Bài giảng Marketing quốc tế - Chương 7: Yểm trợ trong marketing quốc tế - Trần Nguyễn Hải Anh

CHƯƠNG VIIYểm trợ trong MKQTwww.themegallery.comNội dung7.37.27.1Khái quát chung về yểm trợ quốc tếQuảng cáo quốc tếCác hoạt động yểm trợ khác7.1. Khái quát chung về chiến lược yểm trợ quốc tế Yểm trợ quốc tếKhái niệmVai tròMục tiêuChiến lược cụ thể7.1.1. Khái niệm Yểm trợ quốc tế Yểm trợ“ Tập hợp các hoạt động thông tin giao tiếp và xúc tiến bán hàng, hướng tới khách hàng hiện tại và tiềm năng, kể cả những ai có ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu” 7.1.1. Khái niệm Yểm trợ quốc tếYểm trợ quốc tế“Tổng thể các hoạt động thông tin giao tiếp và xúc tiến xuất khẩu hoặc kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp ở thị trường mục tiêu nước ngoài thuộc nhiều nền văn hóa khác nhau trên cấp độ quốc tế hay toàn cầu, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định”www.themegallery.com7.1.1. Khái niệm yểm trợ quốc tếThông điệpNhà XK(Mã hóa)Khác biệt ngôn ngữKhác biệt luật pháp, qui định CPKhác biệt p/tiện truyền thôngKhác biệt kinh tếKhác biệt thị hiếuTiến trình mua sắmKhác hàng nước ngoài(Giải mã)Rào cản trong xúc tiến quốc tế7.1.2. Vai tròĐối với doanh nghiệpQuảng bá chất lượng sản phẩmThu hút khách hàng hiện tại, tiềm năng, tạo nên niềm tin của khách hàngCó được thông tin phản hồi từ khách hàngĐối với khách hàngTiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tinNhanh chóng lựa chọn được sản phẩm 7 mục tiêu: Thúc đẩy khách hàng nhận thức và tin cậy chất lượng sản phẩmKích thích nhu cầuKhuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm Giữ vững khách hàng chung thủyHỗ trợ hệ thống gianGiành lợi thế cạnh tranh trước đối thủHạn chế sự biến động bất thường trong doanh thu 7.1.3. Mục tiêu7.1.4. Một số chiến lược cụ thể Chiến lược đẩyTác động vào trung gian Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmĐiều kiện áp dụng:7.1.4. Một số chiến lược cụ thể Chiến lược kéoHướng vào người tiêu dùngThu hút, lôi kéo mua hàng của DNĐiều kiện áp dụng: Kéo hay Đẩy???7.2. Quảng cáo quốc tếVì sao lại quảng cáo?Công cụ chủ yếu của hoạt động yểm trợ quốc tếChiến lược quảng cáo quyết định sự thành bại của mục tiêu doanh sốChiến lược quảng cáo là điều kiện tất yếu để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh tại thị trường nước ngoàiĐược quan tâm và giữ vai trò quan trọng nhất7.3. Các hoạt động yểm trợ khác Quan hệ công chúngHCTLBán hàng cá nhânYểm trợ bán hàng7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tếHội chợTuyên truyền, giới thiệu sản phẩm Quy tụ đông đảo khách hàng (thời điểm, thời gian nhất định) để khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách kỹ lưỡng- Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm→ gắn liền với mục tiêu và bản chất thương mạiTriển lãmTuyên truyền, giới thiệu về thành tựu kinh tế, công nghệ của một số ngành, lĩnh vựcQuy mô rộng, chi phí lấy từ ngân sách quốc gia→Ít gắn với nội dung thương mại, ít kèm theo giao dịch và tiêu thụ sản phẩmHội chợ triển lãm TMQT7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tếHội chợ thương mại quốc tếHoạt đông quan trọng: Tìm kiếm cơ hội Đẩy mạnh xuất khẩuCác loại hội chợ TMQT: Hội chợ TMQT tổng hợpNhiều các mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau tham giaHội chợ TMQT chuyên ngànhTập trung những khách hàng thuộc một phân đoạn nhất định, sản phẩm của một ngành cụ thể►HC chuyên ngành có số lượng giao dịch lớn hơn HC tổng hợp, được tổ chức đều đặn hơn7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tếLợi ích:Nơi quy tụ những khách hàng tiềm năngĐịa điểm lý tưởng để doanh nghiệp quảng bá, trưng bày, giới thiệu sản phẩm một cách chi tiết và trực tiếpCơ hội tiếp xúc với đông đảo bạn hàng từ rất nhiều nơi khác nhau trên thế giới, đánh giá phản ứng của khách hàng nước ngoàiNắm bắt tình hình kinh doanh, động thái chiến lược của đối thủ cạnh tranh đến từ các nước khácĐưa ra ý tưởng về thị trường nước ngoài► Thâm nhập thị trường với: giời gian, công sức thấp nhất, rất hiệu quả 7.3.1. Hội chợ triển lãm quốc tếQuy trình tham gia hội chợ Đăng kýKhách mờiHỗ trợ CPXác định HC chuyên ngành vs. tổng hợp Quyết định tham gia Xác định mục tiêu(4) Nghiên cứu khách hàng(5) Nghiên cứu điều kiện tham gia(6) Lập kế hoạch tham gia7.3.2. Bán hàng cá nhânBán hàng cá nhân Là hoạt động xúc tiến thương mai chuyên sâu trong khâu tiêu thụ, theo đó nhân viên của doanh nghiệp mở rộng quan hệ trực tiếp với những người mua hàng hiện tại và tiềm năng.Bằng cách: Nắm bắt nhu cầuĐưa ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đóThuyết phục khách hàng mua sản phẩmMục tiêu doanh thuCác công việc cơ bảnBán hàng thực tếTạo lập quan hệ Thu thập, tổng hợp thông tin cần thiết7.3.2. Bán hàng cá nhânƯu điểm:Tính linh hoạtĐối thoại kịp thời, hướng dẫn chi tiết, thông tin và tiếp nhận thông tin trực tiếpĐẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàngNhược điểm:Đầu tư lớnYêu cầu caoƯu, nhược điểm7.3.2. Bán hàng cá nhânQuản lý nhân viên bán hàngTuyển chọnNgười được phái cửNhân viên địa phươngCác nhân viên đến từ nước thứ 3Đào tạo và quản lýĐào tạoKhuyến khích , đãi ngộKiểm tra và đánh giá3.2. Bán hàng cá nhân Quy trình bán hàng cá nhânThích ứng với những kiến nghị của khách hàngĐiều tra, đánh giá nhu cầuChuẩn bị sản phẩmTiếp cậnkhách hàngGiới thiệusản phẩmKết quả của quá trình bán hàng cá nhânTheo dõi, kiểm tra, giám sát7.3.3. Yểm trợ bán hàngYểm trợ bán hàngHoạt động trực tiếp nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng hiện tại và tiềm năng hướng đến nhu cầu, thúc đẩy nhanh quá trình mua sản phẩm của khách hàng.Mục đích:Khuyến khích dùng thửThu hút thêm người mua và sử dụng sản phẩmTăng cường mối quan hệ và thiện cảm đối với khách hàng truyền thốngTăng số lần mua đối với khách hàng không thường xuyênHình thức:Quảng cáo: khuyến mại lớn, cuộc thi, gửi hàng mẫu dùng thửBán hàng cá nhân: tổ chức cuộc thi, cạnh tranh về doanh số 7.3.3. Yểm trợ bán hàngNhóm công cụ yểm trợ bán hàng Nhóm công cụ yểm trợ bán hàng tiêu dùngPhiếu mua hàng giảm giáDùng thử sản phẩmKhuyến mạiHàng mẫuGiảm giá hậu mãiPhiếu mua hàng có thưởngBốc thăm trúng thưởngNhóm công cụ thúc đẩy các trung gian trong kênh phân phối Tài trợ tài chínhHợp tác quảng cáo Hàng miễn phí 7.3.4. Quan hệ công chúngQuan hệ công chúngMột loạt những hoạt động của doanh nghiệp nhằm tạo ra và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với “công chúng” bao gồm: khách hàng, nhân viên, cổ đông, viên chức chính phủ và toàn xã hội nói chung. Xây dựng cho sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh tốt đẹp trước toàn thể xã hộiHình thức: Ấn phẩmBáo chíTin tức trên truyền hình7.3.4. Quan hệ công chúngQuan hệ công chúng vs. Quảng cáoSử dụng phương tiện thông tin đại chúngKhác nhau:Cung cấp thông tin vs. Truyền đạt thông tin – thuyết phụcHiệu quả dần dần vs. Hiệu quả tức thì ~ tăng doanh thuNội dung thay đổi vs. Thiết kế, sử dụng lặp đi lặp lạiMục tiêu:Tăng cường vị thế của doanh nghiệpTrợ giúp việc tung sản phẩm mới trên thị trường Hỗ chợ cho việc định vị sản phẩm ở giai đoạn chín muồiGây ảnh hưởng tới nhóm khách hàng mục tiêu cụ thểBảo vệ sản phẩm đang gặp rắc rối trên thị trường7.3.4. Quan hệ công chúngCác công cụ chủ yếuẤn phẩmBáo cáo, tổng kết hàng năm, sách chỉ dẫn, bản tin nội bộ, tạp chí của doanh nghiệpSự kiện văn hóa – thể thaoBài phát biểuHoạt động xã hộiTổ chức hội nghị khách hàng, hội thảowww.themegallery.comAdd your company sloganThank You !