Báo cáo Một số biện pháp nhằm dy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 20-08

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. -----[\ [\----- BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 20-08 1 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc. Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu 2 cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai. Cũng như những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trường ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết. Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời được sự giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài : “Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “. Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn không thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh đạo Công ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận và sát với thực tế hơn. Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần: Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dệt10-10. Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10. 3 Phần I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG : 1. Khái niệm về thị trường. Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: 1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. 2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả. 3) Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá. 4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau 4 nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. 5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ” 6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là gía cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu. 2. Phân loại và phân đoạn thị trường : 2.1. Phân loại thị trường : Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:  Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp. 5 - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội. - Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.  Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. - Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. - Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.  Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị... - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...  Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì 6 sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...). - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng. 2.2. Phân loại thị trường : Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người - một con số khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết, họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm “Phân đoạn thị trường”. Nó được hiểu việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn ... Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trường tiêu dùng như sau :  Nguyên tắc địa lý - Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng...  Nguyên tắc nhân khẩu học Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất 7 làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân khẩu học là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác. - Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... Ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ. - Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng... - Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công.  Nguyên tắc hành vi Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp 8 ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường.  Nguyên tắc tâm lý Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người đặc biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thông thường nhất, phù hợp với túi tiền ít ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “cổ hủ“ thường thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những người năng động, lại là những người thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh. Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đưa vào những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này. 3. Vai trò và chức năng của thị trường 3.1. Vai trò của thị trường Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp - Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luông nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau 9 ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá của thị trường và xã hội. 3.2. Chức năng của thị trường  Chức năng thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường, tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng 10 hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng được thự hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu...  Chức năng thực hiện của thị trường Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.  Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị 11 phá sản. Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.  Chức năng thông tin của thị trường Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho mình. Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối...Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ. Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường. II. VAI TRÒ CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP : 1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh ngiệp. 12 Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ. Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu. Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới. 2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu 13 Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A Thị trường hiện tại sản phẩm A Thị trường các đối thủ cạnh tranh Thị trường của Doanh nghiệp Người không tiêu dùng tương đối Người không tiêu dùng tuyệt đối Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản suất nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường về nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược lại. Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành  chi phí lớn cho quảng cáo. Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó. Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại 14 góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau: 1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường: Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử dụng một số chính sách định giá sau: - Chính sách định giá theo thị trường - Chính sách định giá thấp - Chính sách định giá cao - Chính sách ổn định giá bán - Chính sách bán phá giá. 2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân: Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ 15 thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị trường được được mở rộng. 3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân cư: Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển. 4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ . Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lược thích ứng. IV. YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP: 1. Yêu cầu: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm: Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. 16 Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo. - Mở rộng mặt hàng: Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi. - Có chính sách giá hợp lý: Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường. - Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường: “ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh 17 xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng... một phần khác là do chất lượng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của công ty. 2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm đã có . Sơ đồ 2: phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi sản phẩm đó có chất lượng cao. Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ được đề cập rõ ở phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lượng sản phẩm hiện nay được định nghĩa như thế nào. “ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng Thị trường sản phẩm liên quan trong sản Thị trường sản phẩm liên quan trong TD Thị trường sản phẩm CMH Thị trường sản phẩm mới Thị trường sản phẩm có thể thay thế Thị trường sản phẩm CMH được cải tiến 18 cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nước “ - TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5). “ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật xã hội... Chất lượng sản phẩm được tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩm được tạo thành từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình chuẩn bị sản xuất và sản xuất. Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu lưu thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lượng sẽ được bộc lộ một cách đầy đủ nhất “ - “ Một số vấn đề về quản lý chất lượng “ - trang 4 - Cục TC đo lường CLNN. Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những yêu cầu nhất định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang 51 – NXBĐH & GD chuyên nghiệp. Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ được chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn với lãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua. 2.2. Hạ giá thành sản phẩm. Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào. Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực 19 tiếp đến giá thành sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được. Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm. 2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị trường: Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng người mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng là bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu hỏi sau : - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? 20 - Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của doanh nghiệp? - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra sao? - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ ra sao? - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói... Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính sách giá cả, tiêu thụ phù hợp. Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải giành một phần nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này. 2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý: Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thì tình trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến. Bởi vậy trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp nhiều thua thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định được chính sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định những vấn đề có tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu kém sau: - Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên 21 chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường. - Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp. - Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền. - Dịch vụ sau bán hàng kém. 22 Phần II THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐANG ĐƯỢC THỰC HIỆN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 10-10 I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Công ty Dệt 10-10 trước đây là xí nghiệp Dệt 10-10 được thành lập ngày 10-10-1974 theo quyết định số 262 ngày 23-12-1973 của UBND-TP-Hà Nội và đến ngày 16-3-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580 ngày 10-7-1993 của UBND-TP-Hà Nội. Đây là một cơ sở công nghiệp địa phương do SCN-Hà Nội quản lý. Sản phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành công và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong những năm gần đây là Công ty đẫ được công nhận huy hiệu vàng TOPTEN 1997 và 10 huy chương vàng hội chợ công nghiệp thương mại quốc tế. Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội: - 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính - 26 Trần Quý Cáp - 203 Minh Khai Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh: - 181A Phạm Phú Thứ, Phường 11 Quận Tân Bình - 49 Đường Cộng Hoà, Phường 4 Quận Tân Bình Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn sau:  Giai đoạn 1: Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975. Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu 23 và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp. Sau một hời gian ngán chế thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu tư nên cở vật chất, thiết bị kĩ thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ đô 10-10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà Nội với tổng diện tích mặt bằng là 550m2. Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng mặt bằng sản xuất. Địa điểm sản xuất được chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở làm khu văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp được đặt máy văng sấy làm nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m2.  Giai đoạn 2: Từ tháng 7-1975 đến năm 1985 đây là giai đoạn bước vào sản xuất kinh doanh thực hiện tất cả các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao. Bắt đầu từ tháng 7-1975 xí nghiệp chính thức nhận chỉ tiêu pháp lệnh nhà nước giao. Trong thời gian này xí nhgiệp luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch nhà nước với toàn bộ nguồn vật tư, nguyên liệu đều được nhà nước cung cấp theo chỉ tiêu. Đồng thời xí nghiệp giao nộp sản phẩm theo mức cảu nhà nước hướng dẫn.  Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh. Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nước gặp khó khăn và có nhiều biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho phù hợp. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn được nhà nước cấp phát như trước. Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay (chủ yếu là vay nhà nước). Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm 1986-1990 xí nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời trong cả công tác sản xuất sản phẩm. Nhận thức được điều này xí nghiệp đã tự vận động dưới nhiều hình thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay thế dần các thiết bị máy móc đã cũ. 24 Với vật chất kỹ thuật đã có. Năm 1983 mặt bằng được mở rộng, Công ty được cấp thêm 1000m2 đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân xưởng sản xuất gồm phân xưởng dệt, phân xưởng văng sấy, phân xưởng cơ điện, bộ phận bảo dưỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngô Văn Sở được dành cho khu văn phòng, phân xưởng cắt may và kho thành phẩm. Theo quy định của nhà nước sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-7- 1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ- UB của UBND-TP-Hà Nội.  Giai đoạn 4 Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trương cổ phần hoá một số doanh nghiệp nhà nước. Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phương thức quản lý vốn, trả lương thưởng...vv. Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ. Trong đó vốn của nhà nước là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh nghiệp nhỏ nhưng với ý chí vươn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần hăng say lao động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên. Công ty Dệt 10- 10 đã đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín được nâng cao, sản phẩm làm ra ngày một lớn về số lượng và chất lượng. Trên 25 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản xuất, cũng như uy tín trên thị trường. Công ty có một đội ngũ công nhân lành nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất. Đến nay Công ty đã có 465 người (năm 2000) và là Công ty đầu tiên đạt mức vượt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN Hà Nội đề ra. 2. Mục tiêu, phương hướng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:  Mục tiêu: 25 Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đóng góp ngày càng nhiều cho nhà nước đi đôi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Công ty.  Định hướng lâu dài: Trở thành cơ sở sản xuất hàng dệt chất liệu Valide hàng đầu tại Việt Nam, xây dựng một mô hình Công ty cổ phần mới trong điều kiện chung của nền kinh tế theo điều kiện xã hội chủ nghĩa trong đó người lao động trở thành chủ nhân thực sự của Công ty  Định hướng trước mắt: - Để thực hiện được định hướng lâu dài đó điều cần thiết là phải khai thác triệt để các nguồn lực cũng như các lợi thế sẵn có của doanh nghiệp. Đó là đội ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm lâu năm, uy tín của Công ty trên thị trường từ những năm 70 được sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà nước... - Tạo việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của người lao động trong Công ty. - Đặc biệt chú trọng các thị trường truyền thống, tạo dựng các thị trường mới. - Đa dạng hoá sản phẩm để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty. - Chú trọng các sản phẩm cấp trung phục vụ nhu cầu sản phẩm thiết yếu, triệt để khai thác tính kính tế nhờ quy mô. Để thấy rõ hơn quá trình xây dựng và trưởng thành của Công ty ta có thể tham khảo tình sản xuất kinh doanh được thể hiện thông qua bảng sau: Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Đơn vị:1.000.000đ STT Chỉ tiêu 1998 1999 2000 1 Giá trị sản xuất CN 37.400 37.300 40.100 26 2 Doanh thu 37.057 35.297 38.000 3 Lao động (người) 467 471 465 4 Tiền lương bình quân 1,260 1,347 1,050 5 Tổng chi phí 33.892 31.243 34.429 6 Lợi nhuận 2.015 2.150 2.286 II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: 1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm  Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá: Đây là đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm “Màn” là hàng dùng cho mọi gia đình và nó là phương tiện quan trọng để bảo vệ cho con người khỏi muỗi và các loại côn trùng trong khi ngủ. - Sản phẩm chính của công ty là Màn tuyn và màn cửa các loại. Nhìn chung, chất lượng sản phẩm tốt nhưng gía khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhưng chưa phong phú. - Thông thường thì sản phẩm màn thích hợp với những vùng ẩm nóng, nhiều muỗi và ít phương tiện chống rét. Khách hàng là tổ chức nhà nước luôn mua với số lượng lớn, ngoài ra còn một số doanh nghiệp thương mại, siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp ở các tỉnh Hà nội, Hải phòng, Nam định, Vinh...và một số nước Châu âu. - Càng ngày, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm của công ty càng sang trọng và đẹp hơn so với các cơ sở khác. Hơn nữa, chúng ngày càng được hoàn thiện nhờ có sự quan tâm thích đáng đối với công tác kỹ thuật và thiết kế mẫu. Các cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lượng thường xuyên được tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện tính năng của sản phẩm. 27 - Giá bán tương đối cao do chi phí nguyên vật liệu đắt. Địa điểm sản xuất phân tán làm tăng chi phí vận chuyện hàng hoá. Hơn nữa giá nhân công cũng cao do ở trung tâm thành phố.  Kết cấu sản phẩm - Doanh nghiệp đang thực hiện đa dạng hóa sản phẩm sản xuất về màu sắc, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng nhưng còn nhiều hạn chế. Hiện nay, sản phẩm của Công ty gồm vải tuyn rèm cửa, màu các loại với giá bán trên thị trường như bảng giá sau: Bảng 2: Giá bán sản phẩm STT Tên sản phẩm ĐVT Giá trước thuế Giá sau thuế 1 Màn đôi trắng quây đ/cái 40.450 44.500 2 Màn đôi trắng có cửa - 44.091 48.500 3 Màn đôi xanh quây - 41.364 45.500 4 Màn đôi xanh có cửa - 45.000 49.000 5 Màn đôi hoa trắng quây - 57.727 63.500 6 Màn đôi hoa trắng có cửa - 63.182 69.500 7 Màn đôi hao xanh quây - 58.636 64.500 8 Màn hoa trắng có cửacó rèm - 70.455 77.500 9 Màn đổi trắng trơn vòng mây - 85.909 94.500 10 Màn đôi trắng hoa vòng mây - 100.100 110.000 11 Màn đôi xanh trơn vòng mây - 86.818 95.500 12 Màn đình tròn trắng trơn 56 gọng sắt - 60.454 66.500 13 Màn đình tròn trắng hoa 56 gọng sắt - 79.091 87.000 14 Màn cá nhân trắng trơn - 33.636 37.000 15 Màn cá nhân xanh trơn - 34.545 38.000 16 Vải tuyn trắng trơn - 2.455 2.700 17 Vải tuyn xanh trơn - 2.545 2.800 28 18 Rèm hoa khổ 1.5 mét trắng đ/mét 5.000 5.500 19 Rèm hoa phổ 1.5 mét màu - 5.091 5.600 20 Rèm hoa phổ 1.8 mét trắng - 6.363 7.000 21 Rèm hoa phổ 1.8 mét màu - 6.455 7.100 22 Vải lưới khổ 1.5 mét sợi 750 - 3.636 4.000 23 Vải lưới khổ 1.8 mét sợi 750 - 4.545 5.000 24 Màn đôi xanh hoa vòng mây đ/cái 100.909 111.000  Đặc điểm về thị trường: Hiện tại thị trường của Công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh trong nưởc. Trong đó đặc biệt phải nói tới các tỉnh Hà Nội, Hải phòng và Nam Định. Đây là thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất (về doanh thu và mức lợi nhuận lớn nhất). Ngoài ra trước năm1997 thị trường ngoài nước đối với Công ty còn chưa có nhưng đến năm 1997 thì Công ty đã bắt đầu có thị trường ngoài nước ở các nước châu Âu đặc biệt là Đan Mạch hay một số nước như: Kenya, Châu phi. Trong đó Công ty xác định thị trường Châu phi là thị trường tiềm năng trong tương lai. Vì ở đây có đặc điểm khí hậu rất phù hợp để cho sản phẩm Màn có thể tiêu thụ được khối lượng lớn. Tuy nhiên một điều rất bất lợi cho Công ty là hiện nay Công ty chưa có đại diện chính thức ở bên đó do vậy vẫn phải bán qua trung gian là Đan Mạch... vì vậy mà giá cả đến các thị trường đó là cao dẫn đến làm giảm tính cạnh tranh sản phẩm của Công ty. 2. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh: Bộ máy quản lý của Công ty được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới, dưới sự lãnh đạo trực tiếp chặt chẽ của Hội Đồng Quản Trị Công ty. Đây là cơ cấu quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Toàn bộ Công ty gồm : Ban giám đốc, các phòng chức năng và các phân xưởng sản xuất.  Ban Giám đốc gồm: - Giám đốc phụ trách chung 29 - Một phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật - Một phó Giám đốc phụ trách kinh doanh  Phòng kế hoạch - Tiếp nhận các yêu cầu đặt hàng trong nước và ngoài nước, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn trình Giám đốc và Hội Đồng Quản Trị, điều độ và đôn đốc thực hiện kế hoạch đó. - Xây dựng chiến lược phát triển mặt hàng mới, đầu tư công nghệ mới.  Phòng kỹ thuật cơ điện - Xây dựng và kiểm tra các quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ, xác định mức vật tư kỹ thuật. - Xây dựng và phối hợp chỉ đạo thực hiện chương trình tiến bộ kỹ thuật, kế hoạch sửa chữa máy móc định kỳ. - Nghiên cứu các biện pháp đảm bảo môi trường sản xuất và làm việc. - Tổ chức chế thử sản phẩm, quản lý thí nghiệm, nghiên cứu khoa học.  Phòng quản lý chất lượng - Soạn thảo văn bản và theo dõi những vấn đề có liên quan, quản lý chất lượng sản phẩm, tổ chức kiểm tra chất lượng sản phẩm, vật tư, hàng hoá...  Phòng kinh doanh - Tổ chức cung ứng vật tư, nguyên liệu cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh - Tổ chức bán hàng, theo dõi kiểm tra các đại lý tiêu thụ, các kho tàng, phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh tiếp thị.  Phòng tổ chức - Bảo vệ - Xây dựng và theo dõi thực hiện các quy chế, nội quy khen thưởng, kỷ luật, kế hoạch tiền lương, định mức lao động... - Sắp xếp điều độ nhân lực, xây dựng kế hoạch đào tạo bảo vệ an toàn người và tài sản của Công ty. - Quản lý hồ sơ các cổ đông và nhân sự trong Công ty.  Phòng tài vụ 30 - Thực hiện nghiệp vụ tài chính, kế toán theo dõi các quy định về chế độ chi tiêu, quản lý tiền hàng, công nợ, kiểm kê - Xây dựng giá thành sản phẩm  Phòng hành chính - Y tế - Quản lý hành chính, văn thư, các phương tiện phục vụ sinh hoạt, làm việc, Tổ chức phục đời sống vật chất, tinh thần và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên.  Các phân xưởng sản xuất - Phân xưởng Dệt 1,2 - Phân xưởng văng sấy - Phân xưởng cắt 31 - Phân xưởng may 1,2 - Phân xưởng cơ- điện Tại mỗi phân xưởng đều có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm quản lý và điệu hành sản xuất trong phân xưởng Với bộ máy tổ chức việc quản lý của công ty được tập trung nhưng vẫn bảo đảm được tính linh hoạt của các đơn vị. Ban giám đốc thương xuyên hội ý về các mặt công tác hàng tháng, hàng tuần và trao đổi các báo cáo kịp thời các mặt công tác quan trọng phát sinh trong quá trình điều hành. Các phó giám đốc điều hành có trách nhiệm điều tra đôn đốc các mặt công tác nghiệp vụ theo lĩnh vực mình được phân công. Các trưởng phòng, quản đốc chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. Phải thường xuyên thỉnh thị, báo cáo về phụ trách lĩnh vực nghiệp vụ của phòng mình, khi có yêu cầu thì mức độ thực hiện nhiệm vụ, kết hoạch của bộ phận mình trước hội đồng quản trị và hội đồng cổ đông. Các trưởng phòng, quản đốc phải chủ động linh hoạt phối hợp với nhau trong các công việc khắc phục khó khăn hoàn thành các mặt công tác được giao. Trong quá trình điều hành nếu phân xưởng, phòng nghiệp vụ nào không thực hiện nhiệm vụ, chất lượng hiệu quả công tác không tốt, gây lãng phí, gây phiền hà, để công nhân, nhân viên vi phạm nội quy, kỷ luật lao động, vi phạm quy trình công nghệ, tuỳ theo mức độ khách quan hay chủ quan đều bị quy trách nhiệm trong việc quản lý điều hành, đình chỉ nhiệm vụ quản lý, nếu vi phạm để xảy ra hậu quả nghiêm trọng sẽ bị xử lý kỷ luật. 3. Đặc điểm về công nghệ và kỹ thuẫt sản xuất: Sản phẩm chính của Công ty là Vải tuyn và Màn tuyn. Trong điều kiện hiện nay, Công ty vẫn áp dụng công nghệ sản xuất truyền thống của ngành dệt, may. Quy trình chế tạo các sản phẩm đều được thực hiện theo các công đoạn sau: - Công đoạn mắc sợi: 32 Sợi Petex nhập ngoại dưới dạng búp được đưa vào máy mắc để mắc lên các bôbin theo quy cách thích hợp tuỳ theo nhu cầu dệt các loại vải khác nhau, sau khi mắc song thì sang phân xưởng dệt. - Công đoạn dệt nhuộm: Tại đây các bôbin được đặt lên các máy dệt thích hợp để dệt thành vải tuyn có khổ từ 1,2m đến 1,8m. Vải tuyn dệt song được chuyển qua bộ phận kiểm mộc, loại vải đủ tiêu chuẩn sẽ được chuyển sang bộ phận tẩy trắng hoặc nhuộm tuỳ theo yêu cầu của sản xuất và chuyển tiếp qua phân xưởng văng sấy. - Công đoạn văng sấy: Vải tuyn được đưa vào máy văng sấy và định hình vải (tạo các loại vải tuyn với mắt tròn, vuông, dọc, tăng...) thành sản phẩm vải tuyn tại đây.Đối với loại vải tuyn bán theo đơn đặt hàng thì chuyển sang KCS vải kiểm tra và đóng gói nhập kho. Đối với loại vải tuyn để cắt may thành màn sẽ chuyển sang phân xưởng cắt. - Công đoạn cắt: Vải tuyn được cắt thành các loại Màn theo kích cỡ quy định sau đó chuyển sang bộ phận may. - Công đoạn may: Thực hiện việc may hoàn chỉnh thành Màn sau đó chuyển samg bộ phận KCS may để kiểm tra. - Công đoạn đóng gói: Sản phẩm đạt yêu cầu sẽ được đóng gói và sau công đoạn này là các loại Màn tuyn hoàn chỉnh đồng thời cũng kết thúc một vòng sản xuất Mặc dù có công nghệ sản xuất thích hợp song thực tế tình trạng máy móc thiết bị ảnh hưởng khá lớn đến chất lượng sản phẩm. Sơ đồ 4: Quy trìng công nghệ sản xuất Búp sợi Mắc sợi Dệt Kiểm mộc Tẩy nhuộm văng sấy May KCS Cắt Đóng gói Kho thành KCS vải 33 4. Đặc điểm về máy móc thiết bị: Trước đây, để doanh nghiệp dệt các vải sợi tổng hợp và màn tuyn. Sở công nghiệp Hà Nội đẫ đầu tư nhập máy móc, thiết bị của Cộng Hoà Dân Chủ Đức. Dây chuyền công nghệ này sử dụng máy dệt kim đan dọc là loại máy sản xuất từ những năm 60-70 đẫ lạc hậu và không đồng bộ nên còn nhiều khâu thủ công như cắt, may , đóng gói theo dõi máy chạy và nối sợi. Vì vậy năng suất thấp và chất lượng sản phẩm không đồng đều, phụ thuộc chủ yếu vào tay nghề và sự khéo léo của người công nhân. Để khắc phục tình trạng này, cần đầu tư thay thế các máy móc thiết bị cũ bằng hệ thống máy móc thiết bị hiện đại. Tuy nhiên do điều kiện về tài chính còn hạn chế nên trướcmắt Công ty đẫ phải thực hiện chiến lược kết hợp cải tiến với thay thế, tăng cường dầu tư bộ phận máy móc thiết bị cũ. Vì vậy năm 1990 Công ty đã mua một máy văng sấy, hoạt động với công suất 6.000.000m/năm. Năm 1993 song song vơi sự gia công đầu tư Công ty đẫ vay vốn nhà nước để mua 2 máy dệt U4 của Đức và một máy nhuộm cao áp hiện đại của Hông Công. Ngoài ra Công ty còn đầu tư thêm các phương tiện, dụng cụ làm việc máy khâu, hệ thống pa-lăng cho dệt để đa dạng hoá mặt hàng và khép kín dây truyền công nghệ. Năm 1994, công ty mua thêm 4 máy dệt rèm cao cấp Karlmayer 24 kim của Đức vào năm 1997 mua một dây truyền dệt kim hoa nổi trị giá 11 tỷ đồng. Với những thiết bị máy móc này, chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng lên dõ ràng. 5. Đặc điểm về nguyên liệu: Nguyên vật liệu cần cho sản xuất của Công ty cũng không phải là quá phức tạp song lại đòi hỏi phải cung cấp kịp thời,đúng chủng loại để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nếu chất lượng sợi không đạt yêu cầu sẽ ảnh hưởng tới quá 34 trình kéo sợi cũng như sẽ ảnh hưởng đến độ săn độ đàn hồi và sự dai của sợi. Tuy vậy toàn bộ nguyên liệu chính là sợi Petex vàcácloại hoá chất, thuốc nhuộm tạo nên thành phẩm màn tuyn có giá cả không ổn định và phải mua của nước ngoài nên sản xuất của Công ty cũng bị động, ảnh hưởng tới khâu dệt và hoàn tất sản phẩm. Tình hình náy móc thiết bị thiếu đồng bộ và nguyên liệu, vật tư và nhất là nhu cầu vốn bị động như trình bày trên đâycũng không cho phép Công ty tạo ra được những sản phẩm đặc thu riêng của mình có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn về chất lượng, giá cả so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Vì vậy phải biế tổ chức sản xuất tốt mới phát huy được mọi yếu tố sản xuất. 6. Đặc điểm về quản lý chất lượng sản phẩm: Đây là một công việc rất quan trọngvì nó liên qua đến việc tiêu hao nguyên liệu, chất lượng sản phẩm, năng suất lao động và giá thành sản phẩm của Công ty. Do đó trong những năm qua, Công ty đã tập trung kiện toàn công tác này. Nhiệm vụ quản lý kỹ thuật và quản lý chất lượng sản phẩm được giao cho bộ phận quản lý kỹ thuật (phòng đảm bảo chất lượng) và các đơn vị phân xưởng trong toàn Công ty. Công tác quản lý chất lượng sản phẩm, bao gồm quản lý chất lượn, nguyên liệu vật tư, hóa chất đều được quan tâm đúng mức. Do vậy đã góp phần vào việc tiết kiệm nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm được đồng đều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 7. Đặc điểm về lao động: Hiện nay Công ty có 465 người, trong đó lao động nữ chiếm khoảng 48% đây là một đặc điểm quan trọng trong qua trình hoạt động của Công ty. Chất lượng lao động: Tổng số lao động có trình độ trở nên 32 người. Tuy nhiên trình độ truyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ quản lý vẫn chưa cao, chưa bắt kịp với thời đại bùng nổ thông tin hiện nay. Có những nhiệm vụ vẫn còn khá thủ công thô sơ 35 đặc biệt là trong công tác kế toán và lập kế hoạch. Điều này ảnh hưởng tới hiệu quả và độ chính xác của công việc. Với quá trình mở rộng quy mô sản xuất và trang bị máy móc thiết bị như nói trên, số lượng lao động trong Công ty cũng phải tăng nhiều hơn. Song trong những năm gần đây lao động cũng được bố trí lại và hợp lý hoá dần nên đã giảm. Có thể nói đặc điểm này vừa là ưu thế vừa là khó khăn của Công ty. Nhưng việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác, đó là sự kết hợp của toàn bộ các bộ phận các phòng ban chức năng của Công ty. III. TÌNH HÌNH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DỆT 10-10 : 1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty: Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống, do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay, trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lậo và tổ chức thực hiện. Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp, hiểu biết nắm bắt được thực trạng của qúa trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: - Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trước - Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trước 36 - Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hệ số liên quan - Nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Dệt Hà Nội trong một số năm gần đây được thể hiện qua bảng sau: Bảng 3: Một số chỉ tiêu đã thự hiện trong giai đoạn 1998-2000 của Công ty Dệt 10-10. Đơn vị:1.000.000đ 1998 1999 2000 Chỉ tiêu TH % so KH98 % so TH97 TH % so KH99 % so TH98 TH % so KH00 % so TH98 1.Giá trị sản lượng 37.400 113.4 115.1 37.300 100 99.7 40100 100 107.5 2.Doanh thu 37.057 126.0 125.9 35297 97.4 95.3 38000 100 107.7 3.Nộp ngân sách 1.430 89.4 83.8 1004 118.6 70.2 1539 100 59.1 4.TL bình quân 1.26 109.8 124.2 135 103.5 107.1 1.05 100 77.8 5.Xuất khẩu 7948 1746.8 2981.2 907 986 114.13 16441 357.6 181.24 6.Lợi nhuận 2015 113.5 112.3 2160 110.2 107.2 2286 102.4 105.83 Nguồn: Giá trị sản xuất kinh doanh năm 1998, 1999,2000 của Công ty Dệt 10-10.  Phân tích sản xuất kinh doanh năm 1998: Năm 1998 là một năm thành công nhất của Công ty cổ phần Dệt 10-10. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song doanh thu của Công ty đạt tương đối cao 37,057 tỉ đồng, đạt 125,9 % so với thực hiện 1997, về giá trị sản 37 lượng tăng 115,1% so với năm1997 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng.  Phân tích sản xuất kinh doanh năm1999. Trong năm1999 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn. Cụ thể là doanh thu của Công ty chỉ đạt có 37,29 tỉ đồng đạt 97,4% so với kế hoạch và đạt 95,3% so với thực hiện của năm 1998. Mặc dù các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản lượng đạt100% so với kế hoạch nhưng vẫn giảm so với năm trước (đạt 99,7% so với năm1998). Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,160 tỉ đồng.  Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2000. Bước sang năm 2000 là năm đầu tiên Công ty chuyển sang Công ty cổ phần do vậy Công ty được cấp giấy chứng nhận ưu đãi đầu tư cho dự án đầu tư mở rộng sản xuất, do đó Công ty được phép miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp trong hai năm đầu. Vì vậy trong hai năm đầu 2000 và 2001 Công ty không phải nộp thuế thu nhập. Do vậy nộp ngân sách của Công ty là 593 triệu đồng chỉ 59,1 % nộp ngân sách năm 1999. Do năm 2000 là năm Công ty đầu tiên Công ty thực sự tự do trong việc kinh doanh vì vậy cán bộ công nhân viên của Công ty đều phấn đấu hết mình trong lao động sản xuất đồng thới họ đưa ra các chiến lược mới đó là Công ty phấn đấu tăng doanh thu xuất khẩu. Năm 2000 doanh thu xuất khẩu đạt 17,5 tỉ đồng đạt 156,7% so với năm 1999. Doanh thu thực hiện so với kế hoạch năm là 38 tỉ đồng đạt 100% kế hoạch đề ra và 107,7% so với năm 1999. Đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,286 tỷ đồng. Sơ đồ 5: Một số chỉ tiêu chính đã thực hiện trong giai đoạn 1998- 2000 của Công ty. 32000 33000 34000 35000 36000 37000 38000 39000 40000 41000 1998 1999 2000 GTSL DT 38 Đạt được những thành tựu trên trong năm 2000 công ty đã đạt được doanh thu và giá trị sản lượng cao nhất từ trước tới nay. Đây là một thắng lợi lớn nó đã củng cố vai trò của Công ty Dệt 10-10 trên thị trường. Nguyên nhân quan trọng nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường bằng cách đa dạnghoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo nhu cầu của thị trường, uy tín của Công ty tiếp tục tăng nên và thị trường của Công ty được mở rộng cả chiều rộng và chiều sâu và sự tín nhiệm của người tiêu dùng đối với Công ty. 2. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của Công ty Dệt 10-10 trong những năm qua. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, ý thức được vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một phòng kinh doanh năm 1997 tách ra từ phòng kế hoạch vật tư. Toàn bộ thị trường có thể có của các doanh nghiệp đựpc phân chia thành như sau: Sơ đồ 6 : Các loại thị trường của doanh nghiệp. Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của Công ty Phần thị trường không tiêu dùng tương đối Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết Tổng số thị trường hiện có Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Công ty ở trong nước bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền Trung như: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Vinh... và một thị trường quốc tế có mối quan hệ làm ăn lâu dài dối với Công ty như Kenya, một 39 số nước Châu Phi. Thị trường các nước Châu Phi phải xuất khẩu qua trung gian là Đan Mạch chứ chưa thể tự tìm khách hàng trực tiếp. Đây là thị trường truyền thống của Công ty, uy tín của Công ty được xây dựng từ lâu. Theo số liệu năm 2000 thì thị trường nội địa của Công ty chiếm tới 56,79% duy trì tiêu thụ sản phẩm và 43,27% là thị trường quốc tế. Khách hàng của Công ty Dệt 10-10 chủ yếu là cơquan nhà nước, các doanh nghiệp thương mại, khu bách hoá tổng hợp siêu thị... Chiến lược thị trường của Công ty là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh doanh và một số đại lý ở các khu vực nhằm nắm bắt đầy đủ chính xác các yêu cầu, phàn nàn và đề xuất của khách hàng từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp. Khi nghiên cứu về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không thể bỏ qua việc phân tích các đói thủ cạnh tranh để tìm ra đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của họ. Một số đói thụ cạnh tranh của Công ty cổ phần Dệt 10-10 là Textimex, Viện Dệt, Dệt Phước Long, Dệt Đông phương, Dệt Châu Á, Dệt Minh Khai, các cơ sở sản xuất tư nhân và một số nước láng riềng như Trung Quốc, Thái Lan. Mỗi đơn vị kể trên đều có những lợi thế của mình so với các đối thủ khác. Viện Dệt thuộc Tổng Công ty Dệt may có thế mạnh về vốn và thị trường đầu ra do được hỗ trợ của cơ quan chủ quản cấp trên. Sản phẩm Trung Quốc hay các cơ sở sản xuất tư nhân đều có mức giá hấp dẫn với mọi tầng lớp nhân dân. Tại phía Nam: Công ty Dệt Châu Á có thị trường truyền thống từ lâu và lợi thế vận chuyển nên rất khó cạnh tranh. Ngoài Dệt Phước Long, Châu Á có thị trường truyền thống ở Miền Nam thì thị trường của một số đối thủ này cũng cùng một khu vực với Công ty Dệt 10-10 cho nên cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Chỉ cần một sai lầm nhỏ cũng khiến cho quy mô khách hàng ở đây bị thu hẹp lại và chuyển sang thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Bảng 4 : Doanh của thu các thị trường Đơn vị: 1.000.000đ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 40 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % I. Nội địa 1. Hà Nội 2. Tp. Hồ Chí Minh 3. Hải phòng 4. Vinh 5. Đà Nẵng 6. Hưng Yên 7. Hải Dương 8. Thanh Hoá 9. Thái Bình 10. Nam Định II. Xuất Khẩu III. Tổng 9.953 74 4.576 976 60 935 589 3.923 3.011 5.012 7.948 37.057 26,9 0,2 12,4 2,37 0,16 2,44 1,59 10,1 8,15 13,6 21,6 100 9.506 70 4.237 652 58 713 509 3.128 3.007 4.310 9.071 35.297 26,8 0,2 12,1 1,84 0,16 2,29 1,55 8,83 8,49 12,2 25,6 100 8.592 60 3.051 630 50 854 600 2.615 2.945 2.162 16.441 38.000 22,1 0,15 7,8 1,61 0,13 2,2 1,54 6,69 7,45 5,53 43,3 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rải rác ở nhiều tỉnh thành trong cả nước đặc biệt là các tỉnh phía Bắc mà chủ yếu tập trung ở Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình (chiếm khoảng 70% trong tổng số doanh thu). Doanh thu ở thị trường Hà Nội luôn đạt mức cao nhất chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu: Năm 1998 đạt 9,953 tỉ đồng chiếm tỷ trọng 26,9%. Năm 1999 đạt 9,505 tỷ chiếm tỷ trọng 26,8%. Năm 2000 đạt 8,592 tỷ chiếm 22,1%. Doanh thu thấp nhất là ở thị trường Đà Nẵng và ở thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2000 doanh thu trên các thị trường đã giảm đều (trừ thị trường xuất khẩu) nhưng tỷ trọng ít thay đổi. Năm 1997 là năm Công ty bắt đầu có doanh thu xuất khẩu và tỷ trọng của thị trường này ngày càng tăng nên rõ rệt (năm 1997 chiếm 1,05%, năm 1998 chiếm 21,6%, năm 1999 chiếm 25,6%, năm 2000 chiếm 43,27%). Điều này cho thấy xuất khẩu sang các thị trường Châu Phi là một bước đi đúng đắn của Công ty. Đây là thị trường tiềm năng của Công ty cần khai thác trong thời gian tới. So với thị trường xuất khẩu, thị trường của các tỉnh trong nước có tốc độ tăng trưởng chậm hơn rất nhiều thể hiện qua bảng sau. 41 Bảng 5: Tốc độ tăng trưởng doanh thu ở một số thị trường chủ yếu. Thị trường Tốc độ tăng doanh thu 98/97(%) Tốc độ tăng doanh thu 99/98(%) Tốc độ tăng doanh thu 2000/99(%) 1. Nam Định 10,93 -14,00 -49,83 2. Thái Bình -33,95 -0,138 -2,06 3. Thanh Hoá 4,31 -20,27 -16,40 4. Hải Phòng 9,4 -6,62 -28,6 5. Hà Nội 4,12 -4,49 -9,6 Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng, Hà Nội có tốc độ tăng trưởng khá ổn định trong các năm 1997, 1998 nhưng đến năm 1999, 2000 ở các thị trường này tốc độ tăng doanh thu đều giảm sút. Bên cạnh đó thị trường Nam Định có tốc độ giảm sút mạnh nhất là vào năm 1999/1998 (giảm 14%), năm 2000/1999 (giảm 49,83%). Điều này xảy ra là do nhiều hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu của Công ty được bán với giá rất thấp dẫn đến thiệt hại lớn cho Công ty.  Xét hiệu quả của các thị trường Bảng 6: Lợi nhuận của các thị trường Đơn vị : 1.000.000 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Thị trường Lợi nhuận % Lợi nhuận % Lợi nhuận % I. Nội địa 1. Hà Nội 2. TP. Hồ Chí Minh 3. Hải phòng 4. Vinh 5. Đà Nẵng 6. Hưng Yên 7. Hải Dương 646,945 3,843 261,785 21,494 4,246 37,129 25,069 125,68 32,11 0,19 12,99 1,07 0,21 1,84 1,24 6,24 668,272 4,144 276,89 21,06 4,07 32,12 23,48 131,376 30,94 0,19 12,82 0,97 0,19 1,49 1,09 6,08 631,15 2,87 235,41 17,03 3,82 34,15 25,64 102,78 27,6 0,13 10,3 0,74 0,17 1,49 1,12 4,49 42 8. Thanh Hoá 9. Thái Bình 10. Nam Định II. Xuất Khẩu Tổng 112,363 302,115 481,585 2015 5,58 14,99 23,9 100 157,94 269,375 571,473 2160,2 7,31 12,47 26,45 100 140,23 145,56 948,12 2286,76 6,13 6,37 41,96 100 Căn cứ vào số liệu bảng trên ta thấy Công ty sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và tăng dần ở các năm 1998-2000. Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Hà Nội và thấp nhất là hai thành phố Nam Định và thành phố Hồ Chí Minh. Còn ở xuất khẩu, do sản lượng xuất khẩu tăng mạnh dẫn đến lợi nhuận từ phía xuất khẩu rất cao tăng gần gấp đôi (năm 2000 so với năm 1999).  Khả năng sinh lời của các thị trường. Để thấy được khả năng sinh lời của thị trường, chúng ta hãy xem tỷ suất lợi nhuận qua bảng. Bảng 7: Tỷ suất (lợi nhuận/doanh thu) của các thị trường: Thị trường L N/D T Năm 1998 (%) L N/D T Năm 1999 (%) L N/D T Năm 2000 (%) I. Nội địa 1. Hà Nội 2. Tp.Hồ Chí Minh 3. Hải phòng 4. Vinh 5. Đà Nẵng 6. Hưng Yên 7. Hải Dương 8. Thanh Hoá 6,5 5,19 5,72 2,20 7,08 3,97 4,26 3,2 7,03 5,92 6,48 3,23 7,0 4,5 4,61 4,2 7,35 4,78 7,72 2,70 7,64 4,0 4,27 3,93 43 9. Thái Bình 10. Nam Định II. Xuất Khẩu Tổng 3,37 6,03 6,06 5,44 5,25 6,25 6,3 6,12 4,76 6,73 5,77 6,02 Tỷ suất lợi nhuận cho chúng biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra thì sẽ đem lại cho chúng ta bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 1998 cứ 100 đồng doanh thu cho ta 5,44 đồng lợi nhuận con số này tăng nên đáng kể trong năm 1999 và năm 2000 (tương ứng cho các năm 6,12 và 6,02 đồng lợi nhuận). Hà Nội và Hải Phòng là thị trường có tỷ suất lợi nhuận cao nhất và cũng là hai thị trường có doanh thu cao nhất. Công ty nên tập trung khai thác, hấp dẫn hai thị trường này cùng với một số thị trường khác nữa như: Nam Định , Thái Bình. Bên cạnh đó thị trường Đà Nẵng tuy có lợi nhuận và doanh thu nhỏ nhất nhưng sức sinh lời lại khá cao, thiết nghĩ Công ty không nên bỏ sót thị trường này. Thị trường xuất khẩu đang hứa hẹn một tiềm năng lớn giúp Công ty mở rộng thị trường của mình. 3. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường mà Công ty Dệt10-10 đã thực hiện trong những năm qua. 3.1 Hạ gía thành sản phẩm. Nhận thức được vai trò đặc biệt quan trọng của hạ gía thành sản phẩm nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty Dệt 10-10 thường xuyên phát động phong trào tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm. Ví dụ như phân xưởng dệt, các công nhân cố gắng sử dụng tối đa phần nỗi của vải tuyn để làm các phần phụ cho màn hay các rèm cửa. Một số biện pháp nhằm hạ giá thành của Công ty: - Công ty đã tập trung và việc nghiên cứu đổi mới công nghệ sản xuất. Trước mắt công ty đã sản xuất thêm được nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng và phù hợp với điều kiện sản xuất của Công ty, thực hiện chính sách “lấy ngắn nuôi dài”. - Thực hiện “mua tận gốc - bán tận ngọn” giảm bớt số kênh trong phân phối. 44 - Quản lý sát sao nhận mua đầu vào các sợi Petex và các nguyên liệu phụ khác để giảm giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí nhất là khâu chi phí quản lý. 3.2 Nghiên cứu để tạo ra mẫu mã sản phẩm mới: Mở rộng thị trường có nghĩa là phải đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một đa dạng, có chuyên gia kinh tế đã nhận xét rằng thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên “khó tính”. Công ty Dệt 10-10 nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã nghiên cứu, thiết kế tạo ra kịp thời những sản phẩm mới phục vụ khách hàng trong nước và ngoài nước tạo thêm việc làm cho người lao động trong Công ty. Đó là những sản phẩm như vải Tuyn trơn, Tuyn hoa, Rèm cửa, Màn xuất khẩu , MT02, Màn đôi, Màn đơn... được người tiêu dùng ưa chuộng do giá cả phải chăng, chất lượng sản phẩm tốt mẫu mã đa dạng. 3.3 Xác định vị trí chiến lược của mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Xuất phát từ một doanh nghiệp nhà nước, nhưng Công ty Dệt 10-10 có quy mô sản xuất không phải là lớn, hạn chế về nguồn lực tài chính cho nên công tác duy trì và mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình phức tạp và biến động của thị trường, Công ty phải luôn xác định vị trí chiến lược mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty để từ đó giành những nhuồn lực về tài chính, lao động cho mặt hàng đó nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đặt ra.nếu như mặt hàng Màn đôi là mặt hàng chính của Công ty chiếm tới 55,8% tổng doanh thu thì sản phẩm Màn cá nhân chiếm 31,8% còn lại là Rèm hoa và một số các loại khác. Do đặc điểm cơ cấu sản phẩm của Công ty như trên nên Công ty đẫ tập trung vào việc sản xuất các mặt hàng Màn đôi để phục vụ cho nhu cầu của thị trường nội địa hay xuất khẩu. Trong năm qua Công ty đã tổ chức 3 ca liên tục đảm bảo về chất lượng sản phẩm, cũng như về số lượng sản phẩm đã ký kết, bởi đây cũng là sản phẩm chiến lược của Công ty.Sản phẩm Rèm hoa của Công ty mặc dù chỉ chiếm có 11,2% tổng số doanh thu nhưng đây là mặt hàng mới hưá hẹn sự tiến tới của Công ty trong những năm sau này. Bảng 8: Tỷ lệ cơ cấu mặt hàng (doanh thu) Mặt hàng Đơn vị 1998 1999 2000 45 Màn đôi % 55,9 55,9 56,2 Màn đơn - 31,7 31,7 32,5 Rèm hoa - 12,4 11 10,2 Loại Khác - 1,4 1,4 1,1 Nguồn Tính theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm Màn đôi vốn là những sản phẩm chính tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm của Công ty. Trong những năm qua theo xu hướng ngày càng gia tăng do đó có uy tín với khách hàng về chất lượng cao, giá cả phải chăng.Trong những năm qua mặt hàng truyền thống của Công ty cũng phát triển nhanh cả về chất lượng cũng như số lượng. Năm 1998 Công ty chỉ có 18 mặt hàng Màn khác nhau trong tổng số 29 mặt hàng thì tới năm 2000 Công ty đã có hơn 25 sản phẩm trong tổng số 35 mặt hàng. Trong những năm tới, Công ty dự kiến sẽ nghiên cứu mở rộng mẫu mã các loại Màn hơn nữa và đặc biệt đi vào nghiên cứu các loại Rèm cửa có mẫu mã đẹp hơn. Sơ đồ 7: Tỷ lệ cơ cấu mặt hàng. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT 10-10. 1. Những thành tích mà Công ty đã đạt được:  Chất lượng: Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 trong suốt mấy chục năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và được các tổ chức đánh giá là khá cao. Càng ngày càng có nhiều mẫu mã sản phẩm mới màu sắc đẹp mắt được tung ra thị trường. Đây chính là thành quả nỗ n¨m 1999 55.9%1.4%11.0% 31.7% Mµn ®«i Mµn ®¬n RÌm hoa Lo¹i kh¸c n¨m 2000 32.5% 10.2% 1.1% 56.2% 46 lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty.Hơn nữa nó cũng là kết quả của sự đầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũng như trình độ quản lý cho cán bộ.  Giá thành: Do áp dụng nhiều biện pháp hạ giá thành nên so với những sản phẩm đồng chất lượng thì giá thành của Công ty gần như ngang và thấp hơn. Đây được coi là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả với các sản phẩm ngoại nhập từ đó đã tạo điều kiện cho Công ty vượt nên chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ trong nước. Những biện pháp đó như là: Tìm nguyên vật liệu thay thế, giảm giá, tiết kiệm các yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động, tăng hiệu quả sử dụng máy.  Cơ chế bán: Cơ chế bán ngày càng hoàn thiện đã tạo mọi điều kiện trong việc mua bán vận chuyển giao nhận hàng cho khách hàng.  Thị trường: Thị trường truyền thống của Công ty, các khu vực phía Bắc Việt Nam không ngừng được củng cố. Gần đây Công ty cũng rất thành công khi mở rộng hướng xuất khẩu sang các nước Châu Phi. Thị trường tuy rất khó tính nhưng đã bị khuất phục bởi chất lượng, hình dáng cũng như giá cả của Công ty. Trong tương lai đây là một thị trường tiềm năng to lớn cần được khai thác, mức sống của họ chưa hẳn là cao lại thuộc vùng khí hậu nóng bức, nhiều muỗi ít phương tiện chống sốt rét nên nhu cầu về màn là rất lớn.  Doanh thu và lợi nhuận: Trong những năm qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể cao nhất là năm 2000 doanh thu đạt 38 tỷ đồng. Đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty đã được cải thiện đáng kể, luôn có việc làm ổn định được quan tâm nhiều hơn đến cả đời sống vật chất lẫn tinh thần.  Lợi thế cạnh tranh: 47 So với các đơn vị sản xuất Màn tuyn trong nước mới ra đời thì khả năng cạnh tranh của Công ty cổ Phần Dệt 10-10 là cao hơn nhờ uy tín lâu năm trong ngành. Hơn nữa Công ty luôn có mức giá cả, chất lượng hấp dẫn, đây là một lợi thế vô cùng to lớn. 2. Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .  Chất lượng: Mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn không chánh khỏi những sản phẩm bị lỗi được đưa ra thị trường. Thị trường trong nước khá dễ tính nên thường chấp nhận những lỗi nhỏ, ngược lại thị trường quốc tế rất khắt khe, chỉ cần có một lỗi nào đó dù nhỏ hay lớn, dù có khắc phục được hay không cũng bị coi là vi phạm hợp đồng. Vừa qua 24 lô hàng màn đôi xuất khẩu sang Kenya đã bị trả lại gây thiệt hại không nhỏ cho Công ty.  Công nghệ: Hầu hết máy móc của Công ty được nhập từ Đức trước thập kỷ 80 nên đã lạc hậu, thường xuyên hỏng hóc vặt làm tăng chi phí và giảm năng suất lao động. Hơn nữa công nghệ cũ kỹ đã không cho phép doanh ngiệp đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.  Vốn: Cũng như đa số các doanh nghiệp khác Công ty cổ Phần Dệt 10-10 luôn thiếu vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh như mua sắm nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào để đổi mới công nghệ... Số vốn thiếu hụt phải đi vay từ Nhà nước, ngân hàng, từ liên doanh liên kết... việc sử dụng và huy động vốn vẫn không đạt hiệu quả cao.  Nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu chính của Công ty là sợi tổng hợp được nhập khẩu từ Đài Loan và giá cả nguyên vật liệu thường không ổn định do phụ thuôc nhiều vào các yếu tố bên ngoài đặc biệt là giá dầu mỏ và tỷ giá hối đoái. Các nguyên vật 48 liệu khác thì được mua ngay trong nước nhưng chất lượng không đồng đều làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất.  Địa điểm sản xuất: Bố trí cơ cấu sản xuất phân tán tại ba nơi làm tăng chi phí vận chuyển, kém linh hoạt, kéo dài thời gian sản xuất do thiếu đồng bộ giữa các cơ sở  Đặc điểm sản xuất: Bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ, thời kỳ cao điểm thường là tháng 3,4,5,6,7 và Công ty sản xuất dựa trên yêu cầu của các đơn đặt hàng. Điều này cho thấy tính thiếu chủ động trong kinh doanh của Công ty. Công tác tiêu thụ còn bị động theo diễn biến của thị trường thiếu linh hoạt. Đặc biệt khi tham gia đấu thầu do giá dự thầu cao nên tỷ lệ chúng thầu rất thấp.  Tình hình cạnh tranh: Nhiều Công ty mới ra đời có lợi thế hơn về công nghệ kỹ thuật đang cạnh tranh gay gắt với Công ty cổ phần Dệt 10-10. Bên cạnh đó là các cở sản xuất hàng giả làm ảnh hưởng tới uy tín của Công ty dẫn đến việc giảm sức tiêu thụ hàng hoá trên thị trường.  Công tác Marketing chưa có hiệu quả hiệu: Do doanh nghiệp có quy mô vừa - nhỏ nên bộ phận Marketing chưa có, vì vậy mọi hoạt động về Marketing đều do phòng kinh doanh của Công ty quyết định. Hàng năm hoặc đột xuất phòng kinh doanh phối hợp với phòng tài vụtổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập đánh giá, nhận xét về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã sản phẩm của Công ty sau đó kịp thời điều chỉnh cho phù hợp. Cũng như nhiều doanh nghiệp ở nước ta. Công ty Dệt 10-10 dành một chi phí rất nhỏ cho công tác Marketing cho nên trên thực tế công tác Marketing của Công ty chưa phát huy hiệu quả cao. Nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường, điều đó cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong giai đoạn hiện nay đang đặt ra vấn đề cấp bách với các doanh nghiệp nước ta nói chung cũng như Công ty Dệt 10-10 nói riêng. Theo nghiên cứu số lượng đơn hàng thì thấy số lượng đơn hàng hàng 49 năm, hàng quý, hàng tháng là không đều nhau thậm chí chênh lệch rất lớn khiến cho đôi lúc sản xuất bị gián đoạn, công nhân phải nghỉ. Công ty chưa chủ động tìm kiếm đơn hàng, chưa chủ động tìm kiếm thị trường, đội ngũ làm công tác Marketing còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường. 3. Nguyên nhân của những tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường: 3.1 Nguyên nhân chủ quan: - Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới chưa nhiều và chưa năng động. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: Quảng cáo, khuếch trương, khuyến mại còn ít, yếu kém và thiếu đồng bộ (chưa đạt yêu cầu đặt ra). - Chưa có phòng thị trường với đầy đủ các ngiệp vụ và quyền hành theo đúng nghĩa của nó. Chỉ có phòng kinh doanh nhưng hoạt động chưa có hiệu quả do không được đầu tư kinh phí. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hiệu quả cao, chưa đánh giá đúng vị trí của từng loại sản phẩm trên từng khu vực của thị trường. - Số lượng lao động thừa đặc biệt số lượng lao động gián tiếp đã ảnh hưởng tới khoản mục chi phí sản xuất chung làm hạn chế khả năng hạ giá thành sản phẩm và khả năng tăng tỷ lệ phần thị trường của Công ty. Thêm vào đó trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ quản lý chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của công tác sản xuất và tiêu thụ. - Lượng vốn lưu động nhỏ, đôi khi còn thiếu để mua các nguyên liệu đầu vào cho sản xuất hoặc là lợi nhuận sẽ quá ít do phải trả lãi suất tiền vay. - Chưa có văn phòng đại diện tại Châu Phi nên việc xuất khẩu hoàn toàn phải qua trung gian là Đan Mạch. - Không kiểm tra chặt chẽ trong hạch toán kế toán hay trong cân đối thu chi. - Chưa đầu tư thích đáng cho công tác tạo mẫu mã làm đa dạng hoá sản phẩm. - Không đổi mới dây truyền công nghệ mà chỉ thay mới một số máy móc thiết bị. 50 - Chưa tiếp cận được với các tiêu chuẩn đo lường chất lượng quốc tế như ISO-9000, 9001... 3.2 Nguyên nhân khách quan: - Tỷ giá hối đoái, gía xăng dầu thường xuyên biến động làm ảnh hưởng tới việc tính giá thành và định gía bán sản phẩm của Công ty. - Các thủ tục xuất nhập khẩu còn khá phức tạp, tốn thời gian. - Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn hàng giả, hàng nhái hàng nhập lậu. Trên thị trường vẫn còn tồn tại một khối lượng lớn các loại Màn giả có cùng nhãn mác song chất lượng kém làm ảnh hưởng tới uy tín sản phẩm của Công ty. Do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tác động xấu tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Môi trường cạnh tranh không được thuận lợi. -... 51 phần III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT 10-10. Trong cơ chế thị trường với sự canh tranh gay gắt như hiện nay, việc duy trì thị trường cũng là một vấn đề khó khăn chứ chưa nói đến việc mở rộng thị trường. Tuy nhiên cũng có khi phải hi sinh thị trường hiện tại để tìm kiếm những thị trường mới có tiềm năng hơn. Nếu chúng ta chỉ dựa trên lý thuyết về thị trường để vạch ra các kế hoạch, định hướng cho doanh nghiệp thì đó chỉ là thứ kế hoạch giấy tờ. Rút ra từ thực tế công việc kinh doanh của Công ty Dệt 10-10 thông qua việc phân tích tìm ra các tồn tại và nguyên nhân của các tồn tại từ đó làm cơ sở để tìm ra các biện pháp khắc phục giúp cho sản phẩm của Dệt 10-10 ngày càng khẳng định vị thế và sự phát triển trên thị trường. Một số biện pháp chủ yếu là: I. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG: Một triết lý luôn là tâm huyết với các doanh nghiệp ngày nay, đó là “sản xuất những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ mình có”. Đây là quan điểm cơ bản cần thiết nhất đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào muốn thành công trên thị trường. Một cách đơn giản thì có thể hiểu quan điểm này luôn hướng nhà kinh doanh nhìn ra thị trường, bởi thị trường là nơi đo lường chính xác nhất ưu nhược điểm của doanh nghiệp là phong vũ biểu để doanh nghiệp soi mình. Điều này không chỉ thức tỉnh ý thức thị trường của chủ doanh nghiệp mà đòi hỏi trong doanh nghiệp từ giám đốc, trưởng phòng, công nhân viên, người lao động đến cả những người bảo vệ phải luôn nhận thức rằng những việc mình làm là đang hướng vào việc phục vụ nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, xây dựng cho Công ty một chiến lược thị trường là điều quan trọng hơn bao giờ hết. Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 thì nó lại càng có ý nghĩa hơn vì đây là một doanh nghiệp có truyền thống kinh doanh từ khá lâu, họ được hoạt động trong cả hai thời kỳ kinh tế của đất nước: Kinh tế kế hoạch tập trung và kinh tế thị trường thêm vào họ lại là doanh nghiệp đi tiên phong trong ngành Dệt về cổ phần hoá. 52 Xây dựng chiến lượng thị trường là một việc làm rất khó khăn đòi hỏi tập hợp được lực lượng kiến thức cũng như kinh nghiệm trong toàn Công ty. Để làm được điều này Công ty phải tổ chức ban soạn thảo trong đó giám đốc hoặc phó giám đốc làm trưởng ban, các thành viên phải được lựa chọn từ các phòng ban và có sự tham khảo ý kiến của người lao động. Trong chiến lượng thị trường này có một số điểm cần lưu ý đó là: Nêu lên được tầm quan trọng của chiến lược thị trường để mọi người trong toàn Công ty luôn ý thức và hành động vì nó. Trong mọi trường hợp, mọi hoàn cảnh phải kiên quyết theo đuổi coi nó là kim chỉ nam cho mọi hành động. Nêu lên được tôn chỉ hành động của Công ty đó là: ”Công ty Dệt 10-10 hành động tất cả vì chất lượng cuộc sống cộng đồng”. Việc nêu lên được điều này là rất cần thiết không chỉ cho bản thân các lực lượng lao động trong doanh nghiệp mà còn là một tuyên bố hành động đối với khách hàng nói riêng và toàn xã hội nói chung. Tôn chỉ hành động đã được các Công ty, tập đoàn kinh doanh nổi tiếng trên thế giới đưa ra từ những năm đầu của thế kỷ 20 này. Một số tôn chỉ hành động ta có thể tham khảo đó là: - Người Nhật có triết lý rất rõ ràng, gọn nhẹ. Họ coi mục tiêu của kinh doanh là phục vụ con người, xã hội, lợi nhuận là phần thưởng xứng đáng mà nhà quản lý được hưởng thụ và vì vậy lợi nhuận là phương tiện để duy trì sự nghiệp còn mục đích kinh doanh là phục vụ và phát triển con người. - Hãng Honda: “Thế giới là thị trường của chúng ta, của hãng Honda”. - Mutsushita: “Vì sự tiến bộ và phát triển nhanh chóng các phúc lợi của chúng ta, Mutsushita phục vụ sự phát triển hơn nữa nền văn minh thế giới”. - Các nhân viên IBM với bộ đồng phục xanh dương có mặt ở khắp các xí nghiệp với triết lý: “IBM có nghĩa là phục vụ” Xác định đối tượng khách hàng của Công ty là toàn bộ cộng đồng dân cư cả 3 miền Bắc, Trung, Nam trong đó khách hàng ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung là khách hàng truyền thống và cũng là khách hàng mục tiêu của Công ty. Còn khách hàng ở khu vực phía Nam và các nhóm khách hàng tại một số nước 53 Châu Phi là mục tiêu của sự mở rộng thị trường. Hiện nay tại thị trường Công ty mới chỉ nắm khoảng 62% thị phần, điều này chưa phải là sự thoả mãn song với tầm vóc của một Công ty với tiềm năng cũng như uy tín của mình Công ty có thể vươn tới chiếm lĩnh 80% thị phần nếu Công ty tăng cường công tác quảng cáo và thiết lập mạng lưới phân phối, hạ bớt giá bán. Xác định một cơ cấu sản phẩm tối ưu trong đó mặt hàng Mành Rèm là mục tiêu của sự đổi mới và phát triển sản xuất, Màn là mặt hàng truyền thống của Công ty. II. TĂNG TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM NHẰM DUY TRÌ ỔN ĐỊNH VÀ NÂNG CAO CLSP, TRÊN CƠ SỞ ĐÓ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do sau. Thứ nhất: Chất lượng sản phẩm (CLSP) là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của khách hàng. Thứ hai: CLSP là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lượng kém. Nâng cao CLSP là con đường ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh. Thứ ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt được mức cao. Ngày nay tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trước nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, CLSP cao khiến cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trường quốc tế thì khi một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng kém. 54 Thứ tư: Nâng cao CLSP còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lượng Marketing mở rộng thị trường, tạo uy tín cho doanh nghiệp. Điều này rất phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty Dệt 10-10 khi đang rất cần phát huy vị thế của mình trên thương trường, thu hút các đơn hàng. Như vậy CLSP là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lượng những sản phẩm mình sản xuất ra. Đối với sản phẩm Màn tuyn thì chất lượng chính là kiểu dáng, màu sắc, độ bóng, độ thông thoáng và độ bền... Hiện nay bên cạnh những sản phẩm Màn tuyn chính phẩm đang còn tồn tại một số lượng lớn Màn tuyn thứ phẩm. Điều này đã gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ Màn tuyn thứ phẩm Công ty cần chú trọng các biện pháp sau: - Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất, phỉa xác định phương án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm (các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói... ) - Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây truyền công nghệ cũ nhằm đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng. - Không ngừng đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho công nhân. - Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một cách thoả đáng, thực hiện chế độ thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai. - Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lượng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải được kiểm tra chặt chẽ trước khi nhập kho. - Quản đốc phân xưởng, tổ trưởng sản xuất thường xuyên kiểm tra sự chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất. 55 - Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tượng chất lượng bị giảm sút trước và sau khi nhập kho. Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp Công ty khắc phục tình trạng sản phẩm kém chất lượng bị tồn kho do không tiêu thụ được, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở rộng thị trường đặc biệt là đối với những sản phẩm phải cạnh tranh bằng chất lượng. II. HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ. 1. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới và phương thức tiêu thụ chung. Doanh nghiệp phải thấy rõ ưu, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Đối với mỗi thị trường doanh nghiệp cũng cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ cũng như phương thức thanh toán thích hợp. Điều này ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Các quyết định sáng suốt trong lưu thông hàng hoá sử lý đơn hàng, tổ chức kho hàng, dự trữ hàng, vận tải hàng hoá đến tay người mua, các chi phí cho các hoạt động trên, việc phối hợp giữa các hoạt động trong khuôn khổ cơ cấu thống nhất và xây dựng một hệ thống quản lý lưu thông hàng hoá sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng mong muốn với tổng chi phí thấp nhất. Một doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian thông qua các kênh phân phốivìtính kinh tế và tính hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắtcó bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin quý giá để hoàn thiện sản phẩm và chia sẻ những rủi ro đáng tiếc. Công ty cổ Phần Dệt 10-10 có một mạng lưới kênh tiêu thụ rộng khắp. Tại hầu hết các khu vực đều có các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, hay các siêu thị cửa hàng giới thiệu sản phẩm... bày bán sản phẩm của Công ty. 56 Tuy nhiên việc sử dụng các trung gian và các đại lý của Công ty chưa thực sự có hiệu quả có thể do nhiều yếu tố tác động khác nhau. Nhưng yếu tố dịch vụ và sau dịch vụ của Công ty là quan trọn. Trong thời gian tới ngoài việc hoàn thiện hơn nữa mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải nâng cao các dịch vụ và sau dịch vụ cung cấp hàng cho người tiêu dùng,các đại lý các trung gian... - Tăng thêm hoa hồng cho người trung gian - Hỗ trợ họ về chi phí cho việc bảo quản, chuyên chở hàng hoá - có chính sách thưởng thêm cho việc tiêu thụ sản phẩm trước thời hạn đối với các đại lý hay các trung gian. - Các kênh phân phối phải mở rộng như sau: + Kênh cấp 0: Người tiêu dùng ở kênh này thường là các tổ chức nhà nước, tổ chức phòng chống sốt rét. + Kênh cấp1: Người bán lẻ là các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, cac siêu thị, còn người tiêu dùng là mọi người dân có nhu cầu về loại hàng hoá của Công ty. + Kênh cấp 2: Người bán buôn là các tổ chức thương mại trong nước. Đối với các tổ chức thương mại quốc tế thì phải qua trung gian môi giới là Đan Mạch: Người tiêu dùng Công ty Người bán lẻ Công ty Người tiêu dùng Người bán buôn Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Người môi giới Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng 57 Hiện nay trong các hình thức phân phối trên thì hình thức bán trực tiếp chiếm 17% (doanh thu), bán buôn 48%, bán lẻ 35%.Trong tương lai Công ty cần phải nâng hơn nữa tỷ lệ bán buôn và giảm dần tỷ lệ bán lẻ. Bởi vì trong nền kinh tế thị trường khi mà sản xuất ngày càng phát triển thì giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng ngày càng cách xa nhau. 2. Những biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: 2.1. Tăng cường thông tin quảng cáo. Quảng cáo ngày nay càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hàng ngày và là hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Các nhà kinh doanh cho rằng quảng cáo là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất trong công tác hỗ trợ tiêu thụ. Trong 100% kết quả tiêu thụ có sự đóng góp 36% uy tín của Công ty + 24% do quảng cáo + 10% do giá cả + 10% do chất lượng + 10% do bao gói + 10% do các nhân tố khác. Qua đó cho thấy quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Hiện nay Công ty Dệt 10-10 dành chi phí cho quảng cáo còn quá ít chiếm tỷ lệ nhỏ so với doanh thu, các hình thức quảng cáo chưa thực sự phong phú, hấp dẫn. Để giới thiệu về sản phẩm, tạo ra sức hấp dẫn thu hút người tiêu dùng ngày càng nhiều hơn, trong thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí hơn nữa để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau, song nên sử dụng các hình thức có tính đại chúng như: Báo chí, đài, ti vi... Về nội dung quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến chất lượng, kiểu dáng Màn tuyn và đặc biệt phải làm sao tạo được dấu ấn về sản phẩm trong tâm trí khách hàng, khi nói đến Màn tuyn là họ nói ngay đến Công ty Dệt 10-10. Trong nội dung quảng cáo cũng nên đề cập đến những đặc điểm của sản phẩm nhằm giúp khách phân biệt đâu là Màn tuyn thật, đâu là Màn tuyn giả, bởi vì trên thị trường đang tràn ngập những sản phẩm nhái nhãn hiệu Màn tuyn của Công ty ảnh hưởng lớn đến hình ảnh uy tín của Công ty. 58 Thực tế ngoài mặt hàng Màn tuyn - mặt hàng chính của Công ty-Công ty còn có năng lực sản xuất Rèm cửa mà hiện nay nhu cầu về Rèm cửa là rất lớn song trên thị trường hầu hết các nhà cung cấp là các cơ sở sản xuất thủ công. Thế nhưng người tiêu dùng Việt Nam rất quen thuộc với sản Màn tuyn 10-10 còn Màn Rèm 10-10 vẫn còn là một nhãn hiệu khá xa lạ đối với họ. Thiết nghĩ Công ty nên xác định một chỗ đứng vững chắc của mặt hàng này trong cơ cấu hàng sản xuất của Công ty đông thới với việc tăng cường nghiên cứu, sản xuất các mẫu mã mới công ty phải dùng các biện pháp quảng cáo nhanh mạnh mà hiệu quả để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường mành Rèm hiện nay. 2.2. Tăng cường công tác chào hàng. Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nó góp phần giúp