Bài giảng môn Quản trị kinh doanh - Tổng quan về Marketing căn bản - Chiến lược giá cả

1 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Tổng quan về Marketing căn bản Chiến lược giá cả Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> - Những mục tiêu marketing, - Chiến lược marketing-mix, - Các khoản chi phí, - Đánh giá tổ chức, Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh, - Bản chất của thị trường và nhu cầu, - Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,) Chiến lược giá cao phụ thuộc vào - Kỹ thuật cao, - Kỹ năng lao động cao, - Nghiên cứu qui mô lớn, - Dịch vụ khách hàng tốt, - Danh tiếng, được chọn lựa, Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá đắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu vượt quá cung cấp, Chất lượng cải tiến, Giá cả có thể sẽ lên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời, ¼br /> Chiến lược giá thấp phụ thuộc vào¼br /> - Sản xuất hàng loạt, - Chuyên môn hóa sâu, - Các kênh phân phối lớn, - Quảng cáo đại trà, Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao hơn cung, Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,¼br /> Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí, - Dựa trên giá trị, - Dựa trên sự cạnh tranh. 2 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâm nhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách hàng lớn và một thị phần lớn. Nó được áp dụng khi: thị trường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm khi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh. - Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách hàng tiềm năng Trước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đang cần thứ gì. Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách hàng, bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó càng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chí thương mại, có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh nghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu được những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạn bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàng với những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v à cách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn là gì. Ví dụ, nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cùng bán một loại sản phẩm ở cùng một mức giá, khách hàng của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung vào việc giao hàng, trong khi người khác lại để ý nhiều đến việc bảo hành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các yếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật mình so với các đối thủ cạnh tranh khác¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn là người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặng cho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn càng để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu được điều đó, bạn có thể đảm bảo rằng phần thuyết tr ình của bạn sẽ có thể đáp ứng được những gì họ quan tâm - và cuối cùng bạn sẽ thành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à “có″ hay “không”). Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, cố gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách hàng phải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải quyết chúng.¼br /> Khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm- dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, khách hàng rất ít khi để cho bạn biết điều g ì đó họ không thoả mãn với sản phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo dõi 3 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Lấy ý kiến đóng góp của khách h àng tốt hơn Khảo sát là một cách tuyệt vời để t ìm hiểu xem khách hàng của bạn cảm thấy như thế nào về sản phẩm mới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h àng hoặc bất cứ điều gì quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách h àng đang mong đợi ở bạn và doanh nghiệp của bạn, và cũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ. Nếu thực hiện đúng, bạn có thể đạt được những kết qủa ấn tượng mà không cần phải mất nhiều tiền. Vậy làm thế nào để tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả? Bắt đầu với mục đích rõ ràng Một cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm r õ ràng (ý kiến khách hàng về địa điểm mới của cửa hàng; phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới; lý do họ không mua hàng nữa,). Bạn hãy dành thời gian để tìm hiểu tại sao bạn tiến hành khảo sát khách hàng của bạn, và bạn sẽ có được những kết quả giúp kinh doanh hiệu quả hơn.¼br /> Nên thưởng cho khách hàng khi họ trả lời cho bạn Bạn nên có phiếu thưởng giảm giá cho những sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó kèm theo cuộc khảo sát. Hoặc, đối với các khách hàng tình nguyện tham gia cuộc khảo sát trước một thời hạn nhất định, họ sẽ được giảm giá 10%. Điều này có thể đặc biệt có ích nếu bạn sử dụng cuộc khảo sát để thăm dò khách hàng mới. Cũng có thể chỉ cần ghi một câu ở trên đầu bản khảo sát nói rằng bạn đang sử dụng những ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chính sách, sản phẩm hiện tại và tạo ra những chính sách, sản phẩm mới. Các khách hàng thường có cảm giác thích thú khi thấy rằng họ có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn.¼br /> Hãy hỏi khách hàng những câu hỏi quan trọng Các khách hàng không quan tâm đ ến những vấn đề không liên quan đến họ (như chính sách tuyển dụng, khuyến mãi, dự trữ hàng,). Hãy đảm bảo rằng mỗi câu hỏi đều rất quan trọng đối với nhu cầu của khách hàng, chứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn. Thêm vào đó, bạn hãy nhớ rằng một cuộc khảo sát thành công phải tạo ra được sự nhiệt tình và vui vẻ khi tham gia trả lời phiếu câu hỏi. Bạn đừng làm cho khách hàng bị mất thời gian. Bản khảo sát của bạn nên ngắn gọn. Lý tưởng là nó bao gồm 10-12 câu hỏi được trình bày rõ ràng đẹp đẽ trên một trang giấy.¼br /> Khảo sát bằng thư Bạn hãy sử dụng cách gửi thư bảo mật, một mặt là phong bì để có được tỉ lệ trả lời cao. Việc trả lời càng dễ dàng, tỉ lệ trả lời càng cao. Dùng thư có một mặt gấp lại được thành phong bì, miễn dán tem là cách làm được khuyến khích vì tiết kiệm giấy và bưu phí. Cách thứ hai là gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa chỉ. (Đây là một cách táo bạo mong đợi những người trả lời sẽ tự trả bưu phí). Nhấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ l àm tăng các cơ hội lấy được những câu trả lời trung thực nhất. Hãy hỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản và ngắn gọn. Các câu hỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v à các câu hỏi yêu cầu trả lời (có/ Không) là các câu hỏi dễ trả lời nhất. Nên tránh các câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần. ¼br /> Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến Với mỗi câu hỏi, bạn hãy để vài dòng dành cho mục “Nhận xét”, và động viên những người được hỏi nêu ý kiến đóng góp - cả ý kiến tích cực và tiêu cực. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ ã rất thành công với những câu hỏi như, “Nếu đây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ làm khác đi như thế nào?”. Nếu những người được hỏi cảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù là đồng tình hay phản đối, thì đây là một cơ hội tuyệt vời để họ trả lời câu hỏi của bạn.¼br /> Thử nghiệm bản khảo sát trước Bạn cũng nên thử nghiệm bản khảo sát trước khi gửi chúng đi theo đường bưu điện. Có thể chọn một vài khách hàng tốt để khảo sát. Bạn sẽ 4 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 ngạc nhiên và hài lòng khi phát hiện ra rằng nó còn có thể được bổ sung để cho tốt hơn.¼br /> Hãy tập trung khảo sát ở các khách hàng tốt nhất của bạn Đây là những người mà bạn đánh giá cao những ý kiến của họ. Bạn không nhất thiết phải gửi đi nhiều bản khảo sát để lấy những thông tin giá trị. Ví dụ, nếu bạn có 2,000 khách hàng chủ yếu, bạn hãy cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500. Nếu 50% (250 người) trong số đó trả lời đã là một tỉ lệ tuyệt vời; nếu 30% (150 người) trả lời là tốt và nếu chỉ 10% (50 người) trả lời là tệ. Nếu chỉ có khoảng 8 - 10 khách hàng đóng góp phần lớn vào việc kinh doanh của bạn (như trong trường hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn hãy thiết kế cuộc khảo sát dựa vào những nhu cầu của họ. Gửi thông báo trước cuộc khảo sát để kích thích sự t ò mò của khách hàng Một thông báo ngắn gọn để thu hút sự chú ý của khách h àng nên được gửi khoảng một tuần trước khi bản khảo sát được chính thức gửi đi. Đây là một cơ hội để nêu bật những lợi ích của khách hàng nếu họ tham gia trả lời bản khảo sát và gửi lại một cách nhanh chóng (phần th ưởng, giảm giá hoặc phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt). Maketing- Chiến lược và kế họach Có nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing, nhưng hiểu một cách đơn giản thì marketing là một quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng với một mức lợi nhuận nào đó cho doanh nghiệp Quan điểm bán hàng Ngụ ý rằng khách hàng sẽ không mua hết sản phẩm của doanh nghiệp trừ khi được kích thích thông qua nổ lực bán h àng và một chương trình khuyếch trương mạnh. ¼br /> Quan điểm marketing hiện đại Ngụ ý rằng doanh nghiệp nên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và xác định thị trường mục tiêu tốt nhất, từ đó mang sự thỏa mãn được mong muốn đến thị trường. Quan điểm marketing xã hội “Một quá trình có tính xã hội và quản lý mà qua đó các cá nhân, các tổ chức này nhận được những thứ mình có nhu cầu thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm, giá trị với người khác, tổ chức khác” ¼br /> Chiến lược marketing Là một sự logic marketing, qua đó, doanh nghiệp hy vọng đạt được những mục tiêu marketing. Nội dung của chiến lược marketing gồm: thị trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing-mix, mức độ khai thác marketing,¼br /> Kế họach marketing Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đ ưa doanh nghiệp đến mục tiêu. Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, nh ư: cho phép phân tích t ình hình cạnh tranh; cho phép đánh giá thực tế các tiềm năng marketing và khám phá các cơ hội mới; đưa ra các chiến lược marketing khác nhau; có thể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp; đ ưa ra một cơ sở thiết lập ngân sách; đặt mục tiêu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện đánh giá kết quả hoạt động cá nhân và tổ chức; tập trung cho việc duy tr ì khả năng sinh lợi.¼br /> Cấu trúc của một bản kế họach marketing bao gồm: - Phần giới thiệu chung - Thu thập thông tin môi trường - Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh - Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu - Xác định thông tin về khách hàng - Xác định thị trường mục tiêu - Hoạch định sản phẩm 5 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 - Giá cả và chiến lược giá cả - Xác định kênh phân phối - Khuyếch trương và quảng cáo - Marketing trọng quan hệ và dịch vụ - Quản trị bán hàng - Tóm lược Phân tích thị trường Thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hợp và nhanh nhạy. Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị tr ường, ít nhất một lần/năm. Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải l à thị trường hiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó là những người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự t ìm đến với bạn. Phân tích thị trường của bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau: 1. Tìm kiếm thông tinBạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị tr ường từ những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa phương mà bạn có thể kiếm được từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể t ìm được các thông tin thị trường của bạn qua các website. Bạn cũng có thể cần t ìm kiếm những thông tin từ số liệu thống k ê, kết quả khảo sátTrên thực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể đ ược công bố một cách công khai v à nhiều khi bạn phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi bạn phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có đ ược thông tin bạn cần.Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới phụ thuộc khá nhiều v ào kỹ thuật và phương pháp tiến hành. Điều này đòi hỏi một năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực tiếp thị của bạn. Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghi ên cứu thị trường, nhưng phần lớn các công ty ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một v ài phương pháp trong nhóm 5 phương pháp cơ b ản: điều tra, nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát v à thử nghiệm.1. Điều tra, khảo sát Dựa v ào bảng câu hỏi điều tra thông minh v à thẳng thắn, bạn có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công vi ên giải trí Cách làm này cho phép bạn giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo v à thu thập thông tin phản hồi ngay tức th ì. Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. - Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhi ên, do người dân thường “dị ứng” trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản 6 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 hồi vào khoảng 50% đến 60%. Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của bảng câu hỏi. - Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số l ượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp v à điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi bạn thu được chỉ từ 3% đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng ph ương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan phương pháp này rất phổ. Tuy nhiên ở Châu Phi, Á, việc điều tra bằng th ư tín lại khó triển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, d ùng thư tín để điều tra là phương pháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp. - Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) th ường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán v à những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhi ên, những cuộc điều tra trực tuyến rấ t dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí. Các tập đo àn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách khách hàng sẽ được điều tra. 2. Các nhóm trọng điểm (Focus groups) Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận giữa một nhóm người. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, th ường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận như thế thường kéo dài 1- 2 giờ, và phải khảo sát ít nhất ba nhóm mới có đ ược các kết quả đáng tin cậy. 3. Phỏng vấn cá nhân Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở v à không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn n ày thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi bạn phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có ba loại phỏng vấn vi ên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể , phỏng vấn viên cho những thời điểm đột xuất và phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc. Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha.. Bên cạnh việc phỏng vấn tại nhà, bạn có thể tổ chức những cuộc phỏng vấn tại một nơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở nhà bếp, ngoài vườn, trên đường phố hay trong siêu thị. Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp dụng tại các nước đang phát triển, nơi đa số dân cư sống bằng nghề nông. Phương pháp nghiên cứu thị trường theo nhóm trọng điểm và phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích hơn phương pháp điều tra, thăm dò. Mặc dù kết quả nghiên cứu thị trường từ nhóm trọng điểm và phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng, nhưng hai phương pháp này sẽ giúp bạn có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để vén bức màn về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 4. Quan sát Ba h ình thức nhắc đến ở trên chỉ đem lại cho bạn một số đánh g iá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó. Nhưng khi bạn quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, bạn có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Phương pháp này giúp bạn có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các 7 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách h àng. 5. Thử nghiệm Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp bạn chỉnh sửa v à hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất l ượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa h àng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm tr ên thị trường. 2. Phân khúc thị trường Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị trường mục tiêu của mình ra thành các phân khúc khác nhau. Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần ch ia ra các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nướcViệc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp hơn. 3. Dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường Bạn cần đo lường và định lượng thị trường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạn thì bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn).Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị tr ường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới. 4. Xác định xu hướng thị trường Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Những xu hướng và trào lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của bạn? Ví dụ, nếu bán ô tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi ng ười trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước liên quan 5. Kết luận ü Chỉ ra thị phần – quy mô thị trường; thị phần của sản phẩm nghi ên cứu và đối thủ cạnh tranh chính; định vị sản phẩm, doanh nghiệp v à đối thủ trên thị trường ü Đánh giá tiềm năng của sản phầm - mức doanh thu tối đa có thể đạt đ ược ở những mức giá khác nhau, độ ch ênh lệch có thể chấp nhận được giữa các mức giá, quyết định mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm ü Đặc điểm thị trường và xu hướng phát triển (nghiên cứu này đòi hỏi tiến hành những nghiên cứu khá phức tạp) - kết cấu của thị trường (người tiêu dùng, các đối thủ, nhà cung cấp, sự tương tác giữa những đối tượng này), hình thức và phương pháp bán hàng, t ập quán kinh doanh và các điều kiện khác, quy mô hiện tại và tiềm năng của thị trường, mức cầu của khách hàng đối với sản phẩm, lịch sử phát triển v à kỳ vọng của thị trườngChú ý: Bạn có thể sử dụng mô h ình 5 áp lực của M. Porter để phân tích môi trường ngành mà bạn đang tìm hiểu sẽ rõ ràng và hiệu quả hơn. Năm áp lực đó là khách hàng, nhà cung ứng, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh v à đối thủ tiềm ẩn. Những lỗi thông thường trong việc định giá 8 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Bán thấp hơn giá thành: ¼br /> Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết đ ược tất cả các chi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chi phí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm m à quên tính đến các chi phí này. Họ cũng có thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu như dịch vụ hay tiền thuê nhà, Vì thế một thời gian sau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ m à không biết.¼br /> Chạy theo các đối thủ cạnh tranh : Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc v ào đối thủ cạnh tranh thì rất nguy hiểm, bởi vì thường các chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họ có thể mua vật phẩm phụ trợ cao hơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, v à họ có thể sử dụng kinh phí hơn cho marketing nhiều hay ít hơn bạn, Điều đó có nghĩa là bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhi êu để có thể khẳng định rằng giá thành sản phẩm của bạn là hợp lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp h ơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương tr ình tính giá hay không.¼br /> Cạnh tranh bằng giá : Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều người thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến l ược cạnh tranh. Thật ra, ý tưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để đánh gục đối thủ cạnh tranh l à một ý tưởng không sai lầm. Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắc đó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp của bạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp h ơn. Bên cạnh yếu tố giá, để cạnh tranh, bạn cũng nên nghĩ tới các biện pháp khác, như: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểm của sản phẩm được cải tiến hay chất lượng tốt hơn Kìm giá lâu mới tăng cao một lúc: Trên thực tế, bạn có thể bị đặt vào tình thế phải quyết định có tăng giá sản phẩm hay không. Ví dụ: lượng nhu cầu về hàng hoá của bạn tăng cao hơn, hoặc là chi phí nguyên vật liệu tăng. Một số chủ doanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, tăng giá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần nhưng mỗi lần tăng ít sẽ tác động đến khách hàng ít hơn là tăng một lần nhưng tăng nhiều. Nói cho dễ hiểu, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác động tiêu cực hơn là hai lần tăng giá, mỗi lần tăng 5%. ¼br /> Giảm giá mà không thay đổi việc phân phối hàng: Nhiều khách hàng luôn cố gắng tìm cách nào đó để thu được nhiều lợi ích hơn khi giao dịch với doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể đẩy bạn vào tình thế khó khăn, đặc biệt nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ. Ví dụ, khi bạn chấp nhận giao hàng cho một đơn đặt hàng đã được thoả thuận trước đó với giá thấp hơn, bạn có thể đã vô hình trung truyền đi một thông điệp rằng “giá ban đầu của bạn là quá cao”. Từ đó, mọi công việc kinh doanh trong thời gian tới đều có thể phải thương lượng về giá. Để đối phó với trường hợp này, bạn có thể chấp nhận giá thấp hơn, nhưng phải thay đổi các điều khoản giao hàng một chút. Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bị trong vòng ba tháng, bạn có thể chấp nhận chi phí cho dự án thấp h ơn, nếu số lượng các cuộc gặp trong tuần giảm xuống, hoặc các báo cáo h àng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác ph ù hợp cho các đơn đặt hàng lớn là giảm giá do mua số lượng lớn. Định giá ngẫu nhiên Một số khách hàng luôn đòi hỏi bạn phải diễn giải cơ cấu định giá của bạn được tính toán như thế nào. Do vậy bạn có thể điều chỉnh mức giá bạn định ra. H ơn nữa, nếu bạn không biết chính xác các chi phí c ó liên quan tới giá thành của bạn như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá 9 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Xác định đối thủ cạnh tranh Mỗi công việc kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh, v à bạn cần thời gian để xác định ai l à người mà khách hàng của bạn có thể tiếp cận để mua những sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm đáp ứng những nhu cầu mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng có thể đáp ứng đ ược. Thậm chí nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự có cải tiến, bạn vẫn cần phải xem khách h àng của bạn còn muốn mua gì khác để để đáp ứng nhu cầu này Ví dụ, bạn có thể mở một trang web để ch ào bán điện thoại di động trên mạng. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là những trang web diện thoại di dộng khác, l à các cửa hàng bán diện thoại di động khắp thành phố. ¼br /> Đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp: Bạn hãy bắt đầu bằng việc xem xét các đối thủ cạnh tranh chính của bạn. Các đối thủ n ày là những đại gia trên thị trường, là các doanh nghiệp đang thống trị thị trường của bạn. Họ là những người mà bạn phải va chạm trong khi tìm kiếm khách hàng mới. Ví dụ, nếu bạn là người bán café, đó sẽ là những người bán café ở trong cùng khu vực. Nếu bạn là một cửa hàng máy vi tính, đó sẽ là những cửa hàng máy vi tính cùng loại. Đối thủ cạnh tranh phụ và gián tiếp: Tiếp theo, hãy xem xét các đối thủ phụ và các đối thủ gián tiếp. Những đối thủ này là các nhà kinh doanh mà họ có thể không đối đầu với bạn, nhưng họ là những người cũng đang nhắm đến một thị trường chung với bạn. Giống như ví dụ người bán máy tính, những đối thủ n ày có thể chỉ là một cửa hàng nhỏ chuyên bán máy tính xách tay, một cửa hàng diện máy nhưng cũng có bán kèm thiết bị dùng kèm máy vi tính, như loa vi tính, dây cáp,¼br /> Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Cuối cùng, hãy xem xét các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Họ là những doanh nghiệp có thể xâm nhập thị trường của bạn và do đó bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với họ. Ví dụ, bạn có một cửa hàng bán sữa chua đông lạnh. Bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với hệ thống các cửa hàng sữa chua đông lạnh nhượng quyền quốc gia, ngay cả khi họ còn chưa xuất hiện ở thị trường của bạn.¼br /> Con đường hình thành những đối thủ cạnh tranh mới: - Các cơ sở cạnh tranh ở cùng một thị trường cùng loại sản phẩm - Các cơ sở có kỹ thuật tương tự - Các cơ sở nhằm mục tiêu vào các nhóm khách hàng tương t ự.¼br /> Những điều kiện cho đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập: - Thị trường hứa hẹn mức lợi nhuận cao - Cơ hội phát triển tương lai hấp dẫn - Không có cản trở nào đáng kể để thâm nhập thị trường - Số lượng đối thủ cạnh tranh hạn chế. - Rất khả thi cho việc đạt được lợi thế cạnh tranh tương đương hoặc tốt hơn các cơ sở hiện tại trong cùng một thị trường Xây dựng kế hoạch marketing 10 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn. Sau đây là những nguyên tắc cơ bản Chỉ cần đơn giản Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu v ào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải hoàn thành.¼br /> Phải soạn thảo ra Dù đơn giản, bạn vẫn cần phải soạn thảo kế hoạch marketing th ành văn bản, thay vì chỉ là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu. Trong quá tr ình triển khai, bạn rất cần có một văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải ho àn thành.¼br /> Phải trực tiếp và rõ ràng Nếu bạn không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân viên đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt đ ược mục tiêu của bạn.¼br /> Đừng quá linh hoạt Có thể bạn muốn cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi t ình huống bất ngờ trên thị trường. Tuy nhiên, nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhanh, bạn sẽ không thể lường trước điều đó trong bản kế hoạch của bạn. Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch, bạn n ên nhấn mạnh những mục tiêu của kế hoạch và các giải pháp cơ bản nhất. ¼br /> Xem xét Bạn cần thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing hàng quý, thậm chí hàng tháng. Điều đó không có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch h àng tháng. Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. ¼br /> Liên tục Bạn không được ngừng làm marketing! Khi bạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Ki ên trì với công việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp m ình phát triển thịnh vượng Marketing –mix Thành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (k ênh phân phối), và Promotion (chiêu thị). Public Relation (quan hệ cộng đồng )Thành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố- Product (sản phẩm), - Price (giá cả), - Place (kênh phân phối), và - Promotion (chiêu thị). Product (sản phẩm) - Sản phẩm là bất kỳ một thứ gì đó có thể được đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, sự đón nhận, sự sử dụng, hoặc sự tiêu thụ để thỏa mãn được một nhu cầu hoặc ham muốn n ào đó. Nó bao gồm: vật thể, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, các ý t ưởng. - Sản phẩm là một yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-mix. Nó là một phần của chiến lược marketing. Price (giá cả) - Giá hớt kem thị trường: là mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân đoạn thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao; công ty làm ít nhưng thu lợi nhiều. - Giá thâm nhập thị trường: là mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách hàng lớn và một thị phần lớn. - Giá tâm lý: là giá tác động vào tâm lý của khách hàng để họ không có cảm giác là sản phẩm có 11 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 giá cao hoặc là mức giá đó cũng hợp lý Place (kênh phân phối) - Kênh trực tiếp. - Kênh qua trung gian bán lẻ. - Kênh qua trung gian bán buôn và bán lẻ. - Kênh qua trung gian đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ. - Kênh trực tiếp cho khách hàng công nghiệp - Kênh qua trung gian bán buôn cho khách hàng công nghi ệp. Promotion (chiêu thị) - Quảng cáo - Bán hàng trực tiếp - Khuyến mãi (xúc tiến bán hàng) - Quan hệ công cộng Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Để việc kinh doanh thành công, bạn cần biết các đối thủ cạnh tranh nhiều nh ư biết chính doanh nghiệp và khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ mắc phải sai lầm l à chờ đợi cho đến khi đối thủ cạnh tranh mở mạnh thấy r õ và chiếm bớt thị trường thì mới hiểu ra họ đang phải đương đầu với ai và với cái gì Phân tích cạnh tranh giúp bạn xác định đối t hủ cạnh tranh và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của họ. Khi biết được những hành động của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ hiểu r õ hơn về những sản phẩm và dịch vụ bạn nên chào bán; bạn nên tiếp thị chúng như thế nào cho hiệu quả; và bạn định vị công việc kinh doanh của bạn như thế nào.¼br /> Phân tích cạnh tranh là một quá trình liên tục¼br /> Bạn nên thu thập thông tin liên tục về các đối thủ cạnh tranh của bạn bằng một số cách nh ư:¼br /> - Vào và xem trang web của họ - Đọc các tờ giới thiệu sản phẩm và tài liệu giới thiệu doanh nghiệp của họ - Dùng thử sản phẩm của họ - Xem họ thể hiện họ như thế nào ở các hội chợ thương mại - Đọc các bài viết về họ trong các ấn phẩm thương mại chuyên ngành - Nói chuyện với khách hàng của bạn để xem họ cảm thấy thế n ào về các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.¼br /> Phân tích điểm mạnh và điểm yếu như thế nào?¼br /> Sau khi đã xác định được những ai là đối thủ cạnh tranh, bạn hãy xác định những điểm mạnh của họ v à tìm ra những chỗ yếu của họ. Có thể đặt những câu hỏi như: Tại sao khách hàng mua hàng của họ? Đó là vì giá cả? giá trị? dịch vụ? sự tiện lợi? uy tín?. Ngoài các điểm mạnh và điểm yếu thực sự, hãy tập trung vào cả những điểm mạnh và điểm yếu theo “cảm nhận”, bởi vì sự cảm nhận của khách hàng trên thực tế có thể quan trọng hơn là sự thật. Nên sử dụng bảng biểu để tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu. Bạn hãy viết ra tên của từng đối thủ cạnh tranh. Sau đó chia cột liệt k ê từng vấn đề quan trọng liên quan đến công việc kinh doanh (giá, giá trị, dịch vụ, địa điểm, uy tín, sự thành thạo, sự tiện lợi, nhân sự, quảng cáo/ tiếp thị, hoặc bất cứ vấn đề n ào khác đúng với loại hình doanh nghiệp bạn). Ngay sau khi lập xong bảng này, bạn hãy đánh giá các đối thủ cạnh tranh của bạn, đừng quên nhận xét tại sao 12 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 bạn có đánh giá như vậy. Bạn có thể tô đỏ những điểm mạnh và tô mầu xanh những điểm yếu. Như vậy, bạn chỉ cần liếc qua là có thể biết được vị trí của từng đối thủ cạnh tranh MỘT SỐ CÂU HỎI THỰC TẾ VỀ MARKETING Em đang học ngành quản trị kinh doanh vậy em có thể l àm marketing ko ?.Lam nghề đó cụ thể la làm những việc như thế nào? (Hoai Thu,18Tuổi, Nam dinh) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Hoàn toàn được. Quản trị kinh doanh trong đó đ ã bao gồm cả quản trị marketing. Marketing là một chức năng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động li ên quan đến việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu phát triển sản phẩm mới, sử dụng các công cụ để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tới người tiêu dùng. Trong chương tr ình quản trị kinh doanh bạn sẽ được trang bị các kiến thức về marketing. Nếu bạn muốn t ìm hiểu về marketing, bạn có thể tham khảo một số t ài liệu về môn học này, bạn sẽ có những khái niệm về nghề marketing. Chúc bạn th ành công! Em ra truong cung duoc 2 nam va lam trong nghe minh roi, nhung thuc su em van chua rut ra nhieu kinh nghiem thu hut khach hang ve voi minh hay ve voi cong ty co phai em da thieu di mot tinh cach nao docua nghe MK khong? Xin chi cho em cach thu hut khach hang chap nhan san pham cua minh mot cach tu nhien va thoai mai duoc khong anh. Em cam on!?(Nguyen Tuan,23Tu ổi,Go Vap) Tiến sỹ Đào Tùng: Trong nghề marketing, ngoài vấn đề kiến thức chung về nghề n ày thì người làm marketing cần có một số tố chất khác để có thể l àm việc có hiệu quả, điển h ình là tính sáng tạo và khả năng giao tiếp (nhất là khi bạn làm ở vị trí thường xuyên tiếp xúc với khách hàng). Nhưng để khách hàng chấp nhận sản phẩm của công ty bạn một cách tự nhi ên và thoả mái thì vấn đề cốt lõi lại nằm ở chính sản phẩm: nó có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không? và công tác truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm cũng cần phải trung thực để khách h àng phù hợp với đòi hỏi của KH hay chưa? giá cả, cách thức phân phối và công tác truyền thông, xúc tiến đã hợp lý chưa? và cuối cùng là cố gắng trang bị cho m ình một số kỹ năng về giao tiếp (nếu bạn cảm thấy m ình còn thiếu!). Với nghề marketing có phân biệt nam, nữ không? Ai có lợi thế h ơn? (Hải Hoà,24Tuổi,Ha Nam) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Nghề marketing hoàn toàn không phân biệt nam hay nữ. Yếu tố cơ bản của nghề marketing đòi hỏi người làm marketing có một số tố chất đặc biệt như tính năng động, luôn luôn sáng tạo, chấp nhận sự đổi mới và làm việc không quản ngại thời gian Thực tế có rất nhiều nữ giới làm nghề marketing và họ rất thành công. Ở Phương Tây, ví dụ như ở Pháp sinh viên nữ thường chiếm tỷ lệ cao trong các chương trình đào tạo nghề marketing. Tôi thêm một ví dụ cụ thể hơn khi tôi tham gia chương trình Master về marketing ở Đại học Orléans - Pháp, lớp học chúng tôi có 26 sinh vi ên nhưng trong đó có tới 22 sinh viên nữ. Về lợi thế, thông thường nữ giới có lợi thế làm marketing trong các ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, xuất bản, hàng tiêu dùng Marketing liệu có phải là liên tục chạy cùng thời gian, chạy cùng thị trường ko? Các anh có thể giải thích cho em đươc không?(Trần Ngọc Khoát,20Tuổi,Hà Nội) Tiến sỹ Đào Tùng: Câu nói đó là đúng, và hơn th ế nữa nhà làm marketing cần phải đi trước thời gian 13 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 và đi trước thị trường để giành thế chủ động trong kinh doanh. Một số lý do sau có thể giải thích điều này: 1- Nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, và các đòi hỏi của họ ngày càng tinh tế hơn, khắt khe hơn; 2- Công nghệ phục vụ sản xuất kinh doanh cũng thay đổi rất nhanh, giúp các doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới tốt hơn, giá rẻ hơn; và 3- Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các đối thủ cạnh tranh luôn có những chiến l ược mới để thu hút khách hàng, và tung ra các sản phẩm mới. Các lý do trên đòi hỏi nhà làm marketing phải thường xuyên theo dõi và cập nhật diễn biến của thị trường để có thể đưa ra các quyết định marketing hiệu quả. Marketing đã cs trên thế giới từ rất lâu rồi, còn ở VN nó vẫn còn rất mới. Theo các anh, chúng ta cần làm gì để marketing VN theo kịp bên ngoài. Sụ chênh lệch giữa Marketing VN và TG có quá xa không?(Phạm Thu Hương,23Tuổi,Hà Nội) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Câu hỏi của bạn rất thú vị. Tôi nghĩ bạn cũng đ ã tìm hiểu rất nhiều và so sánh trình độ marketing Việt Nam và thế giới. Theo quan điểm của tôi sự ch ênh lệch ở đây bắt nguồn từ yếu tố con người - năng lực của người làm marketing. Chúng ta thiếu kiến thức về marketing và kinh nghiệm chứ không bị hạn chế về công cụ, phương tiện hay tài chính. Để nâng cao năng lực marketing của Việt Nam, tôi thiết nghĩ các doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing, các bạn sinh vi ên thường xuyên cập nhật và học hỏi các kiến thức mới về marketing thông qua các ph ương tiện thông tin hữu ích như internet, các tạp chí khoa học chuyên ngành marketing Sự chênh lệch giữa marketing Việt Nam và thế giới sẽ không xa nếu chúng ta có các mô h ình đào tạo kết hợp giữa các trường đại học với các doanh nghiệp, giữa trường đại học Việt Nam và các trường đào tạo chuyên ngành marketing trên thế giới. Em nghe nói, marketng ch ỉ thích hợp với nam giới, còn con gái bọn em không nên theo nghề này dễ “ế” lắm. Liệu có đúng không anh? M à em lỡ thích nghề này mất rồi, các anh cho em lời khuyên nên làm thế nào đây?(Mai Thị Thuý Hằng,20Tuổi,Sơn Dương, Tuyên Quang) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Chào bạn Thuý Hằng, bạn có thể tham khảo câu trả tời của tôi cho câu hỏi của bạn Hải Hoà. Nghề marketing hoàn toàn phù hợp với cả nam và nữ giới. Tôi có cách nh ìn ngược lại, nếu các bạn nữ làm nghề marketing thì lại có nhiều cơ hội lấy chồng sớm hơn. Thực ra, các bạn có khả năng giao tiếp tốt hơn và có thể nói là các bạn nữ marketing thì khéo hơn. Hơn nữa làm marketing lại có nhiều cơ hội được giao lưu, gặp gỡ và tiếp xúc. Chúc bạn thành công trong nghề marketing và hanh phúc trong cuộc sống! Em biết quảng cáo là một trong những hình thức marketing. Và tương tự như thế tổ chức sự kiện cũng nhằm giới thiệu sản phẩm và đưa ra thị trường. Em thấy PR cũng có một hoạt động t ương tự như vậy. Nói chung là rất khó phân biệt. Vì thế em muốn hỏi giữa marketing,quảng cáo, PR có điểm g ì giống và khác nhau?(Nguyễn Tố Nga,21Tuổi,Yên Ninh, Yên Bái) Tiến sỹ Đào Tùng: Có 4 công cụ chính sử dụng trong hoạt động marketing: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) v à Truyền thông/Xúc tiến (Promotion). Quảng cáo, tổ chức sự kiện v à PR (Quan hệ công chúng) đều nằm trong công cụ Truyền thông/Xúc tiến. Điểm giống nhau của chúng l à đều nhằm quảng bá hình ảnh của công ty và của sản phẩm tới các khách hàng. Chúng chỉ khác nhau ở cách thức thực hiện. Quảng cáo th ì trực tiếp nói về thương hiệu hay sản phẩm của mình thông qua các phương tiện truyền thông, và mục đích thương mại được thể hiện rất rõ. Quan hệ công chúng là cách 14 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thức truyền thông gián tiếp (tài trợ các hoạt động xã hội, tham gia vào các hoạt động nhân đạo) nhấn mạnh đến vai trò xã hội của công ty, và thông qua đó nhằm nâng cao uy tín của thương hiệu. Tổ chức sự kiện cũng là hình thức quảng bá về công ty nhưng thông qua các sự kiện lớn của công ty (ngày thành lập, tung ra sản phẩm mới). Em đang làm nghề bán hàng, em muốn hỏi anh Trạm là làm thế nào để có cách thu hút khách hàng hiệu quả nhất Em cười rất nhiều liệu có phải là một cách tốt không?(Nguyễn Huyền Thương,21Tuổi,Hà Nội) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Bán hàng là một công việc khó nhưng rất thú vị. Hàng ngày bạn được gặp gỡ và tiếp xúc với rất nhiều khách hàng với đa dạng về nhu cầu, tính cách v à nhiều tâm trạng khác nhau. Luôn luôn tươi cười là điều rất cần thiết đối với một người bán hàng. Nhưng không phải lúc nào cũng có thể cười. Thật là ngộ nghĩnh nếu bạn là người bán hàng dược phẩm hay hàng hoá phục vụ lế hiếu và nụ cười luôn nở trên môi! Để thu hút khách hàng hiệu quả thì người bán hàng phải hiểu được tâm trạng của người mua hàng và ứng xử một cách tương ứng, người bán hàng phải luôn bình tĩnh và kiểm soát được tâm trạng của mình trước những khách hàng khó tính, phải có kiến thức và hiểu rsst rõ về sản phẩm và luôn luôn tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất với mỗi khách hàng. Nếu bạn sử dụng nụ cười của mình một cách thích hợp, ban sẽ là người bán hàng thành công! Theo anh một người thành công trong lĩnh vưc Marketing cần hội tụ những yếu tố g ì?(Lê Việt Hùng,27Tuổi,Hải Phòng) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng : Theo anh, một người thành công trong lĩnh vực marketing phải là một người năng động, có óc sáng tạo và tính cách quyết đoán, biết chấp nhận sự đổi mới. Ngoài ra, một người thành công trong nghề marketing phải là người luôn biết đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ hơn khách hàng thực sự cần cái gì, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đến đâu, tr ên cơ sở đó đưa ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng một cách tốt nhất. Em muon biet dinh nghia ve marketing va cong viec chinh cua nghe marketing la gi?(Loan,20Tuổi,Thu duc) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để có một định nghĩa chính xác về marketing, tôi cho rằng không cần thiết, bởi vì có rất nhiều định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau. Để có một khái niệm về marketing, thật đơn giản bạn chỉ cần dánh chữ marketing v ào bất cứ công cụ tìm kiếm nào trên internet, bạn sẽ có được các thông tin về marketing bằng bất cữ ngôn ngữ gi. Bạn thử v ào đây xem : = Nghề Marketing là sự trải nghiệm từ thực tế. Vậy việc học trong nh à trường phải chăng là vô ích?(Minh Tiếp,29Tuổi,HP) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Tôi khẳng định với bạn một điều việc học hay trang bị kiến thức về bất kỳ lĩnh vực nào cho mình đều là có ích nếu bạn biết cách vận dụng hiệu quả các kiến thức đó v ào thực tế công việc. Đồng ý là nghề marketing nói riêng hay bất kỳ nghề nào đó nói chung đều đòi hỏi sự trải nghiệm qua thực tế nhưng nếu không được trang bị đầy đủ hay thiếu hiểu biết c ơ bản trong nghề thì khả năng thành công sẽ không cao và thời gian bỏ ra trong công việc sẽ không ít v ì đôi khi bạn không biết bạn sẽ phải làm gì và bắt đầu từ đâu. 15 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Xin hỏi anh Đặng Đình Trạm và anh Đào Tùng câu hỏi như sau: Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, Marketing được vận dụng như thế nào? Dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng của các doanh nghiệp sản xuất thể hiện ở những điểm gì? Chân thành cảm ơn!?(Nguyen Thu Trang,24Tuổi,Hai Phong )Tiến sỹ Đào Tùng: Việc vận dụng marketing vào một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng nghĩa với việc bạn phải trả lời các câu hỏi c ơ bản sau: bạn sản xuất cái g ì và cho ai? họ mong muốn gì ở sản phẩm đó? sản phẩm của bạn có g ì khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? bạn sẽ bán chúng bằng cách nào? và làm thế nào để cho khách hàng biết đến và tin tưởng ở sản phẩm của bạn? Trả lời tốt các câu hỏi đó thì các bạn đã làm marketing rồi đó. Về dịch vụ đối với một doanh nghiệp sản xuất th ì có thể phân ra là dịch vụ đi kèm với sản phẩm (lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo h ành, dịch vụ vận chuyển) và các dịch vụ liên quan tới quan hệ khách hàng (dịch vụ thanh toán hay các dịch vụ tín dụng khác). Nhưng cách tốt nhất để bạn biết bạn cần các dịch vụ g ì là bạn hãy đi hỏi các khách hàng của bạn là họ cần những dịch vụ gì. Em đang là một sinh viên khoa marketing. Em muốn biết sau này em có thể làm việc ở những vị trí nào?(Dũng,18Tuổi,Hà Nội) Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể xem câu trả lời về những công việc chính của nghề marketing anh đ ã trả lời ở trên. Chúc em học tốt. Neu muon tho thanh nhan vien marketing chuyen nghiep thi can bao lau thoi gian ? Nhung trong nghe marketing nhung kho khan nao ma` nh ung nguoi trong nghe phai doi dau nhieu nhat /?(Thái Sơn Nguyên,25Tuổi,43/2 nguyễn đình chiễu gia lai)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để trở thành nhân viên marketing chuyên nghiệp, câu hỏi không phải là mất bao lâu thời gian mà là bạn sẵn sàng dành bao nhiêu thời gian và công sức cho công việc này. Một người năng động, sáng tạo, giao tiếp tốt có thể trở thành nhân viên marketing chuyên nghi ệp ngay sau thời gian thử việc. Tôi khuy ên bạn nen tự đặt câu hỏi cho mình là cần bao lâu thời gian để trở thành một chuyên gia marketing hay một nhà quản lý marketing chuyên nghiệp?Những khó khăn trong nghề marketing rất đa dạng, với tôi có lẽ đó l à rào cản ngôn ngữ khi tôi đi công tác ở một n ước ít sử dụng tiếng Anh hay tiếng Pháp. Ví dụ nh ư tôi đi Trung Quốc hoặc làm việc với khách hàng Hàn Quốc, rất bất tiện khi luôn phải có phi ên dịch. Với tôi thêm nữa là chêch lệch múi giờ giữa các quốc gia. Tôi th ường làm việc với khách hàng Mỹ, phần lớn khách hàng đòi hỏi tôi phải có câu trả lời ngày lập tức hoặc chí ít là trong ngày và tôi cũng không muốn khách hàng phải chờ đợi với những yêu cầu thông tin không phức tạp, nh ưng ngày làm việc ở Mỹ bắt đầu khi kết thúc ngày làm việc ở Việt Nam. Do vậy tôi thường phải làm việc cả đêm. Tôi đã từng có ngày làm việc dài nhất là 33 giờ liên tục (8 giờ sáng bắt đầu và kết thúc lúc 5 giờ chiều ngày hôm sau - tất nhiên có nghỉ cho giờ ăn). Còn rất nhiều khó khăn khác nhưng không phải ai cũng gặp khó khăn giống nhau. Hãy đừng ngại khó khăn, bạn sẽ thành công! Em rất say mê nghề marketing nhưng thục sự em chưa hiểu phải bắt đầu từ điểm nào? Các anh có thể chỉ dẫn cho em con đuờng trử thành một nhà marketing được ko?(Nguyễn Thanh Minh,23Tuổi,Bác Ninh) Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng : Anh nghĩ rằng việc em say mê nghề marketing là em đã có một nửa cơ hội thành công rồi vì anh chưa thấy ai thành công mà thiếu sự đam mê trong nghề (cười). Tuy nhiên để 16 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 thực sự trở thành một nhà marketing theo đúng nghĩa thì em sẽ có rất nhiều việc phải làm bắt đầu từ việc trang bị cho mình một nền tảng kiến thức vững chắc về mark eting, không ngừng học hỏi, tham gia tích cực vào các diễn đàn về marketing trên mạng đến việc trải qua thực tế công việc từ vai tr ò một nhân viên marketing. Điều quan trọng nhất mà anh có thể khuyên em là đừng bao giờ từ bỏ ước mơ. Chúc em sớm tìm ra con đường đi thành công của riêng mình. Và em nên đọc những quyển sách nào để hiểu biết hơn về nghề này?(Dương,20Tuổi,Hải phòng) Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể tham khảo những cuốn sau: Marketing căn bản (P. KOTLER), Quản trị marketing (P. KOTLER), Những nguyên lý tiếp thị (P. KOTLER and K. AMSTRONG)Hoặc các giáo trình của các trường ĐH học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình của ĐH Thương Mại), Marketing căn bản (Giáo tr ình của ĐH Kinh tế Quốc dân)- có phải marketing là làm bất cứ việc gì để mọi người biết tới thương hiệu của doanh nghiệp -tôi vừa tốt nghiệp đại học , tôi có nghĩ ra rất nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng , nh ư vậy tôi có vận dụng những cách đó vào marketing được không, vì tôi đang thất nghiệp 073 912207, 0938324001 Kehoangdaii@yahoo.Com?(Lê Bá Thu ận,25Tuổi,Bình dương) Tiến sỹ Đào Tùng: Làm cho khách hàng biết đến thương hiệu của công ty là một phần của nghề marketing, và nếu bạn cảm thấy mình có nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng th ì bạn rất có tố chất cho nghề này đấy. Tuy nhiên bạn cần lưu ý tới nhiều vấn đề khác nữa của marketing để l àm cho khách hàng hài lòng và muốn quay lại với sản phẩm của bạn khi họ có nhu cầu. Đừng để họ thất vọng khi mua và sử dụng sản phẩm của các bạn. Chúc bạn th ành công. Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Làm marketing không nhất thiết là làm bất cứ việc gì mà cần làm những việc được định hướng. Thật là vui khi bạn có rất nhiều ý tưởng để thu hút sự chú ý của công chúng. Bạn hoàn toàn có thể vận dụng những ý tưởng mới vào marketing. Tuy nhiên hãy lựa chọn những ý tưởng tốt nhất. Rất tiếc bạn ở B ình Dương, nếu như bạn ở Hà Nội tôi đã có thể gọi bạn đến phỏng vấn. Chúc bạn sớm tìm được công việc thích hợp và thành công trong nghề marketing! Em muon tim hieu ro hon ve nghe m ảketting?(Dinh Xuan Hoi,20Tuổi, Nam dinh) Tiến sỹ Đào Tùng: Em hãy bớt chút thời gian để đọc sách về marketing, v à nếu có điều kiện thì hãy theo một vài khoá đào tạo về nghề này. Chúc em thành công.Quý v ị khán giả thân mến, chúng tôi xin cảm ơn các độc giả đã đặt câu hỏi cho chúng tôi. Nếu các bạn có những câu hỏi khác có thể gửi trực tiếp cho chúng tôi theo địa chỉ email sau: Đặng Đ ình Trạm (tram.dangdinh@laposte.net ), Nguyễn Quang Thắng (nguyen.thang.quang@gmail.com ), Đào Tùng (dtungsc@yahoo.fr ). Khái niệm và tầm mức quan trọng của chiến lược markeitng Marketing hỗn hợp (Marketing mix) Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, th ường được gọi là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông 17 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến l ược thị trường. Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của m ình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực tế (physical evidence). Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P. Phát triển dải sản phẩm Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng Hợp nhất dải sản phẩm Quy chuẩn hoá mẫu mã Định vị Nhãn hiệu Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming) Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration) Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị) Thay đổi phương thức truyền thông Thay đổi cách tiếp cận Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối Thay đổi dịch vụ Thay đổi kênh phân phối Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết m à công việc đòi hỏi. Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách h àng về mức độ hài lòng Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả. Cải tiến, rút ngắn qui tr ình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui tr ình đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách h àng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ. Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing Cải tiến các thủ tục hành chính Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm 18 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 Rút lui khỏi thị trường đã chọn Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường Thay đổi nhà cung cấp Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh Mua lại thị trường mới Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như: Chứng minh cụ thể Qui trình Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ. Kênh Truyền thông Giá Sản phẩm. Con người. 22 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN Ở CHÂU Á 1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu. Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn 2. Nguyên tắc về chủng loại. Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của chủng loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới m à bạn có thể là sản phẩm đầu tiên. 3. Nguyên tắc bậc thang. Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng. 4. Nguyên tắc về song đôi. Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa. 5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức. Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó l à một trận chiến về nhận thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn là thâm nhập thị trường trước. 6. Nguyên tắc về sự tập trung. Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing l à sở hửu một từ trong tư duy của khách hàng tiềm năng. 7. Nguyên tắc về sự mở rộng. Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được. 8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việt Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sự nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất. 19 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 9. Nguyên tắc về sự phân chia. Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia v à trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại. 10. Nguyên tắc của trái tim. Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả. 11. Nguyên tắc về đặc tính Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh n ào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả. 12. Nguyên tắc về tính thật thübr /> Khi bạn chấp nhận một nh ược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm 13. Nguyên tắc về sự hy sinh. Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác. 14. Nguyên tắc về sự thành công. Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại 15. Nguyên tắc về sự thất bại. Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận 16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước. Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết đ ược điều gì sẽ xãy ra trong tương lại. 17. Nguyên tắc về sự cường điệu Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo. 18. Nguyên tắc về sự gia tốc Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên khuynh hướng 19. Nguyên tắc về viễn cảnh. Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài 20. Nguyên tắc về sự đối nghịch Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định 21. Nguyên tắc về xuất xứ. Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng 22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên. Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên Giải pháp có giá trị cho khách hàng Giải pháp giá trị khách hàng (nhìn từ góc độ khách hàng và thị trường) “là một giải pháp trọn gói đầy lý lẽ và mang tính khuyến khích được đưa ra để giải quyết các nhu cầu bức thiết, các vấn đề m à khách 20 BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1 hàng gặp phải, nó chuyển tải những lợi ích nhằm thúc đẩy nhóm khách h àng trọng tâm ứng xử theo hướng tích cực.” Giải pháp bao gồm cả sản phẩm vật chất nh ưng không chỉ là sản phẩm mà thôi, nó bao gồm toàn bộ các nổ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị hay lợi ích cho khách h àng. Những nguyên tắc cơ bản của marketing dựa trên nền tảng giá trị khách hàng bao hàm trong ba vấn đề: Giải pháp giá trị khách hàng của bạn có tạo ra giá trị thật sự cho khách hàng hay không? Nhiều doanh nghiệp tham gia thị tr ường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị trường cần. Đó là lý do tại sao có đến 50% doanh nghiệp mới phải đóng cửa trong 5 năm đầu hoạt động. Giải pháp giá trị khách hàng của bạn có vượt trội so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh? Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp đ ược xác định thông qua sự vượt trội về giá trị mà giảp pháp của doanh nghiệp đó mang lại cho khách hàng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh. Giải pháp giá trị khách hàng của bạn có mang lại lợi nhuận cho bạn hay không? Nhiều doanh nghiệp quá chú tâm đến việc thu hút khách h àng và đầu tư vào những giải pháp tạo ra lợi ích cho khách hàng nhưng lại không chú ý đến lợi ích của chính m ình. Một giải pháp khách hàng như thế không thể tồn tại lâu dài vì doanh nghiệp ấy không hoạt động hiệu quả Bùi Hữu Đạt_ĐH22QT1 (St) Nguồn :