Bài giảng Chiến lược xúc tiến quốc tế

1 Ch ng 8:ươ zChiến lược xúc  tiến quốc tế 2 I. Mục đích của chiến lược  xúc tiến quốc tế II. Chiến lược xúc tiến quốc tế III. Công cụ xúc tiến quốc tế 3 I. M c đích c a chi n l c xúc ụ ủ ế ượ ti n qu c tế ố ế 4 I. M c đích c a chi n l c xúc ụ ủ ế ượ ti n qu c tế ố ế 1. Đẩy mạnh việc bán hàng 2. Tạo lợi thế cạnh tranh cho DN 3. Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và  sản phẩm đến người tiêu dùng 4. Vũ khí cạnh tranh trên thị trường 5 II. Chi n l c xúc ti n qu c tế ượ ế ố ế 1. Chiến lược kéo: • Khái niệm: 6 II. Chi n l c xúc ti n qu c tế ượ ế ố ế 1. Chiến lược kéo: • Khái niệm: ­ Chiến lược kéo là chiến lược thu  hút, lôi kéo khách hàng mua sản  phẩm của DN mình 7 * Đ c đi m:ặ ể 8 * Đ c đi m:ặ ể z Khách hàng mục tiêu của chiến lược kéo là  người tiêu dùng cuối cùng z Mục tiêu của chiến lược này là tác động  trực tiếp đến người tiêu dùng khiến cho họ  tìm mua SP củaDN z DN phải sử dụng các công cụ Marketing  như: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị  khách hàng………. 9 2. Chi n l c đ y:ế ượ ẩ z Khái niệm: • Đặc điểm: 10 2. Chi n l c đ y:ế ượ ẩ z Khái niệm: ­ Là chiến lược xúc tiến trong đó DN sử dụng  hệ thống kênh phân phối để bán SP của  DN mình • Đặc điểm: ­ Mục đích của chiến lược đẩy là xúc tiến  kinh doanh đối với các thành phần trung  gian phân phối ­ Công cụ chủ yếu là: giảm giá, chịu chi phí  quảng cáo, chi phí đào tạo nhân viên…….. 11 * So sánh chi n l c kéo và đ y?ế ượ ẩ • Giống nhau: • Khác nhau: 12 * So sánh chi n l c kéo và đ y?ế ượ ẩ • Giống nhau: ­ đều là chiến lược xúc tiến bán hàng • Khác nhau: ­ Đối tượng mà chiến lược kéo hướng tới là người  tiêu dùng cuối cùng, đối tượng của chiến lược  đẩy là trung gian phân phối ­ Công cụ chiến lược kéo sử dụng chủ yếu là  quảng cáo, công cụ của chiến lược đẩy chủ yếu  thông qua những ưu đãi dành cho nhà phân phối 13 III. Công c xúc ti n qu c t :ụ ế ố ế 1.Quảng cáo 2.Quan hệ công chúng 3.Hội chợ triển lãm 4.Bán hàng cá nhân 14 1. Qu ng cáo:ả z Khái niệm 1: ­ Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự  hiện diện không trực tiếp của hàng hóa,  dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người  ta phải trả tiền để nhận biết người quảng  cáo 15 • Khái niệm 2: ­ Quảng cáo là quá trình truyền tin có định  hướng tới người mua để kích thích họ dẫn  đến hành động mua những sản phẩm dịch  vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và đề xuất • Khái niệm 3: ­ Quảng cáo là việc sử dụng các phương  tiện không gian và thời gian để truyền tin  định trước về sản phẩm hay thị trườn cho  người bán lẻ hay người tiêu thụ 16 * Đ c đi m:ặ ể 17 * Đ c đi m:ặ ể z Quảng cáo là một thông điệp có thể được  đáp lại z Quảng cáo thường đưa thông tin trên các  phương tiện thông tin đại chúng như truyền  hình, phát thanh, báo chí…. z Mục đích của quảng cáo là thông báo,  thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm  để họ quan tâm, tin tưởng rồi tiến tới mua  sản phẩm đó z Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh, danh  tiếng cho DN 18 * Ph ng ti n qu ng cáo:ươ ệ ả • Nhóm phương tiện nghe nhìn: • Nhóm phương tiện in ấn: • Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời: • Nhóm phương tiện quảng cáo di động: • Nhóm phương tiện quảng cáo khác: 19 * Ph ng ti n qu ng cáo:ươ ệ ả • Nhóm phương tiện nghe nhìn: ­ Truyền hình ­ Đài phát thanh ­ Internet • Nhóm phương tiện in ấn: ­ Báo chí ­ Tạp chí ­ Catalogue, tờ rơi, lịch quảng cáo 20 * Ph ng ti n qu ng cáo:ươ ệ ả • Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời: ­ Biển tôn có đèn rọi ­ Hộp đèn quảng cáo ­ Đèn màu uốn ­ Biển quảng cáo điện tử ­ Pa­nô quảng cáo • Nhóm phương tiện quảng cáo di động: ­ Quảng cáo trên phương tiện giao thông ­ Trên vật phẩm quảng cáo (mũ, áo…) • Nhóm phương tiện quảng cáo khác: ­ Bằng các sự kiện kỳ lạ (khinh khí cầu… ­ Trên các sản phẩm khác 21 2. Quan h công chúng:ệ z Khái niệm: ­ Công chúng là bất cứ nhóm người nào có  mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại  hoặc tiềm năng đến khả năng đạt được  những mục tiêu của DN ­ Quan hệ công chúng là những biện pháp  kích thích nhu cầu của người tiêu dùng  một cách gián tiếp 22 * Vai trò: 23 * Vai trò: z Trợ giúp DN tung ra sản phẩm mới z Hộ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai  đoạn chín muồi z Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng  mục tiêu cụ thể z Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối  với công chúng trên thị trường z Xây dựng những hình ảnh về DN 24 * Công c trong quan h công ụ ệ chúng: 25 * Công c trong quan h công ụ ệ chúng: z Các loại ấn phẩm z Các sự kiện văn hóa – thể thao z Các bài phát biểu z Tổ chức hội nghị khách hàng 26 3. H i ch tri n lãm:ộ ợ ể • Khái niệm: ­ Là công cụ của chính sách xúc tiến trong  đó các DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm  giới thiệu SP của DN với người tiêu dùng • Đặc điểm: 27 3. H i ch tri n lãm:ộ ợ ể • Khái niệm: ­ Là công cụ của chính sách xúc tiến trong đó các  DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm giới thiệu SP  của DN với người tiêu dùng • Đặc điểm: ­ Quy tụ được một lượng khách hàng lớn ­ Đánh gia nhanh phản ứng của người tiêu dùng ­ Trưng bày và giới thiệu sản phẩm ­ Đánh giá đối thủ cạnh tranh 28 4. Bán hàng cá nhân: z Khái niệm: ­ Bán hàng cá nhân là công cụ của chiến  lược xúc tiến trong đó nhân viên bán hàng  sẽ trực tiếp gặp gỡ, thuyết phục khách  hàng mua sản phẩm của DN 29 * Quy trình bán hàng cá nhân: 30 * Quy trình bán hàng cá nhân: z Bước 1: Điều tra và đánh giá z Bước 2: Chuẩn bị z Bước 3: Tiếp cận khách hàng z Bước 4: Trình bày và giới thiệu sản phẩm z Bước 5: Xử lý các thắc mắc của khách  hàng z Bước 6: Kết thúc z Bước 7: Kiểm tra 31 CÂU H I:Ỏ z Lựa chọn yếu tố không phải là công cụ của  hoạt động quan hệ công chúng: a. Các loại ấn phẩm b. Phiếu mua hàng giảm giá c. Các sự kiện văn hoá­thể thao d. Các bài phát biểu e. Hội nghị khách hàng f. Không có đáp án đúng 32 CÂU H I:Ỏ z Trường hợp doanh nghiệp Coca­ cola Việt  Nam đang bị nghi ngờ về lô sản phẩm nước  cam Fan­ta không đảm bảo chất lượng,  doanh nghiệp nên sử dụng công cụ nào để  lấy lại lòng tin với khách hàng? a. Quảng cáo b. Khuyến mãi c. Quan hệ công chúng d. Khuyến mãi kết hợp hội chợ triển lãm e. Không có đáp án