Bài giảng Hoạch định chiến lược giá toàn cầu - Global pricing strategies

International Marketing CHAPTER 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC GIÁ TOÀN CẦU - GLOBAL PRICING STRATEGIES Tóm tắt chương: Trong thế giới ngày nay của sự cạnh tranh khốc liệt, đối đầu với những luật lệ của các Chính phủ khác nhau, sự lạm phát tăng mạnh và sự thả nổi của những đồng tiền mạnh thì chuyên gia marketing toàn cầu cần phải tập trung dành thời gian nhiều hơn nữa cho việc hoạch định chiến lược giá cạnh tranh toàn cầu. Không chỉ yếu tố giá cả là một phần trong marketing hỗn hợp để xem xét lợi nhuận cho công ty hay tập đoàn, mà nó còn là yếu tố để xem xét cho sự gia tăng về các mục tiêu hợp tác giữa các bên lien quan. Tuy nhiên, chiến lược giá toàn cầu luôn có sự liên đới đến các Chính phủ ở các quốc gia vì luôn có sự chuyển dịch về chính sách giá cả ở thị trường này và thị trường khác của một công ty hay tập đoàn. Có 3 nguyên tắc của việc chuyển dịch giá cả được đúc kết lại là: Chính sách dựa trên chí phí, Chính sách dựa trên đặc điểm thị trường và Chính sách “chiều dài cánh tay”. Và chính sách chuyển dịch giá cả này được nhìn nhận trên cả 2 phương diện: Bên ngoài và Bên trong công ty hay tập đoàn đa quốc gia. Nếu xét trong nội bộ thì sự thao túng chính sách chuyển dịch giá cả sẽ gây nên sự phức tạp trong các phương thức quản trị cũng như việc quản lý tài liệu. Nếu xem xét ở góc độ bên ngoài thì vấn đề được nhìn thấy có lien quan đến chính sách thuế và các quy định của bản than một quốc gia cụ thể mà công ty hay tập đoàn đa quốc gia đang hoạt động tại đó. Thông thường, các quyết định về chính sách giá cả sẽ do Giám đốc hay Trưởng địa phương thực hiện, tuy nhiên, việc hoạch định chính sách giá cả cũng cần phải được cung cấp hay báo cáo thong qua công ty mẹ. Chính sách giá cả tại một thị trường đơn chiếc thì thường bị chi phối bởi các biến cố riêng có của thị trường đó, hay do đặc tính riêng biệt của thị trường đó chi phối. Các đặc tính này có thể bao gồm mục tiêu hoạt động, các loại chi phí, hành vi tiêu dùng của khách hàng, cấu trúc thị trường v.v… Các yếu tố cá nhân mà có tác động đến các biến cố và kết quả của chúng sẽ như thế nào thì đòi hỏi chuyên gia marketing toàn cầu phải thấu hiểu và cần phải luôn nỗ lực. Ngày nay, 2 yếu tố Kiểm soát tốt và Hợp tác tốt nếu được thực hiện bài bản và thành công thì chắc chắn sẽ dành thế thượng phong trong hội nhập kinh tế toàn cầu. Các công ty hay tập đoàn đa quốc gia thường sử dụng cách đối đầu thương mại nhu là một loại vũ khí chiến lược trong cạnh tranh, gia tăng thị phần. Chính vì vậy mà để thực hiện thành công thì các công ty hay tập đoàn đa quốc gia phải có những hoạch định kỹ lưỡng hòng tránh những mất mát đáng tiếc. Nội dung chi tiết chương 16: CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ TOÀN CẦU Thành công trong việc định giá sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong tiếp thị tổng hợp( marketing mix). Nhiều nhà điều hành tin rằng việc phát triển năng lực định giá là hết sức cần thiết cho sự sống còn trong kinh doanh và họ xếp việc giá thành sản phẩm đứng ở vị trí quan trọng thứ hai, chỉ sau tính đa dạng của sản phẩm, trong nhựng vấn đề mà các nhà quản trị marketing cần quan tâm. Chương này sẽ tập trung vào cách thiết lập giá thành sản phẩm của các tập đoàn đa quốc gia trực tiếp bán sản phẩm tại các nước khác. Cách thiết lập giá được đề cập trong chương này bao gồm việc định giá bán cho các thành viên thuộc tập đoàn cũng như việc định giá sản phẩm cho từng thị trưởng riêng lẻ mà công ty quản ly. Cùng với sự hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa các thị trường, sự liên kết trong các chiến lược giá giữa các thị trường trở nên quan trọng hơn. Cùng lúc đó, các nhà marketing cần phải phát triển những giải pháp sáng tạo trong suốt quá trình trao đổi mua bán quốc tế và cả những trường hợp người mua không ngừng áp đặt các điều kiện khác nhau vào hợp đồng mua hàng của họ vì trị giá đơn hàng hay vì họ không có sẵn loại tiền thanh toán như yêu cầu. GIÁ CHUYỂN ÑOÅI Giá chuyển, hay giá trong nội bộ tập đoàn, là giá bán dành cho các thành viên trong đại gia đình trực thuộc tập đoàn mở rộng. Với sự toàn cầu hóa và sư hợp nhất nhanh chóng không biên giới, nhiều dự đoán rằng hai phần ba giao dịch thương mại trên thế giới sẽ diễn ra giữa các bên có liên quan, bao gồm các hãng tàu và các dịch vụ vận chuyển từ công ty mẹ đến các chi nhánh và giao dịch giữa các đối tác liên minh. Điều này có nghĩa là giá chuyển phải được quản l‎y trong một thế giới bị chi phối bởi các loại thuế suất khác nhau, tỉ giá trao đổi ngoại tệ khác nhau, các quy định khác nhau của từng chính phủ và các thách thức khác về mặt kinh tế và xã hội như chúng ta đã biết trong phần "Thị trường quốc tế 16.1". Vieäc phaân phoái caùc nguoàn haøng giöõa caùc ñôn vò trong moät taäp ñoaøn ña quoác gia ñoøi hoûi söï quaûn lyù taäp trung cuûa caû taäp ñoaøn ñeå thieát laäp giaù chuyeån phuø hôïp nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu sau: 1. Caïnh tranh treân thò tröôøng quoác teá 2. Giaûm ñöôïc caùc loaïi thueá suaát vaøthueá xuaát nhaäp khaåu 3. Quaûn lyù ñöôïc doøng löu thoâng tieàn maët 4. Giaûm thieåu toái ña caùc ruûi ro veà chuyeån ñoåi ngoaïi teä 5. Traùnh caùc maâu thuaãn vôùi chính phuû nöôùc mình vaønöôùc sôû taïi 6. Nhöõng vaán ñeà caàn quan taâm nhö sö töông ñoàng veà muïc tieâu vaø ñoäng löïc cuûa caùc caáp quaûn lyù ôû chi nhaùnh. Doanh soá baùn trong noäi boä taäp ñoaøn coù theå deã daøng thay ñoåi caùc keát quaû hôïp nhaát cuûa caû taäp ñoaøn treân toaøn caàu vaø caùc keát quaû naøy goùp phaàn vaøo moät trong nhöõng quyeát ñònh quan troïng nhaát coâng ty taïi thôøi ñieåm ñoù. Ñaây laø moät ñieåm thay ñoåi so vôùi tröôùc kia vì ngaøy tröôùc caùc nhaø ñieàu haønh chæ xem giaù noäi boäï nhö traùch nhieäm rieâng cuûa boä phaän keá toaùn vaønhö moät vaán ñeà laøm theo yeâu caàu. Giaù chuyeån, khi ñöôïc xem xeùt töø trieån voïng phaùt trieån môû roäng coâng ty, seõ cuûng coá theâm caùch quaûn lyù(bao goàm marketing), giaûm thieåu toái ña gaùnh naëng veà thueá noùi chung, vaø giaûm caùc vaán ñeà phaùp lyù taïi nöôùc mình vaø nöôùc ngoaøi. Theo moät cuoäc khaûo saùt haøng naêm, tæ leä caùc coâng ty ña quoác gia cho raèng xeùt veà khía caïnh thueá suaát giaù chuyeån laø moät vaán ñeà quan troïng nhaát taêng töø 1/2 leân 2/3, vaø ôû caáp ñoä chi nhaùnh taàm quan troïng cuûa giaù chuyeån thaäm chí coøn cao hôn. Giaù chuyeån coù theå döïa vaøo chi phí hoaëc giaù thò tröôõng. Chi phí ñöôïc tính baèng caùch söû duïng chi phí ñöôïc tính trong noäi boä theo moät tæ leä phaàn traêm möùc giaù cheânh leäch ñöôïc coäng theâm vaøo. Giaù thò tröôøng ñöôïc döïa treân möùc giaù baùn ñöôïc thieát laäp treân thì tröôøng, vaø caùc saûn phaåm ñöôïc baùn ra vôùi möùc giaù ñaõ tröø ñi phaàn giaûm giaù ñeå caùc ñaïi lyù coù ñöôïc moät khoaûn lôïi nhuaän. Toùm laïi, gía baùn döïa treân chi phí deã kieåm soaùt hôn vì chi phí thöôøng ñöôïc tính döïa treân chính noù vaø laø moät trong ba chi phí sau: chí phí toång, bieán phí hoaëc phuï phí. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán giaù baùn trong noäi boä taäp ñoaøn ñöôïc lieät keâ treân baûn 16.1. Caùc ñieàu kieän thò tröôøng noùi chung, vaø nhöõng ñieàu lieân quan ñeán vò theá caïnh tranh noùi rieâng, ñöôïc noùi ñeán rieâng nhö chìa khoùa ña daïng trong vieäc caân baèng caùc muïc tieâu ñieàu haønh vaøcaùc ñieåm caàn quan taâm lieân quan ñeán thueá. Treân moät vaøi thò tröôøng, ñaëïc bieät laø ôû vuøng Cöïc Ñoâng, söï caïnh tranh coù theå ngaên caûn caùc nhaø marketing quoác teá ñaït ñöôïc giaù nhö mong muoán. Giaù caû coù theå phaûi ñöôïc ñieàu chænh ñeå ñaùp öùng söï caïnh tranh taïi ñòa phöông vôùi chi phí nhaân coâng thaáp hôn. Vieäc thöïc hieän ñieàu chænh naøy coù theå môû cöûa vaøo thò tröôøng vaø ñem ñeán lôïi nhuaän hôïp lyù cho caùc coâng ty con. Tuy nhieân, veà laâu daøi, ñieàu naøy coù theå trôû thaønh vieäc buø loã cho chi lam bat makinh doanh khoâng hieäu quaû . Hôn theá nöõa, thueá vaø caùc luaät leä cuûa chính phuû coù theå phaûn ñoái vieäc naøy vì baùn döôùi giaùcoù nghóa laø ngöôøi baùn seõ thu nhaäp ít hôn hoaëc laø nhaän ít hôn töø coâng ty meï vaø traû thueá döïa treân giaù thaáp hôn ôû ñaàu vaøo nöôùc ñang kinh doanh. Caùc ñieàu kieän kinh teá treân thò tröôøng, ñaëc bieät laø vieäc aùp duïng quaûn lyù leân caùc ñoäng thaùi cuûa caùc quyõ, coù theå yeâu caàu vieäc söû duïng giaù chuyeån ñoái cho pheùp coâng ty chuyeån doanh thu veà coâng ty meï. Ví duï: moät taäp ñoaøn ña quoác gia taïi Myõ coù chính saùch söû duïng caùc thieát bò taäp trung töø moät nguoàn seõ yeâu caàu caùc coâng ty con phaûi muanguyeân lieäu thoâ töø coâng ty meï; coâng ty meï baét ñaàu tính möùc phí chuaån laø 7% cho caùc dòch vuï cung caáp nguyeân lieäu thoâ, bao goàm ñaûm baûo giao haøng ñuùng heïn vaø ñaït chaát löôïng toát. Coâng ty öôùc tính raèng doanh thu chuyeån töø moät nöôùc Chaâu Myõ La Tinh nôi coù luaät giôùi haïn vieäc chuyeån tieàn töø caùc coâng ty con veà coâng ty meï, ñaõ taêng leân theâm gaàn 900.000 USD sau khi aùp duïng vieäc tính phí theâm. Moät lónh vöïc môùi quan trong ñang noåi leân cuøng vôùi sö gia taêng cuûa caùc hoaït ñoäng thöông maïi ñieän töû. Vì thieáu söï hieåu bieát vaø chaáp thuaän roõ raøng cuûa caùc cô quan thueá veà thueá suaát cuûa caùc hoaït ñoäng chuyeãn giaù ñieän töû neân caùc coâng ty caàn phaûi ñaëc bieät roõ raøng trong caùc vaán ñeà lieân quan ñeán caùch tính giaù ñeå traùnh giaù chuyeån bò kieåm toaùn. Caùc muïc tieâu cuûa giaù chuyeån treân theá giôùi coù theå daãn ñeán maâu thuaãn, ñaëc bieät trogn tröôøng hôïp neáu caùc yeáu toá taùc ñoäng giöõa caùc thò tröôøng khaùc xa nhau. Ví duï, muïc tieâu ôû caáp chi nhaùnh seõ raát khoù phuø hôïp vaø töông öùng vôùi caùc muïc tieâu manh tính toaøn caàu cuûa taäp ñoaøn ña quoác gia. Vì theá caùc chính saùch rieâng bieät neân toàn taïi ñeå taïo ñoäng löïc cho caùc caáp quaûn lyù chi nhaùnh traùnh ñöôïc vieäc ñöa ra nhöõng quyeát ñònh coù theå maâu thuaãn vôùi muïc tieâu chung cuûa caû taäp ñoaøn ña quoác gia. Neáu caùc chính saùch veà giaù chuyeån daãn ñeán vieäc ño löôøng taøi chính khoâng chính xaùc veà bieåu hieän cuûa moät chi nhaùnh thì ñieàu naøy caàn ñöôïc ñöa vaøo xem xeùt khi ñaùnh giaù bieåu hieän cuûa chi nhaùnh ñoù. Duøng giaù chuyeån ñoåi ñeå ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu cuûa taäp ñoaøn Ba trieát lyù veà giaù chuyeån noåi baät trong thôøi gian qua: 1. Döïa treân chi phí (chi phí tröïc tieáp hoaëc phuï phí), 2. Döa treân giaù thò tröôøng (giaù chieát khaáu cho ñaïi lyù laáy töø giaù baùn), vaø 3. Giaù cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi heä thoáng (arm's length price) nhöng cuøng höôùng ñeán moät lónh vöïc kinh doanh. Ngöôøi ta duøng giaù chuyeån döïa treân chi phí vì noù laøm taêng lôïi nhuaän cuûa caùc coâng ty con, vaø chính khaû naêng taïo lôïi nhuaän cuûa caùc oâng ty con cuoái seõ ñem ñeán lôïi nhuaän cho toaøn boä taäp ñoaøn. Trong haàu heát caùc tröôøng hôïp, phuï phí ñöôïc söûa duïng, ñeàu ñoøi hoûi töøng coâng ty con phaûi trôû thaønh moät trung taâm coù lôïi nhuaän. Tính giaù chuyeån döïa treân giaù thò tröôøng laø moät phöông phaùp ñònh höôùng thò tröôøng phoå bieán nhaát bôûi vì noù döïa treân tình hình cuï teå taïi ñòa phöông. Giaù chuyeån cho caùc ñoái taùc khoâng naèm trong heä thoáng ñöôïc öa chuoäng bôûi caùc toå chöùc, nhö caùc chính phuû, ñeå ñaûm baûo giaù lieân keátä hôïp lyù. Tuy nhieân, phöông phaùp naøy seõ trôû neân khoùa khaên khi vieäc baùn cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi khoâng naèm trong moät haïng muïc saûn phaåm. Theâm vaøo ñoù, khoâng deã daøng thuyeát phuïc chính quyeàn beân ngoaøi nöôùc raèng ñaõ coù cuoäc thöông löôïng thaät söï giöõa 2 caù theå trong cuøng moät coâng ty meï. Theo moät nghieân cöùu 32 taäp ñoaøn ña quoác gia cuûa Myõ ñieàu haønh taïi Myõ La Tinh, toång soá 57% tuyeân boá raèng hoï söû duïng giaù chuyeån theo kieåu giaù daønh cho ñoái taùc cho caùc haõng taøu vaän chuyeån cuûa hoï, trong khi soá coøn laïi thì söû duïng giaù thöông löôïng, giaù döïa treân phuï phí, hoaëc phöông phaùp khaùc. Nhìn chung, thueá aùp duïng töø caùc chính phuû luoân toân troïng caùc thoûa thuaän giöõa caùc coâng ty khi caùc thoûa thuaän naøy mang tínhh thöông maïi hôïp lyùvaø caùc coâng ty tuaân thuû tuyeät ñoái caùc thoûa thuaän ñoù. AÛnh höôûng cuûa caùc taùc ñoäng töø moäi tröôøng beân ngoaøi ôû nhöõng thò tröôøng nöôùc ngoaøi coù theå ñöôïc giaûm bôùt baèng caùch thao tuùng giaùchuyeån, ít nhaát laø veà maët nguyeân taéc. AÙp duïng giaù chuyeån cao cho haøng hoùa göûi ñeán moät chi nhaùnh vaø giaù thaáp cho haøng hoùa nhaäp töø chi nhaùnh ñoùseõ giaûm thieåu toái ña nghóa vuï thueá cuûa moät chi nhaùnh hoaït ñoäng treân moät ñaát nöôùc coù möùc thueá thu nhaäp cao.Thueá cho taäp ñoaøn ñöôïc aùp duïng ôû Myõ laø 40% (35% ñoái vôùi lieân bang), trong khi möùc trung bình ôû Chaâu AÂu laø 32.5%, ôû Myõ La Tinh laø 30.2%, vaø ôû Chaâu AÙ laø 31%. Ñieàu naøy coù theå cho caùc taäp ñoaøn ña quoác gia khai baùo lôïi nhuaän cao hôn beân ngoaøi nöôùc Myõ. Maët khaùc, giaù chuyeån cao coù theå coù aûnh höôûng leân thueá nhaäp khaåu, ñaëc bieät neáu nhö thueá nhaäp khaåu ñöôïc tính theo tæ leä % treân toång giaù trò haøng hoùa. Khi tieán ñeán moät ñònh möùc nhaát ñònh, coù theå laøm thueá ñaùnh treân giaù trò haøng hoùa taêng hôn nhieàu, ñaëc bieät khi haøng hoùa ñoù ñöôïc xem laø haøng xa xæ vaø coù theå aûnh höôûng xaáu leân lôïi theá caïnh tranh cuûa chi nhaùnh. Vì theá, ñieàu chænh giaù chuyeån ñeå gaây aûnh höôûng ngöôïc laïi vôùi thueá vaø thueá tieâu duøng trôû thaønh moät haønh ñoäng caân baèng teá nhò. Giaù chuyeån coù theå ñöôïc ñeàu chænh ñeå caân baèng caùc aûnh höôûng töø söï leân xuoáng cuûa heä thoáng tieàn teä trong tröôøng hôïp moät ñoái taùc ñang hoaït ñoäng trong moâi tröôøng laïm phaùt thaáp coøn ñoái taùc kia laïi ôû trong moät tröôøng laïm phaùt khoâng theå kieåm soaùt. Caùc haïn cheá veà kinh teá nhö vieäc kieåm soaùt chuyeån coå töùc hay vieäc caét giaûm caùc khoaûn chi phí ñöôïc pheùp coù theå khoâng hieäu quaû. Ví duï, neáu dòch vuï naøo ñoù do truï sôû chính cuûa taäp ñoaøn laøm (nhö phaùt trieån saûn phaåm hay hoã trôï laäp caùc keá hoaïch mang tính chieán löôïc) thì chi phí khoâng theå ñöôïc tính cho caùc chi nhaùnh, chi phí naøy seõ ñöôïc laáy laïi baèng caùch taêng giaù chuyeån treân caùc phaàn khaùc cuûa saûn phaåm. Vò theá taøi chính vaø caïnh tranh cuûa moät chi nhaùnh coù theå ñöôïc quaûn lyù moät caùch kheùo leùo baèng caùch söû duïng giaù chuyeån thaáp. Caùc chi phí ban ñaàu coù theå ñöôïc laøm thaáp ñi, vaø moät thò tröôøng muïc tieâu ñöôïc taïo thaønh nhanh choùng hôn, vaø söï toàn taïi laâu ñaøi ñöôïc ñaûm baûo. Cuoái cuøng, toaøn boä caùc caâu hoûi veà giaù chuyeån vaø thueá suaát ñöôïc giaûi quyeát toát nhaát vaøo thôøi ñieåm khi coâng ty ñang xem xeùt moät söï môû roäng quan troïng hoaëc taùi caáu truùc laïi boä maùy ñieàu haønh. Ví duï, neáu noù phuø hôïp vôùi toaøn boä keá hoaïch chung, moät phaàn cuûa boä phaän nghieân cöùu vaø phaùt trieån vaø caùc hoaït ñoäng marketing seõ ñöôïc caáp ngaân saùch trong khoaûn coù lieân quan ñeán luaät thueá thaáp. Caùc vaán ñeà giaù chuyeån taêng theo caáp soá nhaân vì taát caû caùc chi nhaùnh vôùi caùc moái lo laéng veà moäi tröôøng kinh doanh khaùc nhau ñeàu ñöôïc theâm vaøo hoaït ñoäng laäp keá hoaïch vaø hoaït ñoäng naøy ñoøi hoûi döõ lieäu chi tieát trong noäi boä heä thoáng ñeå ñöa ra quyeát ñònh. Hôn theá nöõa, vieäc thay ñoåi leân xuoáng cuûa tæ giaù hoái ñoaùi cuõng laøm cho vieäc laäp keá hoaïch gaëp nhieàu thaùch thöùc hôn. Tuy nhieân, nhaèm ngaên chaën vieäc bò ñaùnh thueá 2 laàn vaø ñaùp öùng caùc yeâu caàu cuûa giaù daønh cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi, vieäc aùp duïng giaù tho61nh nhaát cuûa taäp ñoaøn laøraát caàn thieát. Nhieàu taäp ñoaøn ñaõ dung naïp trieát lyù keâu goïi traùch nhieäm hôïp phaùp ñeå duy trì vieäc tieáp caän hình aûnh ngöôøi coâng daân toát cuûa naêm (nghóa laø thöøa nhaän nghóa vuï phaùp lyù veà ñoùng thueá treân moãi quoác gia coù hoaït ñoäng vaø traùnh söû duïng caùc caùch nhaèm traùnh ñoùng thueá) vaø duy trì moät nieàm tin raèng muïc tieâu chính cuûa giaù chuyeån laø nhaèm phuïc vuï vaø phaùt trieån caùc hoaït ñoäng thöông maïi. Moät vaøi coâng ty ñeà caäp roõ raøng baèng vaên baûn traùch nhieäm hôïp phaùp cuûa moät coâng daân toát trong caùc tieâu chí ñieàu haønh. Caùc thaùch thöùc cuûa giaù chuyeån ñoåi Caùc chính saùch veà gía chuyeån ñoái maët vôùi 2 loaïi thaùch thöùc chung. Thaùch thöùc ñaàu tieân laø giöõa caùc coâng ty con vôùi taäp ñoaøn ña quoác gia meï vaø lieân quan ñeán ñoäng löïc thuùc ñaåy nhöõng caù theå bò aûnh höôûng bôûi chính saùch giaù cuûa caû taäp ñoaøn. Thaùch thöùc thöù hai laø moät taùc nhaân beân ngoaøi, lieân quan ñeán moái quan heä giöõa taäp ñoaøn vaø caùc cô quan thueá ôû caû nöôùc chuû nhaø vaø nöôùc coù coâng ty con hoaït ñoäng. Ñaùnh giaù bieåu hieän laøm vieäc Vieäc vaän duïng kheùo leùo giaù trong noäi boä taäp ñoaøn laøm phöùc taïp theâm vieäc ñaùnh giaù quaûn lyù noäi boä vaø neáu khoâng coù moät vaên baûn quy ñònh ñuùng ñaén thì seõ deã gay ra nhöõng vaán ñeà nghieâm troïng. Neáu nhö coâng ty quaûn lyù döïa treân lôùi nhuaän trung taâm thì caàn phaûi xem xeùt ñeán aûnh höôûng cuûa giaù chuyeån ñoåi leân bieåu hieän lôïi nhuaän thaáy ñöôïc cuûa coâng ty con vaø bieåu hieän thöïc teá cuûa coâng ty con ñoù. Neáu ñaùnh giaù bieåu hieän lôïi nhuaän cuûa moät coâng ty con laø khoâng ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu trong khi coâng ty con naøy ñaõñöôïc xaùc ñònh muïc tieâu laø töï thu töï chi thì deã taïo ra nhöõng vaán ñeà laøm maát nhueä khí laøm vieäc. Tình huoáng naøy caøng trôû neân phöùc taïp hôn vì nhöõng khaùc bieät veà vaên hoùa trong caùch quaûn lyù cuûa coâng ty con, ñaëc bieät laø neáu nhu caàu hoã trôï caùc coâng ty con hoaït ñoäng ít hieäu quaû hôn trong ñaïi gia ñình taäp ñoaøn khoâng ñöôïc laøm roõ. Moät söï ñieàu chænh trong coå maùy quaûn lyù nhaèm ñöa ra caùc möc lôïi töùc phuø hôïp cho nhöõng coå ñoâng döïa treân söï ñoùng goùp thaät söï cuûa hoï. Phöông phaùp naøy coù theå xeáp loaïi töø soå saùch keá toaùn keùp ñeán vieäc ñeàn buø trong caùc khoaûn ngaân quyõ vaù keá hoaïch lôïi nhuaän. Neáu khoâng tính ñeán phöông phaùp naøy, söï giao tieáp ñuùng ñaén trong toå chöùc cuõng caàn thieát ñeå traùnh nhöõng maâu thuaãn giöõa caùc coâng ty con vaø truï sôû chính. TIEÀN THUEÁ Giaù chuyeån ñoåi, theo nhö ñònh nghóa, seõ lieân quan ñeán thueá vaø luaät leä phaùp lyù cuûa quoác gia nôi coâng ty kinh doanh nhö ñaõ ñöôïc ñeà caäp trong chöông Thò tröôøng quoác teá 16.1. Vieäc baùn vaø chuyeån caùc taøi saûn höõu hình vaø caùc taøi saûn voâ hình nhö baûn quyeàn vaø bí quyeát saûn xuaát laø ñoái töôïng ñeå keát thuùc vieäc xem xeùt laïi vaø laø ñoái töôïng ñeå quyeát ñònh xem khoaûn ñeàn buø coù phuø hôp khoâng. Ñieàu naøy luoân ñaët caùc taäp ñoaøn ña quoác gia vaøo moät tình theá khoù khaên. Chính phuû Myõ coù theå nghó raèng giaù chuyeån ñoåi quaù thaáp, ngöôïc laïi giaù chuyeån ñoåi cuõng coù theå ñöôïc chuû theå nöôùc ngoaøi laøm cho quaù cao, ñaëc bieät neáu haøng hoùa ñoù coù söï tham gia cuûa moät nöôùc keùm phaùt trieån. Ñieàu 482 cuûa boä luaät veà doanh thu trong nöôùc cho pheùp UÛy vieân hoäi ñoàng cuûa chính quyeàn môû roäng IRS xaùc ñònh laïi thu nhaäp giöõa caùc coâng ty ôû nöôùc ngoaøi ñöôïc quaûn lyù vaø coâng ty meï ôû Myõ vaø caùc coâng ty taïi Myõ thuoäc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi. Tröôùc nhöõng naêm ñaàu thaäp nieân 1960, caùc noå löïc thi haønh ñieàu luaät 482 haàu nhö chæ mang tính noäi ñòa. Tuy nhieân, töø naêm 1962, chính phuû Myõ ñaõ coá gaéng ngaên chaën caùc coâng ty Myõ chuyeån thu nhaäp cuûa nöôùc Myõ cho caùc coâng ty con ôû nöôùc ngoaøi nôi coù thueá suaát thaáp hoaëc khoâng coù thueá vaø ñaõ khaúng ñònh duøng giaù cho ñoái taùc beân ngoaøi nhö neàn taûng cho giaù chuyeån ñoåi. Bôûi vì caùc beân khoâng coù lieân quan vôùi nhau thöôøng baùn saûn phaåm vaø dòch vuï coù lôïi nhuaän, giaù cho ñoái taùc beân ngoaøi thöôøng bao goàm moät khoaûng lôïi nhuaän nhaát ñònh cho ngöôøi baùn. Moät ñieåm quan troïng trong phaàn tu chænh ñieàu luaät 482, bao goàm caû nhöõng ñieàu ruùt ra töø Luaät Thueá Söûa Ñoåi naêm 1986, taäp trung vaøo vieäc caáp giaáy pheùp vaø vieäc chuyeån giao caùc taøi saûn voâ hình nhö baûn quyeàn vaø thong hieäu. Veà maët lòch söû, giaù chuyeån ñoåi theo caùc nhìn cuûa moät coâng ty Myõ coù nghóa laø di chuyeån thu nhaäp ra khoûi nöôùc Myõ, nhöng trong nhöõng tröôøng hôïp khi nöôùc Myõcoù möùc thueá suaát daønh cho taäp ñoaøn thaáp hôn thì caâu hoûi ñöôïc ñaët ra luùc naøy laø laøm caùch naøo ñeå söû duïng giaù chuyeån ñoåi ñeå chuyeån lôïi nhuaän veà Myõ. Ví duï, möùc thueá cho taäp ñoaøn ôû Nhaät laø 41%. Theo ñieàu luaät 482, coù 4 phöông phaùp ñeå quyeát ñònh giaù cho ñoái taùc beân ngoaøi vaø chuùng ñöôïc söû duïng theo trình töï sau: 1. Phöông phaùp coù theå so saùnh caùc giaù khoâng kieåm soaùt ñöôïc 2. Phöông phaùp giaù baùn laïi 3. Phöông phaùp phuï phí 4. Baát kyø phöông phaùp hôïp lyù naøo khaùc. Baét ñaàu vôùi söï trôû laïi cuûa thueá naêm 1994, caùc coâng ty cuûa Myõ ñaõ phaûi tieát loä caùc tính giaù hoï söû duïng ñeå IRS (Cuïc quaûn lyù doanh thu trong nöôùc) coù theå xaùc ñònh chaéc chaén laø giaù ñöôïc thieát laäp theo tieâu chí giaù cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi. Nguyeân taéc cuûa OECD (toå chöùc hôïp taùc vaø phaùt trieån kinh teá) veà giaù chuyeån ñoåi cuõng gioáng nhö caùc nguyeân taéc cuûa caùc chính quyeàn ôû nhieàu bang cuûa Myõ. Moät vaiø chuyeân gia, nhöõng ngöôøi tranh caõi raèng tieâu chuaån giaù cho ñoái taùc beân ngoaøi chæ coù theå aùp duïng vôùi caùc ngaønh kinh doanh haøng hoùa tieâu duøng, ñaõ ñeà nghò moät heá thoáng ñôn giaûn hôn duøng ñeå xaùc ñònh lôïi nhuaän baèng moät coâng thöùc, nhö caùch cuûa bang California, laáy heä soá trong tæ leä phaàn traêm cuûa doanh soá, taøi saûn vaø caùc soá lieäu khaùc coù lieân quan ñeán taäp ñoaøn treân toaøn theá giôùi. Söï phaùt trieån nhanh cuûa marketing quoác teá do kinh doanh ñieän töû taïo ra seõ coù moät taùc ñoäng roõ reät leân giaù chuyeån ñoåi. Maëc duø söï chuyeån ñoåi lieân quan ñeán thong maïi ñieän töû theå hieän caùc caùch thöùc môùi cho vieäc ñieàu haønh kinh doanh, caùc moái quan heä kinh teá cô baûn seõ vaãn duy trì nhö tröôùc. Keát quaû laø, söï toàn taïi cuûa nguyeân taéc giaù cho ñoái taùc beân ngoaøi seõ vaãn coù theå ñöôïc duy trì vaø öùng duïng ñeå xaùc ñònh caùc hoaït ñoäng xuyeân quoác gia trong moät neàn kinh teá thaät söï. Ñieåm ñaàu tieân ñeå kieåm chöùng söï phuø hôïp cuûa giaùchuyeån ñoåi laø söï so saùnh vôùi caùc giao dòch khoâng kieåm soaùt coù theå so saùnh ñöôïc, lieân quan ñeán caùc ñoái taùc beân ngoaøi. Caùc loaïi giaù khoâng kieåm soaùt ñöôïc toàn taïi khi (1) caùc thaønh vieân trong taäp ñoaøn ña quoác gia thöïc hieän vieäc baùn haøng cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi, (2) caùc thaønh vieân trong taäp ñoaøn ña quoác gia thöïc hieän vieäc mua haøng töø caùc ñoái taùc beân ngoaøi, vaø (3) vieäc mua ñöôïc thöïc hieän giöõa caùc ñoái taùc beân ngoaøi khoâng tröïc thuoäc taäp ñoaøn ña quoác gia. Trong moät vaøi tröôøng hôïp, caùc nhaø marketing taïo ra vieäc giao dòch vôùi beân thöù ba chöa heà toàn taïi tröôùc ñoù. Thay vì baùn 100% saûn phaåm treân thò tröôøng cho moät ñoái taùc coù lieân quan vôùi taäp ñoaøn, ngöôøi baùn coù theå saép xeáp moät phaàn nhoû cuûa thöông vuï tröïc tieáp naøy vôùi moät ñoái taùc beân goaøi ñeå taïo ra moät chuaån möïc nhaèm ñoái phoù laïi vôùi vieäc ñaùnh giaù caùc giao dòch vôùi caùc ñoái taùc coù lieân quan vôùi heä thoáng. Neáu phöông phaùp naøy khoâng öùng duïng, phöông phaùp baùn laïi coù theå ñöôïc söû duïng. Phöông phaùp naøy ñöôïc aùp duïng toát nhaát cho giaù chuyeån ñoåi daønh cho caùc chi nhaùnh baùn haøng phaân phoái ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Vieäc öôùc chöøng gía baùn daønh cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi ñöôïc tính baèng caùch tröø ra phaàn lôïi nhuaän cuûa chi nhaùnh töø giaù baùn khoâng kieåm soaùt. Söïï phuø hôïp cuûa khoaûn naøy ñöôïc quyeát ñònh baèng caùch so saùnh vôùi moät saûn phaåm töông töï ñang ñöôïc taäp ñoaøn ña quoác gia chaøo baùn treân thò tröôøng. Phöông phaùp tieáp caän phuï phí ñöôïc aùp duïng toát nhaát cho giaù chuyeån ñoåi cuûa caùc boä phaän hoaëc caùc baùn thaønh phaåm daønh cho caùc coâng ty con ôû nöôùc ngoaøi. Vieäc öôùc chöøng gía baùn daønh cho caùc ñoái taùc beân ngoaøi ñöôïc tính baèng caùch coäng theâm moät khoaûn thích hôïp ñöôïc xem nhö lôïi nhuaän vaøo chi phí toång cuûa ngöôøi baùn. Ñieåm maáu choát laøneân aùp duïng coäng moät khoaûn lôïi nhuaän coá ñònh cho moïi thôøi ñeåm vaø thò tröôøng. Tuy nhieân, nhöõng söï so saùnh treân khoâng phaûi luùc naøo cuõng thöïc hieän ñöôïc ngay caû khi trong ñieàu kieän thuaän lôïi nhaát vaø coù theå taïo theâm gaùnh naëng khi gaëp söï ñoäc quyeàn. Caùc pheùp so saùnh khoâng theå thöïc hieän cho caùc haøng hoùa ñoäc quyeàn hoaëc khi haøng hoùa ñoù chæ daønh cho giao dòch giöõa caùc ñoái taùc coù lieân quan trong heä thoáng. Ñieàu chænh söï so saùnh giaù trong nhöõng tröôøng hôïp khaùc nhau cho nhöõng saûn phaåm khaùc nhau, hoaëc nhöõng laäp luaän vaø tình huoáng voán ñaõ khaùc nhau xung quanh nhöõng giao dòch nhaát ñònh giöõa hai ñoái taùc khoâng cuøng moät heä thoáng, seõ laøm suy yeáu söï tin caäy thöôøng coù trong baát kyø söï so saùnh naøo nhö treân. Moät trong nhöõng phöông phaùp hôïp lyù khaùc ñöôïc chaáp nhaän nhieàu nhaát laø caùch tieáp caän theo kieåu phaân tích chöùc naêng. Caùch phaân tích chöùc naêng ñaùnh giaù ñöôïc caùc khoaûn lôïi nhuaän cuûa töøng coâng ty coù lieân quan trong heä thoáng vaø so saùnh chuùng vôùi möùc taêng giaøm trong phaàn ñoùng goùp vaøo thu nhaäp chung cuûa caû taäp ñoaøn. Noù seõ traû lôøi cho caâu hoûi khoaûn lôïi nhuaän naøo neân ñöôïc baùo caùo neáu nhö söï giao dòch trong noäi boä lieân quan ñeán caùc ñoái taùc beân ngoaøi. Hieåu ñöôïc caùc moái quan heä chöùc naêng cuûa caùc beân khaùc nhau laø cô sôû ñeå quyeát ñònh söï ñoùng goùp kinh teá cuûa töøng caù theå vaøo toång thu nhaäp cuûa caû taäp ñoaøn. Töø naêm 1991, IRS ñaõ lieân tuïc kyù caùc thoûa thuaän caáp cao veà giaù (APAs) vôùi caùc taäp ñoaøn ña quoác gia ñeå ngaên chaën laøn soùng khoâng chòu thueá thu nhaäp taïi Myõ. Vaøo thaùng 1/2002, toång soá 349 thoûa thuaän nhö theá ñaõ ñöôïc kyù vaø 220 thoûa thuaän ñang ñöôïc xem xeùt. Töø naêm 1998, nhöõng ñieài khoaûn ñaëc bieät ñaõ ñöôïc ñöa ra daønh cho caùc coâng ty vöøa vaø nhoû ñeå thong löôïng nhöõng thoûa thuaän nhö treân. Thoûa thuaän veà giaù chuyeån ñoåi ñaõ ñi tröôùc vaø ñoùn ñaàu vì theá ñaõ loaïi ñöôïc nhöõng khoù khaên cho toøa aùn vaø caùc kyø kieåm toaùn toán keùm. Caùc möùc phaït naëng cuõng ñaõ goùp phaàn buoäc caùc coâng ty phaûi thöøa nhaän APAs. ÔÛ Myõ, moät vuï vi phaïm giaù chuyeån ñoåi coù theå chòu möùc phaït ñeán 40% treân toång soá tieàn ñaõ khoâng khai baùo vaø chòu thueá, trong khi ñoù ôû Mehico, möùc phaït coù theå leân ñeán 100%. Ñieåm bò chæ trích chuû yeáu trong caùch tieáp caän naøy laø moãi thoûa thuaän ñoøi hoûi nhaân vieân phaûi toán quaø nhieàu thôøi gian vaø quaù nhieàu thoâng tin caàn phaûi tieát loä. Theo caùch nhìn cuûa taäp ñoaøn, moät vaøi ngöôøi tranh caõi raèng nhöõng thoûa thuaän nhö treân laøm cho heä thoáng giaù chuyeån ñoåi teä hôn vì nhöõng coâng ty coù tieán trình thöông löôïng giaù trong noäi boä hieäu quaû phaûi töï thay theá mình baèng hình aûnh cuûa nhöõng coâng ty keùm hieäu quaû ñeå laøm haøi long coù nhaø chöùc traùch veà thueá. Moät vaøi coâng ty baøy toû moái lo laéng veà vieäc cuøng ngoài vôùi caùc nhaø chöùc traùch veà thueá noùi chung vì sôï seõ coù theâm vaán ñeà phaùt sinh. Theâm vaøo ñoù, ôû nhieàu quoác gia, taát caû nhöõng thoâng tin ñöôïc tieát loä cho caùc nhaø chöùc traùch thueá vuï trong thoûa thuaän APA coù theå seõ ñöôïc coâng chuùng bieát ñeán. Nhìn chung, chi phí vaø caùc moái lo laéng veà APAs ñaõ giaûm ñaùng keå trong thôøi gian gaàn nay. Ví duï, nhieàu döõ lieäu coù saün treân maïng hôn, vaø caùc phaàn meàm ñöôïc phaùt trieån ñeå xaùc ñònh vaán ñeà. Moät nghieân cöùu coù theå coù 15.000 USD, vaø nhieàu coâng ty keá toaùn ñaõ bao goàm nhöõng nghieân cöùu naøy nhö moät phaàn trong caùc dòch vuï chieán löôïc veà thueá treân toaøn caàu. Trong nhieàu tröôøng hôïp maø moät coâng ty con ñang kinh doanh treân moät quoác gia co hieäp öôùc song phöông veà thueá vôùi chính phuû nöôùc coâng ty meï (vd: Myõ vaø Ñöùc), coâng ty ñoù coù theå xuùc tieán moät thoûa thuaän APA song phöông thöông löôïng ñoàng thôøi vôùi caùc nhaø chöùc traùch veà thueá cuûa caû hai quoác gia. Ñieåm khoù nhaát cuûa nhöõng tröôøng hôïp naøy ñeàu lieân quan ñeán caùc taøi saûn voâ hình vì ñeàu khoâng theå so saùnh ñöôïc trong haàu heát caùc tröôøng hôïp. IRS yeâu caàu giaù vaø khoaûn traû cho tieàn baûn quyeàn cho baát kyø chuyeån giao xuyeân quoác gia naøo phaûi töông öùng vôùi thu nhaäp; coù nghóa laø noù phaûi laø keát quaû cuûa quaù trình phaân chia thu nhaäp coâng baèng giöõa hai ñôn vò. Ñieàu naøy ñoøi hoûi caùc nhaø marketing phaûi phaân tích vaø ñính keøm moät giaù trò nhaát ñònh vaøo moãi chöùc naêng kinh doanh (Nghieân cöùu vaø phaùt trieån, saûn xuaát, laép raùp, dòch vuï tieáp thò vaø phaân phoái). Nhöõng giao dòch so saùnh ñöôïc, khi coù saün hoaëc khi khoâng nhìn thaáy ñöôïc, caùc thoâng soá coâng nghieäp – neân ñöôïc söû duïng ñeå tính caùc möùc lôïi nhuaän töøng boä phaän chöùc naêng taïo ra ñöôïc. Ví duï, laáy chæ soá cuûa moät coâng ty con taïo ra ñöôïc 100 USD lôïi nhuaän töø vieäc baùn moät saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát theo coâng ngheä do coâng ty meï ôû Myõ phaùt trieån vaø caáp pheùp. Neáu coâng ty naøy tính ñöôïc möùc lôïi nhuaän thu laïi töø vieäc saûn xuaát vaø phaân phoái laø 30% vaø 10% thì 40 USD naøy sau ñoùseõ ñöôïc chia laïi cho coâng ty con naøy. 60 USD coøn laïi seõ ñöôïc duøng ñeå tính thueá thu nhaäp cho coâng ty meï. Khoâng caàn phaûi noùi raèng, nhieàu tröôøng hôïp trong caùch phaân tích naøy mang tính chuû quan, ñaëc bieät trong nhöõng tröôøng hôïp lieân quan ñeán caùc chuyeån giao taøi saûn trí tueä, vaø coù theå daãn ñeán nhöõng vaán ñeà gaây tranh caõi vaø maâu thuaãn vôùi caùc cô quan thueá. Giaù trong töøng thò tröôøng rieâng bieät Giaù trong töøng thò tröôøng rieâng nôi maø caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty bò chi phoái bôûi (1) muïc tieâu cuûa taäp ñoaøn, (2) chi phí, (3) thaùi ñoä cuûa khaùch haøng vaø ñieàu kieän cuûa thò tröôøng, (4) caáu truùc thò tröôøng, vaø (5) nhöõng ñaëc tính cuûa moâi tröôøng. Bôûi vì taát caû nhöõng yeáu toá naøy ñeàu khaùc nhau ôû töøng quoác gia maø taäp ñoaøn ña quoác gia coù theå coù maët laø cho chính saùch giaù cuõng chòu aûnh höôûng khaùc nhau. Vôùi vieäc chính saùch giaù giöõ moät vò trí quan troïng vôùi khaùch haøng, moät coâng ty theo ñònh höôùng thò tröôøng phaûi luoân bieát vaø nhaâyh beùn vôùi quan ñieåm cuûa khaùch haøng vaø tình hình thöïc cuûa thò tröôøng. Ñieàu naøy ñaëc bieät quan troïng ñoái vôùi nhöõng nhaø marketing muoán vò trí saûn phaåm cuûa mình coù theâm nhöõng neùt khaùc bieät hôn. Maëc duø nhieàu nhaø marketing toaøn caàu, keå caû trong nhöõng coâng ty cuûa Myõ vaø coâng ty nöôùc ngoaøi, ñeàu nhaán maïnh phöông phaùp khoâng giaù caïnh tranh, hoï xeáp vieäc ñònh giaù ôõ taàm cao nhö moät coâng cuõ marketing ra nöôùc ngoaøi, duø vaäy nhöõng quyeát ñònh veà giaù khoâng phaûi cho thò tröôøng noäi ñòa laïi ñöôïc ñöa ra bôûi caáp quaûn lyù baäc trung trong haàu heát caùc coâng ty. Caùc quyeát ñònh veà giaù cuõng coù khuynh höôùng ñöôïc ñöa ra nhieàu hôn bôûi caáp quaûn lyù trong coâng ty con coù söï phoái hôïp töø truï sôû chính trong nhöõng quyeát ñònh mang tính chieán löôïc. Vôùi söï phaùt trieån cuûa vieäc môû roâng thong maïi vaø hoäi nhaäp kinh teá baäc cao, söï phoái hôïp naøy ñang trôû neân quan troïng hôn. Caùc muïc tieâu taäp ñoaøn Caùc nhaø marketing toaøn caàu phaûi thieát laäp vaø ñieàu chænh caùc muïc tieâu cuûa hoï, caû veà maët taøi chính (vd: thu nhaäp töø vieäc ñaàu tö), vaø nhöõng gì lieân quan ñeán marketing (vd: duy trì vaø gia taêng thò phaàn), döïa treân caùc ñieàu kieän phoå bieán ôû töøng thò tröôøng. Nhìn chung, giaù coù theå aûnh höôûng nhieàu ñeán caùc thay ñoåi chieán löôïc cuûa coâng ty. Ñieàu naøy ñöôïc theå hieän roõ ôû caùc quyeát ñònh cuûa nhieàu coâng ty ñaët ôû nöôùc ngoaøi, ví du, caùc nhaø saûn xuaát xe hôi, baét ñaàu saûn xuaát taïi Myõ hôn laø tieáp tuïc xuaát khaåu. Ñeå duy trì söùc caïnh tranh treân thò tröôøng, nhieàu coâng ty ñaõ taêng soá löôïng caùc phuï tuøng mua baèng tieàn ñoâ trong saûn xuaát. Ngoaøi caùc raøo caûn thöông maïi, nhieàu coâng tyh ñaõ bò suy giaûm thò phaàn do tieàn long cao hôn taïi thò tröôøng noäi ñòa, chi phí vaän chuyeån taêng vaø tæ giaù hoái ñoaùi baát lôïi. Thò phaàn thöôøng giöõ moät vai troø quan troïng trong caùc quyeát ñònh veà giaù. Caùc nhaø marketing saün saøng hy sinh lôïi nhuaän tröôùc maét ñeå duy trì hoaëc coù theâm thò phaàn. Ñieàu naøy ñaëc bieät ñuùng trong tình hình caïnh tranh khaéc nghieät; ví duï, trong suoát thôøi kyø hoaït ñoäng caïnh tranh khaéc nghieät trong lónh vöïc maùy tính ôû Nhaät, thu nhaäp sau thueá cuûa coâng ty Fuji Nhaät trong moät naêm chæ coù 5% doanh soá, so vôùi 12.7% cuûa IPM treân toaøn theá giôùi vaø 7.6% ôû Nhaät. Caùc quyeát ñònh veà giaù cuõng raát khaùc nhau phuï thuoäc vaøo tình traïng giaù. Caùc ñieåm caên baûn cuûa vieäc ñònh giaù laàn ñaàu, vieäc ñieàu chænh giaù, vaø ñònh giaù cho caùc doøng saûn phaåm nhö ñaõ ñaà caäp ôû treân, cuõng aùp duïng vaøo ñònh giaù cho caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Ví duï, Caùc coâng ty nhö Kodak vaø Xerox, ñeàu giôùi thieäu taát caû saûn phaåm môùi cuûa hoï treân toaøn theá giôùi trong moät khoaûn thôøi gian raát ngaén, ñeàu coù moät löïa choïn laø duøng giaù thou hoaëc giaù thaâm nhaäp. Neáu saûn phaåm laø moät caûi tieán môùi, caùc nhaø tieáp thò coù theå seõ quyeát ñònh tính theâm moät phaàn tieàn vaøo saûn phaåm. Tuy nhieân, neáu söï caïnh tranh kòch lieät hoaëc coù döï ñoaùn veà söùc caïnh tranh seõ taêng trong töông lai gaàn, giaù thaáp coù theå ñöôïc söû duïng nhaèm laøm saûn phaåm trôû neân haáp daãn vôùi ngöôøi mua hôn vaø giaûm möùc caïnh tranh treân thò tröôøng. Caùc taäp ñoaøn Haøn Quoác (nhö Daewoo, Goldsatr, Huyndai, and Samsung) ñeàu ñaõ coù khaûn naêng thaâm nhaäp vaø naém giöõ thò tröôøng doøng haøng thaáp ôû caû Myõ vaø Chaâu AÂu nhôø vaøo möùc giaù caïnh tranh trong hôn 10 naêm qua. Phaàn lôùn caùc taäp ñoaøn Haøn Quoác ñeàu caïnh tranh treân thò tröôøng theá giôùi vôùi caùc taäp ñoaøn Nhaät veà khía caïnh giaù caû nhieàu hôn laø ñaëc tính saûn phaåm, vôùi muïc tieâu chính laø naém baét thò phaàn maët haøng giaù thaáp ôû nhieàu thò tröôøng khaùc nhau. Ví duï, Samsung ñaõ giaønh ñöôïc ñöôøng vaøo thò tröôøng Myõ trong khi ñoù J.C.Penney vva64nn doø daãm ñöôøng cho saûn phaåm loø vi soùng giaù thaáp vaøo ñaàu nhöõng naêm 1980s. Saûn phaåm loø nöôùng cuûa Samsung coù giaùbaùn leû chæ ôû möùc 299USD trong khi ñoù haàu heát caùc model khaùc ñeàu coù giaù trung bình töø 350 – 400 USD vaøo thôøi ñieåm ñoù. Tuy nhieân, nhöõng böôùc tieán lôùn trong coâng ngheä saûn xuaát vaø söï tieáp thò khoâng ngöøng ñaõ baét ñaàu laøm cho saûn phaåm Haøn Quoác trôû thaønh ñoái thuû caïnh tranh maïnh trong thò phaàn doøng haøng giaù trung bình vaøcaû cao caáp. Trong nhieàu tröôøng hôïp, caùc taäp ñoaøn Haøn Quoác coù theå sang baèng khoaûng caùch giaù, vaø trong moät vaøi tröôøng hôïp hoï cuøng nhau töø boû moät soá thì phaàn nhaát ñònh. Ví duï, trong khoái thò tröôøng tuû laïnh, ngöôøi Trung Quoác chieám lónh hoaøn toaøn. Söï thay ñoåi veà giaù coù theå thöôøng xuyeân neáu nhö muïc tieâu cuûa coâng ty laø baùn giaù thaáp hôn so vôùi ñoái thuû caïnh tranh chính. Ví duï, moät nhaø tieáp thò coù theå quyeát ñònh duy trì möùc giaù 10 – 20% thaáp hôn giaù cuûa ñoái thuû chính; nhöõng thay ñoåi veà giaù laø caàn thieát baát cöù khi naøo ñoái thuû caïnh tranh coù nhöõng thay ñoåi quan troïng veà giaù baùn cuûa hoï. Nhöõng thay ñoåi veà giaù cuõng coù theå ñöôïc yeâu caàu bôûi vì söï thay ñoåi cuûa tæ giaù hoái ñoaùi. Nhieàu nhaø marketing cuõng ñaõ buoâc phaûi taêng giaù ôû Myõ treân nhöõng saûn phaåm khoâng coù xuaát xöù taïi Myõ khi ñoàng ñoâ la suy yeáu vaøo cuoái thaäp nieân 1980 vaø daàn cho tôùi giöõa thaäp nieân 1990.