Bài giảng Kỹ năng lãnh đạo trong quản trị bán hàng

Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 1 of 16 K NĂNG LÃNH Đ O TRONG QU N TR BÁN HÀNGỸ Ạ Ả Ị Ch ng này b t đ u b ng gi i thích m t s khái ni m c s v s lãnh đ o. Các kháiươ ắ ầ ằ ả ộ ố ệ ơ ở ề ự ạ ni m lãnh đ o c s đ c s d ng đ phát tri n và mô t mô hình lãnh đ o đ i v i nhà qu nệ ạ ơ ở ượ ử ụ ể ể ả ạ ố ớ ả tr bán hàng. T ch c mô hình này đ c gi i thích thông qua vi c xem xét các hành vi nh tị ổ ứ ượ ả ệ ấ đ nh đ a đ n lãnh đa qu n tr bán hàng có hi u qu cao h n. S giao d ch là y u t ch đ oị ư ế ọ ả ị ệ ả ơ ự ị ế ố ủ ạ trong ho t đ ng lãnh đ o th c t . Các công c quan tr ng khác c a giao d ch qu n tr bánạ ộ ạ ự ế ụ ọ ủ ị ả ị hàng làm cho quá trình lãnh đ o đ c thu n ti n cũng s đ c xem xét. Cu i cùng, b yạ ượ ậ ệ ẽ ượ ố ả h ng d n ch đ o đ lãnh đ o kinh doanh có hi u qu đ c bàn th o trong m i ho t đ ngướ ẫ ủ ạ ể ạ ệ ả ượ ả ỗ ạ ộ bán hàng c a nhà qu n tr bán hàng.ủ ả ị 1. Lãnh đ o là gì?ạ Giám đ c bán hàng là m t nhà lãnh đ o b i h đ c b nhi m vào c ng v mà đóố ộ ạ ở ọ ượ ổ ệ ươ ị ở h ch u trách nhi m v m t nhóm - l c l ng bán hàng m t khu v c. C ng v giám đ cọ ị ệ ề ộ ự ượ ở ộ ự ươ ị ố bán hàng đ c t ch c phong cho. Giám đ c bán hàng tr thành ng i lãnh đ o, nh ng tuyượ ổ ứ ố ở ườ ạ ư th ch lãnh đ o l c l ng bán hàng.ế ỉ ạ ự ượ M t trong nh ng m c tiêu mà ng i giám đ c bán hàng mu n ti n lên là ph i phát tri nộ ữ ụ ườ ố ố ế ả ể k năng cá nhân nh t đ nh c a ng i lãnh đ o có hi u qu . Đ đ t đ c các k năng lãnhỹ ấ ị ủ ườ ạ ệ ả ể ạ ượ ỹ đ o đó, ng i giám đ c bán hàng c n hi u m t m c th c nh t đ nh c a lãnh đ o, các khácạ ườ ố ầ ể ộ ự ướ ấ ị ủ ạ bi t t ng thích gi a ng i đi u hành và ng i lãnh đ o, và ph i bi t t i sao ng i lãnh đ oệ ươ ữ ườ ề ườ ạ ả ế ạ ườ ạ có hi u qu l i quan tr ng.ệ ả ạ ọ Khái ni m m c th c c a ng i lãnh đ oệ ự ướ ủ ườ ạ Vì không có nhà lãnh đ o thi u môn đ , m t danh sách môn đ nào đó và đ nh nghĩa nhàạ ế ệ ộ ệ ị lãnh đ o và s lãnh đ o c n ph i bao g m m i quan h gi a ng i lãnh đ o và môn đ , vàạ ự ạ ầ ả ồ ố ệ ữ ườ ạ ệ c n xem xét m i quan h đó đ c nuôi d ng th nào. S lãnh đ o đ c đ nh nghĩa m t cáchầ ố ệ ượ ưỡ ế ự ạ ượ ị ộ t ng đ i nh kh năng gây nh h ng thông qua giao ti p v i hành đ ng c a ng i khác,ươ ố ư ả ả ưở ế ớ ộ ủ ườ m t cá th hay m t nhóm, đ đ t đ c m t giá tr , ý nghĩa và m c tiêu tiên đ nh tr c. Trongộ ể ộ ể ạ ượ ộ ị ụ ị ướ m i m c đ th c t , Harry S. Truman, t ng th ng th 33 c a Hoa Kỳ, đ nh nghĩa s lãnh đ oỗ ứ ộ ự ế ổ ố ứ ủ ị ự ạ nh "kh năng làm cho ng i khác làm cái mà h không mu n làm và ng c l i". C hai đ như ả ườ ọ ố ượ ạ ả ị nghĩa xác nh n r ng lãnh đ o là s đ t đ c m c tiêu b ng cách gây nh h ng t i ng iậ ằ ạ ự ạ ượ ụ ằ ả ưở ớ ườ khác làm vi c theo m c tiêu đó m t cách t nguy n.ệ ụ ộ ự ệ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 2 of 16 Cách hi u đó v lãnh đ o cho th y r ng rõ ràng giám đ c bán hàng không "ra l nh" kíchể ề ạ ấ ằ ố ệ thích và h p tác c a đ i di n. Hi m khi giám đ c bán hàng đ m b o ch c ch n cam k t và sợ ủ ạ ệ ế ố ả ả ắ ắ ế ự h p tác c a đ i di n bán hàng nh m t ph n c a quá trình nh h ng. ý ni m v s h p tácợ ủ ạ ệ ư ộ ầ ủ ả ưở ệ ề ự ợ t nguy n đó phân bi t lãnh đ o khác v i quá trình gây nh h ng khác có liên quan t i sự ệ ệ ạ ớ ả ưở ớ ử d ng các th m quy n công khai và s c m nh thô thi n.ụ ẩ ề ứ ạ ể Nhà lãnh đ o và nhà qu n trạ ả ị Nhà qu n tr là ng i n m gi m t v trí c th trong b máy t ch c. Nhà qu n trả ị ườ ắ ữ ộ ị ụ ể ộ ổ ứ ả ị đ c d ki n đ th c hi n các ch c năng qu n lý nh l p k ho ch, t ch c, đi u hành vàượ ự ế ể ự ệ ứ ả ư ậ ế ạ ổ ứ ề ki m soát. S khác bi t gi a nhà lãnh đ o và nhà qu n tr th hi n trong mô t v s lãnhể ự ệ ữ ạ ả ị ể ệ ả ề ự đ o.ạ Lãnh đ o là m t ph n c a qu n tr nh ng không bao g m t t c quá trình qu n tr . Lãnhạ ộ ầ ủ ả ị ư ồ ấ ả ả ị đ o là kh năng thuy t ph c ng i khác tìm ra các m c tiêu xác đ nh m t cách nhi t tình.ạ ả ế ụ ườ ụ ị ộ ệ Nhân t con ng i đã liên k t m t nhóm ng i l i v i nhau và kích thích h v n t i m cố ườ ế ộ ườ ạ ớ ọ ươ ớ ụ tiêu. Các ho t đ ng qu n tr nh l p k ho ch, t ch c và ra quy t đ nh nh các con kén ngạ ộ ả ị ư ậ ế ạ ổ ứ ế ị ư ủ im cho đ n khi nhà lãnh đ o gây ra m t l c kích thích vào m i ng i và h ng d n h v nế ạ ộ ự ọ ườ ướ ẫ ọ ươ t i m c tiêu.ớ ụ S khác bi t trong thái đ , m c tiêu và trong các m i quan h chung đ c mô t b ngự ệ ộ ụ ố ệ ượ ả ở ả 4-1 ch nh m m c đích minh h a. Trong th c t , m t ng i c th th ng có các đ c tínhỉ ằ ụ ọ ự ế ộ ườ ụ ể ườ ặ c a c nhà lãnh đ o và qu n tr , c hai đ u c n thi t đ đ t m c tiêu. Nhà qu n tr khôngủ ả ạ ả ị ả ề ầ ế ể ạ ụ ả ị ph i là nhà lãnh đ o nh n th y khó mà ng h các m c tiêu m i và ph ng ti n đ th c hi nả ạ ậ ấ ủ ộ ụ ớ ươ ệ ể ự ệ đ c chúng. M t khác, nhà lãnh đ o không ph i là nhà qu n tr không có kh năng l p hượ ặ ạ ả ả ị ả ấ ố ngăn cách gi a m c tiêu đ t ra và các ho t đ ng th c hi n c n thi t đ đ t các m c tiêu đó.ữ ụ ặ ạ ộ ự ệ ầ ế ể ạ ụ Nhà lãnh đ o, đ i ng c v i nhà qu n tr , có khuynh h ng ch đ ng h n, b thu hútạ ố ượ ớ ả ị ướ ủ ộ ơ ị vào công vi c và cá nhân h n. H b lôi cu n b i các ý t ng và s n sàng đón nh n m t sệ ơ ọ ị ố ở ưở ẵ ậ ộ ố r i ro. H tìm ki m s đ i m i và s n sàng chi n đ u vì nó. Ted Turner, ch t ch đài phátủ ọ ế ự ổ ớ ẵ ế ấ ủ ị thanh Turner và Herb Kelleher, ch t ch hãng hàng không Southwest rõ ràng có các đ c tính đó.ủ ị ặ Nhà qu n tr bán hàng c g ng đ c công nh n nh nhà lãnh đ o s nh n th y các đ cả ị ố ắ ượ ậ ư ạ ẽ ậ ấ ặ tính đó khó có th noi theo ngay l p t c. Tuy v y, đi u quan tr ng, nhà qu n tr nên c g ngể ậ ứ ậ ề ọ ả ị ố ắ đ t đ c m t vài đ c tính đó.ạ ượ ộ ặ Nhà qu n trả ị Nhà lãnh đ oạ M c tiêuụ Chung Cá nhân Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 3 of 16 B đ ng/ Ph n ng l iị ộ ả ứ ạ S c n thi t đ c phát đ ngự ầ ế ượ ộ Tác đ ngộ T t ng c sư ưở ơ ở Tr c ti pự ế M i liên h v i ng i khácố ệ ớ ườ Nhóm đ c đ nh h ngượ ị ướ M c đ c m xúc th pứ ộ ả ấ Tính tình c m th p, vô tả ấ ư Quá trình có đ nh h ngị ướ Tính cá thể M c đ c m xúc caoứ ộ ả Tính tình c m cao, b l thu cả ị ệ ộ Quy t đ nh có đ nh h ngế ị ị ướ Tính cá nhân cao Đ nh h ng công vi cị ướ ệ Chung linh ho t th a hi pạ ỏ ệ L a ch n quy t đ nh có gi iự ọ ế ị ớ h nạ Đàm phán, th ng th oươ ả Thu n l i, gi m b t sậ ợ ả ớ ự căngth ngẳ S d ng khen th ng/ c ngử ụ ưở ưỡ chế Đ nh h ng r i ro th pị ướ ủ ấ Hình thành các t t ng m i vàư ưở ớ l a ch n.ự ọ ý t ng đ c phát đ ngưở ượ ộ T o ra các hình nh/ m c tiêuạ ả ụ R i ro caoủ Ghét các chi ti t hành chính "vôế v "ị ý th c riêngứ B o thả ủ C m th y hòa h p v i th gi iả ấ ợ ớ ế ớ và t ch cổ ứ Ph n đ u duy trì s cân b ngấ ấ ự ằ Tìm ki m s đ i m iế ự ổ ớ C m th y tính riêng bi t trongả ấ ệ xã h i.ộ Đ u tranh và xung đ t có đ nhấ ộ ị h ng.ướ B ng 4-1: Các khác bi t gi a nhà qu n tr và nhà lãnh đ oả ệ ữ ả ị ạ T m quan tr ng c a lãnh đ oầ ọ ủ ạ - Nhà lãnh đ o hi u qu có th t o ra s khác bi t l n đ i v i k t qu t t ho c x u trongạ ệ ả ể ạ ự ệ ớ ố ớ ế ả ố ặ ấ nhóm. Nhà qu n tr bán hàng, b i v y nên bi t quá trình lãnh đ o ho t đ ng nh th nào cũngả ị ở ậ ế ạ ạ ộ ư ế nh các gi i h n c a nó.ư ớ ạ ủ - Đã có các nghiên c u quan tr ng v hành vi lãnh đ o ki u m u. Mô hình lãnh đ o đóứ ọ ề ạ ể ẫ ạ gi thi t r ng các ho t đ ng nh t đ nh có th nâng cao hi u su t c a nhà qu n tr . K năngả ế ằ ạ ộ ấ ị ể ệ ấ ủ ả ị ỹ lãnh đ o c a nhà qu n tr bán hàng có th đ c nâng lên nh hi u bi t các mô hình đó và ngạ ủ ả ị ể ượ ờ ể ế ứ d ng chúng.ụ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 4 of 16 - Có các gi i h n trong kh năng áp d ng các nguyên t c lãnh đ o c a m i con ng iớ ạ ả ụ ắ ạ ủ ỗ ườ c th . Cũng có các tình hu ng mà h có th không làm vi c đ c. Các đi u ki n đó đ cụ ể ố ọ ể ệ ượ ề ệ ượ th o lu n đ nhà qu n tr bán hàng có th nh n bi t chúng và hành đ ng m t cách phù h p.ả ậ ể ả ị ể ậ ế ộ ộ ợ - T ch c hi n đ i không có c u trúc c p cao, đ i t ng không đ c đ nh tr c m tổ ứ ệ ạ ấ ấ ố ượ ượ ị ướ ộ cách rõ ràng, trách nhi m và quy n h n không đ c xác đ nh rõ nh chúng xu t hi n. S mệ ề ạ ượ ị ư ấ ệ ự ơ h và hi u sai có th t n t i. Thêm n a, các đi u ki n đ a ph ng đ c tr ng c a môi tr ngồ ể ể ồ ạ ữ ề ệ ị ươ ặ ư ủ ườ c a ng i qu n tr bán hàng có th làm hình thành đòi h i đ i v i nhà qu n tr ph i có sángủ ườ ả ị ể ỏ ố ớ ả ị ả t o cao và ho t đ ng v t quá nh ng gì mà nhà qu n tr có kinh nghi m t i tr s quê nhà.ạ ạ ộ ượ ữ ả ị ệ ạ ụ ở 2. Mô hình lãnh đ o đ i v i qu n tr bán hàngạ ố ớ ả ị M t trong nh ng nghiên c u n i ti ng v lãnh đ o là nghiên c u ng u nhiên đ ngộ ữ ứ ổ ế ề ạ ứ ẫ ườ m c tiêu, nh đó phát hi n thái đ c a nhà lãnh đ o trong quan h v i c p d i và các đ cụ ờ ệ ộ ủ ạ ệ ớ ấ ướ ặ tr ng v môi tr ng bao quanh. Nghiên c u đ ng m c tiêu c a lãnh đ o hình nh đ c bi tư ề ườ ứ ườ ụ ủ ạ ư ặ ệ thích h p v i b n ch t chung c a môi tr ng qu n tr bán hàng. Trong nghiên c u v lãnhợ ớ ả ấ ủ ườ ả ị ứ ề đ o, thái đ c a nhà lãnh đ o g m c s đáp ng th a mãn và khuy n khích c p d i. Đ cạ ộ ủ ạ ồ ả ự ứ ỏ ế ấ ướ ặ bi t h n, nhà lãnh đ o đ u tiên t o ra s ph thu c c a các nhu c u đ c đáp ng th a mãnệ ơ ạ ầ ạ ự ụ ộ ủ ầ ượ ứ ỏ cho c p d i vào k t qu và sau đó h tr và ch d n các đi u c n thi t đ đ t k t qu .ấ ướ ế ả ỗ ợ ỉ ẫ ề ầ ế ể ạ ế ả Mô hình lãnh đ o c a nhà qu n tr bán hàng đ c mô t hình 4.1 đ c thi t k phùạ ủ ả ị ượ ả ở ượ ế ế h p v i các khái ni m "đ ng m c tiêu" c a thái đ lãnh đ o. Mô hình đó đ c k t c u cóợ ớ ệ ườ ụ ủ ộ ạ ượ ế ấ tính năng đ ng cao, không b đ ng. Các y u t c a mô hình đ c xem xét có duy trì tính linhộ ị ộ ế ố ủ ượ ho t trong trí não.ạ M i quan h gi a ng i qu n tr bán hàng và đ i di n bán hàng ố ệ ữ ườ ả ị ạ ệ Qua nh ng ch ng tr c, chúng ta đã ch rõ nhà qu n tr bán hàng và đ i di n bán hàngữ ươ ướ ỉ ả ị ạ ệ tác đ ng qua l i nhau nh th nào. Vì nh v y, ph m vi c a lãnh đ o c a nhà qu n tr có thộ ạ ư ế ư ậ ạ ủ ạ ủ ả ị ể b co l i ho c m r ng do tính ch t c a đ i di n bán hàng. Đó là quan h nhân qu , quá trìnhị ạ ặ ở ộ ấ ủ ạ ệ ệ ả mà đó thái đ lãnh đ o t o ra các thái đ ti p sau và thái đ ti p sau t o ra thái đ (hành vi)ở ộ ạ ạ ộ ế ộ ế ạ ộ lãnh đ o. M i ph thu c t ng h đó đ c mô t trong hình 4.1 qua hai đ ng mũi tên quaạ ố ụ ộ ươ ỗ ượ ả ườ l i gi a đ i di n bán hàng và nhà qu n tr .ạ ữ ạ ệ ả ị Nhà qu n tr bán hàngả ị M i nhà qu n tr bán hàng có s th ng nh t gi a cá tính và kinh nghi m. Nhà lãnh đ oỗ ả ị ự ố ấ ữ ệ ạ có hi u qu h n đ c xây d ng đ tr thành ng i có u th l n và có trình đ v xã h i,ệ ả ơ ượ ự ể ở ườ ư ế ớ ộ ề ộ năng l c căn b n và k năng giao d ch cao. K t qu , h có xu h ng gây nh h ng t t h nự ả ỹ ị ế ả ọ ướ ả ưở ố ơ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 5 of 16 t i c p d i so v i nhi u ng i cùng đ a v xã h i v i h . Thông minh, s tin c y và năngớ ấ ướ ớ ề ườ ị ị ộ ớ ọ ự ậ l c cũng là nh ng khía c nh quan tr ng trong ph m ch t c a nhà qu n tr . Kinh nghi m cũngự ữ ạ ọ ẩ ấ ủ ả ị ệ quan tr ng nh v y, nhà qu n tr bán hàng nhi u kinh nghi m h n s đ t k t qu cao h n soọ ư ậ ả ị ề ệ ơ ẽ ạ ế ả ơ v i nhà qu n tr ít kinh nghi m.ớ ả ị ệ Đ i di n bán hàngạ ệ Đ c tính riêng c a c p d i cũng gây nh h ng nh t đ nh t i thái đ lãnh đ o. Ng iặ ủ ấ ướ ả ưở ấ ị ớ ộ ạ ườ đ i di n bán hàng là s k t h p hài hòa gi a kinh nghi m và năng l c, l i b bi n d ng doạ ệ ự ế ợ ữ ệ ự ạ ị ế ạ thói quen trong cá tính c a h .ủ ọ M t đ i di n có năng l c th c hi n cao không ch p nh n thái đ lãnh đ o coi th ngộ ạ ệ ự ự ệ ấ ậ ộ ạ ườ trình đ c a h , đ c bi t đ i v i nhà qu n tr ít kinh nghi m. Các đ i di n bán hàng th ngộ ủ ọ ặ ệ ố ớ ả ị ệ ạ ệ ườ tin r ng h ki m soát đ c công lao c a h có và th ng nh n bi t đ c hành vi c ng r nằ ọ ể ượ ủ ọ ườ ậ ế ượ ứ ắ c a nhà lãnh đ o, nh s can thi p xúc ph m h m t cách không c n thi t. M c dù h có thủ ạ ư ự ệ ạ ọ ộ ầ ế ặ ọ ể còn c n m t s liên h giao ti p c a nhà qu n tr , h đáp l i m t cách t t nh t đ i v i hànhầ ộ ố ệ ế ủ ả ị ọ ạ ộ ố ấ ố ớ vi lãnh đ o ít xúc ph m nh t.ạ ạ ấ Các hành vi lãnh đ oạ Mô hình đ ng m c tiêu gi i thi u b n lo i hành vi lãnh đ o mà nhà qu n tr bán hàngườ ụ ớ ệ ố ạ ạ ả ị có th làm theo d a vào đ c tính c a c p d i và các y u t môi tr ng: tr c ti p, h tr ,ể ự ặ ủ ấ ướ ế ố ườ ự ế ỗ ợ thành tích có đ nh h ng và cùng tham gia.ị ướ Lãnh đ o tr c ti pạ ự ế Nhóm hành vi lãnh đ o này chú tr ng vào các quy t c, đ nh ch và thái đ c a đ i di nạ ọ ắ ị ế ộ ủ ạ ệ bán hàng d ki n. Các tiêu chu n k t qu đ c xác đ nh rõ ràng. Cách ti p c n này ch aự ế ẩ ế ả ượ ị ế ậ ứ đ ng nhi u y u t c a các nhi m v có đ nh h ng. Cách ti p c n này cũng còn đ c g i làự ề ế ố ủ ệ ụ ị ướ ế ậ ượ ọ s n xu t - đ nh h ng, chuyên quy n, c c u - kh i đ u. D ng lãnh đ o này chú tr ng duyả ấ ị ướ ề ơ ấ ở ầ ạ ạ ọ nh t vào vi c th c hi n các nhi m v (m c tiêu) đ c n đ nh. Nhà qu n tr bán hàng đ nh rõấ ệ ự ệ ệ ụ ụ ượ ấ ị ả ị ị m t cách c th công vi c c a m i đ i di n bán hàng cũng nh cách đ i di n s th c hi nộ ụ ể ệ ủ ỗ ạ ệ ư ạ ệ ẽ ự ệ m c tiêu nh th nào. Đ i di n bán hàng nào đ t đ c m c tiêu, h s đ c nh n ph nụ ư ế ạ ệ ạ ượ ụ ọ ẽ ượ ậ ầ th ng v t ch t thích đáng.ưở ậ ấ Nhà qu n tr bán hàng khu v c ng h cách ti p c n này s đ c quy n nói v i m i đ iả ị ự ủ ộ ế ậ ẽ ộ ề ớ ỗ ạ di n bán hàng v m c tiêu bán hàng trên đ a bàn h ch u trách nhi m v m i lo i s n ph mệ ề ụ ị ọ ị ệ ề ỗ ạ ả ẩ và khách hàng. Thêm n a, nhà qu n tr s xác đ nh chính xác, chi n l c và hành đ ng mà đ iữ ả ị ẽ ị ế ượ ộ ạ di n bán hàng s ph i th c hi n đ đ t m c tiêu đó. Đ i di n bán hàng không mong đ i cóệ ẽ ả ự ệ ể ạ ụ ạ ệ ợ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 6 of 16 đ c các g i ý nh ng h ph i làm m t cách chính xác nh ng đi u mà nhà qu n tr đã b o hượ ợ ư ọ ả ộ ữ ề ả ị ả ọ ph i làm. S đ n bù d i hình th c ti n l ng b sung ho c hoa h ng s coi nh ph nả ự ề ướ ứ ề ươ ổ ặ ồ ẽ ư ầ th ng.ưở Ph ng pháp tr c ti p d ng nh cung c p các l i hu n th và c c u c n thi t cho cácươ ự ế ườ ư ấ ờ ấ ị ơ ấ ầ ế đ i di n bán hàng, các tình hu ng h u nh thích h p đ bán hàng th hi n các yêu c u c aạ ệ ố ầ ư ợ ể ể ệ ầ ủ công ty và các công vi c không rõ ràng. Tuy v y, thái đ đó b gi m nh khi tình hu ng thu nệ ậ ộ ị ả ẹ ố ậ l i và do các cá tính c a c p d i. Ví d , n u tình hu ng bán hàng khó khăn và không thu nợ ủ ấ ướ ụ ế ố ậ l i, phong cách lãnh đ o đó quan tr ng h n vì trong th i gian căng th ng m i ng i tin c yợ ạ ọ ơ ờ ẳ ọ ườ ậ m t s lãnh đ o thành th o đ xác đ nh rõ m c tiêu. M t khác, n u tình hu ng bán hàngộ ự ạ ạ ể ị ụ ặ ế ố thu n l i, phong cách tr c ti p không thích h p và có l các đ i di n bán hàng thành đ t sậ ợ ự ế ợ ẽ ạ ệ ạ ẽ không đ ng tình v i s can thi p c a nhà qu n tr v n hành trên đ a bàn c a h . Các cá tínhồ ớ ự ệ ủ ả ị ậ ị ủ ọ riêng có c a c p d i cũng làm gi m b t ho c gi i h n c h i c a nhà lãnh đ o khai thác môủ ấ ướ ả ớ ặ ớ ạ ơ ộ ủ ạ hình lãnh đ o tr c ti p. Nghiên c u cho th y, nh ng ng i có kh năng t nh n th c caoạ ự ế ứ ấ ữ ườ ả ự ậ ứ ho c nh ng ng i tin r ng thái đ c x c a h ki m tra đ c các lo i khen th ng c a hặ ữ ườ ằ ộ ư ử ủ ọ ể ượ ạ ưở ủ ọ s không ti p nh n mô hình lãnh đ o tr c ti p. B i v y, các nhà qu n tr bán hàng c a khuẽ ế ậ ạ ự ế ở ậ ả ị ủ v c c g ng ch d n cho các đ i di n bán hàng t tin, h u nh thành đ t r ng ph i bán cái gìự ố ắ ỉ ẫ ạ ệ ự ầ ư ạ ằ ả và làm nh th nào đ đáp ng đ c yêu c u.ư ế ể ứ ượ ầ Lãnh đ o b ng cách h trạ ằ ỗ ợ Cách lãnh đ o này đ c g i là dân ch , tham gia góp ý, xem xét có đ nh h ng và m iạ ượ ọ ủ ị ướ ố quan h có đ nh h ng. Phong cách này chú tr ng vào vi c h p tác có t ch c và làm hài lòngệ ị ướ ọ ệ ợ ổ ứ c p d i và đ i ngũ nhân viên. M c tiêu đ t đ c vì m i ng i hăng hái b t tay vào vi c vàấ ướ ộ ụ ạ ượ ỗ ườ ắ ệ giúp ng i khác hoàn t t công vi c. Nhà qu n tr bán hàng v i đ nh h ng này đ u tiên s thuườ ấ ệ ả ị ớ ị ướ ầ ẽ đ c chung s c làm vi c, m i quan h cá nhân t t và s hài lòng c a m i ng i. C c uượ ứ ệ ố ệ ố ự ủ ọ ườ ơ ấ khen th ng s có giá tr làm hài lòng m i ng i.ưở ẽ ị ọ ườ Nhìn chung, mô hình chú tr ng nhi u h n đ n con ng i, thu hút c p d i vào quá trìnhọ ề ơ ế ườ ấ ướ ra quy t đ nh và th c hi n nó có xu th hi u qu h n so v i mô hình chú tr ng đ n các nhi mế ị ự ệ ế ệ ả ơ ớ ọ ế ệ v đã đ nh. Nghiên c u các đ i di n bán hàng cho th y, s xem xét c a nhà qu n tr bán hàngụ ị ứ ạ ệ ấ ự ủ ả ị có liên quan tích c c t i m t s m c đ đ ng c và k t qu th c hi n c a đ i di n bán hàng.ự ớ ộ ố ứ ộ ộ ơ ế ả ự ệ ủ ạ ệ M c dù h p d n, quan đi m lãnh đ o này không đ m b o nh ng đi u c n thi t đ hoànặ ấ ẫ ể ạ ả ả ữ ề ầ ế ể thành nhi m v đ i v i h u h t các tình hu ng t ch c. Nh ng duy trì vi c làm hài lòng đ iệ ụ ố ớ ầ ế ố ổ ứ ư ệ ạ di n bán hàng cũng b ch trích vì nó đóng vai trò chính trong vi c gi m sút doanh s ho tệ ị ỉ ệ ả ố ạ đ ng, đi u đó có th đòi h i m t l c l ng bán hàng l n t th t kho ng 250.000 USD m iộ ề ể ỏ ộ ự ượ ớ ổ ấ ả ỗ năm. Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 7 of 16 V i mô hình này, thái đ c a nhà lãnh đ o thiên v tình c m và ch a đ ng các khíaớ ộ ủ ạ ề ả ứ ự c nh v cách xây d ng m i quan h . Nhà lãnh đ o có liên quan t i các nhu c u cá nhân c aạ ề ự ố ệ ạ ớ ầ ủ c p d i và nuôi d ng m t m i quan h chung t t v i các thành viên. Khi nhi m v đ cấ ướ ưỡ ộ ố ệ ố ớ ệ ụ ượ giao làm căng th ng ho c th t v ng cho c p d i, cách lãnh đ o này h u nh có hi u quẳ ặ ấ ọ ấ ướ ạ ầ ư ệ ả tích c c. Ví d , t ch i mua hàng là m t ph n trong công vi c mua hàng c a đ i di n bánự ụ ừ ố ộ ầ ệ ủ ạ ệ hàng. Th m chí v i nh ng n i thành đ t, s t ch i đó cũng gây nh h ng t i ng i đ iậ ớ ữ ơ ạ ự ừ ố ả ưở ớ ườ ạ di n bán hàng t t nh t. Đó là lúc nhà qu n tr bán hàng khu v c bi u th s c m thông và hệ ố ấ ả ị ự ể ị ự ả ỗ tr c n thi t. Lúc đó qu trách ho c là m ng hi m khi có k t qu t t.ợ ầ ế ở ặ ắ ế ế ả ố Lãnh đ o theo thành tích có đ nh h ngạ ị ướ Có nhi u kh năng, nhà qu n tr bán hàng đ a các đi m v thành tích có đ nh h ng đóề ả ả ị ư ể ề ị ướ vào các cu c ti p xúc v i l c l ng bán hàng. Nhà qu n tr đ a ra các m c tiêu cao, hoànộ ế ớ ự ượ ả ị ư ụ thi n k t qu th c hi n c a nhóm và thi t l p m t hy v ng l n c a đ i di n bán hàng vàoệ ế ả ự ệ ủ ế ậ ộ ọ ớ ủ ạ ệ kh năng có th đáp ng m c tiêu c a h . Ph ng pháp này có th bao g m m t s y u tả ể ứ ụ ủ ọ ươ ể ồ ộ ố ế ố c a thái đ lãnh đ o đ nh h ng theo nhi m v và hy v ng c a lãnh đ o vào vi c c p d iủ ộ ạ ị ướ ệ ụ ọ ủ ạ ệ ấ ướ hoàn thành các nhi m v . Nhà qu n tr bán hàng khu v c đ ra các m c tiêu và th o lu n v iệ ụ ả ị ự ề ụ ả ậ ớ đ i di n bán hàng m t cách c th đ thuy t ph c h tin r ng h có th đ t đ c các m cạ ệ ộ ụ ể ể ế ụ ọ ằ ọ ể ạ ượ ụ tiêu là nhà qu n tr dân ch hóa quá trình lãnh đ o theo thành tích có đ nh h ng.ả ị ủ ạ ị ướ Lãnh đ o có tham dạ ự Nhà qu n tr bán hàng có th tìm th y s li u và l i khuyên c a c p d i trong m t sả ị ể ấ ố ệ ờ ủ ấ ướ ộ ố quy t đ nh. C s chính c a s lãnh đ o có tham d ch , khi m i ng i tham gia vào quáế ị ơ ở ủ ự ạ ự ở ỗ ọ ườ trình ra quy t đ nh, h b thu hút và liên đ i nhi u h n t i quy t đ nh. Khi quy t đ nh có tínhế ị ọ ị ớ ề ơ ớ ế ị ế ị t p th , s c ép ph i th c hi n quy t đ nh phát sinh không ch đ i v i lãnh đ o mà đ i v i cậ ể ứ ả ự ệ ế ị ỉ ố ớ ạ ố ớ ả nhóm. Qu n tr có tham d đ y đ c a l c l ng bán hàng trong th c t có th b h n ch vìả ị ự ầ ủ ủ ự ượ ự ế ể ị ạ ế ba nguyên nhân. Th nh t, r t nhi u nhi m v đ c giao t c p trên d i d ng đ nh m c vàứ ấ ấ ề ệ ụ ượ ừ ấ ướ ạ ị ứ không có th o lu n. Th hai, các đ i di n bán hàng có th không mu n c g ng thêm và tăngả ậ ứ ạ ệ ể ố ố ắ ph n trách nhi m do tham d vào thi t l p m c tiêu và ra quy t đ nh. Cu i cùng, cách lãnhầ ệ ự ế ậ ụ ế ị ố đ o c a nhà qu n tr bán hàng khu v c có th không ng h mô hình lãnh đ o có tham d .ạ ủ ả ị ự ể ủ ộ ạ ự Hoàn c nh môi tr ngả ườ Y u t môi tr ng có th nh h ng đ n cách ph n ng l i c a c p d i đ i v i tháiế ố ườ ể ả ưở ế ả ứ ạ ủ ấ ướ ố ớ đ lãnh đ o. Có ba y u t quan tr ng đ c bi t:ộ ạ ế ố ọ ặ ệ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 8 of 16 1. Yêu c u c a công vi c: V n đ c s đây là tính l p l i c a công vi c. Tình hu ngầ ủ ệ ấ ề ơ ở ở ặ ạ ủ ệ ố bán hàng càng ít l p l i càng ph c t p, đ i di n bán hàng càng ph c tùng cách lãnhặ ạ ứ ạ ạ ệ ụ đ o tr c ti p h n và ch c ch n h n. ạ ự ế ơ ắ ắ ơ 2. H th ng quy n l c chính th c: Càng nhi u h th ng đ c thành l p,ệ ố ề ự ứ ề ệ ố ượ ậ cách lãnh đ o tr c ti p càng đ c coi là thích đáng và phù h p đ i v i nhà lãnh đ o. ạ ự ế ượ ợ ố ớ ạ 3. Các đ c tính c a nhóm: M c tiêu c a nhóm rõ ràng và c th thì phongặ ủ ụ ủ ụ ể cách lãnh đ o tr c ti p càng ít c n thi t và ít hi u qu . ạ ự ế ầ ế ệ ả Các s ki n x y ra trong công ty và bên ngoài th tr ng có th nh h ng tr c ti p t iự ệ ả ị ườ ể ả ưở ự ế ớ s l a ch n thái đ lãnh đ o c a nhà qu n tr . M i quan h đ i di n bán hàng - nhà qu n trự ự ọ ộ ạ ủ ả ị ố ệ ạ ệ ả ị có th nh t th i ho c lâu dài thay đ i do các bi n đ i c a môi tr ng nh s gia tăng tínhể ấ ờ ặ ổ ế ổ ủ ườ ư ự kh c li t c a c nh tranh, s thay đ i khách mua hàng, áp l c n i b t ch c và đ i v i vi cố ệ ủ ạ ự ổ ự ộ ộ ổ ứ ố ớ ệ th c hi n quy t đ nh, ho c thay đ i trong c u trúc t ch c. Các s ki n khác có th t o ra cự ệ ế ị ặ ổ ấ ổ ứ ự ệ ể ạ ố g ng, nh h ng tr c ti p t i cá nhân nhà qu n tr và đ i di n bán hàng. S c g ng này,ắ ả ưở ự ế ớ ả ị ạ ệ ự ố ắ th c t ho c do t ng t ng, có th nh n đ c s h ng ng c a lãnh đ o.ự ế ặ ưở ượ ể ậ ượ ự ưở ứ ủ ạ Các gi i h n trong lãnh đ oớ ạ ạ Nhi u đ c tính t ch c, công vi c và cá nhân có nh h ng t i m i quan h gi a đ iề ặ ổ ứ ệ ả ưở ớ ố ệ ữ ạ di n và nhà qu n tr bán hàng đang đ c xem xét. M t s đ c tính c a c p d i, c a côngệ ả ị ượ ộ ố ặ ủ ấ ướ ủ vi c và t ch c cũng gây tr ng i cho lãnh đ o, nh h ng t i k t qu th c hi n, s hài lòngệ ổ ứ ở ạ ạ ả ưở ớ ế ả ự ệ ự và đ ng c c a c p d i.ộ ơ ủ ấ ướ Các đ c tính c a c p d iặ ủ ấ ướ C hai cách lãnh đ o b ng h tr (m i quan h có đ nh h ng) và tr c ti p (nhi m v )ả ạ ằ ỗ ợ ố ệ ị ướ ự ế ệ ụ b gi i h n khi đ i di n có nhu c u t ch cao ho c có đ nh h ng ngh nghi p rõ, ho cị ớ ạ ạ ệ ầ ự ủ ặ ị ướ ề ệ ặ không quan tâm đ n các ph n th ng công ty đ t ra. B i v y nhà qu n tr bán hàng có th tinế ầ ưở ặ ở ậ ả ị ể r ng đ i di n bán hàng v i m t vài đ c tính đó đáp ng ít nhi u nhi t tình nh t đ i v i tháiằ ạ ệ ớ ộ ặ ứ ề ệ ấ ố ớ đ lãnh đ o b ng h tr và tr c ti p. Thêm n a, nhà qu n tr có th d ki n nh ng đ i di nộ ạ ằ ỗ ợ ự ế ữ ả ị ể ự ế ữ ạ ệ bán hàng đ c đào t o t t, có năng l c cao và có nhi u kinh nghi m s không h ng ng tháiượ ạ ố ự ề ệ ẽ ưở ứ đ lãnh đ o tr c ti p.ộ ạ ự ế Quy mô công vi cệ Thái đ lãnh đ o tr c ti p có xu h ng ít hi u qu nh t trong các tình hu ng bán hàngộ ạ ự ế ướ ệ ả ấ ố khá quen thu c hàng ngày và m h , không đòi h i nh ng thay đ i l n trong quá trình bánộ ơ ồ ỏ ữ ổ ớ hàng, và ph n h i các k t qu th c hi n khá nhanh nh bán các s n ph m đ n gi n theo hìnhả ồ ế ả ự ệ ư ả ẩ ơ ả th c y thác tr c ti p.ứ ủ ự ế Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 9 of 16 Các đ c tính t ch cặ ổ ứ Thái đ lãnh đ o tr c ti p có xu h ng ít hi u qu nh t trong các môi tr ng t ch c nh tộ ạ ự ế ướ ệ ả ấ ườ ổ ứ ấ đ nh nh khi t ch c có c u trúc cao v i các ph m vi trách nhi m, m c tiêu và k ho chị ư ổ ứ ấ ớ ạ ệ ụ ế ạ đ c xác đ nh rõ ràng, ho c khi qui ch t ch c c ng nh c và không linh ho t; ho c khi tráchượ ị ặ ế ổ ứ ứ ắ ạ ặ nhi m c a nhân viên và theo tuy n đ c xác đ nh rõ ràng. C hai thái đ lãnh đ o tr c ti p vàệ ủ ế ượ ị ả ộ ạ ự ế b ng h tr b gi i h n khi l c l ng bán hàng ràng bu c ch t ch và c u k t khi nhà qu nằ ỗ ợ ị ớ ạ ự ượ ộ ặ ẽ ấ ế ả tr không ki m soát ti n th ng c a t ch c, và khi các đ i di n bán hàng phân tán trên vùngị ể ề ưở ủ ổ ứ ạ ệ lãnh th r ng l n.ổ ộ ớ Các đ i di n bán hàng đ c đào t o chính qui, có kinh nghi m, có kh năng ch p nh nạ ệ ượ ạ ệ ả ấ ậ các ho t đ ng đi u hành chung thi t k theo c c u nhi m v bán hàng. Khi công vi c cungạ ộ ề ế ế ơ ấ ệ ụ ệ c p các thông tin ph n h i riêng có nh k t qu bán hàng thành công ho c hoa h ng ki mấ ả ồ ư ế ả ặ ồ ế đ c, thái đ lãnh đ o đ nh h ng theo nhi m v có xu h ng gi m b t đi nhi u n a.ượ ộ ạ ị ướ ệ ụ ướ ả ớ ề ữ Tóm l i, nhà qu n tr s d ng cách lãnh đ o b ng giúp đ h tr khi c p d i ph i đ iạ ả ị ử ụ ạ ằ ỡ ỗ ợ ấ ướ ả ố v i các tình hu ng th t b i s thu đ c hi u qu t t nh t. M t nghiên c u cho th y ph m viớ ố ấ ạ ẽ ượ ệ ả ố ấ ộ ứ ấ ạ lãnh đ o nh tin c y và h tr , tác đ ng qua l i v i đ i di n bán hàng, tham gia vào quá trìnhạ ư ậ ỗ ợ ộ ạ ớ ạ ệ ra quy t đ nh, và tác đ ng v i qu n tr c p cao s có nh h ng tích c c t i k t qu th cế ị ộ ớ ả ị ấ ẽ ả ưở ự ớ ế ả ự hi n và đ i di n đ c nhìn nh n tích c c và đ c th hi n tác đ ng tích c c t i đ ng cệ ạ ệ ượ ậ ự ượ ể ệ ở ộ ự ớ ộ ơ và k t qu th c hi n.ế ả ự ệ Các cá nhân khác nhau có th ph n ng khác nhau đ i v i cách lãnh đ o c a cùng m tể ả ứ ố ớ ạ ủ ộ ng i. Ví d , nh ng đ i di n có nh ng năng l c cao và có tính đ c l p có ph n ng tích c cườ ụ ữ ạ ệ ữ ự ộ ậ ả ứ ự h n đ i v i cách lãnh đ o không can thi p sâu và chú tr ng vào thành tích và s đóng góp.ơ ố ớ ạ ệ ọ ự Đ i di n bán hàng đó s h ng ng ít nh t, có l ch ng đ i, đ i v i cách lãnh đ o tr c ti pạ ệ ẽ ưở ứ ấ ẽ ố ố ố ớ ạ ự ế có ki m soát ch t ch . Ng c l i, đ i di n ít có tính đ c l p s c m th y tho i mái v i cáchể ặ ẽ ượ ạ ạ ệ ộ ậ ẽ ả ấ ả ớ lãnh đ o tr c ti p h n là cách lãnh đ o có tham gia.ạ ự ế ơ ạ M c đ thu n l i c a hoàn c nh s nh h ng t i cách lãnh đ o có th đ c s d ng.ứ ộ ậ ợ ủ ả ẽ ả ưở ớ ạ ể ượ ử ụ Khi hoàn c nh thu n l i, doanh s gia tăng và m c tiêu đ c đáp ng, lúc đó s lãnh đ o sả ậ ợ ố ụ ượ ứ ự ạ ẽ có vai trò th p và có xu h ng ti n t i cách tham gia. V i châm ngôn "N u không b th t b iấ ướ ế ớ ớ ế ị ấ ạ thì đ ng c đ nh nó", cách lãnh đ o c a nhà qu n tr bán hàng s nh n m nh t i thành tích,ừ ố ị ạ ủ ả ị ẽ ấ ạ ớ ch không ph i tr c ti p, có đ nh h ng c th . Khi hoàn c nh b t l i, nhà qu n tr có ph mứ ả ự ế ị ướ ụ ể ả ấ ợ ả ị ạ vi r ng đ áp d ng cách lãnh đ o tr c ti p h n trong thi t l p m c tiêu, xác đ nh chi n l cộ ể ụ ạ ự ế ơ ế ậ ụ ị ế ượ và t ng t v y. Th m chí trong tr ng h p đó, có nh ng gi i h n quan tr ng trong cách lãnhươ ự ậ ậ ườ ợ ữ ớ ạ ọ đ o tr c ti p d a vào s khác bi t riêng có c a nhà qu n tr và đ i di n bán hàng.ạ ự ế ự ự ệ ủ ả ị ạ ệ 3. S d ng ti n th ng trong quá trình lãnh đ oử ụ ề ưở ạ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 10 of 16 Nh các k t qu nghiên c u ch rõ và h u h t các nhà qu n tr bán hàng đ u bi t, cách lãnhư ế ả ứ ỉ ầ ế ả ị ề ế đ o c a nhà qu n tr bán hàng có th nh h ng tr c ti p t i k t qu th c hi n c a đ i di nạ ủ ả ị ể ả ưở ự ế ớ ế ả ự ệ ủ ạ ệ bán hàng. M t trong các công c quan tr ng nh t đ i v i nhà qu n tr bán hàng là phân phátộ ụ ọ ấ ố ớ ả ị ti n th ng cho các đ i di n th c hi n nhi m v m t cách thành công. Nói khác đi, có lề ưở ạ ệ ự ệ ệ ụ ộ ẽ đi u ít d ch u nh t đ i v i lãnh đ o là t ch i th ng cho nh ng ng i không th c hi nề ễ ị ấ ố ớ ạ ừ ố ưở ữ ườ ự ệ nhi m v và áp d ng hình ph t đ i v i nh ng ng i vi ph m các lu t l c a công ty.ệ ụ ụ ạ ố ớ ữ ườ ạ ậ ệ ủ Nhà lãnh đ o s d ng ti n th ng có hi u qu nh t khi nhà lãnh đ o th ng b t ngạ ử ụ ề ưở ệ ả ấ ạ ưở ấ ờ theo k t qu th c hi n. Các nghiên c u th ng xuyên cho th y khi nhà lãnh đ o th ng m tế ả ự ệ ứ ườ ấ ạ ưở ộ cách b t ng , k t qu th c hi n gia tăng. Ti n th ng đ nh kỳ theo k t qu công vi c khôngấ ờ ế ả ự ệ ề ưở ị ế ả ệ có hi u qu nh ti n th ng b t ng khi xu t hi n k t qu th c hi n gia tăng. Ví d , nhàệ ả ư ề ưở ấ ờ ấ ệ ế ả ự ệ ụ qu n tr h a v i đ i di n bán hàng hai ngày ngh thêm vào kỳ ngh sau khi công vi c gi iả ị ứ ớ ạ ệ ỉ ỉ ệ ả quy t xong nh ng không h a đi u ki n bán hàng.ế ư ứ ề ệ Vi c t ch i th ng do không th c hi n đ c nhi m v đ c bi t khác vi c ph t vì việ ừ ố ưở ự ệ ượ ệ ụ ặ ệ ệ ạ ph m chính sách ho c qui đ nh c a công ty. N u nhân viên bán hàng có kh năng nh ngạ ặ ị ủ ế ả ư không thành công trong th c hi n, ban qu n tr bán hàng có th làm vi c v i đ i di n bánự ệ ả ị ể ệ ớ ạ ệ hàng đ giúp nhân viên đó hoàn thi n công vi c đ có th đ t m c tiêu và đ c th ng. Víể ệ ệ ể ể ạ ụ ượ ưở d , đ i di n bán hàng t o ra các cu c ti p xúc bán hàng nh ng không t o ra kh năng bánụ ạ ệ ạ ộ ế ư ạ ả hàng c n s kèm c p đ c bi t c a nhà qu n tr khi k t thúc bán hàng. N u m t đ i di n nàoầ ự ặ ặ ệ ủ ả ị ế ế ộ ạ ệ đó coi nh các đ nh m c th c hi n, vi ph m chính sách công ty, v y thì c n áp d ng hình ph tẹ ị ứ ự ệ ạ ậ ầ ụ ạ thích h p. Ví d , m t đ i di n bán hàng l m d ng nhi u l n ôtô công ty ho c vi ph m quiợ ụ ộ ạ ệ ạ ụ ề ầ ặ ạ đ nh c a k toán v ch tiêu c n ph i k lu t đ ch m d t s l m d ng đó và làm g ng choị ủ ế ề ỉ ầ ả ỷ ậ ể ấ ứ ự ạ ụ ươ các đ i di n khác v nh ng gì nhà qu n tr và công ty đã nói.ạ ệ ề ữ ả ị M t s ch ng c cho th y hình ph t thích h p đ c nhà lãnh đ o áp d ng có tác đ ngộ ố ứ ớ ấ ạ ợ ượ ạ ụ ộ tích c c t i thái đ c p d i. M i quan h tích c c đó gi a thái đ ph t c a nhà qu n tr vàự ớ ộ ấ ướ ố ệ ự ữ ộ ạ ủ ả ị thái đ c p d i cũng có tác đ ng đ i v i nhà qu n tr bán hàng và đ i di n bán hàng. Vì v y,ộ ấ ướ ộ ố ớ ả ị ạ ệ ậ nhà lãnh đ o áp d ng th ng b t ng theo k t qu th c hi n xu t hi n khi ch c ch n ng iạ ụ ưở ấ ờ ế ả ự ệ ấ ệ ắ ắ ườ th c hi n đ t k t qu cao. Giá tr th ng s m c th p đ i v i ng i th c hi n đ t k t quự ệ ạ ế ả ị ưở ẽ ở ứ ấ ố ớ ườ ự ệ ạ ế ả th p. Ban qu n tr bán hàng có th d ki n thi t l p m t c c u th ng rõ ràng cho các k tấ ả ị ể ự ế ế ậ ộ ơ ấ ưở ế qu t t c n ph i công nh n r ng nó cũng có th phát sinh m t vài s không hài lòng. Hìnhả ố ầ ả ậ ằ ể ộ ự ph t n u nhà qu n tr áp d ng công b ng, hình nh cũng làm gia tăng s b ng lòng c a c pạ ế ả ị ụ ằ ư ự ằ ủ ấ d i nh ng không khuy n khích đ c h .ướ ư ế ượ ọ 4. K năng giao ti p trong quá trình lãnh đ oỹ ế ạ Đ i v i nhà qu n tr bán hàng, có đ c mô hình lãnh đ o và bi t đ c nó ho t đ ngố ớ ả ị ượ ạ ế ượ ạ ộ nh th nào r t c n thi t nh ng còn ch a đ đi u ki n đ th c hi n nó trong th c t . Nhàư ế ấ ầ ế ư ư ủ ề ệ ể ự ệ ự ế Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 11 of 16 qu n tr bán hàng còn c n các k năng th c hi n nó m t cách thành công. Vì s lãnh đ o luônả ị ầ ỹ ự ệ ộ ự ạ luôn có các m i liên h v i ng i khác, đ lãnh đ o có hi u qu đòi h i k năng trong giaoố ệ ớ ườ ể ạ ệ ả ỏ ỹ d ch xã h i nh t đ nh. ị ộ ấ ị S giao ti p: C s c a lãnh đ o qu n tr bán hàngự ế ơ ở ủ ạ ả ị S giao ti p là m t quá trình có tính năng đ ng cao liên quan t i hành đ ng và ph n ngự ế ộ ộ ớ ộ ả ứ c a nh ng ng i tham gia quá trình giao ti p đó. Tr c khi th o lu n v quá trình giao ti pủ ữ ườ ế ướ ả ậ ề ế trong các n i dung c a qu n tr bán hàng, m t s c s c a giao ti p c n đ c gi i thích.ộ ủ ả ị ộ ố ơ ở ủ ế ầ ượ ả Các m c tiêu giao ti pụ ế Có các cách xem xét th lo i giao ti p khác nhau. M t trong các cách d a vào ý nghĩaể ạ ế ộ ự ho c m c tiêu c a thông báo. M c dù trong các thông báo th ng có nhi u m c tiêu, nh ngặ ụ ủ ặ ườ ề ụ ư thông báo có th nh n d ng d a vào m c tiêu ban đ u c a ng i g i. Có b n m c tiêu giaoể ậ ạ ự ụ ầ ủ ườ ử ố ụ ti p khác nhau có th nh n d ng đ c: thuy t ph c, báo tin, tình c m và xuyên t c s vi c.ế ể ậ ạ ượ ế ụ ả ạ ự ệ Thuy t ph c:ế ụ M c tiêu có th ph i thuy t ph c ng i nh n thông báo. H u h t cácụ ể ả ế ụ ườ ậ ầ ế tình hu ng thu c lo i đó. Ví d , thuy t ph c s d ng khi đ i di n bán hàng đàm lu n v iố ộ ạ ụ ế ụ ử ụ ạ ệ ậ ớ ng i mua, "s n ph m c a chúng tôi r t hoàn h o đ i v i công ty các anh và anh s tìm th yườ ả ẩ ủ ấ ả ố ớ ẽ ấ u đi m trong t chào hàng đ c bi t c a chúng tôi bây gi ", ho c nhà qu n tr có th c g ngư ể ờ ặ ệ ủ ờ ặ ả ị ể ố ắ thuy t ph c đ i di n bán hàng s d ng các k thu t bán hàng khác nhau.ế ụ ạ ệ ử ụ ỹ ậ Thông báo: M c tiêu ban đ u bao g m các y u t và thông tin qua các câu công b đ nụ ầ ồ ế ố ố ơ gi n nh "Có 62 nhà phân ph i trên lãnh th bán hàng c a các anh" ho c "Các kho n chi phíả ư ố ổ ủ ặ ả c a các anh v t đ nh m c 10%".ủ ượ ị ứ Tình c m:ả Ng i g i th trong lo i giao ti p này th hi n tình c m nh nhàng ho cườ ử ư ạ ế ể ệ ả ẹ ặ gi n d nh : "Tôi r t l y làm ti c khi nghe r ng tính toán t t nh t c a các anh đã b đ i thậ ữ ư ấ ấ ế ằ ố ấ ủ ị ố ủ c nh tranh bi t đ c! Tôi có th giúp các anh l y l i nó th nào đây?" ho c "Anh đâu? Anhạ ế ượ ể ấ ạ ế ặ ở đã đ c báo ph i có m t lúc 10 gi ngày th sáu c mà!".ượ ả ặ ờ ứ ơ Xuyên t cạ : Ý nghĩa c a lo i giao ti p này liên quan t i thông tin gi . Ví d đ i di nủ ạ ế ớ ả ụ ạ ệ bán hàng than phi n: "Th a ông Jackson, s n ph m c a đ i th c nh tranh c a chúng ta cóề ư ả ẩ ủ ố ủ ạ ủ v n đ v ch t l ng. Tôi ch c r ng h s p hóa điên r i!" ho c, "Báo cáo chi phí đã đ cấ ề ề ấ ượ ắ ằ ọ ắ ồ ặ ượ g i đi vào th ba, th a x p. Nhân viên b u đi n ch c ch n đã làm m t chúng". Ng i đ iử ứ ư ế ư ệ ắ ắ ấ ườ ạ di n này đang đánh l a ng i nh n thông tin trong giao ti p.ệ ừ ườ ậ ế Các ph ng pháp giao ti pươ ế Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 12 of 16 Nhà qu n tr bán hàng c n ph i phát tri n các k năng nói và vi t c a h đ h có thả ị ầ ả ể ỹ ế ủ ọ ể ọ ể áp d ng m t cách có hi u qu trong các tình hu ng khác nhau. Hình 6-2 t p h p các cách giaoụ ộ ệ ả ố ậ ợ ti p khá ph bi n mà nhà qu n tr c n phát tri n. S phân tích sâu các k năng đó n m ngoàiế ổ ế ả ị ầ ể ự ỹ ằ ph m vi cu n sách này. Có các ch ng trình riêng và sách riêng s giúp cho nh ng ai mu nạ ố ươ ẽ ữ ố nghiên c u ti p chuyên đ đó. đây mô t m t lo i liên quan t i nhi m v , hành vi và các kứ ế ề ở ả ộ ạ ớ ệ ụ ỹ năng giao ti p c a qu n tr bán hàng c n cho các tình hu ng đó.ế ủ ả ị ầ ố Các k năng b ng l i. Đ đ t đ c các m c tiêu, đi u khi n đ c l c l ng bán hàng,ỹ ằ ờ ể ạ ượ ụ ề ể ượ ự ượ duy trì m i quan h công vi c t t trong t ch c, nhà qu n tr ph i có kh năng giao ti p cóố ệ ệ ố ổ ứ ả ị ả ả ế hi u qu . Ch t l ng s d ng văn nói và vi t c a nhà qu n tr xác đ nh tính hi u qu c a quáệ ả ấ ượ ử ụ ế ủ ả ị ị ệ ả ủ trình giao ti p. Đi u đó có nghĩa nhà qu n tr bán hàng khu v c c n ph i phát tri n các kế ề ả ị ự ầ ả ể ỹ năng giao ti p b ng văn vi t và nói m t cách tuy t h o.ế ằ ế ộ ệ ả B ng l iằ ờ Nói. - Trong tình hu ng nhà qu n tr t v n cho đ i di n bán hàng.ố ả ị ư ấ ạ ệ - Trong cu c h p v i đ i di n bán hàng v i thanh tra c a công ty, ho c v i các tộ ọ ớ ạ ệ ớ ủ ặ ớ ổ đ i đòi h i m t k năng di n đ t b ng l i t t.ộ ỏ ộ ỹ ễ ạ ằ ờ ố Vi t.ế - Các báo cáo và th theo quy đ nh. đó g m có các tóm t t v giá tr bán hàng, dư ị ở ồ ắ ề ị ự báo, ngân sách, th tr ng v.v...ị ườ - Các ghi nh ho c t ng trình thông báo. Chúng đ c g i cho các đ i di n bánớ ặ ườ ượ ử ạ ệ hàng đ thông báo và chúng có th đ c s d ng nh văn b n th a thu n gi a nhàể ể ượ ử ụ ư ả ỏ ậ ữ qu n tr và đ i di n bán hàng. ả ị ạ ệ B ng cằ ử ch nét m tỉ ặ Ph ng pháp này thu c v th giác và thính giác. Các c ch đó c a các đ i di nươ ộ ề ị ử ỉ ủ ạ ệ ho c nhà qu n tr th hi n gi ng nói, âm đi u, qu n áo và đi u b hành viặ ả ị ể ệ ở ọ ệ ầ ệ ộ Hình 4.2. Ph ng pháp giao ti pươ ế Các k năng nói c a nhà qu n tr bán hàng có th đ c phát tri n nh nh ng năm bánỹ ủ ả ị ể ượ ể ờ ữ hàng thành công. Nhà qu n tr có l quá quen thu c v i t ng tình hu ng cũng nh các tìnhả ị ẽ ộ ớ ừ ố ư hu ng đ i kháng c a nhóm. H u h t các nhà qu n tr bán hàng không đ c m i đ n di nố ố ủ ầ ế ả ị ượ ờ ế ễ thuy t cho các t p đoàn l n. Nh ng tình hu ng giao ti p đó đòi h i m t th c ti n và m t sế ậ ớ ữ ố ế ỏ ộ ự ễ ộ ự chu n b đ c bi t, và không đ c ti p nh n m t cách d dàng.ẩ ị ặ ệ ượ ế ậ ộ ễ Vì m t ph n th i gian bi u trong tu n nhà qu n tr cũng c n giao d ch b ng văn b n v iộ ầ ờ ể ầ ả ị ầ ị ằ ả ớ c p d i, c p trên, các thành viên h i đ ng công ty, khách hàng, nhà cung ng và nh ngấ ướ ấ ộ ồ ứ ữ ng i khác ngoài công ty. Các giao d ch b ng văn b n đó là nh ng thông tin, ví d nh cácườ ị ằ ả ữ ụ ư Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 13 of 16 b n ghi nh v i l c l ng bán hàng, các th t , báo cáo ho c s đánh giá c a đ i di n bánả ớ ớ ự ượ ư ừ ặ ự ủ ạ ệ hàng, nên chúng c n ph i đ c rõ ràng, ng n g n và chính xác.ầ ả ượ ắ ọ Giao ti p b ng c ch , nét m t. Không ph i t t c các giao ti p đ u b ng l i nói ho cế ằ ử ỉ ặ ả ấ ả ế ề ằ ờ ặ b ng văn b n. Gsowandtner tin r ng, các c m xúc và tình c m đ c bi u th b ng t ngằ ả ằ ả ả ượ ể ị ằ ừ ữ chi m 7% th i gian, b ng gi ng nói chi m 38%, và b ng ngôn ng con ng i nh đi u b ,ế ờ ằ ọ ế ằ ữ ườ ư ệ ộ c ch chi m 55%, th i gian. M t s tác gi khác ch ra r ng, giao ti p không b ng l i nói cóử ỉ ế ờ ộ ố ả ỉ ằ ế ằ ờ th có s c m nh l n và đôi khi là d ng giao ti p h ng thú h n.ể ứ ạ ớ ạ ế ứ ơ Giao ti p không b ng l i nói bao g m các c ch đi u b , s bi u l trên nét m t, qu nế ằ ờ ồ ử ỉ ệ ộ ự ể ộ ặ ầ áo và s v n đ ng, dáng đi u c a c th . M t s ng i tin r ng, qu n áo cũng t o ra nh ngự ậ ộ ệ ủ ơ ể ộ ố ườ ằ ầ ạ ữ d u hi u quan tr ng đ i v i s thành đ t c a con ng i. M t s ng i khác gi thi t r ngấ ệ ọ ố ớ ự ạ ủ ườ ộ ố ườ ả ế ằ hành vi c a con ng i cũng có thông tin. H qu quy t r ng, nét cau mày, n c i, cái g tủ ườ ọ ả ế ằ ụ ườ ậ đ u, dáng ng i th n th t và các v n đ ng khác c a con ng i đ u là d u hi u c a sầ ồ ườ ượ ậ ộ ủ ườ ề ấ ệ ủ ự ch p thu n hay không ch p thu n, c a s nhi t tình hay không và v.v... Ví d , các k t quấ ậ ấ ậ ủ ự ệ ụ ế ả nghiên c u cho th y r ng khi ng i ta th t s đ ng ý v i báo cáo, h có xu h ng g t đ uứ ấ ằ ườ ậ ự ồ ớ ọ ướ ậ ầ đ ng ý và h ng v phía ng i nói. Khi h không đ ng ý ho c t ch i, h th ng cau màyồ ướ ề ườ ọ ồ ặ ừ ố ọ ườ và quay l ng l i. Nhà qu n tr c n bi t đ hi u đ c tâm tr ng trong các c ch vì các đ iư ạ ả ị ầ ế ể ể ượ ạ ử ỉ ạ di n có th nói h đ ng ý v i nhà qu n tr trong khi c ch không l i c a h l i th hi nệ ể ọ ồ ớ ả ị ử ỉ ờ ủ ọ ạ ể ệ ng c l i. Tuy nhiên, nhi u hành vi đó có văn hóa và c n th n tr ng trong s th hi n.ượ ạ ề ầ ậ ọ ự ể ệ S l ng nghe: Chìa khóa đ giao ti p thành côngự ắ ể ế Ng i ta c tính kho ng 45% quá trình giao ti p liên quan t i s l ng nghe, 30% liênườ ướ ả ế ớ ự ắ quan t i l i nói, 16% liên quan t i đ c và 9% liên quan t i vi t. Qui trình đào t o th ng nh nớ ờ ớ ọ ớ ế ạ ườ ấ m nh đ n các k năng vi t, nói và đ c và hi m khi đào t o cách l ng nghe. ạ ế ỹ ế ọ ế ạ ắ L ng nghe là m t k năng mà nhà qu n tr có th h c và s d ng trong m i liên h v iắ ộ ỹ ả ị ể ọ ử ụ ố ệ ớ khách hàng và đ i di n bán hàng. Stril gi thi t r ng có b n giai đo n l ng nghe và s d ngạ ệ ả ế ằ ố ạ ắ ử ụ ch đ u SIER đ nói v chúng:ữ ầ ể ề 1. C m giác (Sense). Đó là kh năng c m giác tr c ti p khi nghe ho c trong m i liên hả ả ả ự ế ặ ố ệ v i các bi u th trên nét m t và c ch hành vi. ớ ể ị ặ ử ỉ 2. Hi u (Interpret). Đó là hi u đang ti p xúc v i cái gì? ể ể ế ớ 3. Đánh giá (Evaluate). Đi u đó liên quan đ n vi c quy t đ nh cách giaoề ế ệ ế ị ti p thích h p và giá tr c a nó ho c m c đ chân th c trong ph m vi nh ng gì màế ợ ị ủ ặ ứ ộ ự ạ ữ ng i nghe bi t đ c. ườ ế ượ 4. Ph n ng đáp l i (Respond). Ng i nh n tin bi u th ho c b ng l iả ứ ạ ườ ậ ể ị ặ ằ ờ ho c b ng c ch hành vi cho ng i cung c p tin bi t h đã nh n đ c thông tin. ặ ằ ử ỉ ườ ấ ế ọ ậ ượ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 14 of 16 T o nh h ng - m t k thu t c a lãnh đ oạ ả ưở ộ ỹ ậ ủ ạ B y chi n l c gây nh h ng th ng đ c s d ng đ c li t kê trong hình 4-3. Nóiả ế ượ ả ưở ườ ượ ử ụ ượ ệ chung, vi c nghiên c u nh n th y các nhà qu n tr khai thác s khác nhau c a chi n l c gâyệ ứ ậ ấ ả ị ự ủ ế ượ nh h ng trong khi h p tác v i c p d i. Chi n l c ph bi n nh t là lý l và ít ph bi nả ưở ợ ớ ấ ướ ế ượ ổ ế ấ ẽ ổ ế nh t là s d ng hình th c th ng ph t. M c dù chi n l c gây nh h ng đó là ph bi n,ấ ử ụ ứ ưở ạ ặ ế ượ ả ưở ổ ế chúng không ph i là cái c n thi t đ t o hi u qu cao nh t trong các tr ng h p khác nhau.ả ầ ế ể ạ ệ ả ấ ườ ợ S h p lýự ợ S d ng các d ki n và s li u đ h tr phát tri n đ a ph ng.ử ụ ữ ệ ố ệ ể ỗ ợ ể ị ươ S quy t đoánự ế S d ng ph ng pháp ép bu c và tr c ti pử ụ ươ ộ ự ế Tính thân m tậ S d ng qu n tr b ng tình c m, tâng b c và t o ra goodwill (hy v ngử ụ ả ị ằ ả ố ạ ọ t t)ố S liên k tự ế Huy đ ng nh ng ng i khác nhau trong t ch cộ ữ ườ ổ ứ S th a thu n giaoự ỏ ậ kèo S d ng các th ng th o thông qua trao đ i l i ích và các đ c ânử ụ ươ ả ổ ợ ặ Th m quy n cao h nẩ ề ơ Đ t đ c s h tr c a c p cao h n trong t ch cạ ượ ự ỗ ợ ủ ấ ơ ổ ứ Hình th c th ngứ ưở ph tạ Khai thác s d ng hình th c t ch c b ng ti n th ng và hình ph t.ử ụ ứ ổ ứ ằ ề ưở ạ Hình 4-3. Chi n l c t o nh h ngế ượ ạ ả ưở B n ch t các nh h ng mà nhà lãnh đ o có th s d ng đ đ m b o l i cam k t là gì?ả ấ ả ưở ạ ể ử ụ ể ả ả ờ ế Hình nh , s d ng các nh h ng là m t ph n c a môi tr ng t ch c và nhà qu n trư ử ụ ả ưở ộ ầ ủ ườ ổ ứ ả ị th ng s d ng các chi n thu t nh h ng khác nhau đ làm cho c p d i cam k t đ t t iườ ử ụ ế ậ ả ưở ể ấ ướ ế ạ ớ m c đích. M t nhà qu n tr bán hàng, ví d , có th s d ng lý l sau nh m t k thu t gâyụ ộ ả ị ụ ể ử ụ ẽ ư ộ ỹ ậ nh h ng đ i v i đ i di n bán hàng c ng đ u c ng c r ng, v n t i doanh s bán c aả ưở ố ớ ạ ệ ứ ầ ứ ổ ằ ươ ớ ố ủ công ty cũng nh m đ t đ c m c tiêu gia tăng thu nh p c a đ i di n bán hàng d i d ngằ ạ ượ ụ ậ ủ ạ ệ ướ ạ ti n th ng.ề ưở 5. M t s nguyên t c c a ho t đ ng lãnh đ oộ ố ắ ủ ạ ộ ạ S lãnh đ o trong kinh doanh b t kỳ c p đ nào có th t o nên s khác bi t gi a vi cự ạ ở ấ ấ ộ ể ạ ự ệ ữ ệ hoàn thành m c tiêu đ n gi n và s thành công đ c bi t m mãn. Nh ng ti u ph n sau đâyụ ơ ả ự ặ ệ ỹ ữ ể ầ nói v b y đi u ng x trong lãnh đ o kinh doanh đ c ch ng minh là thành công.ề ả ề ứ ử ạ ượ ứ Tin t ng vào thu c c pưở ộ ấ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 15 of 16 Khái ni m t ng quát là đ y trách nhi m càng xu ng sâu theo h th ng ch huy càng t t.ệ ổ ẩ ệ ố ệ ố ỉ ố V giám đ c kinh doanh khuy n khích các đ i di n kinh doanh tham gia vào vi c quy t đ nhị ố ế ạ ệ ệ ế ị và nh n trách nhi m tiên kh i cho các m c tiêu trên đ a bàn c a mình.ậ ệ ở ụ ị ủ Nh ng đ i di n có nhi u kinh nghi m và kh năng đ c nhi u t do h n v i v giámữ ạ ệ ề ệ ả ượ ề ự ơ ớ ị đ c s n sàng đ t v n và gi i quy t v n đ . Đ i di n m i và ho t đ ng kém h n s đ cố ẵ ể ư ấ ả ế ấ ề ạ ệ ớ ạ ộ ơ ẽ ượ chú ý và qu n lý nhi u h n. Dùng ti n trình này v giám đ c phát tri n nh ng ng i có th tả ề ơ ế ị ố ể ữ ườ ể ự quy t đ nh và th c hi n t t đ p qua khó khăn.ế ị ự ệ ố ẹ Phát tri n t m nhìnể ầ Đi u nhìn th y là m t gi c m , m c tiêu lâu dài mà t t c m i ng i trong nhóm có thề ấ ộ ấ ơ ụ ấ ả ọ ườ ể xác đ nh và đ ng ý, giám đ c bán hàng có th cho ta th y m t vi n c nh c a s thành công cóị ồ ố ể ấ ộ ễ ả ủ ự ý nghĩa ra sao đ i v i cá nhân và ngh nghi p b ng cách đ a ra nh ng m c tiêu cam go nh ngố ớ ề ệ ằ ư ữ ụ ư có th hoàn thành đ c và làm vi c v i các đ i di n đ đáp ng và th m chí, đ chi n th ngể ượ ệ ớ ạ ệ ể ứ ậ ể ế ắ giành đ c nh ng m c tiêu đó.ượ ữ ụ Gi s bình tĩnh tr c các bi n c / kh ng ho ngữ ự ướ ế ố ủ ả Đi u này đ c coi nh "gi cho mình đ c s th n nhiên trong nh ng lúc áp l c m nhề ượ ư ữ ượ ự ả ữ ự ạ và kh ng ho ng. Ng i lãnh đ o thành công không đ c ho ng h t. Ng i lãnh đ o có hi uủ ả ườ ạ ượ ả ố ườ ạ ệ qu đánh giá tình hình l ng l , l p k ho ch và quy t đ nh thi hành k ho ch ra sao. N u cóả ặ ẽ ậ ế ạ ế ị ế ạ ế sai sót, ng i lãnh đ o nh n trách nhi m và không đ l i cho thu c quy n".ườ ạ ậ ệ ổ ỗ ộ ề Khuy n khích ch p nh n s r i roế ấ ậ ự ủ "Nh n lãnh m t c h i h p lý" đ hoàn thành m c tiêu. Đây là s s n sàng đ đ i m iậ ộ ơ ộ ợ ể ụ ự ẵ ể ổ ớ và s ch p nh n sai l m nh là m t ph n c a ti n trình đ i m i. V giám đ c bán hàng choự ấ ậ ầ ư ộ ầ ủ ế ổ ớ ị ố phép các đ i di n th nh ng ph ng th c bán hàng m i ho c các k thu t gi i quy t v n đạ ệ ử ữ ươ ứ ớ ặ ỹ ậ ả ế ấ ề khác nhau truy n s tin t ng cho các đ i di n trong v n đ nh n xét và s n lòng đ i m iề ự ưở ạ ệ ấ ề ậ ẵ ổ ớ c a h . Ng i đ i di n tin r ng s th t b i nh nh t s làm h ng ngh nghi p c a mình thìủ ọ ườ ạ ệ ằ ự ấ ạ ỏ ấ ẽ ỏ ề ệ ủ h s tr thành m t chuyên viên nhút nhát và duy lý.ọ ẽ ở ộ Là m t chuyên giaộ Lãnh đ o ph i bi t và hi u công vi c c a mình. Các đ i di n bán hàng luôn ch ng t rõạ ả ế ể ệ ủ ạ ệ ứ ỏ ràng s kính tr ng đ i v i ki n th c chuyên môn c a giám đ c bán hàng. Các giám đ c cóự ọ ố ớ ế ứ ủ ố ố ki n th c chuyên môn có th cho ý ki n liên quan và đ c bi t v ý ki n và s thi hành c aế ứ ể ế ặ ệ ề ế ự ủ các đ i di n.ạ ệ Kyõ naêng laõnh ñaïo trong quaûn trò baùn haønh Page 16 of 16 Yêu c u s b t đ ng ý ki n v i mìnhầ ự ấ ồ ế ớ M t y u t quan tr ng c a s lãnh đ o là s n lòng ch p nh n các quan đi m trái ng cộ ế ố ọ ủ ự ạ ẵ ấ ậ ể ượ mà không ph n kháng l i. Đây là m t đi m quan tr ng v ý ki n ph n h i c a đ i di n lênả ạ ộ ể ọ ề ế ả ồ ủ ạ ệ giám đ c. N u giám đ c bày t s mi n c ng đ nghe các ý ki n ch ng đ i ho c ph t cácố ế ố ỏ ự ễ ưỡ ể ế ố ố ặ ạ đ i di n có ý ki n ph n đ i khác, lúc y ng i đ i di n có lý s ch m d t s b t đ ng vàạ ệ ế ả ố ấ ườ ạ ệ ẽ ấ ứ ự ấ ồ ngu n ý ki n ph n h i có giá tr m nh m s ch m d t.ồ ế ả ồ ị ạ ẽ ẽ ấ ứ S đ n gi nự ơ ả Có m t nguyên t c đ c vi t t t là KISS là "gi cho đ n gi n, đ ngu (Keep is simple,ộ ắ ượ ế ắ ữ ơ ả ồ stupid). Đ a thêm s ph c t p không c n thi t vào m t tình hu ng s tiêu h y s t p trungư ự ứ ạ ầ ế ộ ố ẽ ủ ự ậ vào đi u quan tr ng. V giám đ c bán hàng ph i t p trung vào m c tiêu đ u tiên và truy n đ tề ọ ị ố ả ậ ụ ầ ề ạ nó, đó là s i dây căng khó khăn đ v giám đ c đi lên gi a s sa l y m t m t v i các chi ti tợ ể ị ố ữ ự ầ ộ ặ ớ ế và m t kia l đi các chi ti t quan tr ng d n đ n s thành công".ặ ờ ế ọ ẫ ế ự