Báo cáo Thực tập công ty Bia Hà Nội - Hải Phòng

LỜI MỞ ĐẦU Doanh nghiệp là một nhân tố cực kỳ quan trọng của nền kinh tế, hoạt động của doanh nghiệp góp phần giải phóng và phát triển sức sản xuất, huy động và phát huy nội lực vào phát triển kinh tế xã hội. Để thực hiện được vai trò đó các doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện, nâng cao và ngày càng hoàn thiện tổ chức của mình. Hoạt động của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, mỗi một yếu tố góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp đi lên từng ngày. Doanh nghiệp muốn phát triển ổn định thì phải cân bằng hài hoà các yếu tố đó, phát triển đồng bộ và hoàn thiện chúng. Để tìm hiểu về cách thức các doanh nghiệp đã làm thế nào nhằm tồn tại, phát triển, sinh viên chúng em đã được tạo cơ hội đi thực tập với mục đích tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp, tìm hiểu các nghiệp vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, củng cố lý luận đã học ở trong nhà trường, biết cách vận dụng thực tế, từ đó so sánh hoạt động thực tiễn với lý luận. Bên cạnh đó còn rèn luyện cho chúng em khả năng làm việc độc lập, chủ động nghiên cứu, tự đề ra một số yêu cầu ch phù hợp với nội dụng thực tập, tăng cường khả năng giao tiếp, tìm hiểu quan hệ thực thi trong sản xuất nơi diễn ra thực tập, rèn luyện tác phong công nghiệp. Công ty mà em được thực tập là công ty Bia Hà Nội - Hải Phòng, một công ty sản xuất đồ uống giải khát đã được thành lập một thời gian dài tại Hải Phòng. Nội dung của đợt thực tập gồm những phần chính sau: Giới thiệu chung về công ty bia Hà Nội - Hải Phòng. Quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm ở công ty bia Hà Nội - Hải Phòng. Đánh giá chung, nhận xét của bản thân sau đợt thực tập. CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 1.TÌM HIỂU VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI HẢI PHÒNG 1. Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội –Hải Phòng (BHP)2. Trụ sở chính: 16 Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải Phòng3. Điện thoại:    : 84-031-3847 004   0313.640.681                Fax: 84-031-3845 157 0313.845.1574. Website:        www.haiphongbeer.com.vn 5. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0203001024 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp ngày 20/09/2004, đăng ký thay đổi lần thứ ba ngày 10/07/2009) 6. Vốn điều lệ: 91.792.900.000 đồng (Chín mươi mốt tỷ bẩy trăm chín hai triệu chín trăm ngàn đồng) Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng tiền thân là Xí nghiệp Nước đá Việt Hoa được thành lập ngày 15 tháng 6 năm 1960 theo quyết định số 150/ QĐUB của UBHC Thành phố Hải Phòng theo hình thức Công ty hợp doanh. - Năm 1978 Xí nghiệp Nước đá Việt Hoa được đổi tên thành Xí nghiệp Nước ngọt Hải Phòng. - Năm 1990 Xí nghiệp Nước ngọt Hải Phòng được đổi tên thành Nhà máy bia nước ngọt Hải Phòng. - Năm 1993 UBND thành phố Hải Phòng đã quyết định đổi tên nhà máy bia nước ngọt Hải Phòng thành Nhà máy bia Hải Phòng (Quyết định số 81/QĐ-TCCQ ngày 14/1/1993). - Năm 1995 thực hiện chủ trương về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước, UBND thành phố Hải Phòng đã có quyết định đổi tên Nhà máy bia Hải Phòng thành Công ty bia Hải Phòng (Quyết định số 1655 QĐ/ĐMDN ngày 4/10/1995). - Ngày 23/9/2004 UBND Thành phố Hải Phòng ra quyết định số 2519/QĐUB chuyển đổi Công ty bia Hải Phòng là Doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty Cổ phần bia Hải Phòng. Công ty cổ phần bia Hải Phòng được thành lập với số vốn điều lệ là 25.500.200.000 VNĐ, với tỷ lệ vốn của cổ đông nhà nước là 65 %, vốn của các cổ đông trong doanh nghiệp là 29,5%, vốn của các cổ đông ngoài doanh nghiệp là 5,5%. Công ty cổ phần Bia Hải Phòng chính thức hoạt động theo mô hình Công ty cổ phần theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0203001024 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp ngày 20/09/2004. - Tháng 10 năm 2005, UBND Thành Phố Hải Phòng đồng ý chuyển nhượng phần vốn Nhà nước tại Công ty cổ phần bia Hải Phòng cho Tổng Công ty Bia – Rươụ – Nước giải khát Hà Nội (theo thông báo số 4510/UBND-KHTH, ngày 24/8/2005) và Hội đồng Quản trị Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội đồng ý nhận chuyển nhượng phần vốn nhà nước tại Công ty cổ phần bia Hải Phòng (số 45/QĐ-TCKT ngày 06/09/2005). Công ty cổ phần bia Hải Phòng gia nhập Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con. - Theo Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông bất thường của Công ty cổ phần Bia Hải Phòng họp ngày 23/10/2005: Công ty cổ phần Bia Hải Phòng được đổi tên thành Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng, với số vốn điều lệ là 25.500.200.000 VNĐ, trong đó tỷ lệ vốn của cổ đông nhà nước do Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội nắm giữ là 65 %, vốn của các cổ đông trong doanh nghiệp là 29,5%, vốn của các cổ đông ngoài doanh nghiệp là 5,5%. III. CÁC NGUỒN LỰC CƠ BẢN CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nguồn lực tài chính của công ty: Tình hình tiền mặt và tổng số vốn kinh doanh của công ty đến ngày 31/12/2010 được thể hiện ở bảng sau: Đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu Giá trị Tỉ lệ% (%) I. Tài sản ngắn hạn 41.908.164.746 19,5 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 5.013.455.912 2,3 2.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn − − 3.Các khoản phải thu 17.125.448.537 8,0 -Phải thu của khách hàng 7.826.159.480 3,6 -Các khoản phải thu khác 9.299.289.057 4,3 4.Hàng tồn kho 18.589.186.000 8,7 5.Tài sản ngắn hạn khác 1.180.074.297 0,6 -Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 89.812.182 0,04 -Tài sản ngắn hạn khác 1.090.262.115 0,5 II. Tài sản dài hạn 172.562.494.980 80,5 1. Tài sản cố định hữu hình 111.616.417.760 52,0 2. Tài sản cố định vô hình 1.118.061.057 0,5 3. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 37.328.016.163 17,4 4. Tài sản dài hạn khác 22.500.000.000 10,5 III. Tổng tài sản 214.470.659.726 100 Qua bảng trên ta thấy tổng tài sản của công ty đến ngày 31/12/2010 là 214.470.659.726 đồng. Trong đó chủ yếu là tài sản dài hạn, nó chiếm tới 80,5% tổng tài sản của công ty còn tài sản ngắn hạn chỉ chiếm có 19,5% tổng tài sản. Tiền và các khoản tương đương tiền chỉ chiếm một tỉ lệ rất nhỏ 2,3%, điều đó cho thấy công ty có lượng dự trữ tiền mặt thấp. Trong khi đó lượng hàng tồn kho lại chiếm tới 8,7%. Qua đó cho thấy rằng tiềm lực tài chính của công ty còn hạn hẹp. Tổng số vốn kinh doanh của công ty được hình thành từ các nguồn theo bảng sau: Đơn vị: VNĐ CHỈ TIÊU GIÁ TRỊ TỈ LỆ ( %) I. Nợ phải trả 62.813.704.748 29,29 1. Nợ ngắn hạn 44.573.283.677 20,78 2. Nợ dài hạn 18.240.421.071 8,50 II. Vốn chủ sở hữu 151.656.954.978 70,71 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 91.792.900.000 42,80 2. Nguồn kinh phí và quỹ khác 27,91 III. Tổng nguồn vốn 214.470.659.726 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy: Nợ phải trả chiếm 29,29%. Trong đó nợ ngắn hạn là 20,78%, nợ dài hạn chiếm 8,5%. Số nợ phải trả của công ty chiếm tỷ lệ nhỏ. Vốn chủ sở hữu chiếm 70,71% trong đó vốn đầu tư của chủ sở hữu chiếm 42,8%. Ta thấy vốn chủ sở hữu của công ty chiếm tỷ lệ hợp lý trong tổng nguồn vốn 2. Cơ sở vật chất kĩ thuật: Thiết bị công nghệ (phần cứng) chủ yếu là nhập từ các nước Châu Âu và được sự giúp đỡ của các nước như Đức, Tiệp Khắc… Hệ thống cán bộ kỹ thuật của Công ty đang từng bước trưởng thành về số lượng và chất lượng, có thể đảm nhiệm cũng như cải tiến một số khâu – giai đoạn trong quy trình sản xuất chế biến. Hiện tại Công ty đang sở hữu một dây truyền trang thiết bị tương đối hiện đại bao gồm: - Hệ thống thiết bị nấu và nhà nấu của Đức công suất 100 triệu lít/năm - Hệ thống lên men của CHLB Đức công suất 50 triệu lít/năm - Hệ thống thu hồi CO2 của Đan Mạch - Hệ thống chiết bia chai của CHLB Đức 150000 chai/h - Hệ thống lạnh của Nhật - Hệ thống lũ dầu của Đài Loan 10 tấn hơi/h - Hệ thống xử lý nước hiện đại của Đức Hệ thống trang thiết bị hiện có của Công ty cho phép sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao tuy nhiên với công suất hiện tại chưa thể đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Vì vậy nó có ảnh hưởng lớn tới việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty. 3. Tình hình lao động: Bảng cơ cấu nhân lực của Công ty qua 2 năm (31/12/2010 – 6/2011) Thời gian Cơ cấu 2010 2011 Số tuyệt đối Tỷ trọng % Số tuyệt đối Tỷ trọng % Tổng số lao động 497 100 512 100 -Theo giới tính Số lao động nữ 201 40,44 198 38,67 Số lao động nam 296 40,44 314 61,33 -Theo phân công lao động Lao động gián tiếp 85 17,10 84 16,41 Lao động trực tiếp 412 82,90 428 83,59 - Theo trình độ học vấn Trình độ đại học 51 10,26 53 10,35 Trỡnh độ cao đẳng 12 2,41 13 2,54 Trình độ trung cấp 31 6,24 26 5,08 Trình độ sơ cấp 112 22,54 170 33,20 Trình độ phổ thông 291 58,55 250 48,83 Qua bảng cơ cấu nhân lực trên có thể thấy trình độ của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao, đó là kết quả của công tác đào tạo cũng như công tác tuyển dụng trong công ty. Bên cạnh số lao động trên, Công ty cũng sử dụng lao động mùa vụ để thực hiện các công việc đơn giản như sếp chai bia vào hộp giấy, dọn dẹp,… Tuy là lao động mùa vụ nhưng Công ty cũng thực hiện đầy đủ các điều kiện về an toàn lao động, khen thưởng. Chất lượng lao động dần được nâng cao điều này được thể hiện qua chỉ tiêu: Số lao động có trình độ đại học năm 2011 đã tăng lên 10,35%. Số lao động phổ thông giảm đáng kể từ 58,55% năm 2010 xuống còn 48,83% năm 2011. Điều này là do yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh được trang bị các thiết bị hiện đại, do vậy đòi hỏi đội ngũ lao động phải qua đào tạo. Chính vì vậy mà lao động có trình độ ngày một tăng lên. 4.SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC – CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ TỪNG PHÒNG BAN A.Sơ đồ cơ cấu tổ chức SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – HẢI PHÒNG 2. Chức năng nhiệm vụ từng phòng banHiện nay cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng gồm:Đại hội đồng cổ đông. Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội-Hải Phòng. Đại hội cổ đông có quyền và nhiệm vụ thông qua định hướng phát triển, quyết định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi, bổ sung vốn điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát; và quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty và các quyền, nhiệm vụ khác theo quy định của Điều lệ Công ty.Hội đồng quản trị. Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội-Hải Phòng do ĐHĐCĐ bầu ra gồm 01 (một) Chủ tịch Hội đồng quản trị và 04 (bốn) thành viên với nhiệm kỳ là 5 (năm) năm. Thành viên Hội đồng quản trị có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế. Tổng số thành viên Hội đồng quản trị độc lập không điều hành phải chiếm ít nhất một phần ba tổng số thành viên Hội đồng quản trị. Hội đồng quản trị nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ. HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty. Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng  quản  trị  do  Pháp  luật,  Điều  lệ  Công  ty  và  Nghị  quyết ĐHĐCĐ quy định.Ban kiểm soát. Ban  kiểm  soát  của  Công  ty  Cổ  phần  Bia  Hà  Nội – Hải  Phòng  bao  gồm  04  (bốn) thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. Nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 (năm) năm; thành viên Ban kiểm soát có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập BCTC nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp của các cổ đông. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với HĐQT và Ban Giám đốc.Ban Giám đốc Ban Giám đốc của Công ty bao gồm 03 (ba người): 01 Giám đốc và 02 Phó Giám đốc. Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. Các Phó Giám đốc giúp việc Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc được Giám đốc ủy quyền theo quy định của Pháp luật và Điều lệ Công ty.Phòng tiêu thụ sản phẩm: Chịu trách nhiệm thu thập thông tin, đánh giá tình tình thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tham mưu cho Giám đốc về giá bán sản phẩm, chính sách quảng cáo, phương thức bán hàng, hỗ trợ khách hàng, lập các hợp đồng đại lý. Tư vấn cho khách hàng về sử dụng thiết bị bảo quản, kỹ thuật bán hàng, thông tin quảng cáo. Theo dõi và quản lý tài sản, thiết bị, công cụ, dụng cụ bán hàng: keg chứa bia hơi, tủ bảo quản, vỏ bình CO2 , vỏ chai, két nhựa trong lưu thông, biển quảng cáo của Công ty trên thị trường .v.v. Kết hợp với phòng Kế toán Tài chính quản lý công nợ các đại lý và khách hàng tiêu thụ sản phẩm; Quản lý hóa đơn và viết hóa đơn, thu tiền bán hàng.Phòng Tổng hợp: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm; Mua sắm, làm thủ tục nhập, xuất vật tư, nguyên liệu, phụ tùng thay thế, dụng cụ cho sản xuất; Tham mưu và làm các thủ tục pháp lý trong việc ký kết, giám sát thực hiện, thanh quyết toán các hợp đồng kinh tế với các nhà cung cấp.  Tham gia  xây  dựng  phương  án,  kế  hoạch  giá  thành  sản  phẩm  của  Công  ty; Tổng hợp báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và các báo cáo thống kê theo quy định và yêu cầu quản trị của Công ty. Đảm nhận và chịu trách nhiệm trong công tác tham mưu xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, quy hoạch cán bộ; Lập kế hoạch đào tạo và tuyển dụng lao động, xây dựng định mức lao động và đơn giá tiền lương hàng năm; tham mưu cho Ban giám đốc xây dựng quy chế trả lương, thưởng. Thực hiện các chế độ chính sách cho người lao động theo luật định và quy chế của Công ty; Theo dõi, giám sát việc chấp hành nội quy lao động, nội quy, quy chế của Công ty và thực hiện công tác kỷ luật. Thực hiện các nhiệm vụ của công tác hành chính, văn thư lưu trữ, quản lý xe ôtô con, vệ sinh môi trường, ngoại cảnh, công tác bảo vệ 2 nhà máy. Phối hợp xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch bảo vệ, an ninh, quốc phòng, phòng chống cháy nổ, phòng chống bão lụt hàng năm.Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm trong công tác xây dựng, tiếp nhận chuyển giao và quản lý các quy trình vận hành thiết bị, công nghệ sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật, kỹ thuật an toàn và vệ sinh an toàn thực phẩm; Thực hiện các chương trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến kỹ thuật, áp dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất; Xây dựng các  yêu  cầu,  tiêu  chuẩn  chất  lượng  sản  phẩm,  vật  tư  nguyên  liệu;  Kiểm tra  chất lượng  sản phẩm  hàng hóa đầu ra, chất lượng vật  tư,  nguyên  liệu đầu vào cho sản xuất; Quản lý hồ sơ lý lịch hệ thống máy móc thiết bị; xây dựng và theo dõi kế hoạch duy tu bảo dưỡng máy móc thiết bị; Kết hợp với các bộ phận liên quan xây dựng và thực hiện nội dung chương trình đào tạo, tổ chức thi nâng bậc kỹ thuật cho công nhân hàng năm. Chỉ đạo thực hiện Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2008 và hệ thống vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP. Chịu trách nhiệm về công tác đầu tư, xây dựng cơ bản và công tác môi trường. Theo dõi và thực hiện công tác thi đua khen thưởng.Phòng Tài chính Kế toán: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính kế toán. Phòng có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm; Tổ chức công tác hạch toán kế toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo quản trị theo yêu cầu của Công ty; Thực hiện thu tiền bán hàng,  quản  lý  kho  quỹ;  Chịu  trách  nhiệm  hướng  dẫn,  kiểm  tra  việc  lập  hóa  đơn chứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế  toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê.Đội kho: Quản lý các kho vật tư, nguyên liệu, thành phẩm, bao bì, chai két, công cụ dụng cụ phục vụ sản xuất, bán hàng; Thực hiện công tác xuất, nhập vật tư, nguyên liệu, theo dõi, đối chiếu, lập các bảng kê bán hàng, báo cáo nhập xuất tồn hàng ngày, tuần, tháng gửi các phòng Nghiệp vụ của công ty và Tổng Công ty theo quy định.Phân xưởng Bia số 1 – 16 Lạch Tray: Có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm bia hơi các loại. Thực hiện các công đoạn sản xuất theo đúng quy trình công nghệ từ khâu nghiền nguyên liệu đến nấu bia, bảo quản và xử lý men giống, lên men bia, lọc trong bia và chiết rót phục vụ bán hàng tại 16 Lạch Tray. Thực hiện việc ghi chép, lưu trữ và báo cáo số liệu sản xuất hàng ngày, tuần, tháng cho các bộ phận quản lý của Công ty theo quy định.Phân xưởng bia số 2 – Quán Trữ: Có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm bia hơi, bia chai các loại. Chiết rót bia hơi thành phẩm nhập kho và giao cho khách hàng. Thực  hiện các công đoạn trong sản xuất bia chai, chiết rót, hoàn thiện  sản  phẩm bia  chai  và  nhập  kho  theo  đúng  quy  trình  công  nghệ;  Thực  hiện việc ghi chép, lưu trữ và báo cáo số liệu sản xuất hàng ngày, tuần, tháng cho các bộ phận quản lý của Công ty và Tổng Công ty theo quy định. 5. TÌM HIỂU KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA Báo cáo tài chính năm 2009 I.Bảng cân đối kế toán ĐVT:đồng STT Nội dung Số cuối năm Số đầu năm I Tài sản ngắn hạn 23 221 266 445 28 455 397 625 1 Tiền và các khoản tương đương tiền 1 372 057 221 3 797 119 276 2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 3 Các khoản phải thu ngắn hạn 3 904 688 907 10 077 730 168 4 Hàng tồn kho 16 591 069 718 13 663 571 842 5 Tài sản ngắn hạn khác 1 353 450 599 916 976 339 II Tài sản dài hạn 172 692 773 998 153 457 947 829 1 Các khoản phải thu dài hạn 2 Tài sản cố định 149 039 379 960 136 920 089 110 2.1 Tài sản cố định 116 675 924 787 108 310 060 056 - Nguyên giá 233 150 817 836 201 567 801 657 - Giá trị hao mòn lũy kế -116 474 893 049 -93 257 741 601 2.2 Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 32 363 455 173 28 610 029 054 3 TSCĐ thuê tài chính 4 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 18 000 000 000 9 000 000 000 5 Tài sản dài hạn khác 5 653 394 038 7 537 858 719 Tổng cộng tài sản 195 914 040 443 181 913 345 454 III Nợ phải trả 71 832 209 668 72 607 975 704 1 Nợ ngắn hạn 40 102 161 465 39 771 485 063 2 Nợ dài hạn 31 730 048 203 32 836 490 641 IV Vốn chủ sở hữu 124 081 830 775 109 305 369 750 1 Vốn chủ sở hữu 122 792 293 699 108 656 327 820 1.1 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 91 792 900 000 51 000 400 000 1.2 Thặng dư vốn cổ phần 7 905 062 000 7 905 062 000 1.3 Quỹ đầu tư phát triển 6 167 280 920 42 570 446 683 1.4 Quỹ dự phòng tài chính 1 896 027 754 1 560 381 324 1.5 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 15 031 023 025 5 620 037 813 2 Nguồn kinh phí, quỹ khác 1 289 537 076 649 041 930 Quỹ khen thưởng, phúc lợi 1 289 537 076 649 041 930 Tổng cộng nguồn vốn 195 914 040 443 181 913 345 454 II.Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2009 STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 364 530 962 125 218 126 114 508 2 Các khoản giảm trừ 124 597 226 653 68 012 078 556 3 Doanh thu thuần về bán hàng, cung cấp dịch vụ 239 933 735 472 150 114 036 054 4 Giá vốn hàng bán 183 778 254 512 125 026 689 533 5 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 56 155 480 960 25 087 346 521 6 Doanh thu hoạt động tài chính 482 475 198 1 274 693 619 7 Chi phí tài chính 6 077 641 701 3 137 556 842 8 Chi phí bán hàng 9 759 468 639 3 884 182 473 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 13 121 464 255 7 823 097 612 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 27 679 381 563 11 517 203 213 11 Thu nhập khác 689 478 669 4 913 879 967 12 Chi phí khác 796 017 740 891 896 620 13 Lợi nhuận khác - 106 539 071 4 021 983 347 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 27 572 842 492 15 539 186 560 15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 2 444 600 467 2 069 088 747 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 25 128 242 025 13 470 097 813 17 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 33,6 26,41 III.Các chỉ tiêu tài chính cơ bản STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 1 Cơ cấu tài sản Tài sản dài hạn/Tổng tài sản (%) 88,15 84,15 Tài sản ngắn hạn/Tổng tài sản (%) 11,85 15,64 2 Cơ cấu nguồn vốn Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn (%) 36,67 39,91 Nguồn vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn (%) 63,33 60,09 3 Khả năng thanh toán (lần) Khả năng thanh toán nhanh 0,55 0,69 Khả năng thanh toán (tổng TS/Nợ phải trả) 2,73 2,51 4 Tỉ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/Tổng tài sản (%) 14,07 8,54 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Tổng doanh thu (%) 6,87 6,00 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/nguồn vốn CSH (%) 20,25 12,32 Báo cáo tài chính năm 2010 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁNTại ngày 31 tháng 12 năm 2010 Mẫu số B01-DN Đơn vị tính: VND TÀI SẢN Mã số Thuyết minh 31/12/2010 01/01/2010 1 2 3 4 5 A- TÀI SẢN NGẮN HẠN 100 41.908.164.746 23.221.266.445 (100=110+130+140+150) I- Tiền và các khoản tương đương tiền 110 05 5.013.455.912 1.372.057.221 1. Tiền 111 3.323.455.912 1.372.057.221 2. Các khoản tương đương tiền 112 1.690.000.000 - III- Các khoản phải thu 130 17.125.448.537 3.904.688.907 1. Phải thu khách hàng 131 7.826.159.480 3.137.787.840 2. Trả trước cho người bán 132 8.111.288.074 41.537.114 5. Các khoản phải thu khác 135 06 1.188.000.983 725.363.953 IV- Hàng tồn kho 140 18.589.186.000 16.591.069.718 1. Hàng tồn kho 141 07 18.589.186.000 16.591.069.718 V- Tài sản ngắn hạn khác 150 1.180.074.297 1.353.450.599 1. Chi phí trả trước ngắn hạn 151 990.702.215 711.129.870 3. Thuế và các khoản khác phải thu Nhà nước 154 08 89.812.182 114.897.529 4. Tài sản ngắn hạn khác 158 09 99.559.900 527.423.200 B- TÀI SẢN DÀI HẠN 200 172.562.494.980 172.692.773.998 (200=220+250+260) II- Tài sản cố định 220 150.062.494.980 149.039.379.960 1. Tài sản cố định hữu hình 221 10 111.616.417.760 115.298.752.528 - Nguyên giá 222 252.251.004.106 231.548.248.825 - Giá trị hao mòn luỹ kế 223 (140.634.586.346) (116.249.496.297) 3. Tài sản cố định vô hình 227 11 1.118.061.057 1.377.172.259 - Nguyên giá 228 1.602.569.011 1.602.569.011 - Giá trị hao mòn luỹ kế 229 (484.507.954) (225.396.752) 4. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 230 12 37.328.016.163 32.363.455.173 IV- Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250 22.500.000.000 18.000.000.000 2. Đầu tư vào công ty liên kết, liên doanh 252 13 22.500.000.000 18.000.000.000 V- Tài sản dài hạn khác 260 - 5.653.394.038 1. Chi phí trả trước dài hạn 261 - 5.653.394.038 TỔNG CỘNG TÀI SẢN (270=100+200) 270 214.470.659.726 195.914.040.443 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN (TIẾP)Tại ngày 31 tháng 12 năm 2010 Mẫu số B01-DN Đơn vị tính: VND NGUỒN VỐN Mã số Thuyết minh 31/12/2010 01/01/2010 1 2 3 4 5 A- NỢ PHẢI TRẢ (300=310+330) 300 62.813.704.748 73.121.746.744 I- Nợ ngắn hạn 310 44.573.283.677 41.391.698.541 1. Vay và nợ ngắn hạn 311 14 6.148.448.000 10.153.135.096 2. Phải trả cho người bán 312 4.748.971.640 7.797.781.147 3. Người mua trả tiền trước 313 - 799.859 4. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 314 15 21.062.370.565 13.489.796.269 5. Phải trả người lao động 315 6.502.332.241 5.151.246.622 6. Chi phí phải trả 316 16 3.038.078.114 2.783.159.101 9. Các khoản phải trả, phải nộp khác 319 17 960.659.520 726.243.371 11. Quỹ khen thưởng, phúc lợi 323 2.112.423.597 1.289.537.076 II- Nợ dài hạn 330 18.240.421.071 31.730.048.203 3. Phải trả dài hạn khác 333 693.700.000 693.700.000 4. Vay và nợ dài hạn 334 18 15.012.184.227 30.488.005.534 6. Dự phòng trợ cấp mất việc làm 336 746.446.594 548.342.669 9. Quỹ phát triển khoa học và công nghệ 339 1.788.090.250 - B- VỐN CHỦ SỞ HỮU (400=410) 400 151.656.954.978 122.792.293.699 I- Vốn chủ sở hữu 410 151.656.954.978 122.792.293.699 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 19 91.792.900.000 91.792.900.000 2. Thặng dư vốn cổ phần 412 19 7.905.062.000 7.905.062.000 7. Quỹ đầu tư phát triển 417 19 23.835.145.241 6.167.280.920 8. Quỹ dự phòng tài chính 418 19 2.649.875.015 1.896.027.754 10. Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 420 19 25.473.972.722 15.031.023.025 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440=300+400) 440 214.470.659.726 195.914.040.443 CÁC CHỈ TIÊU NGOÀI BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Mẫu số B01-DN CHỈ TIÊU Thuyết minh 31/12/2010 01/01/2010 5. Ngoại tệ các loại - Đô la Mỹ (USD) 103,16 103,16 - Đồng tiền chung Châu Âu (EUR) 65,70 43,31 BÁO CÁO LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ(Theo phương pháp gián tiếp)Cho năm tài chính kết thúc ngày 31/12/2010 Mẫu số B03-DN Đơn vị tính: VND CHỈ TIÊU Mã số Thuyết minh Năm 2010 Năm 2009 1 2 3 4 5 I. Lưu chuyển tiền từ hoạt động kinh doanh 1. Lợi nhuận trước thuế 01 33.973.714.748 27.572.842.492 2. Điều chỉnh cho các khoản - Khấu hao TSCĐ 02 10,11 26.497.305.034 23.217.151.448 - Lãi, lỗ chênh lệch tỷ giá hối đoái chưa thực hiện 04 - (503.202) - Lãi, lỗ từ hoạt động đầu tư 05 22 (409.314.200) (480.907.376) - Chi phí lãi vay 06 23 4.329.907.237 6.076.028.475 3. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh trước thay đổi vốn lưu động 08 64.391.612.819 56.384.611.837 - Tăng, giảm các khoản phải thu 09 (18.421.205.019) 6.028.328.696 - Tăng, giảm hàng tồn kho 10 (1.998.116.282) (2.927.497.876) - Tăng, giảm các khoản phải trả 11 (3.677.423.343) 182.730.748 - Tăng, giảm chi phí trả trước 12 5.373.821.693 1.592.702.986 - Tiền lãi vay đã trả 13 (4.369.093.938) (6.375.566.620) - Thuế thu nhập doanh nghiệp đã nộp 14 (4.334.291.550) (1.011.239.369) - Tiền thu khác từ hoạt động kinh doanh 15 - 5.600.000 - Tiền chi khác cho hoạt động kinh doanh 16 (1.016.500.000) (260.162.000) Lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động kinh doanh 20 35.948.804.380 53.619.508.402 II. Lưu chuyển tiền từ hoạt động đầu tư 1. Tiền chi để mua sắm, xây dựng TSCĐ 21 (8.736.211.486) (35.708.222.298) 3. Tiền chi cho vay, mua các công cụ nợ của đơn vị khác 23 (23.450.000.000) - 4. Tiền thu hồi cho vay, bán lại các công cụ nợ của đơn vị khác 24 23.450.000.000 - 5. Tiền chi đầu tư góp vốn vào đơn vị khác 25 (4.500.000.000) (9.000.000.000) 7. Tiền thu lãi cho vay, cổ tức và lợi nhuận được chia 27 22 409.314.200 480.907.376 Lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động đầu tư 30 (12.826.897.286) (44.227.314.922) III. Lưu chuyển tiền từ hoạt động tài chính 3. Tiền vay ngắn hạn, dài hạn nhận được 33 41.965.785.051 69.761.208.609 4. Tiền chi trả nợ gốc vay 34 (61.446.293.454) (71.481.748.346) 6. Cổ tức, lợi nhuận đã trả cho chủ sở hữu 36 - (10.097.219.000) Lưu chuyển tiền thuần từ hoạt động tài chính 40 (19.480.508.403) (11.817.758.737) Lưu chuyển tiền thuần trong kỳ 50 3.641.398.691 (2.425.565.257) Tiền và tương đương tiền đầu kỳ 60 05 1.372.057.221 3.797.119.276 Ảnh hưởng của thay đổi tỷ giá hối đoái quy đổi ngoại tệ 61 - 503.202 Tiền và tương đương tiền cuối kỳ 70 05 5.013.455.912 1.372.057.221 BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCho năm tài chính kết thúc ngày 31/12/2010 Mẫu số B02-DN Đơn vị tính: VND CHỈ TIÊU Mã số Thuyết minh Năm 2010 Năm 2009 1 2 3 4 5 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20 350.496.448.525 364.530.962.125 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 20 106.727.599.771 124.597.226.653 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 10 20 243.768.848.754 239.933.735.472 4. Giá vốn hàng bán 11 21 175.433.474.568 183.778.254.512 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11) 20 68.335.374.186 56.155.480.960 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 22 409.314.200 482.475.198 7. Chi phí tài chính 22 23 4.329.907.237 6.077.641.701 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 4.329.907.237 6.076.028.475 8. Chi phí bán hàng 24 15.466.814.074 9.759.468.639 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 15.570.017.296 13.121.464.255 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25)) 30 33.377.949.779 27.679.381.563 11. Thu nhập khác 31 24 654.203.767 689.478.669 12. Chi phí khác 32 24 58.438.798 796.017.740 13. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 24 595.764.969 (106.539.071) 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 50 33.973.714.748 27.572.842.492 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 25 8.499.742.026 2.444.600.467 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60=50-51-52) 60 25.473.972.722 25.128.242.025 18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70 27 27.752 33.596 6.Phương hướng phát triển của công ty Với mục tiêu thực hiện sự đổi mới cả về nội dung và hình thức, về tổ chức quản lý và điều hành. Từ đó phát huy truyền thống năng động sáng tạo trong phát triển, hiệu quả trong kinh doanh Bia Hà Nội- Hải Phòng không ngừng phát triển với tốc độ cao, hiệu quả đủ sức cạnh tranh trong hội nhập với nền kinh tế thị trường năng động. Xứng đáng với truyền thống vẻ vang tự hào của Bia Hà Nội – Hải Phòng. Từ đó xác định nhiệm vụ trọng tâm, cơ bản và chủ yếu trong hai năm 2009-2010 và phương hướng đến năm 2015 với các nội dung chủ yếu sau đây: Về sắp xếp tổ chức quản lý: Thực hiện triệt để lợi thế cơ cấu tổ chức quản lý của một công ty cổ phần để đổi mới quản trị doanh nghiệp, xây dựng và tổ chức bộ máy quản lý hiệu quả và năng động sáng tạo. Với việc tổ chức sắp xếp công ty CP Bia Hà Nội – Hải Phòng, từng bước nghiên cứu sắp xếp sao cho phù hợp với công ty mẹ HABECO, công ty liên kết theo hướng phát triển khu vực và chuyên ngành nhằm tạo sự liên kết gắn bó chặt chẽ về vốn – thương hiệu - thị trường – công nghệ của tổ hợp công ty mẹ- công ty con. Về đầu tư phát triển: Tập trung chỉ đạo, điều hành Nhà máy Bia sản xuất trong quý III năm 2011 là 45triệu lít/năm. Từ đó đưa năng lực, công suất của công ty mẹ HABECO đạt 400 triệu lít/năm vào năm 2011. Đồng thời với việc đầu tư dây chuyền hiện đại để từng bước tăng năng lực sản xuất cho các năm 2011-2012 và những năm tiếp theo. Về tiêu thụ và thị trường: Trong điều kiện hội nhập với nền kinh tế thị trường thì vấn đề cạnh tranh phát triển thị trường là yếu tố quyết định đến sự tăng trưởng và hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Với mục tiêu đến năm 2015 sản lượng bia tiêu thụ mang thương hiệu Hải Phòng phấn đấu đạt 350 triệu lít thì công tác thị trường cần được tập trung đầu tư phát triển theo hướng vừa phát triển thị trường phía Bắc từ Quảng Trị trở ra đồng thời từng bước phát triển thị trường phía Nam. Thực hiện sắp xếp tổ chức lại hệ thống quản lý thị trường và tiêu thụ đồng thời với tăng cường đầu tư kinh phí cho công tác phát triển thị trường. Về đầu tư nguồn nhân lực, nghiên cứu khoa học và công nghệ: Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra thêm sản phẩm mới làm phong phú thương hiệu Bia Hà Nội - Hải Phòng. Thực hiện tốt các tiêu chuẩn quy định quản lý theo ISO để bảo đảm chất lượng sản phẩm tập trung đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ, năng lực đội ngũ cán bộ quản lý ở tất cả các mặt từ kỹ thuật, công nghệ, thị trường, đầu tư, quản lý kinh tế, tài chính đáp ứng yêu cầu sự phát triển các mặt của công ty. Trong thế và lực mới, cán bộ công nhân viên và lao động trong Công ty cổ phần Bia Hà Nội _ Hải Phòng đoàn kết chung sức xây dựng hình ảnh, thương hiệu Bia Hải Phòng lên một tầm cao mới đủ sức cạnh tranh trong hội nhập quốc tế và khu vực góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – HẢI PHÒNG 1.THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY VÀ CÁCH THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG A. Thị trường - Một thị trường đầy tiềm năng và phát triển mạnh Theo báo cáo quý I, năm 2009 của Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam, mức tiêu thụ các sản phẩm bia tăng trưởng hàng năm 17%. Đến năm 2010, thị trường bia có thể đạt mức tiêu thụ 3,5 tỷ lít. Nhu cầu tiêu thụ bia ở Việt Nam tăng khoảng 12-14%/năm trong 5 năm qua và sẽ tiếp tục tăng 18%/năm trong 5 năm tới. Thị trường bia VN đang phát triển mạnh với tổng sản lượng 10 triệu hecto lít mỗi năm, tuy nhiên mức tiêu thụ còn rất khiêm tốn 12 lít/người/năm trong khi tại Mỹ là 85 lít, tại Séc 171 lít. Theo đó Việt Nam sẽ đứng thứ ba Châu Á về sản lượng . Những dự báo này lại hứa hẹn những cuộc chiến bia khốc liệt, với 3 loại "vũ khí" chiến lược là sản phẩm, kênh phân phối và chiến dịch quảng bá. Tổng số dân của nước ta vào 0 giờ ngày 1-4-2009 là 85.789.573 người, là nước đông dân thứ ba ở Ðông - Nam Á (sau In-đô-nê-xi-a và Phi-li-pin) và đứng thứ 13 trong số những nước đông dân nhất thế giới. Bình quân mỗi năm tăng 947 nghìn người. Mặc dù vậy, với quy mô dân số lớn, đà tăng dân số vẫn còn cao và duy trì trong vòng nhiều năm nữa, theo dự báo dân số nước ta sắp công bố tới đây, sẽ còn tiếp tục tăng đến giữa thế kỷ 21 (tức vào những năm 2048-2050 dân số nước ta mới ổn định và không tiếp tục tăng) với quy mô dân số hơn 100 triệu người và có thể sẽ thuộc vào nhóm mười nước có dân số lớn nhất thế giới. Theo phân tích và nhận định của các nhà nhân khẩu học kinh tế trong và ngoài nước, cơ cấu dân số Việt Nam đã bước vào giai đoạn "Cơ cấu dân số vàng" hay " cửa sổ cơ hội dân số" hoặc "dư lợi dân số". Theo các chuyên gia, cơ cấu dân số “vàng” được coi là cơ hội phát triển của một quốc gia, bởi hiện tượng này thường chỉ xuất hiện một lần trong quá trình phát triển của một cộng đồng dân cư.Với khoảng 53 triệu người trong độ tuổi lao động, mỗi năm lại được bổ sung 1,5 triệu người nữa thì đây thực sự là tiền đề để phát triển kinh tế. Đây chính là độ tuổi khách hàng mà công tia bia phục vụ. Số lượng người ở độ tuổi lao động cao tương ứng với quy mô tiềm năng phát triển ngành bia rượu càng lớn. Quy hoạch phát triển ngành bia - rượu - nước giải khát Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến 2025 đã được Bộ Công Thương phê duyệt, năm 2010 cũng được coi như một đòn bẩy để thị trường đồ uống nội nói riêng, thị trường bia nội nói chung có thể phát triển. Theo đó, Việt Nam sẽ sản xuất và tiêu thụ 3,1 - 3,2 tỷ lít bia (bình quân mỗi người sẽ sử dụng 35 - 36 một năm) trong năm 2010, đến năm 2015 sẽ sản xuất và tiêu thụ 4,6 - 4,7 tỷ lít bia còn đến năm 2025, sức tiêu thụ bia sẽ lên tới 7 - 7,5 tỷ lít. - Một thị trường cạnh tranh khốc liệt Thị trường bia Việt Nam chủ yếu được cung cấp bởi các nhà cung cấp trong nước, chiếm 90% lượng tiêu thụ, bia nhập khẩu chỉ chiếm 10%, và được nhập khẩu chủ yếu từ 2 thị trường Mỹ và Đức. Sản lượng bia sản xuất trong nước được tập trung vào một số công ty chính, các công ty này chiếm phần lớn thị phần trong toàn ngành. Trong đó, 3 công ty hàng đầu Sabeco, VBL, Habeco đã chiếm hơn 60% tổng giá trị của thị trường trong năm 2006. Đứng đầu là Sabeco, chiếm 31% thị phần, đến VBL chiếm 20% thị phần, và Habeco chiếm 10% thị phần Một vài gương mặt điển hình làm nên bức tranh ngành bia Việt Nam: 1.Sabeco: Lâu đời và danh tiếng phải kể đến Sabeco, tổng công ty bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn, với các thương hiệu Bia Sài Gòn, Saigon special, 333, bia hơi, có nhà máy ở khắp 3 miền, Sài Gòn, Sóc Trăng, Cần Thơ, Phú Yên, Quy Nhơn, Daklak, Hà Tĩnh, Hà Nam, Hà Nội. Sabeco chiếm lĩnh phân khúc bia phổ thông, đặc biệt mạnh ở khu vực phía Nam và đang phát triển ra Trung Bộ. 2.Habeco: Kế đến là Habeco, một tổng công ty bia rượu nữa ở phía Bắc, tiền thân là nhà máy bia Hommel có từ thời Pháp. Habeco đang phát triển mạnh thị trường phía Bắc và các tỉnh Bắc Trung Bộ. Habeco cũng có nhà máy tại Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá, Quảng Bình. Habeco cũng chiếm lĩnh thị trường bia phân khúc phổ thông, nổi tiếng với các thương hiệu bia Hà Nội chai, lon, bia hơi. Chỉ riêng hai tổng công ty nhà nước này đã chiếm đến trên 50% sản lượng bia của Việt Nam. 3. Heniken và Tiger của VBL : Thương hiệu bia quốc tế sản xuất ở Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ nhất phải kể đến 2 thương hiệu: Tiger, Heineken ( 2 sản phẩm nổi tiếng của công ty APB). Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam là đơn vị liên doanh giữa Tổng Công Ty Thương mại Sài Gòn và Tập đoàn Asia Pacific Breweries Ltd., ( APBL - có trụ sở tại Singapore ) với đơn vị liên kết là tập đoàn Heineken N.V. – Hà Lan. Với Heineken là thương hiệu thống lĩnh phân khúc thị trường bia cao cấp và Tiger phát triển mạnh ở phân khúc trung cao. Với sản lượng từ 150 triệu lít năm tăng vọt lên đến 230 triệu lít trong năm 2006, APB Việt Nam đóng góp nguồn doanh thu và lợi nhuận đáng kể vào tập đoàn. APB đang ra sức bành trước và củng cố thế lực của mình tại Việt Nam. 4. Các thương hiệu khác: Các thương hiệu quốc tế khác còn có thể kể đến là San Miguel, thương hiệu bia số một tại Philipines, Calsberg đến từ Đan Mạch, Foster's từ Úc, BGI đến từ Pháp quốc. Các nhà máy bia địa phương như Huda Huế, Bến Thành Phong Dinh, v.v cũng đóng góp hương sắc vào bức tranh ngành bia thông qua các phân khúc thị trường hẹp có tính địa phương. Trên đại bàn Hải Phòng nói riêng, đối thủ chính của công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng là công bia cổ phần Tây Âu là Công ty Cổ phần Rượu - Bia - Nước giải khát Lan Hương với sản phẩm cạnh tranh chính là bia hơi. B. Cách thức phân đoạn thị trường Trong ngành công nghiệp bia người ta phân loại sản phầm thành 4 dòng : siêu cao cấp (thông thường là dòng bia nhập khẩu), cao cấp, dòng phổ thông và bia hơi. Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng cung cấp bia cho hai thị trường chính là bia dòng phổ thông và bia hơi Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong trong thời gian qua A. Giới thiệu các sản phẩm chính của công ty Bia chai Hải Phòng Đặc tính : Sản phẩm của quá trình lên men dịch đường nhờ men bia, là loại bia được thanh trùng để bảo quản Trạng thái : Lỏng, trong suốt, không có tạp chất lạ Màu sắc : Màu vàng rơm đặc trưng của bia Bọt : Khi rót ra cốc bia có bọt trắng mịn, khi tan hết vẫn có vết bọt bám ở thành cốc. Mùi : Mùi thơm dịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có mùi lạ Vị : Vị đắng dịu, hài hoà dễ chịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có vị lạ Bia chai 999 Đặc tính : Sản phẩm của quá trình lên men dịch đường nhờ men bia, là loại bia được thanh trùng để bảo quản Trạng thái : Lỏng, trong suốt, không có tạp chất lạ Màu sắc : Màu vàng rơm đặc trưng của bia Bọt : Khi rót ra cốc bia có bọt trắng mịn, khi tan hết vẫn có vết bọt bám ở thành cốc. Mùi : Mùi thơm dịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có mùi lạ Vị : Vị đắng dịu, hài hoà dễ chịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có vị lạ Bia tươi Hải Phòng Đặc tính : Là sản phẩm của quá trình lên men dịch đường nhờ men bia. Bia được tàng trữ và lắng trong tự nhiên, không qua lọcTrạng thái : Lỏng, không trong suốt, không có tạp chất lạ.Màu sắc : Màu vàng rơm đặc trưng của bia.Bọt : Khi rót ra cốc, bia có bọt trắng mịn, khi tan hết vẫn có vết bọt bám ở thành cốc.Mùi : Mùi thơm dịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có mùi lạ.Vị : Vị đắng dịu, hài hoà dễ chịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có vị lạ Bia hơi Hải Hà Đặc tính : Sản phẩm của quá trình lên men dịch đường nhờ men biaTrạng thái : Lỏng, trong suốt, không có tạp chất lạMàu sắc : Màu vàng rơm đặc trưng của biaBọt : Khi rót ra cốc bia có bọt trắng mịn, khi tan hết vẫn có vết bọt bám ở thành cốc.Mùi : Mùi thơm dịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có mùi lạ.Vị : Vị đắng dịu, hài hoà dễ chịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có vị lạ. Bia hơi Hải Phòng Đặc tính : Là sản phẩm của quá trình lên men dịch đường nhờ men biaTrạng thái : Lỏng, trong suốt, không có tạp chất lạMàu sắc : Màu vàng rơm sáng, đặc trưng của biaBọt : Khi rót ra cốc bia có bọt trắng mịn, khi tan hết vẫn có vết bọt bám ở thành cốc.Mùi : Mùi thơm dịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có mùi lạVị :Vị đắng dịu, hài hoà dễ chịu đặc trưng của bia được sản xuất từ malt và hoa houblon, không có vị lạ. Bên cạnh mặt hàng bia vốn có, năm nay Công ty Bia Hà Nội-Hải phòng cho ra đời dòng sản phẩm bia chai mới HAIPHONG BEER. Sản phẩm HAIPHONG BEER được sản xuất trên dây chuyền thiết bị hiện đại, tiên tiến của Đức, với các nguyên liệu chọn lọc nhập khẩu từ Ôxtrâylia, Pháp, Đức, Séc; có màu vàng sáng, hương vị đặc trưng, đậm đà khó quên… Như vậy, cùng với các sản phẩm khác như bia hơi Hải Phòng, bia hơi Hải Hà, bia chai HAIPHONG BEER là bước tiến mới của Công ty cổ phần Bia Hà Nội- Hải Phòng trong quá trình nâng cao sản lượng, công suất, chất lượng sản phẩm, đóng góp tích cực vào sự phát triển của thành phố. B. Tình hình tiêu thụ * Cầu về bia Hà Nội - Hải Phòng Vì hoạt động ở phần thị trường bình dân lên lượng khách hàng có nhu cầu về bia của Công ty ngày càng lớn. Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích hương vị đặc trưng của bia Hà Nội - Hải Phòng, uy tín của công ty ngày càng lớn khi xu hướng người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và là đối với hàng công nghệ thực phẩm. Cầu về bia tăng mạnh qua các năm. Từ 38 triệu lít năm 2006 đến 70 triệu lít năm 2010. Có một điểm đặc biệt đáng lưu ý là cầu về bia các tháng trong năm lại tương đối ổn định. Hiện tượng này được giải thích dưới hai góc độ: + Về phía Công ty: Do Công ty ký hợp đồng mua bán với các đại lý cấp I theo năm, nên sản lượng được phân bố theo các tháng. Nếu vào tháng ế ẩm mà các đại lý vẫn trung thành thì những tháng tiếp sau (tháng khan hiếm) đại lý sẽ được nhận số hàng căn cứ vào tháng trước đó. Vào những tháng cầu tăng, cung không đáp ứng kịp. Khi đó giá cả trên thị trường sẽ tăng, các nhà bán sỉ sẽ tăng thêm lợi nhuận do họ bán được giá cao mà chỉ phải trả giá mua của công ty như cũ. Như vậy, vì mục đích lâu dài, buộc các nhà bán sỉ phải theo đuổi mức sản lượng tối đa mà họ nhận được sự cung cấp từ công ty. + Về phía thị trường: Vào mùa đông, nhu cầu tiêu dùng bia khách hàng nhỏ lẻ giảm, song lại đúng vào mùa cưới nên sản lượng tiêu thụ vào các tháng này không bị biến động mạnh. Vào mùa hè cầu tăng nhưng người tiêu dùng có thể sử dụng hàng thay thế bia hơi thay cho bia chai vì giá rẻ lại tươi mát. Với cơ cấu sản phẩm hiện tại của Công ty, có thể tạo sự ổn định về doanh thu các tháng 5, 6, 7 khi mà bia chai giảm sút thì đã có bia hơi lên ngôi. Hai sản phẩm này bổ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong các tháng. Vào tháng 2, 3 sản lượng tiêu thụ bị giảm là do tình trạng chung của ngày "8/3". Một mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên đán, khi mà nhu cầu tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hưởng của cơ cấu. Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì nế đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty. * Cung về bia của công ty: Nhu cầu về bia tăng nhanh trong khi cung không đáp ứng được kịp thời, có tháng công ty chỉ có khả năng cung cấp được 90% hợp đồng đã ký. Điều này dễ gây ra rối loạn trên thị trường về giá cả. Đầu năm 2011 công ty đang triển khai kế hoạch nâng công suất hiện có lên 100 triệu lít/năm. Tuy nhiên dự án này phải đến năm 2014 , 2015 mới có thể đưa vào khai thác sử dụng được. - Tình hình tiêu thụ theo thị trường khu vực: STT Thị trường 2008 2009 2010 Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) Doanh Thu ( nghìn đồng) Tỷ trọng( %) 1 Hải Phòng 70,211,848 32.19 117,109,399 32.13 111,714,787 31.87 2 Hải Dương 23,635,191 10.84 41,092,595 11.27 39,702,236 11.33 3 Hà Nội 11,280,084 5.17 19,133,434 5.25 19,032,060 5.43 4 Vĩnh Phúc 10,680,795 4.90 17,663,989 4.85 16,562,263 4.73 5 Quảng Ninh 15,196,367 6.97 25,196,321 6.91 24,241,092 6.92 6 Cần Thơ 7,070,082 3.24 11,942,402 3.28 11,781,758 3.36 7 Hà Tĩnh 8,179,471 3.75 13,515,716 3.71 13,168,612 3.76 8 Thanh Hóa 6,594,093 3.02 11,119,746 3.05 10,589,385 3.02 9 Thái Bình 10,204,778 4.68 17,020,994 4.67 16,306,315 4.65 10 Nam Định 8,477,084 3.89 13,779,823 3.78 13,257,410 3.78 11 Thái Nguyên 11,872,347 5.44 20,020,566 5.49 19,130,971 5.46 12 Các tỉnh khác 34,723,976 15.92 56,935,978 15.62 55,009,561 15.69 13 Tổng 218,126,115 100.00 364,530,962 100.00 350,496,449 100 Qua bảng trên ta nhận thấy rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm xét trên doanh thu từ năm 2008 đến năm 2010 tăng đáng kể. Tuy nhiên mức độ tăng doanh thu không đều đặn. Cụ thể năm 2009 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm tăng 146.404.847.000 đồng, ( khoảng 67%). Tuy nhiên đến năm 2010 thì mức tieu thụ không những không tăng mà giảm đi khoảng 14 tỷ. Thị trường bia của công ty bia Hà Nội -Hải Phòng tập trung và cao nhất tại Hải Phòng và vẫn giữ vị trí đứng đầu trong 3 năm qua ( gần 32% ) , tiếp theo vị trí thứ hai Hải Dương ( gần 11%), và các tỉnh khác. Có thể nhận ra rằng, thị trường của bia HN-HP tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc, điều này sở dĩ là do công ty nằm trên địa bàn Hải Phòng, nên gần với các tỉnh lân cận như, Hải Dương, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc… tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán tốt hơn. Qua đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạt động Marketing kịp thời, nắm tốt hơn về nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Mặc dù doanh thu cao nhất vẫn thuộc về thị trường Hải Phòng nhưng tỷ trọng mà thị phần Hải Dương đóng góp lại có xu hướng ngày càng giảm ( năm 2008 là 32,19%, đến năm 2010 là 31,87%), thêm vào nữa thị trường của một số tỉnh ở miền bắc như Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Nam Định, Thái Bình cũng có xu hướng giảm dần tỷ trọng, riêng Hà Nội thì lại có xu hướng tăng. -Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm: Năm 2010, sản lượng bia các loại đạt hơn 72 triệu lít; doanh thu tăng 67% so với năm 2009; nộp ngân sách tới hơn 180 tỉ đồng, tăng 85% so với năm 2009; Thu nhập bình quân của người lao động đạt 7 triệu đồng/người/tháng. Con số này là niềm tự hào của Công ty, nó cũng đánh dấu một bước ngoặt mới của Công ty kể từ khi quyết định đầu tư dây chuyền để sản xuất bia chai mang thương hiệu bia Hà Nội. Bởi lẽ, với cơ cấu sản phẩm với 70% là bia hơi, công ty không có nhiều lợi nhuận vì doanh thu bia hơi không cao, lại sử dụng nhiều lao động. Tuy nhiên, bia hơi lại được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng hơn cả. Theo thống kê chưa đầy đủ, mỗi năm, người dân Việt Nam đã tiêu tốn khoảng 20.000 tỷ đồng cho bia bọt, trung bình mỗi ngày trên 50 tỷ đồng đã “chảy” theo bia. Hiện mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam là 18 lit mỗi năm, nhưng với mức thu nhập tăng, cộng với sự thay đổi tập quán uống (chuyển từ rượu tự nấu sang uống bia) thì sang năm 2011, mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam ước sẽ tăng đến 28 lít mỗi năm. Bia hơi của Công ty Bia Hà Nội-Hải phòng từ năm 2000 đến nay luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Năm 2009, lượng bia hơi tiêu thụ là khoảng 180.000 lít/ngày, thì đến năm 2010 đã tăng lên 200.000 lít/ngày, số lượng tiêu thụ nửa đầu năm 2011 đạt khoảng 215.000 lít/ngày. Như vậy, khối lượng tiêu thụ bia hơi của công ty ngày càng tăng cho thấy cái nhìn lạc quan về nhu cầu của người tiêu dùng. Tại các đại lý phân phối bia hơi của công ty, số lượng có khi lên đến 2000 lít/ngày, thậm chí có thời điểm cung không đủ cầu. Còn với bia chai của công ty thì số lượng tiêu thụ ít hơn vì phần lớn người dân ưa chuộng bia hơi hơn, nhưng điều đó không có nghĩa số lượng tiêu thụ bia chai của công ty Hà Nội - Hải Phòng là thấp. Như sản phẩm HAIPHONG BEER được đưa ra thị trường tiêu thụ từ tháng 11- 2010, bước đầu được người tiêu dùng Hải Phòng, các tỉnh Quảng Ninh, Bắc Ninh, Hải Dương… ưa chuộng, trong 2 tháng cuối năm 2010, công ty sản xuất và tiêu thụ khoảng 100.000 lít, tương ứng với 220.000 chai. Bia chai của công ty cũng được ưa chuộng ở các tỉnh thành lân cận như Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Nguyên... Bảng số liệu về tình hình tiêu thụ bia của công ty năm 2010 Đơn vị: lít STT Thị trường Bia hơi Bia chai Bia lon 1 Hải Phòng 11.245 6.3252 5.6228 2 Hải Dương 3.514 2.003 1.8274 3 Hà Nội 1.757 0.8434 0.5623 4 Vĩnh Phúc 1.4056 0.8855 0.5623 5 Quảng Ninh 2.8112 1.7289 1.2651 6 Cần Thơ 0.7028 0.4217 0.2811 7 Hà Tĩnh 0.5271 0.3163 0.2109 8 Thanh Hóa 0.8785 0.5271 0.3514 9 Thái Bình 1.5813 0.9488 0.6326 10 Nam Định 1.4056 0.8012 0.5623 11 Thái Nguyên 2.1787 1.4759 0.8434 12 Các tỉnh khác 9.3121 4.8072 1.3354 13 Tổng 35.14 21.084 14.057 (Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Từ bảng trên ta có thể thấy bia hơi chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tiêu thụ sản phẩm. từ 30% - 40%, số lượng tiêu thụ nhiều nhất trong tất cả các khu vực mà công ty phân phối sản phẩm đến. Đó cũng là điều dễ hiểu vì bia hơi giá thành rẻ lại tươi mát là sản phẩm chỉ dùng trong ngày nên doanh số tiêu thụ bia hơi đạt 70% - 80% so với doanh thu về bia chai. Mặt khác việc sản xuất bia hơi ít tốn thời gian hơn là bia chai và bia lon nên khả năng sản xuất bia hơi cao hơn nhiều so với 2 loại bia còn lại. Mặc dù khối lượng tiêu thụ ít hơn bia hơi nhưng bia chai của công ty vẫn là mặt hàng được tiêu dùng nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác, chiếm tỷ trọng 30% trong tổng số lượng tiêu thụ, cùng với giá thành cao hơn bia hơi nên nhu cầu về bia chai ít hơn Vì bia chai có thể bảo quản được lâu hơn bia hơi nên tính tiện dụng của nó cũng làm người tiêu dùng để tâm. Khối lượng tiêu thụ được ít nhất là bia lon, chỉ chiếm 20% trong tổng số lượng bia tiêu thụ được, điều này một phần do công ty không chú trọng đến việc phát triển mặt hàng bia lon, khối lượng sản xuất ít dẫn đến khối lượng tiêu thụ ít. Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty bia Hà Nội - Hải Phòng (từ năm 2008 – 2010) Đơn vị : STT Sản Phẩm Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng 1 Bia chai Hải Phòng 38.957.324 18 62.298.341 17 65.542.836 19 2 Bia chai 999 33.940.423 16 60.876.671 17 62.318.269 18 3 Bia tươi Hải Phòng 56.341.976 26 89.856.882 25 82.366.666 23 4 Bia hơi Hải Hà 23.448.557 10 36.453.096 10 33.928.056 9 5 Bia hơi Hải Phòng 65.437.835 30 115.045.972 32 118.340.623 31 6 Tổng 218.126.115 100 364.530.962 100 350.496.449 100 ( Nguồn Phòng Tổng Hợp) Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng qua các năm. Cụ thể: * Doanh thu tiêu thụ tăng dần. Năm 2009 doanh thu tiêu thụ tăng 170 % so với năm 2008 nhưng đến năm 2010 lại giảm còn 96,2% so với năm 2009. Mặc dù lượng bia tiêu thụ tăng nhưng các mặt hàng khác của công ty lại giảm mức tiêu thụ. Lượng bia tiêu thụ tăng do công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. * Bia chai hải Phòng và bia chai 999 là 2 mặt hàng tiêu thụ rất mạnh ở công ty, tạo uy tín lớn cho công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Năm 2009 lượng bia chai Hải Phòng tiêu thụ làm doanh thu tăng 163% so với năm 2008. Bên cạnh đó, sản phẩm bia chai 999 cũng có doanh thu tiêu thụ tăng đáng kể, năm 2009 tăng 180% so với năm 2008. Năm 2010 công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bia chai và đầu tư một số thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và sản xuất bia chai. Với uy tín về bia hơi và vùng thị trường tiêu thụ rộng lớn, điều này đã góp phần đẩy mạnh sản lượng sản xuất và tiêu thụ bia chai của công ty. * Sản phẩm bia hơi Hải Phòng luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong khối lượng hàng hoá được tiêu thụ ở công ty, doanh thu cũng lớn nhất. Sản phẩm bia hơi Hải Phòng là sản phẩm tiêu biểu, truyền thống và tạo nên thương hiệu của công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bia hơi Hải Phòng vẫn không ngừng tăng lên. Doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng 170% , năm 2010 tốc độ tăng doanh thu có chậm hơn là 102.6%. Bia hơi Hải Phòng là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho công ty trên thị trường . -Tình hình tiêu thụ theo thời gian: Bia thường được người tiêu dùng ưa chuộng vào mùa nóng (từ tháng 4 đến tháng 10) phục vụ nhiều mục đích khác nhau để giải khát, thư giãn với cái nóng mùa hè, tụ tập cùng bạn bè...Hay vào mùa cưới, các lễ cưới thường đặt hàng với số lượng nhiều. Hoặc các công ty dịch vụ cũng âu sản phẩm công ty vào những khoảng thời gian nhu cầu về đồ giải khát tăng. Các dịp lễ tết lượng tiêu thụ bia cũng tăng cao. Vì vậy, xét theo các tháng hay các quý trong năm chúng ta sẽ thấy được sự biến động nhu cầu về bia. Để rõ hơn thì bẳng số liệu dưới đây sẽ cho chúng ta thấy sự thay đổi đó: Tình hình tiêu thụ theo quý (2008- 2010) Đơn vị tính: Triệu đồng Quý 2008 2009 2010 Quý I 37.138.578 62.065.754 56.370.166 Quý II 56.223.390 93.960.170 75.425.623 Quý III 63.884.740 106.763.770 114.310.241 Quý IV 58.848.887 98.347.878 105.390.919 Tổng 218.126.115 364.530.962 350.496.449 (Nguồn Phòng Tổng Hợp) Ta thấy lượng bia tiêu thụ ở quý 3 là nhiều nhất bởi đây là những tháng nhu cầu giải khát của mọi người tăng cao nên lượng bia tiêu thụ là mạnh nhất, chiếm tỷ trọng từ 28 – 32%. Quý 1 là vào những tháng đầu năm thời tiết lạnh nên nhu cầu về bia giảm mạnh, tuy có đúng vào dịp lễ tết nhưng số lượng tiêu thụ vẫn thấp nhất so với các quý còn lại. Quý 2 là thời điểm giao mùa, thời tiết chuyển dần sang nóng bức nên lượng tiêu thụ bia tăng dần theo các tháng trong quý. Quý 4 là những tháng cuối năm tuy nhu cầu về bia có giảm nhưng cũng không đáng kể. - Số liệu về nhu cầu mong muốn khách hàng Năm 2010, công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng đã tiến hành cuộc điều tra về mức độ thỏa mãn của khách hàng nhằm tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của khách hàng, sự chấp nhận và xu hướng của hành vi mua sắm. Cuộc khảo sát được tiến hành trên 770 người, từ ngày 05/5/2010 đến ngày 05/ 7/ 2010 về sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bia hơi và bia chai. Qua cuộc khảo sát có thể thấy rằng mức độ hài lòng về sản phẩm bia HN-HP chủ yếu ở mức độ trung bình ( 49,4%), mức độ hài lòng và rất hài lòng là 39%, mứa độ không hài lòng và rất không hài lòng là 11,7%. Nhìn chung, người tiêu dùng tỏ ra khá hài lòng và chấp nhận sản phẩm bia của công ty. Đây là dấu hiệu tốt về khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh bia đen HN - HP của công ty trong tương lai, tạo dựng chỗ đứng và nâng cao vị thế. Tuy nhiên, để duy trì thường xuyên một bảng chỉ dẫn thoả mãn khách hàng, cách tốt nhất doanh nghiệp nên dùng là thiết lập kênh giao tiếp ở tất cả các điểm tiếp xúc hiện có giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tất cả các mẫu lấy ý kiến, phiếu đặt hàng, trao đổi, đối thoại đều phải cho phép khách hàng bày tỏ ý kiến và đánh giá dịch vụ hóa sản phẩm có làm họ hài lòng hay không? Việc lấy thông tin thường xuyên này cho phép doanh nghiệp theo dõi được những phản ứng tiêu cực hay tích cực về các biện pháp được sử dụng trong mối quan hệ khách hàng. Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp phát hiện những khách hàng đặc biệt hài lòng hoặc hoàn toàn không thỏa mãn để nhận biết được những yếu tố có ưu thế hơn hay kém ưu thế hơn trong mối quan hệ với khách hàng. Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của công ty An Toàn (275_277, Nguyễn Văn Linh, Lê Chân, Hải Phòng) - Đại lý Bia Nước Ngọt Vinh Nhung (95 Lý Thường Kiệt, Hồng Bàng, Hải Phòng) Ngoài ra công ty còn phân phối bia tại một số nhà hàng, địa điểm như: - Nhà hàng Gia Phạm (53 Lạch Tray ( bể bơi Cung văn hóa hữu nghị Việt Tiệp, Lạch Tray, Hải Phòng)). - Nhà hàng Thanh Lịch (47 Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải Phòng) - Nhà hàng LUCKY (22B2 Minh Khai, Hải Phòng) -  Lobby Lounge Bar (Harbour View) 4 Trần Phú, Hải Phòng) - Café Lá Đỏ (2-4 Cầu Đất, Hải Phòng). - Chie (97 Điện Biên Phủ, Hải Phòng). 3.1.Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối của công ty: Công ty bia Hà Nội-Hải Phòng Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng mua trực tiếp từ công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 3 Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty(trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác). Kênh trực tiếp(Kênh 1): Do sản phẩm chính của công ty là bia, các sản phẩm khác chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng trực tiếp trong kênh này chủ yếu là các nhà hàng, công ty dịch vụ tổ chức tiệc lễ, các khách sạn và các trung tâm mua sắm. Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng hè hoặc vào mùa cưới. Trong 70.000 lít bia được tiêu thụ năm 2010 thì lượng bia được tiêu thụ qua kênh này là khoảng hơn 11.000 lít. Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần. - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn. -Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba. Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn. Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao. Các kênh gián tiếp(kênh 2,3): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian. Bao gồm các chi nhánh và đại lý trên toàn quốc. Có thể coi đó là những bộ phận trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những bộ phận này có nhiệm vụ đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng đồng thời thu thập và gửi thông tin về thị trường cho công ty nghiên cứu. Cấu trúc kênh phân phối của công ty bia Hà Nội-Hải Phòng được hình thành bởi các đại lý, người bán buôn, bán lẻ và những người tiêu dùng của công ty. Cấu trúc này đã được công ty xây dựng nhiều năm nay. Đặc điểm của hệ thống phân phối của công ty bia Hà Nội - Hải Phòng đó là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Bởi vì họ muốn xác định lợi ích dài hạn của họ có thể đạt được tốt nhất là nhờ vào cả hệ thống phân phối đạt hiệu quả. Các khách hàng này đến công ty lấy hàng và đều mua với khối lượng lớn. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau: bằng séc, chuyển khoản, tiền mặt... và sử dụng chính sách bán trả tiền ngay từng ngày mua hàng. Có thể linh động đối với một số đại lý, nhưng phải thanh toán hoàn toàn vào đợt sau và số tiền nợ không quá 15 triệu đồng. Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm: - Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi. - Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng trực tiếp. - Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế: - Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được. - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý. - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém. Hiện nay công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài. Đối với kênh 2,3 chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn thành phố Hải Phòng. Các đại lý trong kênh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty (thông qua Phòng tiêu thụ sản phẩm ) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bên thoả thuận. 3.2.Hoạt động của kênh phân phối Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Số lượng sản suất(lít) 36.258 47.804 59.035 64.512 72.410 Số lượng tiêu thụ(lít) 38.013 49.028 58.050 65.125 70.281 Tỷ lệ thực hiện(%) 104,84 102,56 98,33 100,95 97,06 (Nguồn báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh) Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể. Nếu như năm 2003 lượng bia sản xuất là 30.560 lít nhưng chỉ tiêu thụ được 28.000 lít, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra trong năm mà còn giải quyết được lượng giấy tồn kho trong những năm trước đó. Năm 2010 sản lượng giấy dự kiến sản xuất là 68.000 lít nhưng trên thực tế đã sản xuất được 72.410 lít vượt mức kế hoạch 4.410 lít, tuy nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công ty đã tiêu thụ được 70.281 lít thu về 350.496.449.000 đồng, tiền doanh thu và lãi hơn 20 tỷ đồng. Qua đó có thể thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả. Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2010) Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(lít) Tỷ lệ (%) Đại lý Chi nhánh Khách hàng mua trực tiếp từ công ty 33.200 24.160 11.140 48.46 35.28 16.26 Tổng cộng 68.500 100 ( Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2010 sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(83.74%), kênh trực tiếp chỉ tiêu thụ 11.140 lít bia (16.26%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh này hơn. Các chi nhánh và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 đến 20 ngày, hưởng % trên doanh thu, hạch toán độc lập, và có quyền thay mặt cho công ty làm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm 2009 và 2010. Lượng bia xuất kho và thực tế tiêu thụ trong năm 2009 và 2010. Tháng 2009 2010 Xuất kho Tiêu thụ So sánh Xuất kho Tiêu thụ So sánh (lít) (lít) (%) (lít) (lít) (%) 1 3.128 2.6550 84.88 4.2548 3.7668 88.53 2 3.257 2.8906 88.75 4.2154 3.6493 86.57 3 3.852 3.6629 95.09 4.4696 3.8550 86.25 4 4.799 4.7256 98.47 4.7516 4.1890 88.16 5 5.2145 5.3052 101.74 5.2584 5.1659 98.24 6 5.4841 5.6530 103.08 5.8165 5.7263 98.45 7 5.5762 5.8165 104.31 6.4185 6.5148 101.50 8 5.8154 6.1876 106.40 7.612 7.8289 102.85 9 6.2178 6.6244 106.54 8.1186 8.5124 104.85 10 6.587 7.0711 107.35 8.8619 9.3741 105.78 11 5.122 5.1307 100.17 6.8315 6.6662 97.58 12 4.5123 4.4022 97.56 5.8165 5.0324 86.52 Tổng 59.565 60.125 100.94 72.425 70.281 97.04 (Nguồn báo cáo xuất kho và báo cáo tiêu thụ) Năm 2009 tỷ lệ giữa tiêu thụ và xuất kho là rất cao có tới 104.40% lượng hàng xuất kho đã được tiêu thụ. Tuy nhiên nếu đi cụ thể vào từng tháng thì ta có thể thấy rằng có sự biến động đáng kể về lượng tiêu thụ giữa các tháng. Tháng cao nhất tiêu thụ được hơn 7.000 lít bia trong khi tháng thấp nhất chỉ được 2.6550 lít. Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thì có thể thấy rằng giữa hai con số này có sự chênh lệch rất đáng kể. Ví dụ như tháng 1 xuất kho 3.128 lít nhưng tiêu thụ được 2.6650 lít, hay tháng 10 xuất kho 6.578 lít nhưng lượng tiêu thụ lại đạt 7.0711 lít. Trong quí I xuất kho là 15.036 lít nhưng tiêu thụ được 13.9341 lít đạt 92.67%. Như vậy có thể nhận thấy trong năm 2009 hoạt động tiêu thụ khá tốt. So sánh giữa lượng sản xuất(thông qua mức xuất kho) và lượng tiêu thụ ta thấy rằng chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sản xuất chưa thực sự dựa trên nhu cầu của thị trường dẫn tới việc có những tháng sản xuất nhiều nhưng lại tiêu thụ ít và ngược lại có những tháng sản suất ít mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi phí không cần thiết. Năm 2010 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn (đạt 97,04%) tuy nhiên về số tuyệt đối thì năm 2010 lượng tiêu thụ tăng gần 10.000 lít so với năm 2009. Mặt khác năm 2010 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ giữa các tháng cũng có sự biến động lớn nhưng so với năm 2009 hầu như các tháng lượng tiêu thụ đều tăng hơn. Giữa lượng sản suất và tiêu thụ đã có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt việc điều tra dự báo nhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường. Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về bia thường tập trung mạnh vào những tháng hè hoặc những tháng vào mùa cưới, vì lúc này nhu cầu bia tăng mạnh. Vì vậy trong việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần phải tổ chức mạng lưới phân phối cũng như những hoạt động hỗ trợ cho các trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian này. 3.3. Chính sách chiếu khấu, ưu đãi cho các trung gian a. Chính sách về tài chính Chiết khấu mua hàng định kỳ: Dựa theo doanh số cam kết hàng tháng hoặc hàng quí, công ty sẽ tự động tính phần trăm chiết khấu theo các mức có sẵn đối với từng dòng sản phẩm hoặc tổng doanh số Mức chiết khấu có thể thay đổi tùy từng dòng sản phẩm . Tỷ lệ chiết khấu được thỏa thuận giữa công ty với đối tác từ đầu quí hoặc tháng . Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, các đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý. - Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết các đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận, khoảng từ 20% - 30%. - Những mặt hàng có chính sách trích thưởng thêm theo doanh số hàng tháng số tiền thưởng sẽ được trả bằng tiền mặt hoặc trừ trực tiếp vào đơn hàng đầu tiên của tháng kế tiếp. - Chính sách chiết khấu này độc lập và được hạch toán song song với các chương trình hỗ trợ và thúc đẩy kinh doanh khác. Chính sách giá: - Căn cứ theo kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác. - Mỗi mức đại lý sẽ được các mức giá ưu đãi khác nhau cụ thể đối với từng dòng sản phẩm. - Giá dành cho các đại lý sẽ được cập nhập trực tiếp trên website, các đối tác có quyền vào tài khoản và xem thông tin chi tiết sản phẩm và giá cả. - Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho các đạ lý trên thị trường. Hợp đồng nguyên tắc và công nợ: Hợp đồng nguyên tắc: Sau khi hai bên ký hợp đồng nguyên tắc, các đại lý sẽ được đưa vào danh sách ưu đãi của công ty , được hưởng các chính sách dành cho đại lý của công ty. Công nợ mua hàng ( chỉ danh cho đại lý có hợp đồng mua bán với doanh số ổn định trên 10 triệu đồng/ tháng): trên cơ sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán các đại lý sẽ được hưởng chính sách ưu đãi tốt hơn về tín dụng và công nợ. - Các đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh và năng lực tài chính của đại lý. - Trên cơ sổ đó các đại lý sẽ được hưởng hạn mức tín dụng và với mức cụ thể về thời hạn công nợ là 30 ngày. b. Chính sách hỗ trợ Hỗ trợ về PR – Marketing:   Các đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chương trình dành cho đại lý. Thông tin về các đại lý sẽ được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang website của công ty. Các đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty ban hành. Các đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty. Các đại lý được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing , các tài liệu thúc đẩy bán hàng. Hỗ trợ về sản phẩm: Các đại lý được hỗ trợ thông tin sản phẩm qua điện thoại. Sẽ được hỗ trợ thông tin sản phẩm trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu. Các đại lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. Hỗ trợ về hàng hóa: Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, các đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi do nhà sản xuất. Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng các đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa. * Đối với các nhà bán buôn, bán lẻ thì chính sách ưu đãi chiết khấu sẽ do đại lý đưa ra và thoả thuận với các đối tác. 3.4.Ưu, nhược điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty a. Ưu điểm. Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành. Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm. b. Nhược điểm. - Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý. Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Mặt khác việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những trung gian của đại lý hoạt động cho họ. - Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý. Để trở thành đại lý của công ty cần có các điều kiện sau: + Có giấy phép kinh doanh sản phẩm bia, rượu, nước ngọt.. + Có của hàng ổn định. + Có đủ vốn để mua hàng. Để có thể tuyển chọn được các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của người nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác như địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác như các nhà bán buôn và bán lẻ… Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về bia cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ bia của công ty gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty chưa thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối. Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể được nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý như hệ thống kho bãi, và các phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu như là không có. Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu bia trên thị trường luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có thể được làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2009 đại lý của Công ty là đại lý Bia Nước Ngọt Vinh Nhung không bán được hàng và tồn kho hơn 1tỷ đồng. Lượng bia tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2010 Chỉ tiêu Đại lý Toàn công ty Tỷ lệ(%) Xuất kho(lít) 36.175 72.425 49.95 Số lượng tiêu thụ(lít) 33.200 70.281 47.24 Doanh thu(1000.000đ) 124.017.815 270,426,984 45.86 (Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Như vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2010 hoạt động của hệ thống đại lý chưa thực sự hiệu quả, lượng bia tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ chiếm 47.24% lượng bia tiêu thụ của toàn công ty và chỉ đạt 91.78% so với lượng xuất kho. Và lượng bia tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lượng bia tồn kho của công ty trong năm 2010. Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng bia năm 2010 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là lợi ích thu được từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh sao cho có thể bán được nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty. Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường kém. Trong gần 50 đại lý trực thuộc công ty có tới 2/3 số đại lý nằm trong khu vực thành phố Hải Phòng và các tỉnh lân cận, 1/3 các đại lý nằm ở khu vực các tỉnh miền Trung, điều này tạo nên sự xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực thuộc(như việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt động của các trung gian. - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu. Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối qua các trung gian, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Sản phẩm bia được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau. Như vậy việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở những địa phương xa, trong việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu và tìm cách thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn. Hệ thống phân phối của công ty tuy rộng nhưng chưa hiệu quả. Công ty chưa mở được các của hàng chi nhánh ở các khu vực xa thành phố ( ở quận Dương Kinh của thành phố Hải Phòng không có đại lý hay chi nhánh bán sản phẩm của công ty), vùng sâu, vùng xa, chưa mở được các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài, điều này làm giảm khả năng phát triển của công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Các chế độ chính sách của công ty đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm I. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống Tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ®ã lµ c¸c ®¹i lý, nã chiÕm tû träng rÊt lín trong tæng s¶n phÈm tiªu thô vµ so víi kh¸ch hµng kh¸c. Do vËy,viÖc x©y vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c kh¸ch hµng nµy lµ ®iÒu hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt ®èi víi Chi nh¸nh . §Ó gi÷ ®­îc b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô lín cña m×nh công ty kh«ng ngõng x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi hä. Công ty đã gi÷ mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi hä nhËn lêi mêi vµ cö ®¹i diÖn tham dù ®Çy ®ñ c¸c héi nghÞ tæng kÕt, c¸c cuéc héi th¶o do c¸c ®¬n vÞ nµy tæ chøc tõ ®ã thu nhËp th«ng tin vÒ nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n cña b¹n hµng. Bªn c¹nh ®ã tæ chøc c¸c cuéc Héi nghÞ còng nh­ c¸c cuéc héi th¶o ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn gÆp gì trao ®æi ®ång thêi cñng cè mèi quan hÖ víi b¹n hµng. §ã còng lµ c¬ héi ®Ó ®iÒu tra n¾m b¾t th«ng tin vÒ nhu cÇu cña hä . Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o vµ Héi nghị gồm: Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: §Ó Héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, công ty mêi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lín c¸c ®¬n vÞ. Trong Héi nghÞ kh¸ch hµng, công ty t¹o ra ®­îc bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më vµ ®­a ra c¸c gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­u nh­îc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng phiÒn hµ, thiÕu sãt (nÕu cã) trong kh©u b¸n hµng, còng nh­ nh÷ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña hä trong nh÷ng n¨m tíi. công ty c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n, kÕ ho¹ch tiªu thô cña m×nh trong n¨m tíi nh»m t¹o lßng tin vµ sù chñ ®éng cho kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o: Kh¸c víi héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chØ nªn ®Ò cËp tíi mét hoÆc mét vµi khÝa c¹nh cã liªn quan trùc tiÕp tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña công ty. Ch¼ng h¹n nh­ héi th¶o vÒ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña công ty. Thµnh viªn cña c¸c cuéc héi th¶o ngoµi c¸c nhµ khoa häc, c¸c nhµ kinh tÕ công ty còn mêi ®¹i diÖn c¸c kh¸ch hµng, b¹n hµng lín cña m×nh. Th«ng qua héi th¶o sù hîp t¸c vµ hiÓu biÕt sÏ ®­îc t¨ng c­êng. Tõ ®ã khuyÕn khÝch sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi công ty vµ ®Æc biÖt ®èi víi các s¶n phÈm bia cảu công ty . §Ó x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm, công ty lu«n gi÷ ch÷ “tÝn” . Nã ®­îc thÓ hiÖn ë chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè l­îng, thêi ®iÓm giao hµng, tiÕn ®é giao hµng, viÖc cung cÊp hµng ®óng theo hîp ®ång ®· ký kÕt lµ tr¸ch nhiÖm, lµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cña công ty. Trong quan hÖ mua b¸n, ®«i khi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho công ty theo h¹n v× gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. Trong tr­êng hîp nµy, công ty sẽ xem xÐt viÖc cho phÐp kh¸ch hµng chËm thanh to¸n mét thêi gian n÷a, gióp ®ì hä gi¶i quyÕt khã kh¨n ®Ó cñng cè quan hÖ g¾n bã víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy. Thùc hiÖn tèt c¸c vÊn ®Ò trªn ®©y, công ty sÏ x©y dùng vµ cñng cè ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã mËt thiÕt víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm cña m×nh, kh«ng ngõng cñng cè uy tÝn cña công ty, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh s¶n l­îng bia của mình. II. Mở rộng thị trường tiêu thụ Mçi mét vËt thÓ ®Òu tån t¹i vµ ph¸t triÓn quanh mét m«i tr­êng nhÊt ®Þnh vµ chÞu ¶nh h­ëng, còng nh­ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau t¹o thµnh mét quan hÖ rµng buéc. Tiªu thô s¶n phÈm còng thÕ chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña c¬ chÕ thÞ tr­êng do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña công ty. Thu nhËp th«ng tin tèt th× sÏ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gióp cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn, cßn nÕu kh«ng th× sÏ ®­a ra quyÕt ®Þnh ng­îc l¹i, v× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh cña mét doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. VÒ mÆt nµy th× công ty còng ®· quan t©m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu nµy ph¶i liªn tôc vµ xö lý th«ng tin ph¶i nhanh h¬n. Do ®ã công ty quyết định chó ý quan t©m thùc hiÖn nh÷ng néi dung sau : - Chi nh¸nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc biÖt ph¶i quan t©m h¬n n÷a, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nayo. Do vËy, hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh . - ông ty cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng v× hiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu lµ c¸c tØnh miÒn B¾c, mÆc dï công ty cã t¨ng ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng h¬n tr­íc. §èi víi thÞ tr­êng míi tõ viÖc nghiªn cøu b¸n hµng vÒ nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm, vÒ ph­¬ng thøc phôc vô, sù hiÓu biÕt vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng rÊt cÇn ph¶i ®Çu t­ thêi gian c«ng søc vµ chi phÝ cho nh÷ng nghiªn cøu ®ã. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái công ty cã mét lùc l­îng rÊt lín vÒ mäi mÆt v× vËy ban l·nh ®¹o vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i ®oµn kÕt nhÊt trÝ hÕt lßng v× sù nghiÖp chung . - HiÖn nay công ty ®· b¾t ®Çu thùc hiÖn kinh doanh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®©y lµ mét b­íc tèt do ®ã công ty cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a cho chiÕn l­îc nµy. Muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i hay thÞ tr­êng míi ®ßi hái c«ng t¸c nghiªn cøu n¾m b¾t thÞ tr­êng ph¶i tèt, th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c, chÊt l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc phôc vô,..ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn . - Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña công ty ®ßi hái ph¶i ®Çu t­ chi phÝ h¬n ®Ó c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ®iÒu kiÖn n©ng cao tr×nh ®é n¨ng lùc, ngo¹i ng÷, cã thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi tõ ®ã cã nh÷ng th«ng tin ®¹t ®­îc ®é tin cËy cao. - Công ty còng cÇn nghiªn cøu sù biÕn ®éng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch kinh tÕ, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña nghµnh giải khát bia rượu, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ë n­íc ta cã kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty, kÕt hîp ®Èy m¹nh ®i s©u nghiªn cøu nhu cÇu kh¶ n¨ng tiªu dïng. Tãm l¹i, x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh còng nh­ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm s¸t víi thùc tÕ phải dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ phÇn thÞ tr­êng cña công ty. Do ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng t¸c cÇn ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña công ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. III. Bồi dưỡng công tác bán hàng Nh­ chóng ta ®· biÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ hay nãi nghÜa hÑp ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt. §· lµ nghÖ thuËt nã ®ßi hái công ty ph¶i n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cã quyÒn ®­a ra yªu cÇu cña hä, nÕu ta phôc vô hä tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× ta sÏ dµnh ®­îc kh¸ch hµng cña hä, b»ng kh«ng ta sÏ mÊt kh¸ch hµng cho ®èi thñ. Cuéc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hµng ngµy hµng giê diÔn ra á nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm ,chÊt l­îng dÞch vô. §Æc biÖt lµ h×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ th¸i ®é phôc vô. H×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng cµng ngµy cµng ®a d¹ng phong phó ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c¸ nh©n hay tæ chøc. Dï b¸n hµng theo h×nh thøc nµo th× c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô kÌm theo b¸n ®Ó c¹nh tranh víi ®èi thñ cña m×nh. Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng phôc vô tèt. V× ®a sè doanh nghiÖp ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong b¸n hµng lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh vµ mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ dÉn gióp kh¸ch hµng lùa chän h­íng dÉn sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c ho¹t ®éng bao gãi, lµm ho¸ ®¬n chøng tõ, .., víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau khi b¸n hµng chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô tÝn dông, dÞch vô kü thuËt, dÞch vô th«ng tin, dÞch vô vËn chuyÓn, bèc xÕp chë hµng ®Õn nhµ, göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tho¶i m¸i tin t­ëng. Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c nµy ®· ®­îc công ty quan t©m c¶i t¹o vµ ®Èy m¹nh, tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn hµng tiªu thô víi khèi k­îng lín nªn vËn chuyÓn vµ giao nhËn ®«i lóc gÆp khã kh¨n công ty vËn chuyÓn cã thÓ t¨ng do vËy cÇn ph¶i tiÕt kiÖm chi phÝ tiªu thô gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lîi nhuËn. C«ng t¸c b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®æi míi ë th¸i ®é phôc vô, ch¼ng ph¶i b¸n hµng cho c¸ nh©n mµ b¸n hµng cho tæ chøc còng cÇn cã th¸i ®é phôc vô tèt .Nh÷ng biÓu hiÖn, nh÷ng cö chØ lêi nãi cña c¸n bé lµm c«ng t¸c b¸n ®Òu rÊt quan träng. Nh©n viªn b¸n hµng võa lµ ng­êi b¸n hµng còng võa lµ ng­êi mua thùc hiÖn giao nhËn s¶n phÈm, hä cßn lµ ng­êi thu l­îm c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng. Do ®ã ®ßi hái hä ph¶i cã nghÖ thuËt b¸n, cã kü n¨ng b¸n hµng vµ kü n¨ng giao tiÕp tèt. Tãm l¹i: hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ hoµn thiÖn mét c«ng c«ng cô c¹nh tranh cã hiÖu lùc gióp cho công ty t¨ng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mÆt hµng Chi nh¸nh ®ang kinh doanh. Thùc chÊt cña chiÕn l­îc dÞch vô lµ lµm ra ph­¬ng ph¸p tÝch cùc ®Ó thùc hiÖn dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. IV.Tăng cường kiểm tra chát lượng sản phẩm đầu vào nhằm báo đảm và nâng cáo chát lượng sản phẩm §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña Công ty là sản xuất và tiêu thụ sản phẩm (là thực phẩm – bia) của mình nên chất lượng của nguyên liệu có quyết đinh v« cïng quan träng ®iÒu nµy ¶nh trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm giao cho kh¸ch hµng. §Ó gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng, kh«ng ngõng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn cã ®­îc s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy Công ty cÇn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau: Thø nhÊt, c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, công ty t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng kÓ tõ khi nhËp hµng ®Õn khi xuÊt hµng, ¸p dông ®óng hÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO. Thø hai, ®æi míi mét sè trang thiÕt bÞ m¸y mãc v¨n phßng nh»m ®ång bé ho¸ c¬ s¬ vËt chÊt cña Công ty. Thø ba, lu«n tËp trung vµo c«ng viÖc ®µo t¹o con ng­êi ®ã lµ c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé kü thuËt ,c¸n bé kiÓm tra c¸n bé c«ng nh©n viªn. V.Xây dựng chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt trong tiêu thụ sản phẩm §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña công ty, bªn c¹nh biÖn ph¸p h¹ gi¸ b¸n chung, công ty x©y d­ng mét chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, mÒm dÎo. §èi víi khu vực thị trường míi, C«ng ty cho phÐp ¸p dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i mét l­îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dïng thö miÔn phÝ. Sau ®ã, nÕu tiªu thô ®­îc công ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ b¸n ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, tõng b­íc chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng nµy, cã thÓ ®­a møc gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr­êng kh¸c trong thêi gian vµi quÝ. Khi ®· æn ®Þnh th× sÏ trë vÒ møc gi¸ ban ®Çu §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng công ty còng t¹o sù ­u ®·i cïng viÖc gi¶m gi¸ thay v× khung gi¸ quy ®Þnh chung ®Ó duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng. §iÒu nµy nÕu thùc hiÖn th× chØ ghi trong hîp ®ång gi÷a hai bªn mµ kh«ng nªn tuyªn truyÒn réng r·i ®Ó tr¸nh sù so s¸nh gi÷a c¸c kh¸ch hµng kh¸c. §èi víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm lín, công ty gi¶m gi¸ s¶n phÈm theo tõng ®ît khèi l­îng hîp ®ång cô thÓ. Mét chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo nh­ trªn sÏ khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng triÓn väng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty t¹o ®­îc sù ®·i ngé víi b¹n hµng truyÒn thèng, gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng nµy tr­íc søc thu hót cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®ång thêi khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng tËp trung mua s¶n phÈm cña công ty víi khèi l­îng lín t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho công ty trong viÖc ®iÒu phèi mua b¸n s¶n phÈm. KhuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng kÝch thÝch tiªu thô, viÖc ¸p dông ®ßn bÈy nµy còng ®· ®­îc ban hµnh, nh­ng trong thêi gian tíi công ty sẽ ¸p dông mét c¸ch triÖt ®Ó vµ réng r·i h¬n. Cô thÓ lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, công ty ¸p dông chÝnh s¸ch nµy nh­ sau: §èi víi kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty, bªn c¹nh viÖc gi¶m gi¸ % theo khèi l­îng tiªu thô, ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô, công ty ®­a ra quy ®Þnh møc th­ëng ngoµi hîp ®ång ®èi víi mét sè ®èi t­¬ng nh­ sau: §èi víi c¸c ®¬n vÞ tr­íc ®©y chØ mua s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi công ty nay chuyÓn sang mua s¶n phÈm cña công ty th× cã thÓ th­ëng mét tû lÖ % gi¸ trÞ hîp ®ång tuú theo khèi l­îng hîp ®ång mua. §èi víi b¹n hµng truyÒn thèng, nÕu trong n¨m hä thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm cho công ty theo ®óng tiÕn ®é vµ tiªu thô vÒ sè l­îng lín h¬n so víi n¨m tr­íc th× công ty th­ëng cho hä mét phÇn lîi nhuËn. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt nµy, C«ng ty ph¶i trÝch bít mét phÇn lîi nhuËn cu¶ m×nh.Tuy nhiªn tæng lîi nhuËn cña C«ng ty vÉn t¨ng lªn do thÞ tr­êng ®­îc më réng, s¶n l­îng tiªu thô t¨ng m¹nh. VI.Sắp xếp hợp lý thời gian làm việc của toàn bộ công ty Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt cña nh©n viªn b¸n hµng cña công ty ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông ®óng víi quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn trong viÖc t¨ng nang suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong công ty. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i công ty t«i muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña công ty. Thêi gian më cöa cña công ty ph¶i ®óng quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím trong lóc thêi gian lµm viÖc vÉn cßn. MÆt kh¸c công ty ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn thÝch hîp ®Ó ®¸p øng vãi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng khi ®Õn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong công ty cã nh­ vËy th× míi ®­a công ty tõng b­íc ph¸t triÓn víi c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. VII.Tổ chức kênh tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Nhê ®ã mµ kh¾c phôc ®­îc c¸c ®Æc ®iÓm vÒ kh«ng gian, thêi gian, ®Þa ®iÓm, vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi míi sö dông chóng . Víi chøc n¨ng rÊt quan träng nh­ vËy ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i chó träng ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi nh­: Chi nh¸nh –ng­êi tiªu dïng; Chi nh¸nh ®¹i lý b¸n bu«n - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng, công ty - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng. C¸c nh©n tè m«i tr­êng lu«n t¸c ®éng buéc công ty ph¶i ®æi míi c¸c kªnh ph©n phèi. Kh¶ n¨ng ®æi míi kªnh ph©n phèi g¾n liÒn víi tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña công ty. V× vËy công ty ph¶i chó träng ®Õn vÊn ®Ò nµy ®Ó cã nh÷ng thay ®æi phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng . §Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, công ty hiÖn tèt mét sè ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm nh­ sau: Qu¶ng c¸o: Lµ h×nh thøc t«ng tin cho nhu cÇu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña công ty. Nã võa mang tÝnh chØ dÉn võa mang tÝnh kÝch thÝch kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh...Muèn qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ công ty ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: L­îng th«ng tin ph¶i cao, c¸c tin qu¶ng c¸o xóc tÝch râ rµng. §ång thêi tin qu¶ng c¸o (lêi nãi, tranh, ¶nh,...) ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng thu hót ®­îc mäi ng­êi dÔ ®äc dÔ nhí. Hîp lÝ: Mçi tin qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi t©m lý ng­êi nhËn tin vÒ thêi gian kh«ng gian vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin. B¶o ®¶m tÝnh ph¸p lý: ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt cao, tÝnh ®ång bé, ®a d¹ng. Phï hîp víi kinh phÝ b¸n hµng dµnh cho qu¶ng c¸o. Lùa chän ph­¬ng tiÖn vµ c¸ch thøc qu¶ng c¸o lµ tuú thuéc vµo tÝnh chÊt s¶n phÈm vµ ®iÒu kiÖn cña công ty, khuynh h­íng cña kh¸ch hµng. Sau khi qu¶ng c¸o, công ty ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña qu¶ng c¸o gi÷a chi phÝ bá ra cho qu¶ng c¸o vµ kÕt qu¶ do nã mang l¹i. Tõ ®ã tiÕn hµnh ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp cho s¸t víi nhu cÇu cña công ty ®Ó tr¸nh rñi ro, ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Xúc tiến bán khác Bao gåm c¸c ho¹t ®éng thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi s¶n phÈm lµm nã hÊp dÉn h¬n .C¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm : Thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm KhuyÕn khÝch mua hµng b»ng c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸, th­ëng Lu«n ®¸p øng c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô theo yªu cµu cña kh¸ch hµng nh­ cho phÐp thö tù do, chän hµng, ®æi hµng ... Lu«n c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng thuËn lîi cho kh¸ch. VIII. Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm coi ®©y lµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng biÕn ®éng, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng s½n. §Ó thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm công ty m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng nh­ nhµ kho ... mua s¾m thiÕt bÞ míi ... Nhê vµo tiÒm lùc s½n cã, công ty sÏ chøng tá ®­îc vai trß cña m×nh trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c¬ b¶n lµ cung cÊp s¶n phÈm phôc vô cho nghµnh giải khát. Qua ®ã C«ng ty còng ®Èy m¹nh ®­îc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng trong n­íc, tËp trung trong lĩnh vực bia rượu nhê vµo chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. IXS. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ YÕu tè lao ®éng hay yÕu tè con ng­êi cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung còng nh­ viÖc t¨ng s¶n l­îng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nãi riªng. S¶n l­îng, chÊt l­îng phô thuéc rÊt lín vµo tr×nh ®é chuyªn m«n kü x¶o cña ng­êi lao ®éng vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña hä. Néi dung cña chính sách nh­ sau: Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ kÝch thÝch ng­êi lao ®éng th«ng qua h×nh thøc tiÒn l­¬ng tiÒn th­ëng . TiÒn th­ëng: C«ng ty xem xÐt hÖ sè th­ëng ®­a vµo møc ®é quan träng cña tõng bé phËn cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng. Th­ëng cho c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn míi lµm lîi cho C«ng ty. §èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô theo c¸c h­íng sau: Göi ®i ®µo t¹o dµi h¹n mét sè c¸n bé trÎ cã triÓn väng. Më líp ®µo t¹o ng¾n h¹n. Th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý, kinh doanh nghiÖp vô ®Ó hç trî n©ng cao kinh nghiÖm cho nhau. Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty thực hiện I. .KHUYẾN MẠI 1.Mục tiêu khuyến mại Nhằm đáp ứng nhanh và mạnh hơn sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn . Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng công cụ khuyến mại. Trong những năm gần đây, chi phí cho khuyến mại tăng rất nhiều. Trong khi quảng cáo đưa ra lý lẽ để mua sản phẩm thì khuyến mại lại đưa la hình thức khuyến khích mua sản phẩm 4.4.3.2.Các quyết định khuyến mại 1.Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại xuất phát từ mục tiêu cơ bản mrrketing đối với mỗi sản phẩm và phụ thuộc vào từng loại thị trường cụ thể là Với người tiêu dùng :Thúc đẩy họ tiêu dùng và mua nhiều hơn sản phẩm, khuyến khích một số người dùng thử trong số những người chưa sử dụng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đối với cấp trung gian: thúc đẩy, dẫn dắt họ bán những sản phẩm mới, dự trữ nhiều hơn, tìm khách hàng mới, kịch thích bán sản phẩm trong mùa vắng khác, tạo lên lòng trung thành của những người bán lẻ với nhãn hiệu. 2.Chương trình hành động STT Chương trình khuyến mãi Giá trị hàng hóa khuyến mãi 2011 ( đồng) A Trang bị, tặng quà cho khách hàng gần 390,418,000 1 1       Đợt 1: 150 cửa hàng 38,418,000 2 2       Đợt 2 :360 khách hàng lớn ( nhà hàng, khách sạn..) 36,000,000 3 3       Tặng quà cho khách hàng mua bia dịp Tết 256000000 4 4       Tặng quà cho khách hàng 60,000,000 B II. Tổ chức một số chương trình khuyến mại khác 58,301,000 1 Thi bán hàng vào tháng 5, tháng 6 41,651,000 2 Quảng cáo bằng quà tặng: tặng kèm móc chìa khóa in logo bia Hà Nội-Hải Phòng 16,650,000.00 C Tổng chi phí khuyến mãi 448,719,000 Tổng chi phí cho khuyến mại là : 448,719,000 ( đồng) 4.4.4.TUYÊN TRUYỀN 4.4.4.1.Mục tiêu tuyên truyền Nâng cao uy tín của công ty, úy tín sản phẩm,tạo ra hình ảnh doanh nghiệp làm ăn thành đath,quan tâm đến xã hội, khách hàng, địa phương. 4.4.4.2. Các quyết định trong tuyên truyền Tuyên truyền thực hiện các hoạt động sau: Quan hệ báo chí, đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một sản phẩm hay một tổ chức. Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhẳm công bố về những sản phẩm cụ thể. Truyền thông của công ty: là những hoạt động truyền thông đối nội, đối ngoại, nhằm làm cho mọi người biết sâu hơn về công ty Vận động hành lang: là việc làm với các nhà lập pháp các quan chức chính phủ, để họ cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hoặc một quy định nào đó Tham mưu: là đề xuất với lãnh đạo những kiến nghị có liên quan tới công chúng về vị trí hình ảnh của công ty. 4.4.4.3.Chương trình hành động - Ủng Hộ quỹ chất độc màu da cam Việt Nam : 30.000.000 VNĐ - Ủng hộ chương trình nối vòng tay lớn: 70.000.000 VNĐ - Ủng hộ chương trình trái tim cho em: 43,240,000 VNĐ - Ủng hộ quỹ khuyến học dành cho thủ khoa đại học: 40.000.000 VNĐ Tổng chi phí cho tuyên truyền là: 183,240,000.00 VNĐ. II. MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN GẦN ĐÂY ( NĂM 2011) Chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai HAIPHONG BEER Triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng bia chai HAIPHONG BEER, Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng tổ chức chương trình “ Bia chai HAIPHONG BEER tặng quà mừng cô dâu chú rể “ từ 05/11/2010 đến 31/1/2011. Thể lệ tham gia : -          Tiệc cưới chỉ dùng duy nhất bia chai HAIPHONG BEER (không dùng sản phẩm bia chai, bia lon khác). -          Tiệc cưới dùng ít nhất 10 két (20 chai/két). -          Trước 2 ngày tổ chức tiệc cưới quý khách hàng gửi thiếp mời, liên hệ qua điện thoại với Công ty, nhân viên giao hàng hoặc gửi thiếp mời qua các đại lý. Địa diện Công ty hoặc Đại lý sẽ tới trao quà tặng cho cô dâu chú rể trong ngày cưới Một số hình ảnh trong chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai HAIPHONG BEER Chương trình “bật nắp bia chai, có ngay giải thưởng”. 1. Tên chương trình : “Bật nắp bia chai , có ngay giải thưởng”.2. Hàng hoá dịch vụ khuyến mại: sản phẩm bia chai HAIPHONG BEER 450ml.3. Thời gian khuyến mại : từ 01/01/2011 đến 30/04/2011.4. Phạm vi khuyến mại : các tỉnh phía Bắc từ Thanh Hoá trở ra.5. Hình thức khuyến mại : bật nắp bia chai HAIPHONG BEER để xác định giải thưởng dưới lớp cao su trắng.6. Đối tượng hưởng khuyến mại : người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên. Khách hàng trúng các giải 3, 4, 5 lĩnh thưởng ngay tại các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty, hoặc thông qua các nhân viên giao hàng bia chai. Các giải nhất , nhì sẽ lĩnh thưởng tại trụ sở của Công ty , số 16 Lạch Tray – Ngô Quyền – Hải Phòng. Tất cả các nhân viên của công ty , nhân viên các đơn vị làm dịch vụ cho Công ty có liên quan đến chương trình khuyến mại này không đước tham gia chương trình khuyến mại. Mọi thông tin và hình ảnh của người đạt giải (nhất , nhì) sẽ được sử dụng để truyền thông rộng rãi phục vụ công tác quảng bá sản phẩm.7. Chi tiết giải thưởng: -03 giải nhất : 01 tivi LCD Samsung 32 inch. -04 giải nhì: 01 tủ lạnh Sanyo. -1.000 giải ba: 01 áo phông HAIPHONG BEER. -30.000 giải tư: 01 chai bia HAIPHONG BEER. -30.000 giải năm: 01 mở nắp chai bia. Mô tả quá trình bán hàng của công ty cho đại lý Mô hình sơ đồ khái quát quy trình bán hàng cho đại lý: Lựa chọn đại lý Giao hàng Ký hợp đồng với đại lý Công ty lựa chọn đại lý căn cứ vào các điều kiện sau: + Có giấy phép kinh doanh sản phẩm bia, rượu, nước ngọt.. + Có của hàng ổn định. + Có đủ vốn để mua hàng. Đại lý phải có nhân viên giới thiệu sản phẩm ở các địa bàn phụ trách. Có nhân viên bán lẻ, hệ thống bán hàng theo phương pháp truyển thống, và có thể phối hợp với  công ty trong việc kinh doanh sảm phẩm. Có khả năng tài chính để đầu tư vào sản phẩm, đủ điều kiện đáp ứng hình thức kinh doanh của công ty là trả trước hoặc trả ngay khi giao hàng (với đối tác nhận hàng ký gửi thì lấy hàng lần sau phải thanh toán hết tiền hàng lần trước). Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Đại lý nên có uy tín tốt trên thị trường. Sơ đồ cụ thể quy trình bán hàng cho các đại lý: Giới thiệu hàng hóa Nhận đơn hàng Ký hợp đồng mua bán Xuất hóa đơn Cấp phát hàng hóa Giao nhận vận chuyển Ký nhận, giao chứng từ, thu tiền Giới thiệu hàng hoá Căn cứ theo đặc tính của sản phẩm bia, Phòng Tổng Hợp lên phương án giới thiệu về bia của công ty cho các đại lý. - Bia chai là sản phẩm cần bảo quản ở điều kiện thích hợp nếu không sẽ giảm chất lượng của bia, thay đổi mùi vị của bia. - Bia hơi cần được đựng trong thùng bia sạch sẽ, hợp vệ sinh. Các đại lý có thể giới thiệu sản phẩm của công ty đến những địa đỉêm mình phụ trách. 2. Nhận đơn hàng - Trực tiếp: Nhân viên phòng Tổng Hợp nhận đơn hàng trực tiếp của các đại lý chuyển tới. - Gián tiếp: Phòng Tổng Hợp nhận đơn đặt hàng của các đại lý qua điện