Bài giảng Chiến lược cấp kinh doanh

Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 1 Quản trị Chiến lược Chiến lược Cấp Kinh doanh CENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENT 196 Trần Quang Khải, Q1. TP.HCM Tel: (08) 848-3107 – Fax: (08) 848-3252 Email: cemd@ueh.edu.vn Web page: www.cemd.ueh.edu.vn.vnTogether, We Shin e! Nguyễn Hữu Lam, Ph.D Email: lam@ueh.edu.vn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! “Chiến lược cạnh tranh là về sự trở nờn khỏc biệt. Nú cú nghĩa là chọn lựa ủể thực hiện một cỏch khỏc biệt cỏc hoạt ủộng hoặc thực hiện cỏc hoạt ủộng khỏc biệt với cỏc nhà cạnh tranh ủể cung cấp một phối hợp giỏ trị ủộc ủỏo” Michael E. Porter Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 2 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Mục tiờu Kết thỳc nghiờn cứu chương này, bạn sẽ cú khả năng: 1. ðịnh nghĩa chiến lược cấp kinh doanh 2. Thảo luận về quan hệ giữa chiến lược cấp kinh doanh và khỏch hàng theo cỏc phương diện Ai? Cỏi gỡ? Thế nào? 3. Giải thớch những khỏc biệt giữa cỏc chiến lược cấp kinh doanh 4. Sử dụng mụ hỡnh năm ỏp lực cạnh tranh ủể giải thớch cỏch thức ủạt ủược thu nhập trờn trung bỡnh thụng qua chiến lược cấp kinh doanh 5. Mụ tả những rủi ro của việc sử dụng mỗi chiến lược cấp kinh doanh Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! ðịnh nghĩa Một tập hợp những hành ủộng và cam kết ủược phối hợp và hội nhập với nhau mà cụng ty sử dụng ủể ủạt tới lợi thế cạnh tranh bằng việc khai thỏc những năng lực cốt lừi trong những thị trường sản phẩm cụ thể. Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 3 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Năng lực Cốt lừi và Chiến lược Những nguồn lực và những năng lực vượt trội mà chỳng là Cung cấp những giỏ trị cho khỏch hàng và ủạt ủược lợi thế cạnh tranh Năng lực Cốt lừi Chiến lược Chiến lược Cấp Kinh doanh Một tập hợp những hành ủộng ủược phối hợp và hội nhập với nhau ủược thực hiện ủể khai thỏc Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Quan hệ của Khỏch hàng với Chiến lược Cấp Kinh doanh Những Chủ ủề Chớnh trong Chiến lược Cấp Kinh doanh Ai sẽ ủược phục vụ? Những nhu cầu nào sẽ ủược thỏa món? Cỏch thức cỏc nhu cầu này sẽ ủược thỏa món? Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 4 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Quản lý Hiệu quả Những Quan hệ với Khỏch hàng
Cỏc cụng ty phải quản lý tất cả những phương diện của quan hệ của họ với khỏch hàng
Kết nối:
Sự phong phỳ, ủa dạng:
Sự gắn kết: Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xỏc ủịnh Khỏch hàng ủể Phục vụ
Phõn khỳc thị trường
Một quỏ trỡnh ủược sử dụng ủể phõn loại những người cú những nhu cầu tương tự thành những nhúm cú những ủặc tớnh chung riờng cú với nhau. Tất cả cỏc khỏch hàng Cỏc thị trường Người kinh doanh Cỏc thị trường Người tiờu dựng Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 5 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Phõn khỳc Thị trường Cỏc thị trường người tiờu dựng
Cỏc nhõn tố dõn số, nhõn khẩu
Cỏc nhõn tố kinh tế - xó hội
Cỏc nhõn tố ủịa lý
Cỏc nhõn tố tõm lý
Cỏc phong cỏch tiờu dựng, sử dụng
Cỏc nhõn tố nhận thức Cỏc thị trường kinh doanh
Cỏc phõn khỳc sử dụng cuối cựng
Cỏc phõn khỳc sản phẩm
Cỏc phõn khỳc ủịa lý
Cỏc phõn khỳc liờn quan tới những nhõn tố chung về việc mua
Cỏc phõn khỳc theo qui mụ khỏch hàng Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xỏc ủịnh Những Nhu cầu của Khỏch hàng Cần ðược Thỏa món
Cỏc nhu cầu của khỏch hàng
Cỏc nhu cầu của khỏch hàng
Cỏc nhu cầu của khỏch hàng thể hiện sự thốm khỏt Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 6 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xỏc ủịnh Cỏc Năng lực Cốt lừi ủể Thỏa món Những Nhu cầu của Khỏch hàng
Cỏc cụng ty sử dụng những năng lực cốt lừi ủể thực hiện cỏc chiến lược tạo ra giỏ trị qua ủú thỏa món những nhu cầu của khỏch hàng
Chỉ cú cỏc cụng ty cú những khả năng liờn tục hoàn thiện, ủổi mới và nõng cấp cỏc năng lực của nú mới cú thể thỏa món ủược những mong ủợi của khỏch hàng theo thời gian Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Mục ủớch của Chiến lược cấp Kinh doanh
Cỏc chiến lược cấp kinh doanh
ðể ủịnh vị mỡnh, cụng ty phải quyết ủịnh nú dự ủịnh Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 7 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc dạng Lợi thế Cạnh tranh Tiềm tàng
ðạt tới cỏc chi phớ thấp hơn cỏc nhà cạnh tranh
Cú những khả năng ủể tạo ra những sự khỏc biệt húa cỏc sản phẩm và dịch vụ và ủạt tới giỏ cao hơn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Phạm vi Cạnh tranh
Phạm vi rộng
Phạm vi hẹp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 8 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc loại Chiến lược Cấp Kinh doanh Chi phớ Sự ủộc ủỏo, riờng biệt Khỏc biệt húaLónh ủạo Chi phớ Khỏc biệt húa Tập trung Lónh ủạo Chi phớ Tập trung Hợp nhất Lónh ủạo Chi phớ và Khỏc biệt húa Rộng Hẹp Lợi thế Cạnh tranh Ph ạ m v i C ạ n h tr a n h Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Một tập hợp cỏc hoạt ủộng ủược thực hiện ủể tạo ra cỏc sản phẩm và dịch vụ với những ủặc tớnh ủược chấp nhận bởi những khỏch hàng với chi phớ thấp nhất so với cỏc nhà cạnh tranh sản xuất và kinh doanh cựng sản phẩm, dịch vụ Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 9 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Những hoạt ủộng tiết kiệm chi phớ ủược ủũi hỏi bởi chiến lược này Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏch ðạt tới Lợi thế về Chi phớ Xỏc ủịnh và kiểm soỏt cỏc yếu tố chi phớ Tỏi cấu hỡnh Chuỗi giỏ trị khi cần thiết Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 10 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Do vị trớ lợi thế của người lónh ủạo chi phớ: Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Cú thể làm giảm quyền lực của người mua bằng cỏch Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 11 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Cú thể làm giảm quyền lực của người cung cấp bằng cỏch Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Cú thể làm hoảng sợ những người xõm nhập mới Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 12 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Người lónh ủạo chi phớ cú vị thế tốt Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lónh ủạo Chi phớ
Những rủi ro cạnh tranh
Cỏc quỏ trỡnh ủược sử dụng ủể sản xuất và phõn phối hàng húa và dịch vụ
Chỳ trọng vào giảm chi phớ cú thể dẫn tới những nhận thức về sự khỏc biệt của khỏch hàng
Cỏc nhà cạnh tranh sử dụng những năng lực cốt lừi của họ Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 13 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Một tập hợp cỏc hành ủộng ủược thực hiện ủể tạo ra cỏc sản phẩm hoặc dịch vụ (với một mức giỏ chấp nhận ủược) mà khỏch hàng nhận thức là khỏc biệt theo những cỏch thức mà là quan trọng ủối với họ Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏch ủể ðạt tới Lợi thế Khỏc biệt húa Kiểm soỏt cỏc yếu tố chi phớ khi cần thiết Tỏi ủịnh hỡnh Chuỗi giỏ trị ủể tối ủa húa Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 14 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Phũng vệ khỏi cỏc nhà cạnh tranh Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Cú thể làm giảm quyền lực của người mua Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 15 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Cú thể làm giảm quyền lực của nhà cung cấp Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Cú thể bảo vệ ủể chống lại những nhà xõm nhập mới Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 16 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khỏc biệt húa
Cú vị thế tốt hơn cỏc sản phẩm thay thế Cường ủộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xõm nhập Mới Sức ðàm phỏn của Người mua Sức ðàm phỏn của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Những Rủi ro Cạnh tranh của Khỏc biệt húa
Sự khỏc biệt giỏ cả giữa sản phẩm khỏc biệt húa và sản phẩm của nhà lónh ủạo chi phớ
Sự khỏc biệt húa ủạt tới ủiểm khụng tạo ra giỏ trị
Kinh nghiệm, hiểu biết làm thu hẹp những nhận thức của khỏch hàng
Cỏc hàng húa giả mạo Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 17 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Tập trung
Một tập hợp cỏc hành ủộng ủược thực hiện ủể sản xuất cỏc sản phẩm và dịch vụ phục vụ, ủỏp ứng những nhu cầu của một phõn khỳc cụ thể, ủặc biệt nào ủú Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Tập trung
Cỏc loại chiến lược tập trung
ðể thực hiện chiến lược tập trung, cỏc cụng ty phải cú khả năng ủể: Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 18 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc Yếu tố Dẫn tới Chiến lược Tập trung
Cỏc cụng ty lớn
Một cụng ty cú thể khụng ủủ những nguồn lực cần thiết ủể cạnh tranh trong một thị trường rộng lớn
Một cụng ty cú khả năng phục vụ một phõn khỳc thị trường hẹp
Sự tập trung cho phộp cụng ty hướng những nguồn lực của nú vào một số cỏc hoạt ủộng cụ thể Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Rủi ro Cạnh tranh của Chiến lược Tập trung
Một cụng ty tập trung cú thể khụng cũn là tập trung
Một nhà cạnh tranh lớn
Những sở thớch, khẩu vị của khỏch hàng trong thị trường ngỏch cú thể thay ủổi Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 19 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Hợp nhất Lónh ủạo chi phớ và Khỏc biệt húa
Cụng ty sử dụng thành cụng chiến lược hợp nhất lónh ủạo chi phớ và khỏc biệt húa cú thể ở một vị thế tốt hơn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Hợp nhất Lónh ủạo Chi phớ và Khỏc biệt húa
Tớch cực với sự linh hoạt chiến lược là cần thiết cho việc thực hiện chiến lược hợp nhất lónh ủạo chi phớ và khỏc biệt húa Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 20 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc Hệ thống Sản xuất Linh hoạt
Cỏc quỏ trỡnh ủược kiểm soỏt bằng computer ủược sử dụng ủể tạo ra cỏc loại sản phẩm khỏc nhau với những khối lượng khỏc nhau mà cần rất ớt sự can thiệp của con người Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc mạng Thụng tin
Kết nối cụng ty với cỏc nhà cung cấp, cỏc nhà phõn phối, và cỏc khỏch hàng của nú thụng qua mạng ủiện tử Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 21 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cỏc hệ thống Quản lý Chất lượng Toàn diện
Chỳ trọng toàn bộ những nỗ lực vào khỏch hàng thụng qua hoàn thiện liờn tục bằng cỏch sử dụng:
Cỏc lợi ớch Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Những Rủi ro của Chiến lược Hợp nhất Lónh ủạo chi phớ và Khỏc biệt húa
Luụn thể hiện một sự nhượng bộ
Trở nờn “Tiến thoỏi lưỡng nan”