. Trình tự giao hàng: - Theo điều kiện trên, sau khi đơn đặt hàng hoàn thành, căn cứ vào thời hạn giao hàng trên đơn đặt hàng, Xí nghiệp phải đóng hàng vào containers, sau đó báo cho Công ty EUROFAR và chuyển containers ra cảng Quy Nhơn. Tại cảng Quy Nhơn, Xí nghiệp phải làm tờ khai hải quan về số hàng xuất khẩu, sau đó giao hàng qua khỏi lan can tàu do Công ty EUROFAR chỉ định tới và lấy một số chứng từ cần thiết. Sau khi giao hàng xong, Xí nghiệp phải báo cho Công ty EUROFAR biết về điều kiện giao hàng để có thể mua thêm bảo hiểm về hàng hóa. - Việc thanh toán tiền hàng xuất khẩu được thực hiện theo phương thức chuyển tiền bằng điện. Theo phương thức này, chi nhánh Công ty EUROFAR tại các nước nhập khẩu sau khi nhận được hàng thì yêu cầu ngân hàng phục vụ mình chuyển tiền cho Xí nghiệp. Nếu ngân hàng đó đồng ý thì sẽ gửi giấy báo nợ cho người nhập khẩu và chuyển tiền trả cho Xí nghiệp là Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn hay Ngân hàng Công thương Bình Định dưới hình thức chuyển tiền bằng điện. Khi đó, Ngân hàng phục vụ Xí nghiệp chuyển tiền vào tài khoản và gửi giấy báo có cho Công ty Lâm nghiệp 19. - Bên cạnh đó Xí nghiệp còn được thanh toán tiền hàng xuất khẩu bằng phương thức tín dụng (L/C: Letter of credit). Theo phương thức này, trước khi nhận hàng, chi nhánh của Công ty EUROFAR ở nước nhập khẩu yêu cầu Ngân hàng phục vụ mình mở L/C cho Xí nghiệp hưởng. Nếu được sự chấp nhận của Ngân hàng thì L/C được mở, đồng thời Ngân hàng này thông báo cho Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn hoặc Ngân hàng Công Thương Bình Định phục vụ Xí nghiệp biết về việc mở L/C này và báo cho Xí nghiệp biết. Sau khi kiểm tra nội dung L/C, nếu chấp nhận thì Xí nghiệp tiến hành giao hàng và lập bộ chứng từ về hàng hóa xuất, trình qua Ngân hàng phục vụ mình, yêu cầu Ngân hàng mở L/C thanh toán tiền hàng. Ngân hàng mở L/C sau khi kiểm tra, nếu chấp nhận thì chuyển thanh toán cho Xí nghiệp. Sau khi thanh toán tiền hàng, Ngân hàng mở L/C gửi bộ chứng từ cho chi nhánh Công ty EUROFAR ở các nước nhập khẩu kèm giấy báo nợ. Người nhập khẩu, sau khi kiểm tra bộ chứng từ, nếu đồng ý thì thanh toán với Ngân hàng mở L/C, nếu không thì rủi ro Ngân hàng này phải chịu. Trong cả hai phương thức thanh toán trên thì Xí nghiệp sử dụng phương thức thanh toán bằng điện là chủ yếu. Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối gián tiếp còn áp dụng đối với các đại lý trong tỉnh Bình Định và các tỉnh khách như Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh, Nha Trang… 2.4.3. Kết quả hoạt động của các kênh phân phối Bảng 2.12: Kết quả hoạt động của các kênh phân phối (ĐVT: Đồng.) Kênh phân phối Năm 2008 Tỷ trọng (%) Năm 2009 Tỷ trọng (%) Trực tiếp 5.168.141.862 12,400 6.054.140.231 11,979 Gián tiếp 36.513.276.780 87,600 44.487.262.112 88,021 Tổng doanh thu 41.681.418.642 100,000 50.541.402.343 100,000 (Nguồn: Phòng kế toán.) Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ trên kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu, chiếm tỉ trọng rất cao. Kênh gián tiếp này được Xí nghiệp sử dụng để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài là chủ yếu. Năm 2008 kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng là 12,400% và kênh phân phối gián tiếp chiếm 87,600%. Năm 2009 kênh phân phối trực tiếp chỉ chiếm 11,979%, nhưng kênh phân phối gián tiếp lại có xu hướng tăng lên và chiếm 88,021%. Điều đó thể hiện Xí nghiệp bán sản phẩm rộng rãi ở thị trường nước ngoài. Nhưng Xí nghiệp không trực tiếp bán cho khách hàng mà chỉ bán qua khâu trung gian là Công ty EUROFAR, còn một số ít sản phẩm hàng hóa được bán trực tiếp cho khách hàng trong nước. Chính điều này đã làm ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ hàng hóa của Xí nghiệp, đó là phải trả thêm chi phí cho các nhà trung gian, nghĩa là tăng giá thành từ đó làm giảm lợi nhuận của Xí nghiệp. 2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Để tồn tại và phát triển mạnh mẽ, xúc tiến bán hàng là một trong những khâu rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhanh hay chậm phụ thuộc vào các hình thức xúc tiến bán hàng. Thông qua đó mà người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm nhanh nhất, từ đó nhu cầu mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng được nâng cao. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, bên cạnh việc đảm bảo về mẫu mã, chất lượng và giá cả sản phẩm thì Xí nghiệp cần phải có những hình thức xúc tiến bán hàng khác để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Do xuất phát từ đặc điểm là bán hàng theo đơn đặt hàng nên Xí nghiệp đã áp dụng các chính sách xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ với công chúng và marketing trực tiếp. 2.5.1. Quảng cáo Quảng cáo tạo ra một hình ảnh lâu bền cho sản phẩm. Đây là khâu mà Xí nghiệp còn yếu. Xí nghiệp chưa thường xuyên quảng cáo một cách rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hình thức quảng cáo chủ yếu của Xí nghiệp là gửi hình ảnh các sản phẩm qua mạng tới khách hàng và quảng cáo trên các loại báo, tạp chí. Ngoài ra, Xí nghiệp còn in biểu tượng của mình lên áo, mũ của cán bộ công nhân viên để tạo sự chú ý cho khách hàng. Trong cả dài hạn và ngắn hạn, quảng cáo được điều chỉnh dựa trên doanh thu mà nó tạo ra (doanh số bán hoặc lợi nhuận). Để tạo ra được lượng bán hàng và lợi nhuận tăng lên thì kinh phí cho quảng cáo cần được tăng lên ở mọi thị trường. Xí nghiệp đã xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ 2% trên doanh số bán hàng được ước tính trong tương lai. Với các hình thức quảng cáo trên, Xí nghiệp cần quảng cáo trên truyền hình để giới thiệu và thông tin cho người tiêu dùng biết về các sản phẩm của Xí nghiệp. Quảng cáo truyền hình đòi hỏi chi phí cao hơn, quảng cáo báo chí thì ngân sách thấp hơn. Với số tiền trên thì quảng cáo cho báo chí là vừa đủ, còn với quảng cáo truyền hình là hơi thấp. Vì vậy để tăng hiệu quả kinh doanh cũng như sự phát triển của Xí nghiệp thì Xí nghiệp cần tăng thêm chi phí quảng cáo. 2.5.2. Khuyến mại Bên cạnh việc quảng cáo để đưa sản phẩm của Xí nghiệp ra thị trường, Xí nghiệp còn có những hình thức khuyến mại phù hợp nhằm kích thích khách hàng để tăng thị phần cho sản phẩm của Xí nghiệp như chiết khấu, thực hiện giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán trước hạn, đồng thời áp dụng nhiều hình thức thanh toán tạo sự thuận tiện trong giao dịch. Cụ thể: - Đối với các đại lý, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng có các hình thức sử dụng chiết khấu thương mại như sau: + Chiết khấu cơ bản: tất cả các đại lý tiêu thụ các sản phẩm của Xí nghiệp đều được hưởng mức chiết khấu 1% trên doanh số tiêu thụ (chưa có thuế giá trị gia tăng). + Chiết khấu bổ sung: ngoài chiết khấu cơ bản 1% nói trên, đến cuối năm, Xí nghiệp sẽ trích thêm phần chiết khấu bổ sung với mức từ 0,5% đến 1,5% tính trên doanh số tiêu thụ cả năm (không bao gồm thuế giá trị gia tăng) cho đại lý như sau: * Từ 2,5 – 4 tỷ: chiết khấu bổ sung 0,5%. * Trên 4 – 5,5 tỷ: chiết khấu bổ sung 1,0%. * Trên 5,5 tỷ: chiết khấu bổ sung 1,5%. Sau khi các đại lý thanh toán tiền hàng cho Xí nghiệp theo quy định, phần chiết khấu cơ bản và chiết khấu bổ sung được thanh toán theo hình thức: bằng sản phẩm, cấn trừ nợ, giảm trừ trực tiếp trên hóa đơn, trợ giá vận chuyển hoặc trừ vào số tiền lãi suất nợ quá hạn chưa trả. - Đối với các khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu thương mại như sau nếu: + Mua với số lượng 500 đvsp đến 1500 đvsp thì sẽ được hưởng chiết khấu 1%/giá bán (chưa có thuế giá trị gia tăng). + Mua với số lượng lớn hơn 1500 đvsp thì sẽ được hưởng chiết khấu 1,5%/giá bán (chưa có thuế giá trị gia tăng). - Đối người tiêu dùng: nếu khách hàng mua với số lượng từ 50 đvsp trở lên thì sẽ được giảm 0,3%/giá thanh toán. Đồng thời, Xí nghiệp còn thực hiện biện pháp bán trả chậm. Tức là Xí nghiệp chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và họ chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. - Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán 0,5%/giá thanh toán nếu khách hàng thanh toán tiền hàng trước thời hạn. Hình thức thực hiện bằng tiền mặt hoặc giảm trừ vào số tiền cần thanh toán. Vào những ngày lễ lớn trong năm, ngày tết hoặc kỷ niệm ngày thành lập Xí nghiệp, Xí nghiệp còn đưa ra các hình thức khuyến mại như tặng quà hoặc giảm phí vận chuyển, lắp đặt đối với các khách hàng. Bên cạnh đó, Xí nghiệp cũng tổ chức các hoạt động như cử nhân viên bán hàng phát triển thị trường, thăm viếng khách hàng, lấy đơn chuyển hàng cho nhà phân phối, hỗ trợ nhà phân phối trong việc bán lẻ, khuyến mãi. Tuy nhiên những hoạt động này không được thường xuyên, các chương trình khuyến mãi còn ít. 2.5.3. Quan hệ với công chúng Quan hệ với công chúng là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ và tăng uy tín của Xí nghiệp. Hằng năm Xí nghiệp tham gia các cuộc nói chuyện hội thảo chuyên đề, tham gia hội chợ. Ngoài ra Xí nghiệp còn tham gia các công tác xã hội như công tác đền ơn đáp nghĩa, vận động công nhân viên chức tự nguyện đóng góp vào quỹ đền ơn đáp nghĩa. Bên cạnh đó, đến các ngày lễ Tết, Xí nghiệp còn tổ chức thăm hỏi các gia đình thương binh, liệt sĩ, gia đình có công với cách mạng và Bà mẹ Việt Nam anh hùng… Đây là những hành động mang lại cho Xí nghiệp một hình ảnh đẹp. 2.5.4. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân thông qua nhiều phương tiện truyền thông nhằm tạo nên đáp ứng có thể đo lường được từ phía khách hàng, và doanh nghiệp cũng có thể thu thập được thông tin từ nhiều khách hàng… Xí nghiệp CBLS Bông Hồng có các hình thức marketing trực tiếp như sau: - Chào hàng: Khi sản phẩm mới ra đời, Xí nghiệp sẽ gửi mẫu hàng hóa cùng bản thuyết minh sản phẩm đến các khách hàng trong và ngoài nước nhằm thông báo sự ra đời của sản phẩm mới, thuyết phục các đơn vị đặt hàng tại Xí nghiệp. Kinh phí cho các chương trình chào hàng là 2.000.000 đồng. - Giao dịch qua điện thoại, fax, email… áp dụng đối với khách hàng truyền thống. Kinh phí cho chương trình marketing này là 1.000.000 đồng. Thị trường Châu Âu là thị trường mục tiêu của Xí nghiệp và được xem là thị trường lớn nhất hiện nay trên thế giới về tiêu thụ mặt hàng đồ gỗ, do đó cạnh tranh gay gắt ở thị trường này là điều không thể tránh khỏi sẽ xảy ra. Vì vậy, để thành công trên thị trường này, hiện nay Xí nghiệp đang nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu để từ đó hình thành các chính sách đối phó phù hợp, đồng thời đề ra các chương trình xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả cao. 2.5.5. Các dịch vụ kèm theo Đi kèm với các hình thức xúc tiến hỗn hợp trên, Xí nghiệp còn sử dụng các hình thức dịch vụ kèm theo. Mục đích là để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo uy tín và gắn bó khách hàng với Xí nghiệp, từ đó bán được nhiều sản phẩm. Xí nghiệp đã thực hiện các hoạt động dịch vụ như: - Dịch vụ trước khi bán: giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, chào hàng, chuẩn bị hàng hóa… - Dịch vụ trong khi mua bán: ký kết hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận, thanh toán… - Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển, giao nhận hàng hóa… 2.6. Công tác thu thập thông tin marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 2.6.1. Khách hàng - Đối với thị trường nước ngoài, Xí nghiệp chủ yếu là nhận đơn đặt hàng qua Công ty trung gian EUROFAR. Công ty này đặt tại Hà Lan nhưng có chi nhánh ở Việt Nam. Sau khi nhận đơn đặt hàng từ Công ty này, Xí nghiệp tiến hành sản xuất rồi chuyển hàng đi các nước theo yêu cầu của đơn đặt hàng. Khi hàng đã đến nơi thì Xí nghiệp sẽ nhận được tiền hàng cũng qua Công ty này. Như vậy Xí nghiệp và khách hàng chỉ làm việc với nhau thông qua Công ty trung gian, nên đây cũng là một bất lợi cho Xí nghiệp vì phải tốn thêm một khoản chi phí cho khâu trung gian và không biết được phản ứng của khách hàng như thế nào đối với sản phẩm của mình để mình có thể khắc phục được. Mặc dù trong những năm qua được sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo Công ty, Xí nghiệp đã cử người của Xí nghiệp đi nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng để tự mình ký kết nhằm giảm lượng chi phí phải trả cho khâu trung gian, nhưng kết quả đạt được không mấy khả quan do chi phí đi lại quá cao. Vì vậy trong những năm tới Xí nghiệp vẫn phải tiếp tục giữ mối quan hệ tốt đẹp với Công ty này để có được những đơn đặt hàng và duy trì cho quá trình sản xuất được tiếp tục. Hiện nay, sản phẩm của Xí nghiệp xuất khẩu sang thị trường Châu Âu rất được khách hàng tin cậy bởi chất lượng sản phẩm được đảm bảo, mẫu mã đẹp, giá rẻ, tiện lợi trong việc sử dụng và đảm bảo được sự vững chắc vì đây là những sản phẩm phục vụ cho hoạt động ngoài trời. - Đối với thị trường trong nước, khách hàng chủ yếu là tỉnh Bình Định.Ở đây Xí nghiệp thường nhận đơn đặt hàng từ các Công ty tư nhân như: Công ty TNHH Ca Dao, Công ty TNHH Mỹ Hạnh, Công ty TNHH Phú Cường, Công ty TNHH Hưng Thịnh, Công ty TNHH Thắng Lợi, Công ty TNHH Phát Đạt, Công ty TNHH Thành Công. Đây là những Công ty chuyên buôn bán các mặt hàng gỗ lâm sản. Vì vậy đối với các Công ty này, Xí nghiệp thường có chế độ chiết khấu nếu đặt hàng với số lượng lớn, thanh toán trước thời hạn và khi giao hàng luôn đảm bảo về mặt chất lượng sản phẩm nên được các bạn hàng rất tín nhiệm. Còn đối với các thị trường khác trong nước như: Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh, Nha Trang, Đà Nẵng… là những thị trường mới nên Xí nghiệp chưa có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mà chủ yếu nhận đơn đặt hàng trực tiếp từ các nhà hàng, khách sạn và các khu vui chơi giải trí… 2.6.2. Đối thủ cạnh tranh Khi nước ta bước vào nền kinh tế thị trường định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, một trong những quy luật tất yếu đó là “Cạnh tranh”, nhất là hiện nay khu vực hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra một cách nhanh chóng. Nước ta tham gia vào rất nhiều tổ chức thương mại, kinh tế thế giới, đặc biệt ngày nay nước ta đã gia nhập chính thức vào tổ chức thương mại thế giới WTO nên việc trao đổi hàng hoá diễn ra một cách dễ dàng hơn nhưng sự cạnh tranh lại càng khốc liệt hơn, vì vậy Xí nghiệp cần phải nhạy bén, biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai, tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình để luôn ở thế chủ động. Cũng như các Công ty và doanh nghiệp khác, hiện tại Xí nghiệp luôn phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ trong nước và cả nước ngoài bởi mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp là hàng xuất khẩu. Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp trước hết là trong lĩnh vực chế biến và kinh doanh lâm sản. Bên cạnh đó là các Công ty sản xuất các loại sản phẩm bằng các vật liệu khác thay thế hàng lâm sản. Xí nghiệp đã tiến hành tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh bằng cách nghiên cứu các loại sản phẩm của các đối thủ. Bên cạnh đó, Xí nghiệp còn thông qua internet và báo chí để tìm hiểu những thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh của mình. Trên địa bàn Tỉnh Bình Định, với hơn 2/3 Xí nghiệp chuyên sản xuất hàng lâm sản đã làm cho thị trường bị thu hẹp giá cả tiêu thụ trong khi chất lượng đòi hỏi ngày một cao. Trong điều kiện kinh tế phát triển ngày càng đa dạng, các đối thủ cạnh tranh cũng phát triển với quy mô lớn, sản phẩm đa dạng và cũng là các đơn vị có tiềm lực phát triển cao, là bức tường chắn không nhỏ ảnh hưởng đến tiến trình phát triển của Xí nghiệp. Song với sự quyết tâm của Xí nghiệp cùng với sự lãnh đạo tạo điều kiện về mọi mặt của Công ty Lâm nghiệp 19, Xí nghiệp đã xác định bước đi “lấy chất lượng là động lực thúc đẩy phát triển Xí nghiệp”. Định hướng đúng mức, đầu tư hợp lý tạo được uy tín với khách hàng nên đã thu hút được một lượng khách hàng đáng kể tạo được việc làm ổn định của mùa hàng xuất khẩu. Một số đối thủ cạnh tranh hiện nay của Xí nghiệp như: + Tổng công ty xuất nhập khẩu Pisico. + Xí nghiệp chế biến lâm sản An Nhơn. + Công ty TNHH Quốc Thắng. + Công ty TNHH Hoàng Anh – Quy Nhơn. + Nhà máy chế biến gỗ Duyên Hải. + Xí nghiệp Thắng Lợi. + Các doanh nghiệp trong nước cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng gỗ. Để tồn tại, phát triển và đạt được kết quả trong cạnh tranh thì chất lượng hàng hóa phải tốt, giá cả hợp lý, hình thức thanh toán đơn giản và áp dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng linh hoạt. Mỗi đối thủ đều có một thế mạnh riêng trong công tác quản lý sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy, cùng một đơn vị sản phẩm nhưng chi phí cần thiết cho việc sản xuất có thể khác nhau. Nhìn chung công tác tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới, Xí nghiệp cần xây dựng ngay chương trình thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh để nhận ra điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó sẽ có những chính sách hợp lý nhằm đối phó lại các phản ứng và chính sách từ đối thủ, đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. 2.6.3. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó có cả Xí nghiệp CBLS Bông Hồng bao gồm: môi trường tự nhiên, môi trường kinh tế, môi trường chính trị – pháp luật, môi trường kỹ thuật – công nghệ, môi trường văn hóa – xã hội. Xí nghiệp đã thu thập những thông tin về các môi trường trên thông qua internet, báo chí, truyền hình… 2.6.3.1. Môi trường tự nhiên Hiện nay tình hình khí hậu trên toàn thế giới đang có nhiều chuyển biến thất thường, nạn chặt phá rừng bừa bãi đã làm cho nguồn tài nguyên gỗ bị cạn kiệt dần. Đây là một nguy cơ rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm về gỗ nói chung và Xí nghiệp CBLS Bông Hồng nói riêng, bởi đây là nguồn nguyên liệu chủ yếu giúp cho Xí nghiệp có thể đảm bảo được quá trình sản xuất và phát triển. Vì vậy trong những năm tới, Xí nghiệp cần phải có sự phối hợp với các cơ quan lâm nghiệp để có thể đưa ra các dự án trồng rừng. Bên cạnh đó, Xí nghiệp phải luôn có những thay đổi trong cơ cấu mặt hàng nhằm duy trì được quá trình sản xuất cũng như đảm bảo được nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất. Hơn nữa, tỉnh Bình Định có khí hậu hai mùa mưa nắng rõ rệt. Mùa nắng thì rất thuận lợi cho việc sản xuất công nghiệp nhưng mùa mưa bão lụt nhiều gây khó khăn cho sản xuất. Đặc biệt trong vài năm gần đây, bão lụt có xu hướng gia tăng gây nhiều thiệt hại chung cho xã hội, cho nền kinh tế. Riêng đối với Xí nghiệp sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn do việc vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu chính của Xí nghiệp bằng đường thủy, bão lụt sẽ gây ác tắt trong việc vận chuyển này làm cho hàng tồn kho của Xí nghiệp gia tăng, giảm hiệu quả kinh doanh và làm cho Xí nghiệp dễ bị thiếu nguồn nguyên liệu sản xuất. 2.6.3.2. Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Theo nhận định của Bộ Kế hoạch – Đầu tư, năm 2009, Việt Nam tiếp tục gánh chịu những khó khăn từ khủng hoảng tài chính Mỹ đang lan rộng ra toàn cầu. Điều này khiến cho kinh tế toàn cầu tiếp tục sụt giảm, ảnh hưởng đến hầu hết các nền kinh tế trong đó có Việt Nam, nhất là các lĩnh vực xuất khẩu, đầu tư... Trong định hướng phát triển cho năm 2009 - 2010, lạm phát vẫn là yếu tố đầu tiên được tính đến. Trong nước, nền kinh tế tiếp tục gánh chịu ảnh hưởng lạm phát cao từ năm 2008, các cân đối vĩ mô chưa ổn định, sức cạnh tranh nền kinh tế thấp khiến cho các doanh nghiệp khó khăn do lạm phát, hoạt động tài chính ngân hàng còn nhiều rủi ro… ảnh hưởng rất bất lợi đến việc duy trì tăng trưởng kinh tế cao cho năm 2009 và năm tiếp theo trong kế hoạch 2006 – 2010. Vì thế, nhiều chuyên gia cho rằng, trong năm 2009 và cả phần nào năm 2010 kinh tế Việt Nam sẽ bước vào giai đoạn phục hồi. Xu hướng hy vọng nhất là nền kinh tế sẽ ổn định trong 2009 và 2010 sẽ lấy lại được đà phát triển. - Lạm phát của nước ta đang có xu hướng giảm. Theo số liệu thống kê mới nhất của nước ta, từ mức lạm phát hai con số năm 2008 là 22% đã giảm xuống mức lạm phát một con số vào năm 2009 là 6,8%. Chính phủ quyết định thắt chặt tài chính năm 2008 dẫn đến tỷ lệ lãi suất ngân hàng không ngừng gia tăng khiến Xí nghiệp gặp khó khăn trong việc vay vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất nhưng đến năm 2009 đã dần ổn định hơn. - Tuy tỷ lệ lạm phát năm 2009 đã giảm mạnh xuống còn một con số nhưng so tỷ lệ lạm phát năm 2008 quá cao khiến cho nền kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục gánh chịu những hậu quả của năm 2008. Do đó đã làm tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2008 là 6,25% giảm xuống 5,32% năm 2009, điều này làm cho các nhu cầu mới về sản phẩm giảm xuống. Đây là mối đe dọa đối với Xí nghiệp bởi sẽ có nhiều khách hàng từ chối đặt hàng. Trong tình hình đó, Xí nghiệp cần tiếp tục đẩy mạnh việc tiêu thụ để đảm bảo cho quá trình hoạt động sản xuất. - Bên cạnh đó, giá xăng dầu không ngừng tăng cao kéo theo các chi phí hoạt động của Xí nghiệp tăng lên như: nguyên vật liệu phụ, giá nhân công,… Mặt khác, Xí nghiệp bị thiệt hại do không được hưởng mức giá tăng chung của hàng hóa trong nước vì phần lớn các sản phẩm của Xí nghiệp là xuất khẩu. - Tỷ lệ thất nghiệp trong hai năm gần đây ở tỉnh Bình Định nói riêng và nước ta nói chung còn cao là 4,65% trong năm 2008 và 4,66% trong năm 2009. Đây là cơ hội tốt cho Xí nghiệp trong việc tuyển dụng lao động được dễ dàng, mọi thời điểm và với mức lương thấp. - Hiện nay nước ta đã gia nhập WTO. Đây là một điều kiện thuận lợi đối với Xí nghiệp vì sản phẩm của Xí nghiệp chủ yếu xuất khẩu sang thị trường Châu Âu, mà các nước này đều là thành viên của WTO cho nên chúng ta cũng sẽ được giảm thuế nhập khẩu. Vì vậy, đây là cơ hội tốt cho hàng hóa của Xí nghiệp có thể cạnh tranh với các đối thủ về giá và là cơ hội để Xí nghiệp mở rộng và phát triển thị trường nước ngoài. 2.6.3.3 Môi trường chính trị - pháp luật Hiện nay ở nước ta, Luật doanh nghiệp ra đời đã tạo nên một môi trường kinh doanh công bằng giữa các loại hình doanh nghiệp. Là một Xí nghiệp hoạt động được sự bảo trợ của Nhà nước mới được chuyển đổi cổ phần hóa trong năm 2005 nên đây là một thách thức rất lớn đòi hỏi Ban lãnh đạo của Xí nghiệp cần phải phối hợp với Công ty để có thể hoạt động tốt và có hiệu quả trong nền kinh tế cạnh tranh đầy quyết liệt. Bên cạnh đó, Đảng và Nhà nước ta chủ trương mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là kinh tế. Chủ trương đẩy mạnh xuất nhập khẩu để đảm bảo cân bằng cán cân xuất – nhập. Điều này giúp cho việc đầu tư, giao lưu, buôn bán giữa nước ta với các nước phát triển. Đối với Xí nghiệp đây là điều kiện tốt tạo thuận lợi cho Xí nghiệp trong việc tìm bạn hàng và nhà cung ứng tốt. 2.6.3.4. Môi trường kỹ thuật - công nghệ Hiện nay tốc độ phát triển công nghệ là rất lớn, song đối với ngành chế biến gỗ thì công nghệ không mấy phát triển trong những năm gần đây làm cho các cơ sở chế biến gỗ không có sự chênh lệch nhiều về trình độ. Đối với Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đang sử dụng công nghệ ở thập niên 90 và hiện nay vẫn đang được đánh giá ở mức trung bình, điều này không tạo thế mạnh trên thị trường nhưng do sự chênh lệch so với trình độ công nghệ tiên tiến trên thế giới vẫn không lớn lắm nên Xí nghiệp vẫn có cơ hội để bắt kịp với những công nghệ này. Tuy nhiên trong những năm tới, Xí nghiệp cần phải từng bước thay đổi công nghệ của mình nhằm đảm bảo đáp ứng được nhu cầu thị trường. 2.6.3.5. Môi trường văn hóa - xã hội Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu làm đẹp ngày càng được mọi người quan tâm, trong đó có nhu cầu về trang trí nội thất. Họ không còn tìm những sản phẩm trang trí để thể hiện sự đầy đủ mà họ tìm kiếm sự hài lòng về kiểu dáng, về chất lượng và sự tiện dụng của các sản phẩm gỗ. Do nhịp sống hiện đại đã dần tác động vào phong cách sống của mọi người, thêm vào đó là việc thu nhập ngày càng tăng làm cho họ chọn những sản phẩm gỗ để thể hiện phong cách, sở thích cũng như thỏa mãn nhu cầu tự khẳng định mình. Chính do sự thay đổi này đã thúc đẩy quá trình sản xuất và lưu thông các sản phẩm gỗ của các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng về gỗ nói chung và của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng nói riêng. 2.7. Một số đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong địa bàn tỉnh Bình Định có rất nhiều công ty cùng tham gia lĩnh vực sản xuất kinh doanh các mặt hàng gỗ, điều này đã khiến cho Xí nghiệp CBLS Bông Hồng gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Nhưng trong nền kinh tế mở như hiện nay thì điều này là lẽ đương nhiên, đã đi vào kinh doanh thì phải có đối thủ, có như vậy sản phẩm của Xí nghiệp mới không ngừng được cải tiến về mẫu mã cũng như được nâng cao về chất lượng. Tuy có nhiều công ty sản xuất kinh doanh cùng mặt hàng như Xí nghiệp CBLS Bông Hồng nhưng mỗi công ty đều có chính sách và thế mạnh riêng. Vì vậy mà tính cạnh tranh cũng không mang tính khốc liệt. Dưới đây là sự so sánh về các chính sách của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp là Tổng công ty xuất nhập khẩu Pisico, Xí nghiệp CBLS An Nhơn, Công ty TNHH Quốc Thắng. 2.7.1. Thị trường tiêu thụ của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Bảng 2.13: Thị trường và doanh thu tiêu thụ năm 2009 của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Chỉ tiêu Thị trường tiêu thụ Doanh thu (nghìn đồng) Nội địa Xuất khẩu Nội địa Xuất khẩu CBLS Bông Hồng Bình Định, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… Châu Âu: Anh, Hà Lan, Pháp, Đức… 7.562.420.702 42.978.981.641 XNK Pisico Bình Định, Đà Nẵng, Gia Lai, Khánh Hòa… Châu Âu: Đan Mạch, Pháp, Đức… và Châu Á: Hàn Quốc, Trung Quốc… 8.002.415.064 44.672.240.357 CBLS An Nhơn Bình Định, Đà Nẵng, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh… Châu Âu: Pháp, Hà lan, Đan Mạch… và Châu Á: Đài Loan, Nhật, Singapo… 6.836.185.914 39.069.458.720 TNHH Quốc Thắng Bình Định, Bình Dương… Châu Âu: Anh, Hà Lan, Mỹ…; Châu Úc: Australia và Châu Á: Hồng Kông… 7.542.139.278 42.154.687.223 (Nguồn: Phòng Kế toán.) Qua bảng trên ta thấy Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và các đối thủ cạnh tranh đều có chung thị trường mục tiêu là thị trường Châu Âu bởi đó là một thị trường lớn, có sức tiêu thụ mạnh mà tất cả các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng gỗ đều mong muốn chiếm lĩnh. Tuy nhiên, thị trường của các đối thủ cạnh tranh rộng lớn hơn thị trường của Xí nghiệp do các đối thủ mở rộng thị trường sang các nước Châu Á, Châu Mỹ và Châu Úc. Vì vậy, Xí nghiệp cần nghiên cứu và mở rộng sang thị trường các nước ở các châu lục khác nhằm tìm thêm các khách hàng, tăng doanh thu cho Xí nghiệp bởi trong tương lai, các thị trường này sẽ là những thị trường tiềm năng. 2.7.2. Các loại sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Bảng 2.14: Các loại sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp Các loại sản phẩm Xí nghiệp CBLS Bông Hồng - Các loại bàn: Bàn xếp Wessex, bàn tròn xoay, bàn tròn có dù… - Các loại ghế: Ghế xếp Wessex, ghế tay vịn Bringhton, ghế lưng tựa, ghế tắm nắng… - Các loại giường: Giường Panama, giường tháo ráp… - Các sản phẩm mới: Nhôm kết hợp gỗ, nhôm kết hợp vải. Tổng công ty XNK Pisico - Các loại bàn: Bàn oval, bàn tròn xoay, bàn trang điểm… - Các loại ghế: Ghế băng ngắn, ghế băng dài, ghế tắm nắng, ghế xếp không tay… - Các loại giường: Giường tháo ráp, giường tắm nắng… - Các sản phẩm mới: Tủ quần áo và một số đồ dân dụng cao cấp… Xí nghiệp CBLS An Nhơn - Các loại bàn: Bàn bác giác, bàn oval, bàn min… - Các loại ghế: Ghế Banara, ghế băng, ghế tắm nắng, ghế lưng tựa, ghế sintec… - Các loại giường: Giường tắng nắng… - Các sản phẩm mới: Sản xuất một số loại vật liệu xây dựng. Công ty TNHH Quốc Thắng - Các loại bàn: Bàn tròn xoay, bàn bác giác, bàn trang điểm… - Các loại ghế: Ghế xếp không tay, ghế xếp có tay, ghế võng đơn, ghế Deck… - Các loại giường: Giường tắm nắng… - Các sản phẩm mới: Ván sàn, rèm cửa, kệ hoa, giá hoa… ( Nguồn: Phòng Kế toán.) Nhìn chung các sản phẩm của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và các đối thủ cạnh tranh đều khá giống nhau nhưng mỗi doanh nghiệp đều có những sản phẩm làm thế mạnh riêng. Các loại bàn ghế Wessex, ghế tay vịn Bringhton và giường Panama là thế mạnh riêng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng. Hơn nữa, Xí nghiệp còn mở rộng sang các sản phẩm làm từ nhôm kết hợp gỗ và nhôm kết hợp vải mà các đối thủ cạnh tranh không có. Đó chính là một thế mạnh riêng nữa của Xí nghiệp. Tuy nhiên, Xí nghiệp cũng không có những sản phẩm mới mà là thế mạnh của đối thủ. Vì vậy, Xí nghiệp cần tập trung nâng cao chất lượng và đa dạng hóa hơn các sản phẩm của mình để thu hút nhiều khách hàng hơn. 2.7.3. Giá của một số mặt hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Nhìn chung các doanh nghiệp sản xuất gỗ đều sử dụng phương pháp cộng lãi vào giá thành là phương pháp chủ yếu để định giá cho các sản phẩm của mình. Vì vậy, giá của các doanh nghiệp khá tương đồng và ít có sự cạnh tranh về giá. Hơn nữa, phương pháp này còn tạo ra sự công bằng hơn giữa người mua và người bán. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn dùng một số phương pháp định giá khác để định giá cho các sản phẩm như định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh và định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng nên giá các sản phẩm của cả Xí nghiệp và các đối thủ cạnh tranh đều ngang nhau và tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng hơn. Bảng 2.15: Giá một số mặt hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh (ĐVT: USD.) Tên sản phẩm CBLS Bông Hồng XNK Pisico CBLS An Nhơn TNHH Quốc Thắng Ghế lưng tựa 45,14 46,02 43,65 44,78 Ghế tắm nắng 42,07 42,15 41,36 41,67 Bàn tròn xoay 53,06 53,84 54,07 52,73 Bàn trang điểm 60,42 61,09 59,06 59,81 Giường tháo ráp 260,31 260,88 259,05 257,29 Giường tắm nắng 220,38 220,30 218,73 220,06 (Nguồn: Phòng Kế toán.) Qua bảng trên cho thấy, giá cả sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh so với mức giá của Xí nghiệp chênh lệch không đáng kể, chỉ dao động trong khoảng 1 USD chứng tỏ mức chênh lệch giá không lớn lắm. Nhưng giá của Xí nghiệp còn khá cao và cứng nhắc. Nguyên nhân chính là do giá cả nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định và luôn ở mức cao do Xí nghiệp phải nhập nguyên liệu với giá cao từ các nước như: Malaysia, Singapo, Thái Lan, Lào… và một số ít được mua từ các tỉnh trong nước như: Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng… Mặt khác, việc tìm kiếm thị trường do Công ty EUROFAR thực hiện nên Xí nghiệp không chủ động trong việc tìm kiếm thị trường và tăng giá trị hàng hóa xuất khẩu. Chính vì vậy cạnh tranh về giá không phải là thế mạnh của Xí nghiệp. Muốn có thế mạnh về giá, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng cần phải giảm chi phí trong mọi quá trình (như quá trình thu mua nguyên vật liệu, quá trình sản xuất, quá trình tiêu thụ sản phẩm… ), hơn nữa để giá bán ra thấp hơn phục vụ cho nhóm khách hàng ưa giá thấp hơn với những sản phẩm tương đương, hoặc Xí nghiệp có thể đặt mức giá cao hơn đối thủ với một số sản phẩm khi sản phẩm của Xí nghiệp tạo ra có những nét đặc trưng riêng về chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng để phục vụ nhóm khách hàng giàu có không quan tâm nhiều đến giá cả mà chủ yếu là có sự độc đáo, khác biệt của các sản phẩm… Mặc dù giá bán cao nhưng Xí nghiệp vẫn bán được lượng hàng lớn, cao hơn so với năm trước chứng tỏ rằng chất lượng và uy tín của Xí nghiệp trên thị trường ngày càng mạnh mẽ và rộng lớn. 2.7.4. Chính sách phân phối của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Đặc điểm chung của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và các đối thủ cạnh tranh là chọn thị trường Châu Âu làm thị trường mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời sản phẩm của các doanh nghiệp cũng được tiêu thụ tại thị trường nội địa nên các doanh nghiệp đều xây dựng hệ thống kênh phân phối giống nhau gồm song song hai kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp: Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp Khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh.) Với kênh phân phối này, người tiêu dùng có thể đến trực tiếp doanh nghiệp để mua sản phẩm, hàng hóa với số lượng và quy cách mà họ lựa chọn thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp mà không cần thông qua các nhà trung gian. Lượng tiêu thụ của kênh phân phối này chiếm tỷ lệ rất nhỏ so với tổng doanh số của các doanh nghiệp. - Kênh phân phối gián tiếp: Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp Các đại lý và nhà phân phối trung gian Khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh.) Đây là kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của các doanh nghiệp vì kênh này phân phối chủ yếu cho khách hàng trung gian, các đại lý trung gian và các nhà môi giới trung gian. Sau khi ký hợp đồng thành công, họ sẽ được hưởng phần trăm hoa hồng trên hợp đồng đó. 2.7.5. Chính sách xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Chính sách xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp tương đối giống nhau nhưng mỗi doanh nghiệp lại chọn những phương thức khác nhau làm phương thức xúc tiến chủ yếu. Các phương thức xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng khá đa dạng hơn các đối thủ cạnh tranh. Đặc điểm chung giữa các doanh nghiệp là đều chưa có nguồn ngân sách rõ ràng và giành riêng cho hoạt động này. Hơn nữa, chính sách xúc tiến bán hàng chưa được chú trọng lắm. Điều đó thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.16: Chính sách xúc tiến bán hàng của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng và một số đối thủ cạnh tranh Phương thức CBLS Bông Hồng XNK Pisico CBLS An Nhơn TNHH Quốc Thắng Quảng cáo Qua internet, báo, tạp chí, in biểu tượng lên áo, mũ… Qua internet, báo, tạp chí, truyền hình, catolouge. Qua internet, catolouge, mở văn phòng đại diện. Qua internet, báo, tạp chí, truyền hình. Khuyến mại Giảm giá, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán. Giảm giá, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán. Giảm giá, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán. Giảm giá, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán. Quan hệ với công chúng Tham gia hội thảo chuyên đề, hội chợ, các công tác xã hội. Tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng, các công tác xã hội. Tham gia hội chợ triễn lãm. Tham gia hội chợ triễn lãm và các công tác xã hội. Marketing trực tiếp Chào hàng, giao dịch qua điện thoại, fax, emai. Chào hàng, giao dịch qua điện thoại, fax, email. - - Các dịch vụ kèm theo Dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán. Dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán. Dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán. Dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán. ( Nguồn: Phòng Kinh doanh.) 2.7.6. Điểm mạnh và điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp đều có chung những ưu điểm là thị trường tiêu thụ đều được mở rộng, chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú và chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao. Bên cạnh đó, do các đối thủ đều có nhiều năm hoạt động trong ngành nên có quan hệ tốt với khách hàng và thường xuyên có những hợp đồng lớn với những khách hàng truyền thống. Tuy nhiên nhược điểm chung của các đối thủ cạnh tranh là giá cả sản phẩm còn cao, chưa thực sự phù hợp với thu nhập của người dân. Hơn nữa, hệ thống kênh phân phối, công tác xúc tiến bán hàng và nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức và chưa phát huy hết vai trò của nó. Bảng 2.17: Điểm mạnh và điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu Tổng công ty xuất nhập khẩu Pisico - Có nhiều năm hoạt động trong ngành. - Thị trường tiêu thụ đã được mở rộng và tương đối ổn định. - Chủng loại đa dạng, chất lượng sản phẩm luôn được nâng cao. - Có khả năng bao quát thị trường. - Có quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên có những hợp đồng lớn. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. - Uy tín và thương hiệu chưa thực sự mạnh. - Chính sách giá khá cứng nhắc và giá các sản phẩm còn khá cao. - Chưa phát huy hết vai trò của hệ thống kênh phân phối. - Công tác xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm đúng mức. Xí nghiệp CBLS An Nhơn - Có nhiều năm hoạt động trong ngành. - Thị trường tiêu thụ đã được mở rộng. - Chủng loại sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm luôn được nâng cao. - Có quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên có những hợp đồng lớn. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. - Uy tín và thương hiệu chưa thực sự mạnh. - Chưa thiết lập được bộ máy tiêu thụ tối ưu. - Thị trường tiêu thụ chưa ổn định. - Giá sản phẩm thấp nhưng vẫn còn cao so với thu nhập của người dân. - Công tác xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm đúng mức. Công ty TNHH Quốc Thắng - Có nhiều năm hoạt động trong ngành. - Thị trường tiêu thụ đã được mở rộng và tương đối ổn định. - Chủng loại sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm luôn được nâng cao. - Có quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên có những hợp đồng lớn. - Uy tín và thương hiệu chưa thực sự mạnh. - Thị trường tiêu thụ chưa ổn định. - Chính sách giá khá cứng nhắc và giá sản phẩm thấp nhưng vẫn còn cao so vời thu nhập của người dân. - Chưa phát huy hết vai trò của hệ thống kênh phân phối. - Công tác xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm đúng mức. (Nguồn: Phòng Kinh doanh.) PHẦN III ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN LÂM SẢN BÔNG HỒNG ☻ 3.1. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Có thể tổng kết những ưu điểm cũng như hạn chế của Xí nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và Marketing thông qua mô hình SWOT như sau: Bảng 3.1: Mô hình SWOT của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng S – Điểm mạnh W – Điểm yếu - Có nhiều năm hoạt động trong ngành. - Có quan hệ tốt với khách hàng. - Có những hợp đồng thường xuyên, số lượng lớn với khách hàng truyền thống. - Đa dạng chủng loại, chất lượng tốt. - Có khả năng bao quát thị trường lớn. - Thị trường tiêu thụ đã được mở rộng và tương đối ổn định. - Công tác nghiên cứu thị trường và xúc tiến bán chưa được quan tâm đúng mức. - Chính sách giá khá cứng nhắc và giá sản phẩm thấp nhưng vẫn còn cao so với thu nhập của người dân trong nước. - Hoạt động marketing ít có hiệu quả. - Chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng. O – Cơ hội T – Đe dọa - Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng cao. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng và phát triển. - Chính sách mở cửa thị trường nền kinh tế của nhà nước. - Hệ thống chính trị - pháp luật ổn định tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và marketing diễn ra trôi chảy. - Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh. - Sự bùng nổ công nghệ mới và áp lực đổi mới công nghệ. - Giá nguyên vật liệu ngày càng cao, cước phí vận chuyển cũng tăng theo. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta giảm do gánh chịu hậu quả của việc lạm phát tăng cao vào năm 2008. Thực tiễn hoạt động kinh doanh luôn sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và tất nhiên doanh nghiệp giành thắng lợi trong cạnh tranh sẽ là doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ và hoạt động marketing. Hiện tại công tác tiêu thụ và marketing tại Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã đạt được những thành công nhưng vẫn còn nhiều những khó khăn. Vì vậy trong thời gian tới, Xí nghiệp cần đề ra các biện pháp hữu hiệu để phát huy các điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu ở trên. 3.2. Các đề xuất hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng 3.2.1. Ý tưởng về các đề xuất hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong những năm qua, nền kinh tế của nước ta đã phát triển không ngừng, do đó đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu sử dụng các sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp ngày càng tăng. Vì vậy, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã có ý tưởng nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm và hoàn thiện công tác marketing bằng cách phối hợp điểm mạnh – điểm yếu và cơ hội – đe dọa đã nêu ở mục trên. Bảng 3.2: Bảng phối hợp các yếu tố của mô hình SWOT Phối hợp S / O Phối hợp W / O - Dựa vào khả năng của Xí nghiệp để mở rộng sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, chế biến sản phẩm gỗ cao cấp. - Tranh thủ sự quan tâm của nhà nước để mở rộng thị trường tiêu thụ. - Cắt giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh. - Đầu tư trang thiết bị công nghệ để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Phối hợp S / T Phối hợp W / T - Dựa vào uy tín của sản phẩm và chất lượng sản phẩm cao để cạnh tranh với các đối thủ khác. - Đẩy mạnh thị trường tiêu thụ để có thể làm cơ sở cạnh tranh. - Cải thiện môi trường làm việc, tạo môi trường văn hóa của Xí nghiệp và tạo niềm tin với khách hàng. 3.2.2. Phương hướng đề xuất hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Xuất phát từ ý tưởng trên, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đã đề ra mục tiêu tổng quát cho hoạt động của Xí nghiệp trong những năm tới dựa trên quyền lợi và nghĩa vụ chung như sau: Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, đa dạng hóa thị trường, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đây là một mục tiêu lớn, phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên trong toàn Xí nghiệp. Để thực hiện được mục tiêu này, Xí nghiệp đã đề ra một số phương hướng sau: - Tích cực đa dạng hóa và nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm bằng cách cải tiến, đổi mới các máy móc thiết bị hiện có, nâng cao năng suất sản xuất của chúng. - Củng cố và mở rộng thị trường trên cả hai mặt đầu ra và đầu vào. - Hạ giá thành sản phẩm một cách hợp lý để phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng nhằm tăng tính cạnh tranh cũng như thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm dựa vào chiến lược sản phẩm và chính sách marketing của Xí nghiệp. - Đẩy mạnh việc sản xuất và doanh thu tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Xí nghiệp. 3.2.3. Các biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing của Xí nghiệp CBLS Bông Hồng Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và đầy rủi ro như hiện nay, làm thế nào để phát huy lợi thế của mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn, linh hoạt hơn luôn là vấn đề quan trọng nhất của tất cả các doanh nghiệp. Xí nghiệp CBLS Bông Hồng luôn mong muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt nhất, đem đến cho quý khách sự hài lòng khi tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua thời gian thực tập tại Xí nghiệp và dựa trên sự phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing của Xí nghiệp, tôi xin đề ra một số giải pháp như sau: 3.2.3.1. Mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào, một đơn vị sản xuất kinh doanh nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều có mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này họ phải tiêu thụ được nhiều sản phẩm đồng nghĩa với việc phải mở rộng thị trường. Trong những năm gần đây, ta thấy hệ thống phân phối của Xí nghiệp chỉ tập trung vào thị trường tỉnh Bình Định, chưa chú trọng đến nhiều thị trường tỉnh khác. Do đó công tác giới thiệu sản phẩm chưa được thực hiện có hiệu quả, sản phẩm của Xí nghiệp chưa được nhiều người biết đến. Qua quá trình tìm hiểu thị trường, ta thấy trong những năm gần đây Xí nghiệp có thêm nhiều thị trường mới, đặc biệt là Nha Trang, một thành phố du lịch nổi tiếng nước ta. Đây là thị trường nội địa tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp mạnh sau tỉnh Bình Định mà chưa có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Ở đây việc mở cửa hàng tại thành phố này sẽ giúp Xí nghiệp tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh hơn. Xí nghiệp sẽ mở một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp, địa điểm tiến hành tại đường Trần Phú, thành phố Nha Trang. Khi bắt đầu khai trương cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, Xí nghiệp sẽ thực hiện một chương trình khuyến mại để giúp nhiều người tiêu dùng biết đến địa điểm phân phối mới của Xí nghiệp. Cửa hàng có hai nhân viên bán hàng và mỗi người làm việc một ca trong ngày. Trong hai người thì có một người làm tổ trưởng, chịu trách nhiệm về việc bán hàng của cửa hàng trước Xí nghiệp. Cửa hàng có hai ca làm việc: ca sáng từ 7h đến 11h và ca chiều từ 13h30 đến 17h30. 3.2.3.2. Thiết lập phòng tiêu thụ sản phẩm và hỗ trợ bán hàng Hiện tại Xí nghiệp không tổ chức phòng Marketing nên công tác quảng cáo, tiếp thị cũng như các hoạt động hỗ trợ khác thực hiện sơ sài và không thường xuyên dẫn đến sản phẩm của Xí nghiệp không được nhiều người tiêu dùng biết đến. Ngoài ra tình hình tài chính của Xí nghiệp vẫn còn gặp nhiều khó khăn nên chưa tổ chức được nguồn kinh phí riêng dành cho hoạt động này. Còn phòng Kinh doanh của Xí nghiệp chỉ mới chú ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm chứ chưa có sự quan tâm đúng mức đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng và công tác marketing. Đội ngũ nhân viên trẻ trong phòng kinh doanh còn khá ít và thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị chào hàng. Bên cạnh đó, số cán bộ lâu năm có kinh nghiệm thực tế nhưng lại thiếu kiến thức chuyên nghành. Hai lực lượng này vẫn chưa có sự phối hợp cần thiết. Để mở rộng thị trường tiêu thụ Xí nghiệp nên tổ chức phòng Kinh doanh thành phòng Tiêu thụ và hỗ trợ bán hàng để thu thập thông tin chính xác về thị trường, đối thủ cạnh tranh, thực hiện công tác bán hàng cũng như các dịch vụ hậu mãi sau khi bán hàng nhằm đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ và tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Việc tổ chức phòng Tiêu thụ và hỗ trợ bán hàng sẽ giúp Xí nghiệp tiết kiệm chi phí, nhân lực hơn việc tổ chức riêng thành hai phòng Kinh doanh và phòng Marketing. Nhờ vậy sự phối hợp giữa hai mảng này cũng tốt hơn so với khi tách riêng. Hơn nữa thông qua phòng Tiêu thụ và hỗ trợ bán hàng, Xí nghiệp sẽ bám sát hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường, từ đó có những chiến lược kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Nhờ vậy sản lượng và doanh thu tiêu thụ được nâng cao. Bên cạnh đó, các nhân viên của phòng còn kiêm luôn công tác giám sát và thu hồi nợ của khách hàng. Điều này sẽ hạn chế nợ tồn của khách hàng giúp Xí nghiệp thu hồi vốn để tái sản xuất một cách nhanh chóng. Ngoài ra nó còn hỗ trợ công việc cho các phòng ban khác đặc biệt là phòng Tài chính – Kế toán của Xí nghiệp. 3.2.3.3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Thị trường tiêu thụ gỗ là một thị trường rộng lớn, có xu hướng ngày càng tăng và ngành chế biến lâm sản gỗ luôn có nhiều biến động, không những ở khâu thu mua nguyên vật liệu mà kể cả khâu tiêu thụ sản phẩm. Do vậy các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này xem công tác nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng để hoạt động kinh doanh có được sự ổn định. Xí nghiệp CBLS Bông Hồng đang có chiến lược phát triển các thị trường hiện tại và xâm nhập vào một số thị trường mới nên Xí nghiệp cần chú trọng nhiều đến hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh nhằm một mặt hoàn thành sản phẩm gỗ nhập khẩu theo định hướng của Nhà nước, mặt khác có những chính sách hiệu quả để đối phó với các đối thủ cùng ngành đang xuất hiện ngày càng nhiều trong tiến trình gia nhập WTO của chúng ta. Xí nghiệp đã tổ chức nhiều đợt thu thập lấy ý kiến khách hàng truyền thống có quan hệ mật thiết với Xí nghiệp. Do đó, những thông tin thu được chưa đảm bảo tính tổng hợp, chưa phản ánh nguyện vọng chung của các khách hàng tiêu thụ sản phẩm gỗ. Vì vậy, việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị truờng sẽ giúp Xí nghiệp tìm hiểu rõ hơn nhu cầu của thị trường và tìm khách hàng mới nhằm tăng thị phần. Để thực hiện tốt biện pháp, Xí nghiệp cần hoàn thiện hệ thống marketing bằng cách tổ chức một bộ phận chuyên trách về thu thập thông tin marketing thường ngày gọi là Ban marketing. Các thông tin thu thập được sẽ được nhóm nghiên cứu thị trường tiến hành xử lý, đánh giá để đưa ra chiến lược phát triển toàn diện cho Xí nghiệp và trả lời cho Ban lãnh đạo những vấn đề mà họ quan tâm. Ngoài ra, bộ phận này cần nắm vững tình hình các mặt hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, đánh giá kết quả, tìm ra các nguyên nhân thành công hay thất bại để đưa ra các biện pháp chấn chỉnh kịp thời và đưa ra các biện pháp chiến lược phù hợp, tạo lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống thông tin marketing thì Xí nghiệp cần thiết kế phiếu thăm dò ý kiến khách hàng là người tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại hay cá nhân sản xuất và chế biến sản phẩm gỗ trên thị trường. Từ những thông tin thu được Xí nghiệp có thể nhận biết được nhu cầu của người tiêu dùng và các doanh nghiệp từ đó có thể xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh đúng đắn, lựa chọn