Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 5: Chiến lược giá - Nguyễn Thùy Dung

NHẮC LẠI BÀI CŨ Chiến lược sản phẩm dịch vụ ngân hàng gồm có những nội dung nào? XÁC ĐỊNH DANH MỤC SẢN PHẨM VÀ THUỘC TÍNH CỦA SPDV HOÀN THIỆN SPDV ĐANG CUNG ỨNG PHÁT TRIỂN SPDV MỚI BÀI 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ NỘI DUNG BÀI HỌC KHÁI NIỆM VỀ GIÁ CẢ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA NGÂN HÀNG 5.1 5.2 5.3 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH • Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà NH hay KH phải trả để được quyền sử dụng 1 khoản tiền trong 1 khoảng thời gián nhất định hoặc để sử dụng các dịch vụ do NH cung cấp CÂU HỎI THẢO LUẬN Trong thực tế, giá của SPDV ngân hàng được biểu hiện dưới hình thức phổ biến nào? 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH - Lãi: sô ́ tiền KH hay NH trả để được quyền sử dụng 1 số tiền nhất định trong 1 khoảng thời gián Lãi NH trả: lãi tiền gửi Lãi KH trả: lãi tiền vay 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thê ̉ hiện của giá cả DVNH - Phí: số tiền KH phải trả cho NH khi sử dụng dịch vụ do NH cung cấp (Đvt: ngàn đồng) 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thê ̉ hiện của giá cả DVNH - Hoa hồng: số tiền KH phải trả cho NH - với tư cách là người môi giới, cho các dịch vụ môi giới như chứng khoán, bất động sản VD: Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho KH (bán chéo sản phẩm) Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH NHẮC LẠI BÀI CŨ 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đối với ngân hàng: - Thể hiện chi phí tạo ra 1 sản phẩm - Báo hiệu doanh thu có thể đạt được - Báo hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn - Thể hiện khả năng phản ứng của ngân hàng Đối với khách hàng: - Thể hiện chi phí bỏ ra sử dụng SPDV - Thể hiện giá trị của sản phẩm - Báo hiệu chất lượng - Tiêu chuẩn để chọn mua SPDV 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đặc điểm của giá cả DVNH - Mang tính tổng hợp, khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt - Có tính đa dạng và phức tạp - Có tính nhạy cảm cao 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các kiểu giá SPDV ngân hàng Là mức giá giữa mua và bán dịch vụ GIÁ CHÊNH LỆCH Là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay phải trả, khác với giá công bố GIÁ NGẦM Là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà KH phải trả khi sử dụng SPDV của NH, được NH qui định một cách cụ thể GIÁ CỐ ĐỊNH 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến giá cả Nhân tô ́ bên ngoài Nhân tô ́ bên trong Mục tiêu giá cả Marketing-mix Chi phí Rủi ro Giá cả Các cổ đông Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Pháp luật 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến gia ́ cả 5.2.1 Các nhân tô ́ bên trong  Các mục tiêu của giá cả - Phù hợp với mục tiêu của NH Mục tiêu giá cả Hướng đến Tăng trưởng khối lượng  Doanh thu, thị phần Tăng trưởng giá trị  Lợi nhuận Hình ảnh ngân hàng  Chất lượng dịch vụ - NH có thể chọn mục tiêu tăng trưởng giá trị thay vì tăng trưởng khối lượng 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến gia ́ cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong Các nhân tố marketing – mix khác - Các nhân tô ́ marketing-mix có mối quan hê ̣ chặt chẽ với nhau - Phân phối là 1 nhân tô ́ ảnh hưởng rõ rệt đối với giá cả 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến gia ́ cả 5.2.1 Các nhân tô ́ bên trong  Chi phí - Là các nguồn lực mà NH phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp SPDV cho KH - Khó xác định chính xác chi phí phân bô ̉ vào 1 dịch vụ nhất định - Giá của SPDV NH tối thiểu phải bù đắp đủ các chi phí phát sinh 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến gia ́ cả 5.2.1 Các nhân tô ́ bên trong  Rủi ro - Thực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn - Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành các khoản chi phí thực mà NH phải bù đắp trong quá trình hoạt động  Định giá phải tính đến các yếu tố rủi ro. 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Các cổ đông - Nguồn vốn tự có của ngân hàng được cung cấp bởi các cổ đông và phải trả cô ̉ tức cho họ - Cô ̉ tức chia cao hay thấp phải được xem xét trong quyết định về giá 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tô ́ bên ngoài  Khách hàng - SPDV kém co giãn theo giá so với các sản phẩm hữu hình khác có mối quan hệ giá cả - chất lượng rõ ràng hơn - Co giãn giá cũng khác nhau nếu sản và khách hàng khác nhau 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tô ́ bên ngoài  Đối thủ cạnh tranh - KH đánh giá giá cả và giá trị của một SP định mua thường dựa trên giá cả và giá trị của những SP tương đương - Nắm rõ giá cả của các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp 5.2 Các nhân tô ́ ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tô ́ bên ngoài  Pháp luật - NH phải chấp hành những quy định của luật pháp khi hoạt động - Giá SPDV ngân hàng phụ thuộc vào những điều chỉnh của NHNN liên quan đến quy định trần lãi suất huy động, lãi suất cho vay hoặc chính sách điều chỉnh tỷ giá hối đoái 5.3 Xây dựng chiến lược giá 5.3.1 Quy trình định giá SPDV NH Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3 Đánh giá cầu 1 Phân tích chi phí 4 Xác định mục tiêu 2 Lựa chọn pp định giá 6 Các quyết định giá 5 Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận truyền thống • Định giá nhằm xâm nhập vào 1 hay nhiều phân khúc thị trường • Định giá nhằm tối đa hóa khối lượng kinh doanh • Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận • Định giá nhằm thống trị về mặt chất lượng Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá theo quan hệ - Mục tiêu: củng cố các mối quan hệ với KH - Khuyến khích KH phát triển các mối quan hệ của họ với ngân hàng cung cấp dịch vụ Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả - Mục đích: thúc đẩy KH tìm kiếm giá tốt nhất - KH quan tâm đến việc cung cấp các dịch vụ tốt nhất theo 1 mức giá nhất định 5.3 Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Các nguyên tắc định giá - Giá cả phải được dễ dàng nhận biết bởi KH - Giá cả phải thể hiện 1 giá trị nào đó cho KH - Giá cả phải khuyến khích sự trung thành của KH va ̀ đơn giản mối quan hệ KH-NH - Giá cả phải tăng cường niềm tin của KH - Giá cả phải làm giảm thiểu các bất trắc từ phía KH 5.3 Xác định giá cả DVNH Giá mở - Giá phí thu một cách rõ ràng trên DV ngân hàng - Giá phí thu cho từng nghiệp vụ 5.3.3 Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn - Giá cả DV được che giấu thường ở dưới dạng DVNH miễn phí - VD: không tính lãi suất or lãi suất thấp trên TK vãng lai 5.3 Xác định giá cả DVNH 5.3.3 Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn: - NH có thể sử dụng các phương thức để trợ giá các dịch vụ miễn – giảm phí - NH phải xác định rõ nguồn trợ giá từ đâu và đâu là phần được trợ giá trong kinh doanh • Nêu vai trò của giá cả trong hoạt động marketing ngân hàng? • Nhận định của bạn về tình hình lãi suất huy động tiền gửi hiện nay của các NHTM VN? CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 5 1. Giá cả của dịch vụ ngân hàng là gi ̀? 2. Phân tích các nhân tô ́ ảnh hưởng đến gia ́ cả dịch vụ ngân hàng 3. Trình bày cách xác định giá ca ̉ dịch vụ ngân hàng theo cách tiếp cận hiện đại