Báo cáo Chung thực tập tốt nghiệp về Bảo việt nhân thọ Đông Đô

Cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế và khoa học kỹ thuật toàn cầu, ngành bảo hiểm nói chung ( và bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) ngày càng khẳng định vai trò rất cần thiết của mình trong nền kinh tế của các quốc gia. Đã ra đời rất lâu trên thế giới và ở Việt Nam là hơn 40 năm qua, ngành bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng cho nền kinh tế của một đất nước là góp phần đảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, mọi tổ chức và doanh nghiệp thông qua việc chi trả tiền bảo hiểm để khắc phục tổn thất do rủi ro xảy ra, tái đầu tư sản xuất kinh doanh. Ngoài ra còn là kênh thu hút vốn trung và dài hạn, phân phối nguồn vốn cho nền kinh tế. Hiệp định thương mại Việt - Mỹ chính thức có hiệu lực từ ngày 11 tháng 12 năm 2001 và Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO ngày 11 tháng 01 năm 2007, đã thúc đẩy tiến trình quốc tế hoá ngành bảo hiểm nhân thọ ( BHNT) Việt Nam. Đây là cơ hội cũng như thách thức cho BHNT Việt Nam chứng tỏ sức mạnh của mình tại thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế. Ngoài một số công ty bảo hiểm nước ngoài đã tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, sẽ có sự ra đời của hàng loạt công ty bảo hiểm khác làm cho sức ép trên thị trường bảo hiểm gia tăng. Để chiến thắng trong cạnh tranh thị trường, mỗi công ty bảo hiểm phải hoạch định cho mình một chiến lược cạnh tranh hiệu quả nhất. Bảo việt nhân thọ Đông Đô ( trước đây là BVNT Hà Tây ), là một trong những đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập và đi vào hoạt động, đến nay Bảo việt nhân thọ Đông Đô đã không ngừng phát triển và lớn mạnh cung cấp đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho tầng lớp dân cư trong toàn tỉnh. Tuy nhiên công ty cũng gặp phải những vấn đề cạnh tranh của các công ty BHNT khác. Nhận thức được vấn đề trên sau một thời gian thực tập tại công ty BVNT Đông Đô em đã chọn đề tài “ Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Đông Đô” Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do kiến thức có hạn nên chuyên đề không tránh được những thiếu sót. Em mong nhận được sự quan tâm và chỉ bảo của thầy cô trong khoa và các anh chị trong công ty bảo Hiểm Nhân Thọ Đông Đô, đặc biệt là thầy giáo Lục Mạnh Hiển và các anh chị cán bộ phòng Marketing để đề tài hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và có tính khả thi về thực tiễn. Em xin chân thành cảm ơn! Phần I. khái quát chung về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Tây là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, chính thức thành lập năm 1991, công ty đã và đang phát triển trên 50 loại hình bảo hiểm. Tiền thân của công ty bảo Việt nhân thọ Hà Tây là văn phòng đại diện Hà Sơn Bình được thành lập vào tháng 12 năm 1980 và chình thức đi vào hoạt động vào đầu năm 1981 với các nghiệp vụ chủ yếu là: Bảo Hiểm htrách nhiệm dân sự chủ xe Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe Năm 1985 thực hiện mở rộng nhiều loại hình Bảo Hiểm về vật nuôi, con người. Độc lập – Tự do – Hạnh phúc quy mô ngày càng lớn, phòng đại diện bảo hiểm Hà Sơn Bình được chia thành công ty Bảo hiểm Hà Tây và công ty bảo hiểm Hòa Bình. Năm 1994 công ty bảo hiểm Hà Tây được phép thành lập các phòng chức năng để thực hiện nhiệm vụ quản lý kinh doanh, các phòng bảo hiểm khu vực huyện, thị xã có nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp các loại hình bảo hiểm. Năm 1997 công ty Bảo Hiểm Hà Tây đã tiến hành triển khai các nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ, Công ty bảo hiểm Việt Nam giao cho Bảo Việt Hà Tây triển khai bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh với kế hoạch 150 hợp đồng và tổng số phí thu là 112,5 triệu đồng, kết quả là công ty đã phát hành 1271 hợp đồng và tổng số phí thu là 350 triệu đồng. So với kế hoạch số hợp đồng tăng 8,49 lần và số phí bảo hiểm tăng 3,11 lần. Nắm bắt được nhu cầu về Bảo Hiểm nhân thọ của người dân tại hầu hết các huyện và thị xã, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng việc thành lập một phòng bảo hiểm Nhân Thọ - Bảo Việt Hà Tây là cần thiết.Ngày 01/03/1998 phòng Bảo Hiểm Nhân Thọ- bảo Việt Hà Tây chính thức được thành lập. Năm 2000 Bộ Tài Chính đã cho phép thành lập các công ty, Đây là bước ngoặt to lớn về bảo Hiểm Nhân Thọ đối với Thị trường Bảo Hiểm nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân Thọ Hà Tây Nói riêng. Công ty bảo hiểm Nhân Thọ Hà Tây( bảo Hiểm Hà Tây) được phép thành lập theo quyết định số 46/QĐ-BTC ngày 27/03/2000 của Bộ Tài Chính. Công ty chính thức đi vào hoạt động với tư cách pháp nhân, con dấu và tài khoản riêng từ ngày 15/06/2000. Công Ty Cổ Phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô. Tên gọi đầy đủ: công ty Cổ Phần Bảo Việt nhân thọ Đông Đô. Tên giao dịch quốc tế: BaoViet Life Đông Đô. Hình Thức: công ty cổ phần ( nhà nước giữ 51% cổ phần chi phối ). Vốn đầu tư khi thành lập: hạch toán phụ thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Ngành nghề kinh doanh: Bảo Hiểm Nhân Thọ Trụ sở chính: 148 Trần Phú- Hà Đông- Hà Nội Tel: (034)3.518071 Fax: (034)3.511129 1.2. Chức Năng, nhiệm vụ và hệ thống tổ chức bộ máy của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô 1.2.1. Chức năng. Thực hiện các hoạt đông tái bảo hiểm bằng việc liên kết với các công ty tái bảo hiểm trong và ngoài nước như: Munich Re, Swiss Re… Nhằm thực hiện các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn. Thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế như: đầu tư vào thị trường chứng khoán, tín dụng, góp vốn liên doanh hay đầu tư vào bất động sản… 1.2.2. Nhiệm Vụ - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh và các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Tuân thủ các chế độ chính sách quản lý kinh tế, quản lí tài sản, quản lí tài chính, quản lí lao động do nhà nước quy định. 1.2.3. Hệ thống tổ chức bộ máy của công ty cổ phần bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô. Mặc dù được thành lập chưa lâu, công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô đã có sự trưởng thành và phát triển không ngừng, có trụ sở riêng, ổn định nhanh về cơ cấu nhân sự, thiết lập các bộ phận phòng, ban, tổ đại lý khai thác chuyên trách trên địa bàn toàn tỉnh, mạng lưới khai thác tuyển chọn, đào tạo cơ bản, từ đó tạo điều kiện cho công ty tăng trưởng ổn định và phát triển trong thời gian tới. Về cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động đã được công ty từng bước hoàn thiện, phù hợp với sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cụ thể công ty gồm có các phòng sau: Phòng Hành chính- Kế toán Phòng phát triển và quản lý đại lý Phòng Marketing Phòng Dịch vụ khách hàng Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Với cơ cấu tổ chức hoạt động như trên các bộ phận phòng ban có các chức năng cụ thể sau: Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp của công ty BVNT Đông Đô Thiếu bảng cơ cấu của công ty - Ban Giám Đốc: Giám đốc Bảo hiểm nhân thọ Đông Đô do hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và có quyền điều hành cao nhất của công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô - Phó Giám Đốc: Là người giám sát trực tiếp tất cả các phòng ban. - Phòng Hành Chính- Kế Toán: Thực hiện các công tác hạch toán kịp thời, đầy đủ tài sản, tiền vốn và các hoạt động thu chi tài chinh, kết quả hoạt động kinh doanh. Ngoài ra phòng còn đảm nhiệm chức năng là lập báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty, kiểm tra giám sát hoạt động tài chính kế toán của công ty. Tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác tổng hợp, hành chính quản trị, tổ chức, đào tạo cán bộ, và tổng hợp pháp chế. Hành chính văn thư, quản trị, thi đua khen thưởng, tuyên truyền, quảng cáo, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty theo sự phân công của lãnh đạo công ty. Quản lý về mặt nhân sự đối với cán bộ quản lý khu vực các huyện, thị xã. Quản lý toàn bộ hệ thống máy tính của công ty, đề xuất với giám đốc công ty phương án sử dụng hệ thống đạt hiệu quả cao nhất. - Phòng Phát triển và quản lý đại lý: Thực hiện các công tác tuyển dụng, đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lí bảo hiểm nhân thọ, thực hiện mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trường, tiếp cận thị trường, xây dựng thị trường, xây dựng chương trình quảng cáo. Thu thập thông tin của các đối thủ và sử dụng thông tin tham mưu cho lãnh đạo công ty về kinh doanh và quản lý kinh doanh. Phối hợpvới các phòng chức năng nhằm nâng cao hiệu quả khai thác. - Phòng dịch vụ khách hàng: Phòng dịch vụ khách hàng thực hiện quản lý và lưu trữ toàn bộ hợp đồng bảo hiểm của công ty bằng văn bản, giấy tờ và bằng dữ liệu trong máy tính. Lập kế hoạch thu phí hàng tháng để phòng hành chính kế toán có cơ sở in hóa đơn thu phí bảo hiểm định kỳ Phòng còn thực hiện công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hướng dẫn và giải quyết các thủ tục thay đổi, hủy bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảo hiểm, khôi phục hợp đồng, Chuyển đổi hợp đồng theo quy định của các điều khoản nghiệp vụ. Ngoài ra còn bao gồm 17 ban kinh doanh dưới sự quản lý của phòng phát triển và quản lý của phòng phát triển và quản lý đại lý: cụ thể bao gồm các ban A01- Thạch Thất, A02- Hoài Đức, A03Thanh Oai, A04 Thường Tín, A05- Sơn Tây, A06- Chương Mĩ, A08- Phú Xuyên, A10- Ứng Hòa, A11- Mỹ Đức, A12- Quốc Oai, A13- Phúc Thọ, A14- Ba Vì, A16- Sơn Tây, A20- Xuân Mai, A01- Hà Đông, A02- Hà Đông, A03- Hà Đông 3, A04- Hà Đông 4. Mỗi phòng ban là một bộ phận cấu thành lên bộ máy tổ chức của công ty thông qua kênh liên hệ đường thẳng và hoạt động rất hiệu quả trong suốt quá trình phát triển của công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây. 1.3. Đội ngũ cán bộ công chức, viên chức và lao động của công ty. Công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô hiện nay có 30 cán bộ làm việc trong các phòng chức năng và phân công theo công việc trong đó có 2 lao động thuê ngoài, còn lại là lao động kí hợp đồng không thời hạn và chủ yếu nằm trong biên chế của tổng công ty. Mặt bằng chung về trình độ lao động tương đối, đại học chiếm 66.7%.Đội ngũ của công ty về cơ bản đã đáp ứng được yêu cầu công việc, có trình độ và năng lực công tác. Đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình, năng động với công việc, ham học hỏi cầu tiến bộ, có tinh thần bắt kịp sự thay đổi trong thời đại mới. Sau đây là bảng phân bố lao động của công ty Bảng 2: Bảng phân bố lao động của công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô. Phòng Ban Đơn vị tính Số Lượng Ban Giám Đốc Người 2 Phòng phát triển và quản lý đại lý Người 6 Phòng dịch vụ khách hàng Người 6 Phòng Kế Toán- Tổng Hợp Người 11 Phòng Marketing Người 3 Bộ phận tin học Người 1 Tổng Cộng Người 30 (Nguồn báo cáo tổng kết năm của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô) 1.4. Cơ sở vật chất kĩ thuật Để phục vụ tốt cho công tác của nhân viên trong công ty, hiện nay công ty đã thực hiện ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý, tin học hóa toàn bộ hệ thống và có sự liên kết giữa các phòng ban… Bảng 3 thống kê trang thiết bị của công ty : STT Tên Thiết bị Đơn vị tính Số Lượng 1 Máy vi tính để bàn Chiếc 42 2 Máy photocopy Chiếc 2 3 Máy vi tính xách tay Chiếc 3 4 Máy fax Chiếc 1 5 Ôtô Chiếc 2 6 Máy in Chiếc 15 7 Máy chủ HP 9000/A500 Chiếc 1 8 Máy chủ quản lý công văn Chiếc 1 ( Nguồn báo cáo tổng kết năm của công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Đông Đô ) Ngoài ra để phục vụ cho công tác đào tạo đại lý, công ty còn trang bị hệ thống đèn chiếu và một bộ máy projector. 2. Những thuận lợi và khó khăn của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô. Từ khi thành lập đến nay công ty đã đạt được những thành công đáng kể, Để đạt được những thành công đó công ty đã gặp nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn đòi hỏi công ty cần khắc phục. 2.1. Thuận lợi. Khi mới thành lập trình độ của cán bộ công ty còn hạn chế, cán bộ có trình độ đại học còn ít, chủ yếu là trung cấp hoặc tốt nghiệp phổ thông trung học. Hiện nay khả năng và trình độ của cán bộ nhân viên, đại lý của công ty ngày càng được nâng cao. Số nhân viên có bằng đại học chiếm 66.7% trên tổng số nhân viên của công ty. Công ty đã thực hiện các chính sách thu nhập dành cho cán bộ, đại lý ngày càng hoàn thiện: Vd năm 2008 thực hiện chính sách làm ra ( hiệp hội Marketing quốc tế ), đã cổ vũ, động viên tinh thần cho cán bộ nhân viên có tinh thần cố gắng hơn trong công việc, làm việc có hiệu quả. Hiện nay thị trường của công ty đã được mở rộng, theo đó số khách hàng có khả năng về kinh tế, có nhu cầu được bảo vệ cũng tăng hơn so với trước đây như vậy số lượng khách hàng, thị trường của công ty rất lớn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có rất nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ vì thế các tổ chức, cá nhân có thể so sánh lợi ích giữa bảo hiểm nhân thọ với các tổ chức tài chính khác… Thông qua truyền thông các tổ chức, công ty có thể quảng cáo về công ty mình, quảng cáo về thương hiệu của mình...đối với công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô mối quan hệ giữa các ban ngành đoàn thể và phương tiện truyền thông rất tốt ( thường là 1 tháng công ty có 2 chương trình phát trên đài truyền hình Hà Nội). Đây là điều mà rất ít công ty thực hiện được. Thương hiệu của một công ty vô cùng quan trọng, một công ty có thương hiệu trên thị trường chứng tỏ nó có uy tín. Công ty Bảo Việt nhân thọ Đông Đô đã và đang tiếp nối truyền thống của Tập Đoàn Tài Chính- Bảo Hiểm, một tập đoàn có thương hiệu vững chắc thên thị trường bảo hiểm nói chung và tập đoàn bảo hiểm nhân thọ nói riêng. 2.2. Khó khăn Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung, nền kinh tế của nước ta nói riêng rơi vào tình trạng khủng hoảng điều này ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý của người dân khi mua bảo hiểm ( họ không yên tâm khi tham gia bảo hiểm hoặc thu nhập của họ bị giảm, cuộc sống gặp khó khăn…) Trình độ đại lý của công ty hiện nay chưa thực sự đồng đều, một số trưởng nhóm kinh doanh vẫn chưa có nhiều năng lực quản lí. Thị trường của công ty mở rộng nhưng thực tế lực lượng đại lí của công ty còn ít nên phân bố còn dàn chải. Nếu không mở rộng thêm đại lý có thể dẫn đến tình trạng mất thị trường… Rào cản tâm lý của đội ngũ nhân viên rất lớn bởi vì tính chất của công việc là chủ động trong công việc và thay đổi theo xu hướng chung của thị trường nhưng một số cá nhân lại ngại sự thay đổi trong tác phong làm việc, trong việc giải quyết công việc …. Phần II. Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công ty cổ phần Bảo Hiểm Nhân Thọ Đông Đô. 2.1. Thực trạng công thác khai thác Thành lập và đi vào hoạt động ngày 15/3/2001 đến nay công ty đã đạt được những thành tựu nhất định về hoạt đông kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh tăng theo các năm, đặc biệt là công tác khai thác của công ty. 2.1.1. Công tác tổ chức hệ thống khai thác. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa dặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là nguồn chủ yếu để trang trải chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng kiếm lời của doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào khẳ năng tiêu thụ sản phẩm ( khả năng khai thác ), khai thác sản phẩm ảnh hưởng quan trọng tới uy tín của doanh nghiệp. Để đẩy mạnh công tác khai thác đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi thị trường, nắm bắt nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Hệ thống khai thác chủ yếu của công ty BVNT Đông Đô cũng như hầu hết các công ty BHNT khác thực hiện qua 2 kênh chính đó là: Khai thác trực tiếp ( phương pháp trực tiếp ) Khai thác gián tiếp ( phương pháp gián tiếp ) Nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hoàn hảo nhất. Khai thác trong BHNT là đường đi và phương thức vận động di chuyển của sản phẩm BH từ các công ty BH sang khách hàng. Trong khai thác sản phẩm BH gồm 3 yếu tố chủ yếu là: các công ty BH, các trung gian phân phối và khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh có mặt của các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty. Công ty BH Khách hàng Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty BH thường thông qua đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm BH Tổng đại lý Đại lý Đại lý Khách hàng Đại lý tổ chức Công ty BHNT Đại lý Môi giới Công ty chủ yếu sử dụng việc khai thác gián tiếplà cách khai thác chính của công ty, và đã mang lại hiệu quả tốt. 2.1.2. Thực trạng quy trình khai thác. Hiện nay công ty BHNT Đông Đô thực hiện quy trình khai thác theo các bước sau: Thiếu bảng Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: hệ thống đại lý của công ty cần phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các chỉ tiêu như: có nhu cầu về BH, có khả năng tài chính, là người có thể được BH, tư vấn viên có thể tiếp cận được. Đại lý bảo hiểm tìm các nguồn khách hàng tiềm năng thông qua các mối quan hệ xã giao, khách hàng, bạn bè, gia đình… Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn: các tư vấn viên của công ty có thể hẹn khách hàng qua điện thoại, hoặc hẹn gặp qua tiếp xúc trực tiếp. Bước 3: Tiếp cận và giới thiệu sản phẩm: bước này tư vấn viên cần lưu ý các bước nhỏ như: chuẩn bị, khởi đầu cuộc gặp, thu thập và gợi mở, tư vấn sản phẩm. Bước 4: Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công: bao gồm xử lý phản ứng ( lắng nghe, đồng cảm, làm rõ vấn đề, trả lời mối bận tâm của khách hàng, xác nhận khách hàng hài lòng), và kết thúc thành công. Bước 5: Trao hợp đồng Bước 6: Phục vụ khách hàng Trên đây là các bước khai thác sản phẩm BHNT cho các đại lý của công ty. Tuy nhiên các đại lý của công ty phần lớn còn trẻ và thiếu kinh nghiệm vì thế hệ thống khai thác của công ty còn gặp phải một số khó khăn nhất định, ban giám đốc, cán bộ nhân viên của công ty và hệ thống đại lý đã khắc phục khó khăn và đã đạt được những kết quả đáng kể. 2.1.3. Kết quả khai thác. Về kết quả kinh doanh,đánh giá kết quả kinh doanh của công ty BVNT Đông Đô chúng ta đi xem xét doanh thu khai thác của công ty Bảng : Doanh thu khai thác mới ( phí đầu tiên ) qua các năm trên từng địa bàn của tỉnh Khu vực 2002 2003 2004 2005 2006 2007 ThạchThất 155.619.900 221.279.400 192.435.200 342.547.400 552.345.300 637.372.300 Hoài Đức 191.294.000 283.268.100 580.417.500 673.973.800 392.426.100 376.872.200 Thanh Oai 240.523.700 222.061.000 276.863.600 420.854.200 370.419.700 347.796.100 ThườngTín 355.710.900 384.127.300 205.816.700 213.743.600 602.195.600 289.157.700 Sơn Tây 1 611.791.700 798.488.400 422.122.000 267.977.600 507.575.000 833.652.300 ChươngMỹ 271.874.400 300.417.800 151.158.000 486.848.400 638.185.500 378.029.000 Phú Xuyên 282.855.300 200.890.500 188.963.400 129.172.900 523.314.900 435.203.700 Đan phượng 158.758.300 290.343.500 166.721.700 118.410.300 458.140.200 339.655.200 Ứng Hòa 89.228.100 83.133.900 112.575.700 246.414.300 152.622.000 160.933.200 Mỹ Đức 146.191.100 82.400.700 116.179.400 215.947.500 323.852.200 107.077.700 Quốc Oai 83.524.800 169.669.100 145.506.800 444.776.900 633.935.000 325.055.900 Phúc Thọ 241.606.200 509.345.200 499.287.200 458.486.800 321.506.900 141.383.100 Ba Vì 251.436.900 585.264.600 428.341.000 415.611.000 468.938.300 511.875.800 Sơn Tây 2 48.679.800 455.986.700 305.107.400 378.558.600 438.967.155 260.291.600 Hà Đông 1 932.306.800 910.137.400 1.065.347.600 646.638.200 315.640.300 395.875.500 Hà Đông 2 242.420.900 212.494.400 71.974.500 512.049.800 803.813.500 794.360.500 Xuân Mai 23.283.000 327.814.900 729.842.400 1.238.120.900 1.330.273.800 Hà Đông 3 171.439.400 287.295.100 64.353.500 Hà Đông 4 96.582.200 90.956.600 149.115.500 ( Nguồn: công ty BVNT Đông Đô ) Qua bảng trên về tinh hình bán sản phẩm BHNT theo từng địa điểm tiêu thụ ta nhận xét: Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của các địa bàn năm 2006 vượt mức kế hoạch tiêu thụ so với năm 2005, có địa bàn tăng doanh thu nhưng có địa bàn giảm doanh thu so với năm 2005 trong thực tế phân tích cần đi sâu tìm hiểu nguyên nhân đã dẫn tới tình hình trên, cần phải có những giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy, cải thiện tình hìnhtiêu thụ sản phẩm của hai khu vực nầy ở kỳ kinh doanh tiếp theo. Về kết quả khai thác theo hợp đồng Bảng : số lượng hợp đồng khai thác của công ty BVNT Đông Đô giai đoạn 2002 - 2007 Y Năm Số lượng hợp đồng khai thác qua các năm ( hợp đồng ) Chỉ tiêu Lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn ( HĐ) Tốc độ tăng liên hoàn ( % ) Tốc độ tăng giảm liên hoàn ( % ) Giá trị tuyệt đối 1% tăng giảm liên hoàn Y1 2002 6.650 - - - - Y2 2003 5.988 -662 90,05 -9,95 66,5 Y3 2004 4.727 -1.261 78,94 -21,06 59,88 Y4 2005 5.208 481 110,18 10,18 47,27 Y5 2006 5.824 616 111,83 11,83 52,08 Y6 2007 3.931 -1.893 67,50 -32,5 58,24 ( Nguồn: Công ty BHNT Đông Đô ) Thiếu nhận xét Về kết quả khai thác theo doanh thu Bảng : Doanh thu phái khai thác được của công ty BVNT Đông Đô giai đoạn 2002 - 2007 Y Năm Doanh thu phí BH ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn Tốc độ tăng liên hoàn Tốc độ tăng giảm liên hoàn Giá trị tuyệt đối 1% tăng giảm liên hoàn Y1 2002 32.709.566.455 - - - - Y2 2003 40.181.906.821 7.472.340.370 122,84 22,84 327.095.664,5 Y3 2004 42.274.530.308 2.092.623.480 105,21 5,21 401.819.068,2 Y4 2005 48.153.923.413 5.879.393.110 113.91 13.91 422.745.303 Y5 2006 52.794.605.630 4.640.682.220 109,64 9,64 481.539.234,1 Y6 2007 55.135.620.005 2.341.014.370 104,43 4,43 527.946.056.3 ( Nguồn : công ty BVNT Đông Đô) Thiếu nhận xét 2.2. Hoạt động marketing chưa vít 2.3. Công tác chăm sóc khách hàng Chua vít 2.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý Hiện nay công ty đã và đang triển khai một cách mạnh mẽ công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý cụ thể công tác đó thể hiện qua bảng số liệu sau Bảng : Các loại đại lý BHNT tại BVNT Đông Đô giai đoạn 2002-2007 Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơ cấu ( %) Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơ cấu (%) Đại lý chuyên nghiệp 100 94.34 166 94.32 288 95.68 353 95.92 367 95.32 380 95 Đại lý chính thức 6 5.66 10 5.66 13 4.32 15 4.08 18 4.68 20 5 Đại lý bán chuyên nghiệp 96 90.56 160 90.90 280 93.02 338 91.85 343 89.09 350 87.50 Đại lý học nghề 10 9.43 16 9.10 21 6.98 30 8.15 42 10.91 50 2.50 Đại lý khai thác 85 80.18 135 76.70 250 83.05 300 81.52 315 81.81 320 80 Đại lý chuyên thu 21 19.82 41 23.30 51 16.95 68 14.48 70 18.19 80 20 Tổng 106 100 176 100 301 100 368 100 385 100 400 100 Tốc độ tăng liên hoàn - 66,03 71,02 22,5 4,60 3,89 Qua bảng trên cho thấy số lượng đại lý của công ty năm sau luôn tăng hơn so với năm trước. Do BHNT xuất hiện đầu tiên trên thị trường BH Việt Nam từ năm 1996 sau hơn 10 năm triển khai BHNT nhân dân đã hiểu khá nhiều về BHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm cho nhu cầu tham gia BH cũng tăng lên, từ đó đòi hỏi lực lượng khai thác BH cũng tăng theo. Hơn nữa từ khi các công ty BHNT thâm nhập thị trường Việt Nam do đó để đứng vững trên thị trường và thúc đẩy hoạt động kinh doanh các công ty đều chú trọng đến công tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý nên số lượng đại lý trên thị trương BHNT nói chung và của công ty BVNT Đông Đô ngày càng tăng. So với năm 2000( là năm công ty BVNT Đông Đô chính thức đi vào hoạt động) số lượng đại lý đã tăng hơn 4 lần so với 400 đại lý năm 2007. Bên cạnh sự tăng trưởng về số lượng đại lý BVNT Đông Đô ngày càng quan tâm đến chất lượng, điều đó thể hiện ở số lượng đại lý chuyên khai thác và trình độ học vấn của đại lý ngày càng tăng. Nếu như năm 2003 công ty có trên 85 đại lý chuyên khai thác thì đến năm 2004 con số này đã là 135 đại lý, tăng 58.82% so với năm 2003. Và con số này không ngừng tăng lên qua các năm, đêns năm 2007 công ty đã có 320 đại lý chuyên khai thác. Ta thấy trong cơ cấu đại lý của công ty số đại lý chuyên nghiệp luôn chiếm một tỷ lệ nhỏ đã cho thấy hiệu quả khai thác của công ty ngày càng cao bởi vì kết quả khai thác của đại lý chuyên nghiệp luôn cao hơn đại lý bán chuyên nghiệp. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến trình đọ học vấn của đại lý. Hiện nay công ty có khoảng 400 đại lý hoạt động trên khắp địa bàn tỉnh trong đó có khoảng 25% là những người có trình độ đại học và ca đẳng, 40% có trình độ trung cấp chuyên nghiệp và 35% là tốt nghiệp phổ thông trung học. Đối với các đại lý có trình độ học vấn cao và khả năng tiếp thu và nhận thức cao hơn, tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có trình độ học vấn cao cũng đều thành công trong nghề đại lý, do đôi khi công việc không phù hợp với năng lự , trình độ sẽ nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng dẫn tới không theo kịp các đại lý khác… 2.5.Công tác giám định bồi thường. Công ty luôn chú trọng đảm bảo giải quyết chi trả kịp thời về quyền lợi BH cho khách hàng đúng đủ, nhanh chóng Bảng : Công tác giám định bồi thường của công ty BHNT Đông Đô giai đoạn 2005-2008 Chỉ tiêu Đơn vị tính 2005 2006 2007 2008 Đơn yêu cầu giải quyết quyền lợi BH 160 280 450 600 Số vụ giám định Vụ Số vụ gian lận Số tiền giải quyết III. Nhận xét và kiến nghị 1. Đánh giá chung về hoạt động của công ty trong thời gian qua. 1.1. Những thành công Với nhũng thành tích đã đạt được, công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô đã vinh dự được bộ tài chính tặng cờ thi đua năm 2005, năm 2006 công ty được ủy ban nhân dân tỉnh tặng bằng khen … Các sản phẩm của công ty đa dạng, đã đáp ứng nhu cầu của thị trường và của khách hàng. Công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô đã có nhiều chính sách thu hút nhân tài vào làm việc tại công ty, công ty có nhiều chính sách đãi ngộ đối với nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên phát huy năng lực và hết lòng làm việc vì công ty. Khách hàng tin tưởng và hài lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty, điều này tạo điều kiện cho công ty tiếp tục phát triển…. 1.2. Hạn chế 1.2.1. về khai thác bảo hiểm Trong năm vừa qua do sự cạnh tranh để giành khách hàng với công ty khác, chạy theo doanh số bán mà một số đại lý khai thác ẩu, vi phạm quy trình khai thác còn diễn ra gây ra hậu quả xấu cho công ty Còn chậm trong công tác đổi mới và cải tiến sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu chung của thị trường Một số nghiệp vụ bảo hiểm còn yếu do cạnh tranh của thị trường và do chưa tìm được hướng đi phù hợp Trình độ của một số đại lý còn hạn chế nên việc khai thác bảo hiểm chưa đồng bộ một số địa phương. 1.2.2. Về công tác giám định bồi thường. Chất lượng giám định đôi khi còn chưa cao, nhiều hồ sơ chưa chật chẽ nên gây khó khăn cho việc giải quyết bồi thường. Một số vụ bồi thường chưa được giải quyết thỏa đáng còn để khách hàng kêu ca, khiếu nại. 1.2.3. Hoạt động Marketing Công tác nghiên cứu và đánh giá thị trường của công ty còn yếu chủ yếu chỉ thông qua các phương tiện truyền thông và qua các số liệu thống kê sẵn có Hoạt động quảng cáo, truyền thông chưa đáp ứng được việc truyền tải tốt nhất thương hiệu của công ty tới mọi người. Công ty chưa tận dụng được hết lợi thế của mình trong vấn đề ngoại giao để tạo thêm khách hàng mới. Mạng lưới các đại lý của công ty còn thưa nên hoạt động chưa đồng bộ gây khó khăn cho việc phát triển sản phẩm… 1.2.4. Một số hạn chế khác. Công ty chưa khai thác triệt để hệ thống công nghệ thông tin hiện đại trong hoạt động kinh doanh của công ty Công ty mới phát triển thị trường ra vào thị trường Hà Nội nên chưa có đội ngũ đại lý tại các quận tại thị trường mới này. Hệ thống tổ chức bộ máy còn chưa hoàn chỉnh. Công tác quản lý của công ty như quản lý nghiệp vị còn chưa hoàn thiện. 2. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. 2.1. Về khai thác bảo hiểm Cần có kế hoạch xây dựng các chiến lược khai thác, mở rộng thị trường, trong đó chú trọng : Hoàn chỉnh và làm chủ các sản phẩm truyền thống, phát triển các sản phẩm thế mạnh. Nâng cao năng lực của các giám định của các giám định viên đảm bảo giám định chặt chẽ, chính xác. Bên canh đó cần chú trọng vào công tác đánh giá rủi ro nhằm giảm tổn thất do các rủi ro do đánh giá sai gây ra Tiếp tục nghiên cứu thị trường, hoàn thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm. Đào tạo nâng cao nặng lực, cuyên môn cho các nhân viên của công ty đặc biệt là đội ngũ đại lý tại các huyện… Hỗ trợ các đại lý thiếu kinh nghiệm về việc tư vấn bảo hiểm, vế làm thủ tục về hợp đồng trong những hợp đồng đầu tiên. 2.2. Công tác giám định bồi thường Cải thiện các bước trong quá trình giám định và bồi thường, giảm bớt các thủ tục không cần thiết nhằm tiết kiệm thời gian cho người tham gia cũng như của công ty. Điều này cũng góp phần tạo ấn tượng tốt với khách hàng, giúp giữ khách hàng và thuận lợi cho việc khai thác. Thường xuyên kiểm tra, giám sát trong các khâu khai thác, giám định và bồi thường để đảm bảo trả nhanh, trả đủ cho khách hàng. 2.3. hoạt động Marketing Đẩy mạnh công tác tuyên truyền phổ biến kiến thức về bảo hiểm qua hình thức như: tổ chức các hội nghị giới thiệu về công ty và về sản phẩm,tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, phát tờ rơi, quảng cáo về công ty thông qua báo đài, tivi, internet,tài trợ cho các chương trình… Sử dụng linh hoạt các kênh phân phối và dịch vụ môi giới bảo hiểm, từ đó làm giảm các chi phí khai thác trực tiếp. Đổi mới tư duy và phương pháp tiếp thị trong kinh doanh, chú trọng đào tạo đội ngũ cộng tác viên có trình độ, có kỹ năng trong giao tiếp. Nâng cao công tác dịch vị khách hàng, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán để thu hút khách hàng. Hỗ trợ các đại lý về công tác tuyên truyền, quảng cáo, truyền thông, hỗ trợ các hội nghị bán hàng. Hoàn thiện các công tác PR ..., xúc tiến hỗn hợp 2.4. Một số công tác khác Chấn chỉnh công tác quản lý của công ty, bổ xung và hoàn thiện các quy chế, quy trình quản lý nghiệp vụ Mở rộng thị phần vào các thị trường mới, tạo thương hiệu, uy tín trong thị trường mới… Đào tạo và đào tạo lại đội ngũ chuyên viên của công ty Tổ chức thống kê, điều tra thị trường, điều tra tâm lý của khách hàng để có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất về sản phẩm và các hoạt động khác. Hoàn thiện và ổn định bộ máy, phân công rõ ràng chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận cụ thể Đẩy mạnh hoạt động liên kết với khách các ngân hàng để giúp cho việc đóng phí cũng như nhận tiền bảo hiểm nhanh chóng và chính xác nhất. Chú trọng công tác kiểm tra, xây dựng và thực hiện quy chế an ninh , dân chủ trong công ty. Danh mục tài liệu tham khảo PGS.TS Nguyễn Văn Định, Bảo hiểm thương mại, Nhà xuất bản Lao động- xã hội, năm 2007 PGS.TS Nguyễn Văn Định, Quản trị kinh doanh bảo hiểm,Nhà xuất bản Lao động- xã hội, năm 2007 PGS.TS Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2006 Tạp chí bảo hiểm BẢO VIỆT