Bài giảng Kinh tế doanh nghiệp thương mại - Chương 2: Hoạt động kinh tế trong thương mại hàng hóa của doanh nghiệp thương mại

1CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI HÀNG HOÁ CỦA DNTM2.1. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DNTM2.1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA2.1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG VÀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG2.1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA2.1.4 CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾ TRONG TIÊU THỤ2CHƯƠNG 22.2. CUNG ỨNG HÀNG HOÁ TRONG DNTM2.2.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA CUNG ỨNG HÀNG HOÁ 2.2.2 QUẢN LÝ CUNG ỨNG CÓ LỰA CHỌN VÀ NGUYÊN LÝ PARETO TRONG CUNG ỨNG HÀNG HOÁ 2.2.3 MUA HÀNG TRONG DNTM2.2.4 DỰ TRỮ HÀNG HÓA TRONG DNTM32.1. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA DNTM2.1.1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA TTHHKhái niệm về Tiêu thụ hàng hóaTTHH là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc tại điểm bán cho khách hàng TTHH được hiểu là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàngKết quả tiêu thụ hàng hóa thể hiện qua các chỉ tiêu: + Khối lượng (Sản lượng) tiêu thụ + Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng là số tiền mà DN thu được nhờ bán hàng trong một thời kỹ nhất định + Lợi nhuận thuần từ bán hàng: Là chênh lệch giữa thu nhập từ bán hàng và chi phí để có thu nhập bán hàng42.1. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA DNTMb, TẦM QUAN TRỌNG CỦA TTHHTiêu thụ hàng hóa giúp DN thể hiện trình độ và khả năng Tiêu thụ hàng hóa giúp DN khẳng định vị thế và uy tín, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của DN52.1. 2.1.2.1. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG BÁN LẺ:KN: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thểĐặc điểm: - Hàng sau khi bán đi vào tiêu dùng cá nhân được xã hội thừa nhận- Khối lượng bán nhỏ, hàng hóa phong phú, đa dạng về mẫu mã, chủng loại Ưu điểm: Không sợ khủng hoảng hàng hóa thừa, DN tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậmCÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG (Tiếp)BÁN BUÔN: KN: Bán hàng cho người trung gian, các thương gia, đầu nậu để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho DN sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm để rồi quay trở lại lưu thôngĐặc điểm: + Hàng sau khi bán vẫn nằm trong lưu thông hoặc sản xuất+ Khối lượng bán lớn, hàng hóa không phong phú, đa dạng, giá thấp hơn giá bán lẻƯu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanhNhược điểm: Không trực tiếp với người tiêu dùng nên hàng hóa có thể bị tồn đọng72.1.2.1.2.2. QUÁ TRÌNH BÁN HÀNGTIẾN HÀNH BÁN HÀNG: TIẾP XÚCLUẬN CHỨNGCHỨNG MINHGIẢI ĐÁP, TRẢ LỜIKẾT THÚCTHỰC HIỆN CÁC DỊCH VỤ SAU BÁNCHUẨN BỊ BÁN HÀNG:CÁC LUẬN CHỨNG VỀDNMẶT HÀNGKHÁCH HÀNGNgười bán???8Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán và các công việc sau bán hàngGiai đoạn 1: Chuẩn bị bán hàngLà giai đoạn khởi đầu nhưng rất quan trọngNgười bán phải hiểu biết về mặt hàng, khách hàng, thị trường và phải có luận chứng bán hàng: + Luận chứng doanh nghiệp + Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng + Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng + Chuẩn bị những trả lời, bác bỏ9Giai đoạn 2: Tiến hành bán hàng: Bao gồm 5 pha + Tiếp xúc + Luận chứng + Chứng minh + Trả lời, bác bỏ của khách hàng + Kết thúc quá trình bán hàng Bán hàng là quá trình vươn lên thuyết phục khách hàng để cùng nhau gặp ở đỉnh thangVì sao cách kết thúc bán hàng tốt nhất là theo kiểu “Thắng – thắng”: Khách hàng là thượng đế, khách hàng luôn luôn đúng?Vì sao người bán phải làm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”?10Giai đoạn 3: Dịch vụ sau bán hàng Người bán hàng phải thực hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh đối với khách hàng Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng: Tạo dựng, giữ gìn và phát triển chữ tín đối với khách hàng và công chúng Dịch vụ sau bán bao gồm: Vận chuyển đến tận nhà cho khách, Lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ, bảo hành, trong một thời kỳ nhất định 112.1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA(Tự nghiên cứu)NHÂN TỐ CHỦ QUAN: Giá cả hàng hóaChất lượng hàng hóa và bao bìMặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanhDịch vụ trong và sau bánMạng lưới phân phối của doanh nghiệpVị trí điểm bánQuảng cáoHoạt động của những người bán hàng và đại lýNHÂN TỐ KHÁCH QUAN: Nhà cung cấp; Khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Chính sách, luật pháp, hội nhập 122.1.2.1.4.1 Mặt hàng kinh doanh- Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ- Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho DN về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.* Các đặc trưng của mặt hàng kinh doanh: - Đặc trưng vật chất- Đặc trưng chức năng- Đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng Khi lựa chọn mặt hàng kinh doanh quyết định về số lượng bán hoặc mua DN phải căn cứ vào các yếu tố dẫn đến quyết định mua của khách hàngSự lựa chọn của người mua = nhu cầu + khả năng mua + Thái độ* Phân loại mặt hàng kinh doanh- Hàng hoá tiêu dùng hàng ngày- Hàng hoá đắt tiền- Mặt hàng đặc biệt132.1.2.1.4.1 Mặt hàng kinh doanh- Cơ cấu mặt hàng bao gồm mặt hàng trục và mặt hàng vệ tinh- Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa ở DNTM142.1.4.2. ĐỊNH GIÁ BÁN TRONG TTHHMỤC TIÊU CỦA ĐỊNH GIÁ: + Mục tiêu lợi nhuận + Mục tiêu thị phần + Mục tiêu cạnh tranhCÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ + Mục tiêu của DN + Tình hình cung – cầu thị trường đối với mặt hàng + Chi phí sản xuất và lưu thông + Môi trường cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước + Đặc điểm của sản phẩm và các yếu tố tâm lý- CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ: + Định giá trên cơ sở chi phí: Giá bán lẻ = Chi phí lưu thông + thặng số thương mại Giá bán buôn = Giá bán lẻ - Chiết khấu thương mại + Định giá trên cơ sở giá thị trường: Giá cao hơn, giá thấp hơn và giá ngang bằng + Định giá phân biệt2.1.4.3. CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾa, Chi phí:Khái niệm: Chi phí là biểu hiện bằng tiền của việc sử dụng các yếu tố của kinh doanh mà qua đó DN tạo ra sản phẩm và thực hiện sản phẩm trên thị trường.Các yếu tố của kinh doanh như: Lao động, vốn, trang bị kỹ thuật, công nghệ,.- Phân loại: Theo sự biến động phụ thuộc vào sản lượng hàng hoá tiêu thụ hay doanh thu bán hàng chi phí của DN được chia thành: + Chi phí cố định + Chi phí biến đổiChi phí cố định (Fcđ)Khái niệm: Là những chi phí không phụ thuộc trực tiếp vào số lượng và cơ cấu hàng hóa tiêu thụ. Chi phí cố định gồm: Chi phí khấu hao TSCĐ, chi phí thuê nhà và các phương tiện kinh doanh, lương hành chính ,chi phí bảo hiểm, chi phí trả lãi vay NH để đầu tư TSCĐ, chi phí quảng cáoĐộng thái chi phí cố định: Trong giới hạn quy mô cho phép, khi số lượng và cơ cấu hàng hóa biến động tổng chi phí cố định là ko đổi. Nhưng chi phí cố định bình quân trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm dần khi khối lượng kinh doanh tăng và ngược lại.Chi phí biến đổi (Fbđ)Khái niệm: Là những chi phí phụ thuộc trực tiếp vào số lượng và cơ cấu hàng hóa tiêu thụ. Chi phí biến đổi gồm: Chi phí mua hàng hóa, lương khoán, hoa hồng cho người bán, chi phí mua nguyên vật liệu, bao bì đóng gói, chi phí năng lượng phục vụ trực tiếp kinh doanhĐộng thái chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi biến động cùng chiều với sự biến động của số lượng hàng hóa tiêu thụ nhưng chi phí biến đổi bình quân trên một đơn vị sản phẩm tiêu thụ thì không đổi.2.1.4.3. CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾDoanh thu: là lượng tiền mà DN thu được do bán hàng trong một thời kỳ.Doanh thu có thể tính cho:Doanh thu mặt hàngDoanh thu ngành hàngDoanh thu kệ, dãy, gian, quầy hàng,Tổng doanh thu192.1.2.1.4.3. CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾCác chỉ tiêu chi phí và cách xác địnhChi phí cố định (Fcđ): Fcđbq = Fcđ / QChi phí biến đổi (Fbđ): Fbđ = V * QTỷ suất chi phí biến đổi (fv) = (V *100)/ P (%)fv = (Fbđ*100) / DT (%)Chi phí biến đổi bình quân (V)= Fbđ / Q = fv *PTổng chi phí (TF): TF = Fcđ + FbđChi phí bình quân (Z) (Giá thành SP) = TF / Q = Fcđ / Q + VTỉ suất chi phí: f = (TF*100) / DT (%)202.1.4.3Mối tương quan giữa chi phí, doanh thu, lợi nhuận Lợi nhuận trước thuế L = DT – TF =(P – v )*Q – Fcđ L = Lst / (1-thuế suất thuế TNDN)21- Điểm hoà vốnĐiểm hòa vốn là điểm mà tại đó doanh thu của DN vừa đủ bù đắp chi phíDThv = TFhv => LNhv = 0Các chỉ tiêu của điểm hoà vốn:Sản lượng hoà vốn Qhv = Fcđ / (P-V)Doanh thu hoà vốn DThv= P * QhvThời điểm hoà vốn Thv = DThv / mm = mức tiêu thụ bình quân tháng = DTnăm / 12 (1 tháng = 30 ngày)22- Xác định sản lượng, doanh thu tiêu thụ cần thiết để đạt được LN trước thuế (L)QL = (Fcđ + L)/ (P-V)DTL = P * QL TL = DTL DTnăm /1223- Lựa chọn phương án t.thụCăn cứ vào lợi nhuận: chọn phương án lợi nhuận cao nhấtCăn cứ vào các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế: tỷ suất lợi nhuận cao nhất và/ hoặc tỷ suất chi phí thấp nhất trong điều kiện doanh thu tương ứng24Đối với 1 sản phẩm kinh doanh bị lỗ, DN có tiếp tục kinh doanh nữa hay không?P ≥ v => tiếp tục KD nhưng đây là biện pháp tạm thời (vì bù đắp được một phần chi phí cố định so với ngừng kinh doanh)P lỗ hơn so với ngưng kinh doanh - Xác định giá bán cho trường hợp DN kinh doanh bị lỗ25- Hệ số đòn bẩy kinh doanh HKQ: Hệ số đòn bẩy kinh doanh là chỉ tiêu cho phép xác định tại mức sản lượng Q bất kỳ DN đang kinh doanh có lãi hay bị lỗ, phản ánh tốc độ tăng của lợi nhuận sau thời điểm hòa vốn.Tại thời điểm khối lượng tiêu thụ là Q: HKQ = (P-V) Q / [(P-V)Q – Fcđ)] HKQ > 0 => DN đã vượt qua điểm hoà vốn, cứ tăng 1% sản lượng tiêu thụ thì tăng HKQ% lợi nhuận trước thuế, có thể giảm giá để kích thích tiêu thụ, cạnh tranh với đối thủ song mức giá tối thiểu P ≥ v H Tổng chi phí liên quan đến dự trữ: A + B + C352.2.4.4. Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá cho từng mặt hàng: Xác định 3 chỉ tiêu:Khối lượng mua mỗi lầnCác thời điểm nhập, đặt hàngTổng chi phí dự trữ* Ứng dụng mô hình Wilson- Giả định: + Hàng hóa được tiêu thụ liên tục đều đặn + Khối lượng hàng vào mỗi lần là như nhau trong năm KH- Tổng chi phí liên quan đến dự trữ (F): F = chi phí bảo quản + chi phí đặt hàng = F1 + F2Năm kế hoạch: D: Số lượng nhu cầu hàng hóa mua vào trong năm KH Q: Số lượng hàng hóa cho 1 đơn hàng N: Số lần nhập hàng trong năm KH Pmua: Giá mua một đơn vị hàng hoá I: Tỷ suất chi phí bảo quản Fbq: Chi phí bảo quản tính cho một đơn vị hàng hóa trong năm KH ( Fbq = I * Pmua) Fđh: Chi phí cho một lần đặt hàng362.2.4.4 - Số lượng hàng đặt tối ưu mỗi lần: Q = 37Kế hoạch dự trữ (KH đặt hàng, KH c/ứ):2) N = D/ Q Lưu ý: nếu N ko nguyên chia 2 TH: N1, N2 =>TF(D)1,2 => Chọn P.A có TF min =>N,Q3) TF = Fđh x N + Fbq x Q/2, hoặc TF= (Fđh x D/Q) + (I x Pmua x Q/2) 4) K/c giữa hai lần đặt hàng liên tiếp: T = 360/N (ngày)Thời điểm nhập hàng:Thời điểm đặt hàng: (thời điểm nhập hàng lần 1: ngày 1/1/nămKH) 38 * Ứng dụng của mô hình Wilson: Cho trường hợp khi mua nhiều hàng 1 lần được giảm giá (chiết khấu) Nhà cung ứng đưa ra những mức giá khác nhau (giảm giá) để khuyến khích DN mua hàng một lần với khối lượng lớnXác định khối lượng hàng mua một lần tối ưu theo các bước:B1: Xác định Q ở từng mức khấu trừ theo công thức: Qi =( i=1,,n) I: Tỉ suất chi phí bảo quản Pmuai : giá mua tương ứng mức chiết khấu iB2: Điều chỉnh Qi lên mức tối thiểu được hưởng giá Pi của nhà c/ứ nếu Qi ở bước 1 Xác định kế hoạch cung ứng: Q*, TFTK ,N, thời điểm nhập, đặt hàng39